聯(lián)商網(wǎng)消息：3月21日，為期兩天的2019聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)在杭州雷迪森鉑麗大飯店隆重啟幕。有零售便有服務(wù)，服務(wù)是永恒的話題。讓零售更有溫度，讓消費(fèi)更從容，大會(huì)以“新消費(fèi)·心服務(wù)”為主題，探討零售服務(wù)的真諦和未來(lái)張力。

在3月22日上午的分論壇“新消費(fèi)時(shí)代的智慧零售發(fā)展峰會(huì)”上，伯俊研究院院長(zhǎng)高融作了“大數(shù)據(jù)賦能零售玩轉(zhuǎn)人貨場(chǎng)”的主題分享。

▲伯俊研究院院長(zhǎng)高融

以下為伯俊研究院院長(zhǎng)高融演講摘要：

今天的內(nèi)容主要從人貨場(chǎng)的角度開(kāi)展。首先講講人，伯俊軟件的客戶大多是零售業(yè)的大型企業(yè)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)人這個(gè)概念主要有兩種，即會(huì)員、顧客和導(dǎo)購(gòu)端管理人員。詳細(xì)分享導(dǎo)購(gòu)端這方面的內(nèi)容。

第一，提升人效。導(dǎo)購(gòu)的工作時(shí)段的效益產(chǎn)出和個(gè)人收入有很大關(guān)系，通過(guò)提高單位時(shí)間的業(yè)績(jī)，能提高更多的收益。

第二，增加導(dǎo)購(gòu)休假時(shí)間。提高了工作效率后，可以確保導(dǎo)購(gòu)每周有1.5天至2天的休閑時(shí)間。

第三，優(yōu)化業(yè)務(wù)忙時(shí)的業(yè)務(wù)。伯俊軟件在給門(mén)店配置導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，最重要的量決定因素就是峰值時(shí)候的業(yè)務(wù)需求，智能排班也好，人員的精簡(jiǎn)也好，如果在業(yè)務(wù)峰值時(shí)候沒(méi)有很好覆蓋到、很好去服務(wù)到顧客，那可能是有問(wèn)題。

第四個(gè)，確保業(yè)績(jī)不受負(fù)面的影響。排班、導(dǎo)管調(diào)整需要確保門(mén)店的業(yè)績(jī)情況不會(huì)下降，甚至有提高。

第五個(gè)，優(yōu)雅的縮減編制。如何去優(yōu)雅執(zhí)行縮編，這個(gè)也是我們執(zhí)行這一整套方案主要目的之一。

如何執(zhí)行這一整個(gè)計(jì)劃，分三階段來(lái)考慮。

首先，全盤(pán)考量企業(yè)，以及目前導(dǎo)購(gòu)的人效情況。比如一個(gè)企業(yè)是1000家店的規(guī)模，就算平均所有的門(mén)店來(lái)看，單位時(shí)間里就每個(gè)小時(shí)、每個(gè)導(dǎo)購(gòu)可以產(chǎn)生交易單量是1.04單，取在他的25%的排序位的水平，門(mén)店人效的數(shù)值是1.2，那也就是說(shuō)如果把1.04平均水平提高到1.2，一個(gè)人效立即就可以產(chǎn)生量化效果提升15%。通過(guò)人效全局的一個(gè)提升，是可以明顯在數(shù)值看到價(jià)值的。

第二層，我們就要看單店的需求。首先是看目前每一家店在各個(gè)營(yíng)業(yè)小時(shí)的業(yè)務(wù)單量需求情況，這個(gè)是需要做一個(gè)計(jì)算來(lái)得出。以及需要同時(shí)計(jì)算的是，現(xiàn)在目前各個(gè)門(mén)店各位導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)在的一個(gè)需求人數(shù)。這個(gè)都是看單店業(yè)務(wù)情況，每個(gè)小時(shí)業(yè)務(wù)的需求量來(lái)匹配效應(yīng)的導(dǎo)購(gòu)人數(shù)。

第三層，精確導(dǎo)購(gòu)的層面了。因?yàn)槊總�(gè)導(dǎo)購(gòu)個(gè)人情況、能力水平不一樣，所以在給他做排班的時(shí)候，就是要看各個(gè)導(dǎo)購(gòu)水平差異，這里就體現(xiàn)出各位導(dǎo)購(gòu)自己的一個(gè)人效值，以及對(duì)該店的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)的排序占比情況。從三個(gè)全局落到單店，再落到各個(gè)導(dǎo)購(gòu)個(gè)人，這三層去計(jì)算一個(gè)排班。

再來(lái)講講貨。這個(gè)就是關(guān)于商品，現(xiàn)實(shí)中很多客戶會(huì)一段時(shí)間內(nèi)大量貨物積壓，又會(huì)遇到缺貨的問(wèn)題，因?yàn)槭裁磳?dǎo)致的？就是說(shuō)我們的貨品沒(méi)有在應(yīng)該有的時(shí)間出現(xiàn)在應(yīng)該在的位置。所以伯俊軟件在姐姐這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，主要考慮是TOC原理，這個(gè)原理的關(guān)鍵是貨品的數(shù)量、位置和時(shí)間問(wèn)題。

如何利用TOC原理來(lái)處理貨的問(wèn)題？

一、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。涉及商品門(mén)店銷售和庫(kù)存的數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)計(jì)算對(duì)整個(gè)銷售情況、總倉(cāng)、店倉(cāng)、供應(yīng)商補(bǔ)貨、門(mén)店補(bǔ)貨等進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)判。

二、決策分析。基于大數(shù)據(jù)的采集和計(jì)算已經(jīng)能被我們所用，將這些數(shù)據(jù)采集進(jìn)來(lái)和結(jié)果做關(guān)聯(lián)，能輔助到我們的決策。然后很關(guān)鍵計(jì)算數(shù)據(jù)運(yùn)算的能力。在產(chǎn)生完成了商品企業(yè)化，企業(yè)化架構(gòu)已經(jīng)有明確的確定了之后，大量商品在我們面前所需要夠我們選擇的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候我們就會(huì)通過(guò)各個(gè)類型門(mén)店他過(guò)往的銷售表現(xiàn)，以及根據(jù)企業(yè)化一個(gè)框架來(lái)做出一個(gè)選品的決策，之后我們就會(huì)支持到新品試銷的環(huán)節(jié)。

試銷環(huán)節(jié)是什么？針對(duì)每個(gè)款，試銷門(mén)店應(yīng)該選多少量、應(yīng)該選哪幾家，以及這個(gè)試銷款找供應(yīng)商補(bǔ)貨的時(shí)候，應(yīng)該補(bǔ)多少量？這個(gè)量是怎么考慮？是考慮一開(kāi)始撲到這些試銷門(mén)店的首撲量，還是整個(gè)試銷周期器件的補(bǔ)貨量。那完成了試銷之后，自動(dòng)判定以多少的周期來(lái)判定規(guī)則，試銷成功是否。如果試銷成功了，就進(jìn)入到后面的門(mén)店撲貨的環(huán)節(jié)。

門(mén)店撲貨就是指那些試銷成功的款，我終于大面積、大量門(mén)店正式售賣。這個(gè)時(shí)候又要考慮了到底要賣多少的量、采購(gòu)多少量等等，其實(shí)就是依據(jù)試銷時(shí)候的表現(xiàn)來(lái)做這個(gè)銷售預(yù)測(cè)。我預(yù)測(cè)好了這個(gè)門(mén)店首撲的量之后，門(mén)店補(bǔ)貨呢？

門(mén)店補(bǔ)貨是指所有門(mén)店、所有在收的SKU日常的補(bǔ)貨情況，預(yù)測(cè)針對(duì)每一家店在收SKU補(bǔ)貨的量。這個(gè)量怎么來(lái)？基于銷售預(yù)測(cè)，又要減去在庫(kù)和在途的貨品，還要再考慮到一些陳列出樣的需求之后，可以取其中的差值，就是每一個(gè)補(bǔ)貨周期進(jìn)行補(bǔ)貨的數(shù)量。

門(mén)店貨品的分配邏輯是什么？有的客戶覺(jué)得，我是優(yōu)先滿足賣得最好的門(mén)店，有的客戶會(huì)覺(jué)得優(yōu)先滿足等級(jí)最高的門(mén)店，有的客戶會(huì)說(shuō)，我優(yōu)先確保是盡量多的門(mén)店的起碼。這個(gè)邏輯就是可以大家根據(jù)自己的需求來(lái)做一個(gè)設(shè)置，到了門(mén)店調(diào)撥完成之后，最終的滯銷品的處理，也是現(xiàn)在需要是實(shí)時(shí)的計(jì)算，至少每天都要算一盤(pán)，所有總倉(cāng)的角度來(lái)看所有在售SKU，有沒(méi)有已經(jīng)進(jìn)入滯銷環(huán)節(jié)的。一旦判定是進(jìn)入滯銷環(huán)節(jié)的，就會(huì)執(zhí)行相應(yīng)的總倉(cāng)滯銷品處理。

包括我立即停止對(duì)供應(yīng)商的任何形勢(shì)的補(bǔ)貨，也包括門(mén)店之間一些歸并，甚至到多少量的時(shí)候，我是要執(zhí)行退倉(cāng)，在多少周期之后推送二輪門(mén)店。當(dāng)然我有一些款，總倉(cāng)角度看沒(méi)有問(wèn)題，不是滯銷。我要看單店，因?yàn)槁涞絾蔚陮用妫幸恍㏒KU，雖然總倉(cāng)沒(méi)有算滯銷，但是單店是滯銷的。針對(duì)這樣款，怎么執(zhí)行呢？就看作為單店層面的滯銷，在門(mén)店數(shù)量上占到所有門(mén)店的多少？到一定量的時(shí)候，我執(zhí)行是調(diào)貨的處理，我把它的發(fā)往好賣的門(mén)店，等到了一定的量的時(shí)候，我執(zhí)行一定的促銷策略，或者價(jià)格調(diào)整，使其能夠?qū)崿F(xiàn)新的銷售趨勢(shì)。

這些都是說(shuō)可以做到的自動(dòng)的計(jì)算，自動(dòng)的觸發(fā)，自動(dòng)執(zhí)行下達(dá)的指令。

最后我想說(shuō)的是，其實(shí)大家也可以聽(tīng)的出來(lái)，剛才那兩個(gè)案例都是基于具備了大數(shù)據(jù)運(yùn)算的能力，具備了數(shù)據(jù)中臺(tái)這樣一個(gè)技術(shù)能力之后，還是要從業(yè)務(wù)當(dāng)中去發(fā)現(xiàn)一些真正的價(jià)值需求，然后直根于業(yè)務(wù)，最終輸出的結(jié)果也是真正服務(wù)于業(yè)務(wù)的。

謝謝大家。

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（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng)杭州報(bào)道）