聯商網消息：3月21日，為期兩天的2019聯商網大會在杭州雷迪森鉑麗大飯店隆重啟幕。有零售便有服務，服務是永恒的話題。讓零售更有溫度，讓消費更從容，大會以“新消費·心服務”為主題，探討零售服務的真諦和未來張力。

在3月22日上午的分論壇“新消費時代的智慧零售發展峰會”上，伯俊研究院院長高融作了“大數據賦能零售玩轉人貨場”的主題分享。

▲伯俊研究院院長高融

以下為伯俊研究院院長高融演講摘要：

今天的內容主要從人貨場的角度開展。首先講講人，伯俊軟件的客戶大多是零售業的大型企業，對他們來說人這個概念主要有兩種，即會員、顧客和導購端管理人員。詳細分享導購端這方面的內容。

第一，提升人效。導購的工作時段的效益產出和個人收入有很大關系，通過提高單位時間的業績，能提高更多的收益。

第二，增加導購休假時間。提高了工作效率后，可以確保導購每周有1.5天至2天的休閑時間。

第三，優化業務忙時的業務。伯俊軟件在給門店配置導購的時候，最重要的量決定因素就是峰值時候的業務需求，智能排班也好，人員的精簡也好，如果在業務峰值時候沒有很好覆蓋到、很好去服務到顧客，那可能是有問題。

第四個，確保業績不受負面的影響。排班、導管調整需要確保門店的業績情況不會下降，甚至有提高。

第五個，優雅的縮減編制。如何去優雅執行縮編，這個也是我們執行這一整套方案主要目的之一。

如何執行這一整個計劃，分三階段來考慮。

首先，全盤考量企業，以及目前導購的人效情況。比如一個企業是1000家店的規模，就算平均所有的門店來看，單位時間里就每個小時、每個導購可以產生交易單量是1.04單，取在他的25%的排序位的水平，門店人效的數值是1.2，那也就是說如果把1.04平均水平提高到1.2，一個人效立即就可以產生量化效果提升15%。通過人效全局的一個提升，是可以明顯在數值看到價值的。

第二層，我們就要看單店的需求。首先是看目前每一家店在各個營業小時的業務單量需求情況，這個是需要做一個計算來得出。以及需要同時計算的是，現在目前各個門店各位導購現在的一個需求人數。這個都是看單店業務情況，每個小時業務的需求量來匹配效應的導購人數。

第三層，精確導購的層面了。因為每個導購個人情況、能力水平不一樣，所以在給他做排班的時候，就是要看各個導購水平差異，這里就體現出各位導購自己的一個人效值，以及對該店的業績貢獻的排序占比情況。從三個全局落到單店，再落到各個導購個人，這三層去計算一個排班。

再來講講貨。這個就是關于商品，現實中很多客戶會一段時間內大量貨物積壓，又會遇到缺貨的問題，因為什么導致的？就是說我們的貨品沒有在應該有的時間出現在應該在的位置。所以伯俊軟件在姐姐這個問題的時候，主要考慮是TOC原理，這個原理的關鍵是貨品的數量、位置和時間問題。

如何利用TOC原理來處理貨的問題？

一、數據驅動。涉及商品門店銷售和庫存的數據，利用大數據計算對整個銷售情況、總倉、店倉、供應商補貨、門店補貨等進行精準預判。

二、決策分析。基于大數據的采集和計算已經能被我們所用，將這些數據采集進來和結果做關聯，能輔助到我們的決策。然后很關鍵計算數據運算的能力。在產生完成了商品企業化，企業化架構已經有明確的確定了之后，大量商品在我們面前所需要夠我們選擇的時候，這個時候我們就會通過各個類型門店他過往的銷售表現，以及根據企業化一個框架來做出一個選品的決策，之后我們就會支持到新品試銷的環節。

試銷環節是什么？針對每個款，試銷門店應該選多少量、應該選哪幾家，以及這個試銷款找供應商補貨的時候，應該補多少量？這個量是怎么考慮？是考慮一開始撲到這些試銷門店的首撲量，還是整個試銷周期器件的補貨量。那完成了試銷之后，自動判定以多少的周期來判定規則，試銷成功是否。如果試銷成功了，就進入到后面的門店撲貨的環節。

門店撲貨就是指那些試銷成功的款，我終于大面積、大量門店正式售賣。這個時候又要考慮了到底要賣多少的量、采購多少量等等，其實就是依據試銷時候的表現來做這個銷售預測。我預測好了這個門店首撲的量之后，門店補貨呢？

門店補貨是指所有門店、所有在收的SKU日常的補貨情況，預測針對每一家店在收SKU補貨的量。這個量怎么來？基于銷售預測，又要減去在庫和在途的貨品，還要再考慮到一些陳列出樣的需求之后，可以取其中的差值，就是每一個補貨周期進行補貨的數量。

門店貨品的分配邏輯是什么？有的客戶覺得，我是優先滿足賣得最好的門店，有的客戶會覺得優先滿足等級最高的門店，有的客戶會說，我優先確保是盡量多的門店的起碼。這個邏輯就是可以大家根據自己的需求來做一個設置，到了門店調撥完成之后，最終的滯銷品的處理，也是現在需要是實時的計算，至少每天都要算一盤，所有總倉的角度來看所有在售SKU，有沒有已經進入滯銷環節的。一旦判定是進入滯銷環節的，就會執行相應的總倉滯銷品處理。

包括我立即停止對供應商的任何形勢的補貨，也包括門店之間一些歸并，甚至到多少量的時候，我是要執行退倉，在多少周期之后推送二輪門店。當然我有一些款，總倉角度看沒有問題，不是滯銷。我要看單店，因為落到單店層面，有一些SKU，雖然總倉沒有算滯銷，但是單店是滯銷的。針對這樣款，怎么執行呢？就看作為單店層面的滯銷，在門店數量上占到所有門店的多少？到一定量的時候，我執行是調貨的處理，我把它的發往好賣的門店，等到了一定的量的時候，我執行一定的促銷策略，或者價格調整，使其能夠實現新的銷售趨勢。

這些都是說可以做到的自動的計算，自動的觸發，自動執行下達的指令。

最后我想說的是，其實大家也可以聽的出來，剛才那兩個案例都是基于具備了大數據運算的能力，具備了數據中臺這樣一個技術能力之后，還是要從業務當中去發現一些真正的價值需求，然后直根于業務，最終輸出的結果也是真正服務于業務的。

謝謝大家。

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（來源：聯商網杭州報道）