12月28日下午13:00，由聯商網、搜鋪網、知了殼共同主辦的2021年度商業峰會以云會議形式如期舉行，本次會議以“商業·魂”為主題，邀請了一眾行業大咖做線上分享，共同探討后疫情時代，商業地產運營如何回歸商業本質的終極命題。

云會議上，BA飾物局聯合創始人&COO楊李帶來《細分賽道的破局與品牌躍升》的主題演講。在演講中，楊李講述了創立BA飾物局的初衷以及宏觀市場分析和對消費者受眾的分析等方面。

他指出，BA飾物局的受眾大多是Z世代的年輕人，因此在圍繞品牌的打造過程中著重了年輕力跟潮流力。對于潮流的解讀，BA飾物局更多的是用原創的角度去做，并且會根據不同的定位，不同的受眾構建不同產品的系列跟類型。

此外，他指出BA飾物局采取付費會員制，對場景解析、商品的研發中以及購物體驗中得到的數據進行重新加工組合，從而更好的圍繞人，去經營人、貨、場體驗以及服務。

在BA飾物局經營過程中，他直言第一年側重倉儲式的、沉浸式的購物體驗，如今選擇從品牌角度構建與消費者更深層的關系。因此，希望每一個消費者都可以在BA飾物局里選到自己喜歡的飾品，能夠更好的去探索自己以及探索世界。

最后，楊李感慨到產品沒有絕對的好或不好，消費者對于產品的設計跟質量的感知是弱的，讓消費者感受到的是可以成為更好的自己。這也和BA飾物局所做的不謀而合，BA飾物局不只是打造更好的產品，也打造更好的用戶。

BA飾物局聯合創始人&COO楊李

以下為楊李演講全文（經聯商網編輯）：

大家好，我是BA飾物局的楊李，很高興借助聯商網平臺，跟大家分享BA飾物局這一年半的成長和感悟。

當我們在準備飾品項目創業的時候，很多人會問我們飾品是不是一個好生意，當時我們得到了兩種不同的聲音，一種告訴我們非常好，因為它的毛利很高；也有另外一種聲音告訴我們，是不是會很難做大。

其實最早我們打定對于飾品項目的興趣，是在in77一家家居門店，in77是年輕消費者非常多的一個平臺，當時我們在暑假想做一些新的品類，能夠更好的引流。我們引入了飾品、護膚。很快就發現飾品成為店內品效跟利潤效最高的地方，也就此展開了對于飾品這個創業項目的興趣。

因此我們也做了一些調研，當時訪問了超過100位的大學生跟年輕的群體。得到了幾個很有意思的觀察。第一、很多年輕人飾品的數目超過了口紅數，它的滲透率跟購買頻次越來越高，并且現在年輕人在購買飾品中更多的是悅己的消費，而且從原來可能偏慶典或者偏贈送的場景，變成了越來越日常的一個場景。

第二、越來越多的年輕人認為潮流是他們日常生活中的一部分，潮流感就跟一日三餐一樣。另外我們也發現了年輕人在購買奢侈品的同時，也一樣會買淘寶貨。他們對于日常的飾品有非常高的需求，但是對于品牌忠誠度不高，喜歡的是產品和產品帶來的潮流感。所以可以發現飾品這個賽道是非標品而且是產品差異感非常弱的一個品類。

當然我們同步也研究了很多宏觀的市場。第一、市場高大。整個首飾、珠寶、配飾加在一起大約在2000~ 4000億規模，有足夠大的體量去建立新的品牌；第二、CR5的集中度非常低，沒有頭部。(CR5:所在品類前5名的品牌市場占有率)；第三、隨著新一代消費者圈層化、潮流化以及個性化需求的出現，新消費、新場景、新細分、新場景加速涌現，Y2K、嘻哈、街潮、國潮等變成了主流文化的選擇，這也促使了越來越多的人把飾品加入到日常消費中，作為表達個性的一部分。

此外，潮流飾品有一個很典型的特點，它對潮流內容的敏感度高，這也符合新媒體以及新內容的發展趨勢。綜上所述，我們看到飾品在消費者中的新機會。

當然我們在考慮做飾品的時候，可能也會考慮如果要提供這樣的一個需求，到底從哪里去切入？從前面的分享中感知到絕大部分消費者對于飾品并沒有嚴重的品牌傾向，對于200元以內的飾品可能考慮的是潮流感。因此如果切某一種個性的風格，有可能品牌的體量會有一定受限，不如從整個購買的體驗感上去做切分。對應來講，我們建立了我們最早BA飾物局的單點模型。

BA飾物局的單點模型考慮有幾點重要的區分。第一、BA飾物局的門店平均都是在150平以上，而且在門店中結合了種草、打卡、拍照、分享，可以讓消費者在店里盡情享受購物的體驗。如今消費者購買不僅僅是商品，同時也在購買體驗。在購買體驗的時候也去享受整個購買的一個場景跟環節，這也是BA飾物局跟傳統的飾品店的不同之處。

第二、線下體驗能給消費者帶來截然不同的感受。寶潔最新的一個報告顯示現在的消費者接觸一個新品的時候，可能要被觸達30次才可能會產生購買。但在BA飾物局門店，可能只要一次就會對品牌以及產品產生非常高的興趣。而且在門店設計中，第一考量因素是在店時間而不是傳統意義上的轉化率、客單價等的數據。這也是BA飾物局整個的銷售體驗跟其他傳統門店很大的一個不同。

另外在商品設計上，單店有將近1萬款SKU。對應的產品上，會更注重產品的上新跟潮流感。同樣提供的絕大部分的產品的價格位是在50~100之間。這樣就給消費者帶來了一個更大的購買驅動力。

BA飾物局從誕生的第一天起就致力于成為一家會員體系的門店。區別于傳統意義的通過促銷、積分來使消費者產生一種對于促銷跟營銷體系的依賴，BA飾物局的會員體制更多的是圍繞著人。在場景解析中、商品的研發中以及所有的購物體驗中，得到大量的數據后會對數據進行重新加工組合，從而更好的圍繞人，去經營人、貨、場體驗以及服務。

目前BA飾物局已經積累了將近100萬的會員，BA飾物局的會員是付費會員。這100萬的會員中，平均有70%的人也加入到了BA飾物局的私域。此外，對于任何新消費品牌，能夠積累D2C(制造商直接向消費者提供商品)的能力也是非常重要的。因為可以更好的去喚醒你的會員，對應的喚醒成本也相對比較低。

傳統的零售品牌更多的是如何把商品銷售出去，現在的很多新品牌更像一種線上的生意在考慮。舉個例子，現在的上班族回到家以后用三小時分享在手機里不同的APP，就跟逛店的時候分享到不同的門店是一樣的道理。所以很多門店在爭相做打卡點或者更多能夠搶占消費者注意力的這樣的一個場景、體驗、互動。

BA飾物局第一年更多的時候可能是搭建一個倉儲式的、沉浸式的購物體驗，如今更多的是從品牌角度希望構建與消費者更深層的關系。BA飾物局在今年重新梳理了整個品牌的定位跟概念。我們在講的品牌更多的是希望每一個消費者都可以在BA飾物局里選到自己喜歡的飾品，能夠更好的去探索自己以及探索世界。

對應來講，BA飾物局在圍繞品牌的打造過程中著重了年輕力跟潮流力。對于潮流力，其實潮流在如今的消費者看來是非常易逝的，同時也是非常碎片化的，對潮流的解讀我們更多的是把它用原創的角度去做。

BA飾物局實際上擁有的產品的SKU數有接近1萬款，同時每個月會更新將近1000款左右的SKU。我們也會根據我們不同的定位，不同的受眾構建不同的產品的系列跟類型。目前為止的話BA飾物局其實上了非常多的新品以及非常多的原創系列。包括跟頤和園的合作，國風系列以及與二次元IP合作了一套萌新的二次元系列還有SMILEY的聯名系列。同樣BA飾物局有自己的類似于像黑魔法以及虎年的新系列產品，在原創跟潮流上的一個定位也希望可以得到消費者的認可。

與此同時，BA飾物局今年也做了一個常規的飾品品牌，并做了第一次的品牌發布會。并通過這次的發布會把BA飾物局2022年所有的新品做了一次集中的展示，還通過發布會與眾多的KOL藝人以及業界的同行去做了更多的分享跟互動，形成了更多線上的一個傳播。

此外，BA飾物局的目標消費群主要是95、00后年輕群體，大家都在講圈層化，其實在所有的圈層里面，共性最高的就是飯圈。在飯圈的人群中，BA飾物局也做了非常多與藝人的合作，這些藝人本身擁有很強的潮流屬性，同時也能帶動產品在年輕消費者中間的一個影響。

舉一個例子，BA飾物局今年簽了小鬼做了品牌代言人，和很多品牌在做娛樂或者說藝人營銷不同的點是我們會把它叫做共情的對暗號式的營銷。在小鬼的整個代言的過程中我們構建了將近90多個追星的場景，包括幫小鬼打歌以及對應的和小鬼的一些共創內容，在這個過程中粉絲有深度的參與到追星以及跟品牌和小鬼的互動中產生了大量的內容。

另外一點的話，BA飾物局實際上也跟KOL和KOC合作，把日常的穿搭帶入到生活的各個場景包括各個的風格中，這一部分內容也成為線上常被分享的一些內容，同樣也引領了更多的消費者知道BA飾物局。當然BA飾物局的模式是以線下去帶動會員再從線上做復購的商業模式，門店在通過這些宣傳、引導以及跟消費者的共同的建設的過程中得到了非常好的結果。

最后，是我在做BA飾物局以及在潮流飾品這個品牌中感受到的，很多時候產品沒有絕對的好或不好，消費者對于產品的整個設計跟質量的感知是弱的，更多時候是通過飾品改變它，讓消費者感受到的是我可以成為更好的自己。對應的來講，BA飾物局在做的事情也一樣，我們不只是打造更好的產品，而是更好的用戶。好，我今天的分享就到這里了。