12月28日下午13:00，由聯(lián)商網(wǎng)、搜鋪網(wǎng)、知了殼共同主辦的2021年度商業(yè)峰會以云會議形式如期舉行，本次會議以“商業(yè)·魂”為主題，邀請了一眾行業(yè)大咖做線上分享，共同探討后疫情時(shí)代，商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營如何回歸商業(yè)本質(zhì)的終極命題。

云會議上，BA飾物局聯(lián)合創(chuàng)始人&COO楊李帶來《細(xì)分賽道的破局與品牌躍升》的主題演講。在演講中，楊李講述了創(chuàng)立BA飾物局的初衷以及宏觀市場分析和對消費(fèi)者受眾的分析等方面。

他指出，BA飾物局的受眾大多是Z世代的年輕人，因此在圍繞品牌的打造過程中著重了年輕力跟潮流力。對于潮流的解讀，BA飾物局更多的是用原創(chuàng)的角度去做，并且會根據(jù)不同的定位，不同的受眾構(gòu)建不同產(chǎn)品的系列跟類型。

此外，他指出BA飾物局采取付費(fèi)會員制，對場景解析、商品的研發(fā)中以及購物體驗(yàn)中得到的數(shù)據(jù)進(jìn)行重新加工組合，從而更好的圍繞人，去經(jīng)營人、貨、場體驗(yàn)以及服務(wù)。

在BA飾物局經(jīng)營過程中，他直言第一年側(cè)重倉儲式的、沉浸式的購物體驗(yàn)，如今選擇從品牌角度構(gòu)建與消費(fèi)者更深層的關(guān)系。因此，希望每一個(gè)消費(fèi)者都可以在BA飾物局里選到自己喜歡的飾品，能夠更好的去探索自己以及探索世界。

最后，楊李感慨到產(chǎn)品沒有絕對的好或不好，消費(fèi)者對于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)跟質(zhì)量的感知是弱的，讓消費(fèi)者感受到的是可以成為更好的自己。這也和BA飾物局所做的不謀而合，BA飾物局不只是打造更好的產(chǎn)品，也打造更好的用戶。

BA飾物局聯(lián)合創(chuàng)始人&COO楊李

以下為楊李演講全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

大家好，我是BA飾物局的楊李，很高興借助聯(lián)商網(wǎng)平臺，跟大家分享BA飾物局這一年半的成長和感悟。

當(dāng)我們在準(zhǔn)備飾品項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，很多人會問我們飾品是不是一個(gè)好生意，當(dāng)時(shí)我們得到了兩種不同的聲音，一種告訴我們非常好，因?yàn)樗拿芨撸灰灿辛硗庖环N聲音告訴我們，是不是會很難做大。

其實(shí)最早我們打定對于飾品項(xiàng)目的興趣，是在in77一家家居門店，in77是年輕消費(fèi)者非常多的一個(gè)平臺，當(dāng)時(shí)我們在暑假想做一些新的品類，能夠更好的引流。我們引入了飾品、護(hù)膚。很快就發(fā)現(xiàn)飾品成為店內(nèi)品效跟利潤效最高的地方，也就此展開了對于飾品這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的興趣。

因此我們也做了一些調(diào)研，當(dāng)時(shí)訪問了超過100位的大學(xué)生跟年輕的群體。得到了幾個(gè)很有意思的觀察。第一、很多年輕人飾品的數(shù)目超過了口紅數(shù)，它的滲透率跟購買頻次越來越高，并且現(xiàn)在年輕人在購買飾品中更多的是悅己的消費(fèi)，而且從原來可能偏慶典或者偏贈送的場景，變成了越來越日常的一個(gè)場景。

第二、越來越多的年輕人認(rèn)為潮流是他們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠郑绷鞲芯透蝗杖鸵粯印?/strong>另外我們也發(fā)現(xiàn)了年輕人在購買奢侈品的同時(shí)，也一樣會買淘寶貨。他們對于日常的飾品有非常高的需求，但是對于品牌忠誠度不高，喜歡的是產(chǎn)品和產(chǎn)品帶來的潮流感。所以可以發(fā)現(xiàn)飾品這個(gè)賽道是非標(biāo)品而且是產(chǎn)品差異感非常弱的一個(gè)品類。

當(dāng)然我們同步也研究了很多宏觀的市場。第一、市場高大。整個(gè)首飾、珠寶、配飾加在一起大約在2000~ 4000億規(guī)模，有足夠大的體量去建立新的品牌；第二、CR5的集中度非常低，沒有頭部。(CR5:所在品類前5名的品牌市場占有率)；第三、隨著新一代消費(fèi)者圈層化、潮流化以及個(gè)性化需求的出現(xiàn)，新消費(fèi)、新場景、新細(xì)分、新場景加速涌現(xiàn)，Y2K、嘻哈、街潮、國潮等變成了主流文化的選擇，這也促使了越來越多的人把飾品加入到日常消費(fèi)中，作為表達(dá)個(gè)性的一部分。

此外，潮流飾品有一個(gè)很典型的特點(diǎn)，它對潮流內(nèi)容的敏感度高，這也符合新媒體以及新內(nèi)容的發(fā)展趨勢。綜上所述，我們看到飾品在消費(fèi)者中的新機(jī)會。

當(dāng)然我們在考慮做飾品的時(shí)候，可能也會考慮如果要提供這樣的一個(gè)需求，到底從哪里去切入？從前面的分享中感知到絕大部分消費(fèi)者對于飾品并沒有嚴(yán)重的品牌傾向，對于200元以內(nèi)的飾品可能考慮的是潮流感。因此如果切某一種個(gè)性的風(fēng)格，有可能品牌的體量會有一定受限，不如從整個(gè)購買的體驗(yàn)感上去做切分。對應(yīng)來講，我們建立了我們最早BA飾物局的單點(diǎn)模型。

BA飾物局的單點(diǎn)模型考慮有幾點(diǎn)重要的區(qū)分。第一、BA飾物局的門店平均都是在150平以上，而且在門店中結(jié)合了種草、打卡、拍照、分享，可以讓消費(fèi)者在店里盡情享受購物的體驗(yàn)。如今消費(fèi)者購買不僅僅是商品，同時(shí)也在購買體驗(yàn)。在購買體驗(yàn)的時(shí)候也去享受整個(gè)購買的一個(gè)場景跟環(huán)節(jié)，這也是BA飾物局跟傳統(tǒng)的飾品店的不同之處。

第二、線下體驗(yàn)?zāi)芙o消費(fèi)者帶來截然不同的感受。寶潔最新的一個(gè)報(bào)告顯示現(xiàn)在的消費(fèi)者接觸一個(gè)新品的時(shí)候，可能要被觸達(dá)30次才可能會產(chǎn)生購買。但在BA飾物局門店，可能只要一次就會對品牌以及產(chǎn)品產(chǎn)生非常高的興趣。而且在門店設(shè)計(jì)中，第一考量因素是在店時(shí)間而不是傳統(tǒng)意義上的轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)等的數(shù)據(jù)。這也是BA飾物局整個(gè)的銷售體驗(yàn)跟其他傳統(tǒng)門店很大的一個(gè)不同。

另外在商品設(shè)計(jì)上，單店有將近1萬款SKU。對應(yīng)的產(chǎn)品上，會更注重產(chǎn)品的上新跟潮流感。同樣提供的絕大部分的產(chǎn)品的價(jià)格位是在50~100之間。這樣就給消費(fèi)者帶來了一個(gè)更大的購買驅(qū)動力。

BA飾物局從誕生的第一天起就致力于成為一家會員體系的門店。區(qū)別于傳統(tǒng)意義的通過促銷、積分來使消費(fèi)者產(chǎn)生一種對于促銷跟營銷體系的依賴，BA飾物局的會員體制更多的是圍繞著人。在場景解析中、商品的研發(fā)中以及所有的購物體驗(yàn)中，得到大量的數(shù)據(jù)后會對數(shù)據(jù)進(jìn)行重新加工組合，從而更好的圍繞人，去經(jīng)營人、貨、場體驗(yàn)以及服務(wù)。

目前BA飾物局已經(jīng)積累了將近100萬的會員，BA飾物局的會員是付費(fèi)會員。這100萬的會員中，平均有70%的人也加入到了BA飾物局的私域。此外，對于任何新消費(fèi)品牌，能夠積累D2C(制造商直接向消費(fèi)者提供商品)的能力也是非常重要的。因?yàn)榭梢愿玫娜拘涯愕臅䥺T，對應(yīng)的喚醒成本也相對比較低。

傳統(tǒng)的零售品牌更多的是如何把商品銷售出去，現(xiàn)在的很多新品牌更像一種線上的生意在考慮。舉個(gè)例子，現(xiàn)在的上班族回到家以后用三小時(shí)分享在手機(jī)里不同的APP，就跟逛店的時(shí)候分享到不同的門店是一樣的道理。所以很多門店在爭相做打卡點(diǎn)或者更多能夠搶占消費(fèi)者注意力的這樣的一個(gè)場景、體驗(yàn)、互動。

BA飾物局第一年更多的時(shí)候可能是搭建一個(gè)倉儲式的、沉浸式的購物體驗(yàn)，如今更多的是從品牌角度希望構(gòu)建與消費(fèi)者更深層的關(guān)系。BA飾物局在今年重新梳理了整個(gè)品牌的定位跟概念。我們在講的品牌更多的是希望每一個(gè)消費(fèi)者都可以在BA飾物局里選到自己喜歡的飾品，能夠更好的去探索自己以及探索世界。

對應(yīng)來講，BA飾物局在圍繞品牌的打造過程中著重了年輕力跟潮流力。對于潮流力，其實(shí)潮流在如今的消費(fèi)者看來是非常易逝的，同時(shí)也是非常碎片化的，對潮流的解讀我們更多的是把它用原創(chuàng)的角度去做。

BA飾物局實(shí)際上擁有的產(chǎn)品的SKU數(shù)有接近1萬款，同時(shí)每個(gè)月會更新將近1000款左右的SKU。我們也會根據(jù)我們不同的定位，不同的受眾構(gòu)建不同的產(chǎn)品的系列跟類型。目前為止的話BA飾物局其實(shí)上了非常多的新品以及非常多的原創(chuàng)系列。包括跟頤和園的合作，國風(fēng)系列以及與二次元IP合作了一套萌新的二次元系列還有SMILEY的聯(lián)名系列。同樣BA飾物局有自己的類似于像黑魔法以及虎年的新系列產(chǎn)品，在原創(chuàng)跟潮流上的一個(gè)定位也希望可以得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

與此同時(shí)，BA飾物局今年也做了一個(gè)常規(guī)的飾品品牌，并做了第一次的品牌發(fā)布會。并通過這次的發(fā)布會把BA飾物局2022年所有的新品做了一次集中的展示，還通過發(fā)布會與眾多的KOL藝人以及業(yè)界的同行去做了更多的分享跟互動，形成了更多線上的一個(gè)傳播。

此外，BA飾物局的目標(biāo)消費(fèi)群主要是95、00后年輕群體，大家都在講圈層化，其實(shí)在所有的圈層里面，共性最高的就是飯圈。在飯圈的人群中，BA飾物局也做了非常多與藝人的合作，這些藝人本身擁有很強(qiáng)的潮流屬性，同時(shí)也能帶動產(chǎn)品在年輕消費(fèi)者中間的一個(gè)影響。

舉一個(gè)例子，BA飾物局今年簽了小鬼做了品牌代言人，和很多品牌在做娛樂或者說藝人營銷不同的點(diǎn)是我們會把它叫做共情的對暗號式的營銷。在小鬼的整個(gè)代言的過程中我們構(gòu)建了將近90多個(gè)追星的場景，包括幫小鬼打歌以及對應(yīng)的和小鬼的一些共創(chuàng)內(nèi)容，在這個(gè)過程中粉絲有深度的參與到追星以及跟品牌和小鬼的互動中產(chǎn)生了大量的內(nèi)容。

另外一點(diǎn)的話，BA飾物局實(shí)際上也跟KOL和KOC合作，把日常的穿搭帶入到生活的各個(gè)場景包括各個(gè)的風(fēng)格中，這一部分內(nèi)容也成為線上常被分享的一些內(nèi)容，同樣也引領(lǐng)了更多的消費(fèi)者知道BA飾物局。當(dāng)然BA飾物局的模式是以線下去帶動會員再從線上做復(fù)購的商業(yè)模式，門店在通過這些宣傳、引導(dǎo)以及跟消費(fèi)者的共同的建設(shè)的過程中得到了非常好的結(jié)果。

最后，是我在做BA飾物局以及在潮流飾品這個(gè)品牌中感受到的，很多時(shí)候產(chǎn)品沒有絕對的好或不好，消費(fèi)者對于產(chǎn)品的整個(gè)設(shè)計(jì)跟質(zhì)量的感知是弱的，更多時(shí)候是通過飾品改變它，讓消費(fèi)者感受到的是我可以成為更好的自己。對應(yīng)的來講，BA飾物局在做的事情也一樣，我們不只是打造更好的產(chǎn)品，而是更好的用戶。好，我今天的分享就到這里了。