8月11日，于東來為聯(lián)商東來商業(yè)研究院學(xué)員企業(yè)大石橋真實惠的高管團隊做了精彩分享，結(jié)合大石橋真實惠的實際情況，針對團隊運營、門店調(diào)整等多個方面的問題進行了細致分析和全面的分享。

于東來表示，我們的目標(biāo)讓整個團隊、門店可以健康的運營。要非常自信的，然后做喜歡的事，做出品質(zhì)、樂在其中。要明白做企業(yè)、做工作應(yīng)該是輕松的、應(yīng)該是快樂的、應(yīng)該是幸福的。要想著快樂、想著幸福，有尊重、有信任、有鼓勵、有認可、有幫助，這是我們帶團隊基本的理念、基本原則。

以下為于東來分享內(nèi)容：

我們真實惠是第五家會員企業(yè)，大家不要緊張，就當(dāng)作是自己家人一樣放松一點。我和聯(lián)商的目標(biāo)是希望成就會員企業(yè)能走向美好，真正懂得好的工作方式、生活方式，讓企業(yè)活的健康、活的快樂，往這個目標(biāo)去走。

到我們真實惠這里一天多的時間了，也到我們的門店看了一下大概的狀況，我們真實惠這個團隊還是非常優(yōu)秀的，還是很用心的，但是不知道用什么樣的方法。就是主管用心，員工不知道怎么做，可能想干，但是好多活被主管干了。就像你們的店長，收個銀也要去，切個肉也要去，掃個地也要去，什么都要干，然后員工也不知道該怎么干。

昨天跟你們的高層見了面，從你們的老板到高層確實這么多年都很辛苦，但是帶團隊不是自己辛苦，而是要成就團隊，應(yīng)該多給員工的人干的機會，然后主管去指揮。要有組織能力，不是什么都要以身作則。就像你們的企業(yè)早上老板還要開晨會，這都是不可科學(xué)的方法。

包括目前胖東來這個團隊的工作方法也還不成熟，我給胖東來的團隊打分，100分滿分，打的分是5分，那想想能給你們打多少分？這也說明了這是我們整個零售業(yè)的一個概況，現(xiàn)在的企業(yè)中找到一個真正愛自己的事業(yè)、愛自己的工作的沒有幾個。我們都認為自己很愛，就像問趙總愛不愛？回答都是愛，那商品怎么規(guī)劃知道嗎？賣場怎么規(guī)劃知道嗎？超市的價值是什么知道嗎？人員怎樣規(guī)劃知道嗎？團隊怎么帶知道嗎？一問三不知，很多企業(yè)家基本都是這樣一個概況。

大部分都是在規(guī)劃“錢”，所以自上而下每個人腦子里面想的都是錢，從老板到員工一直到顧客也都是想著錢，這就是我們大部分企業(yè)的縮影。

就像是夫妻間結(jié)婚了，整天談錢，你賺多少、我賺多少、你花多少、我花多少、你給自己家里多少、我給自己家里多少......整天談這些能幸福嗎？我們是不是應(yīng)該談喜歡、談感情、談彼此的優(yōu)點，談這些讓彼此舒服的話題，然后因彼此而幸福、而快樂、而富有熱情、能感覺到生命的美好！

愛情是兩個人能在一起正常的生活，工作回家了以后在一起甜甜蜜蜜的。但是你們看在座的這些店長，能有幾個有這種正常的生活、正常的感情、正常的愛情、正常的婚姻呢？那還談什么幸福？就變成責(zé)任了，我要賺錢養(yǎng)家、養(yǎng)孩子、養(yǎng)父母、養(yǎng)孫子......這一輩子老天給予了你生命，但是你整天為了這個、為了那個，從來不去想自己，那怎么能對得起自己的生命呢！

不能正確對待自己的生命，那么對待孩子的時候呢？你應(yīng)該是孩子的老師、孩子的榜樣，但是你整天過的這么悲壯，還談什么讓孩子幸福？所以你要讓自己的內(nèi)心有輕松的、有美好的、有浪漫的、有富有熱情的生活狀態(tài)，孩子看著爸爸媽媽在一起那么快樂、那么幸福，孩子也會覺得生命是多么的美好啊！

我們要明白過美好的人生，這個事情做起來很簡單，只是思想不容易打開，因為大家這種慣性的工作和生活習(xí)慣放不下，所以不能活出科學(xué)的生活方式。

我們的目標(biāo)：讓我們的整個團隊、門店可以健康的運營。

要非常自信的，然后做喜歡的事，做出品質(zhì)、樂在其中。要明白我們做這個企業(yè)、做這個工作應(yīng)該是輕松的、應(yīng)該是快樂的、應(yīng)該是幸福的。所以，首先要保持門店能健康的運營，怎樣判斷是不是健康的運營呢？就是看到大家的臉都不舒展，感受不到大家工作的時候的那種快樂，都是緊張，這就是不健康的狀態(tài)。

如果彼此之間沒有信任、沒有尊重、沒有友善，那我們談什么幸福？公司的老板對下面只有要求，沒有信任、沒有尊重。這樣的情況下，那我們在一起就是相互利用。我們首先要想著快樂、想著幸福，有尊重、有信任、有鼓勵、有認可、有幫助，這是我們帶團隊基本的理念、基本原則。

如果我們是這樣對待團隊成員的時候，問題都很好解決，就像我們要去一個地方，是坐公交車、是騎自行車或者是走路去......方法有很多種，目的是要到達那個地方，只要這個目標(biāo)清晰，我們就要去尋找這些方法。

所以我們整個的真實惠就要從這些方面開始進行調(diào)整，要讓老板知道每一級都應(yīng)該怎樣做，而不是像現(xiàn)在總是在做著部門經(jīng)理的事情。老板要為這個企業(yè)指好方向，確定企業(yè)未來的目標(biāo)，制定目標(biāo)戰(zhàn)略。

老板要做老板，讓基層的每個部門、每個崗位，做自己崗位的事情。昨天我跟高管們已經(jīng)做了溝通，慢慢去完善，慢慢去描繪我們真實惠未來的管理團隊，包括我們的能力和收入。現(xiàn)在公司因為這么多年的沉淀，還有一些的積蓄。所以我們就把這些不該拿出來的，就像折舊、利潤，提出來先成就團隊，等到將來成熟了，再讓企業(yè)有一個合理的利潤。現(xiàn)在我們沒有這個能力，再這樣往下走就會很辛苦。

就像你們在這條路上已經(jīng)辛苦20多年了，但是企業(yè)是一個團隊、一個組織，要科學(xué)的發(fā)展企業(yè)應(yīng)該做的事，不能盲目的、隨意的，要有整個文化來鞭策企業(yè)往哪個方向發(fā)展，用什么樣的方式和方法發(fā)展。要有技術(shù)，團隊建設(shè)的技術(shù)、賣場環(huán)境的技術(shù)、設(shè)備的技術(shù)、商品的技術(shù)、營銷的技術(shù)、信息化的技術(shù)等，都要有一個比較系統(tǒng)化的標(biāo)準(zhǔn)。

現(xiàn)在我們的基礎(chǔ)還非常弱，公司資源也有限。我們還是先調(diào)整，人的情況根據(jù)門店慢慢來，調(diào)整了以后流失率會降低很多，因為我們整個的考核，這些方法還不完善，甚至有的考核方法不科學(xué)，從開完會調(diào)整以后，你們的工作方法可能會有很大的改變。

要知道我們的目標(biāo)是什么，如果我們的目標(biāo)是做超市的，既然做了這個行業(yè)，快樂就是要喜歡自己的工作，要樂在其中。明白自己工作的價值是什么、超市這個行業(yè)的價值什么。

我們的價值：就是滿足、保障社區(qū)老百姓的民生需求和時尚需求。

什么是民生？柴米油鹽、生活用品，選擇質(zhì)量、款式更好的，功能更強、更時尚的。用這些產(chǎn)品服務(wù)我們的目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶是指我們這個店周邊多少范圍以內(nèi)的顧客需求。心里就想著要讓他們滿足、幫他們選擇高質(zhì)量的商品，不能讓他們費心，生活中能使用到的商品都準(zhǔn)備的很齊全，該想到的都想到，讓顧客想消費的時候，到我們店里邊都已經(jīng)準(zhǔn)備好了，不需要讓顧客再去操心，這就是我們的價值、這就是我們的責(zé)任、這就是我們的樂趣！

把賣場做的更加安全、相對整潔、更加方便。你們有些門店設(shè)計的拐彎抹角的，很不方便，所以你們是心里面知道方便，但是沒有做到。就像你們墻上寫得的“服務(wù)為本、精益求精、愛在真實惠”，寫了這么多做到了嗎？沒有做到知行合一還不如不寫，所以我們不能做一個虛偽的、說謊話的人，要做一個真誠的人。讓我們說的和做的是相一致的，這樣我們就會活得真實、輕松。如果整天去偽裝自己，活得那么虛偽會很累。

我們要做到

1、賣場：安全、方便、整潔。

首先要保障我們的賣場是安全的。因為不安全就失去了我們的責(zé)任，失去了我們的價值。在消防方面、用電方面、保安方面等，都要想辦法保證我們的安全。如果不知道怎么做安全，可以向好的企業(yè)去學(xué)習(xí)。

保障我們的賣場是整潔的，要安排我們的團隊怎樣讓賣場打理的相對的整潔，不能就像這兩天聽說東來哥來了，才開始打掃衛(wèi)生，甚至換地磚，還要求我們的員工往門口一站大聲說“歡迎東來哥”，這是最丑陋的。我們要發(fā)自內(nèi)心的，就算過來了可能不打招呼就感覺挺好的，眼睛對視的時候會意就可以了，這樣彼此多輕松啊！所以我們做任何事情的時候，要懂得源自內(nèi)心對人的尊重，對自己的尊重。

2、商品：品類、品質(zhì)盡最大的努力滿足民生和時尚的需求。價格不是最低的，而是合理的。

就像我們?nèi)松眢w的指標(biāo)，想知道是否健康，指標(biāo)是最低好還是最高好？大家都知道中間的才是好，這就是合理。所以我們的價格一定要合理，不能是最低的，因為我們賣的是價值，價值就是物有所值，讓顧客買了這個商品感覺很值得。

我們真實惠的毛利率相對比較低，15個點左右就說明是不健康的。行業(yè)的毛利率一般在20到23個點左右。你們的組織架構(gòu)還是存在問題，就像你們的業(yè)務(wù)跟同行業(yè)數(shù)據(jù)有對比嗎？毛利率是什么樣？進貨價是什么樣？到底問題出在什么地方？所以我們賣場可能在這些方面還存在很多的問題。這兩天讓公司業(yè)務(wù)部門梳理了以后、把該完善的商品這一塊的組織架構(gòu)都完善好。

做產(chǎn)品的時候，品類就圍繞著保障民生、時尚、越來越齊全，品質(zhì)的最低標(biāo)準(zhǔn)是國家標(biāo)準(zhǔn)，不是假的、是有質(zhì)量保障的，然后價格是合理的。如果我們的社區(qū)旁邊有一家這樣的超市，心里邊一定會很開心，又很信任。買什么東西都不用發(fā)愁，是不是感覺太幸福了！站在顧客的角度來考慮我們的事業(yè)，就很容易能看到應(yīng)該往哪個方向去做。

3、員工：尊重、信任、鼓勵、認可、幫助、公平、成就員工，創(chuàng)造幸福的團隊。

我們把賣場做好了、商品做好了，是不是還要管理員工啊？所以我們要讓員工在工作的時候能感受到幸福，感覺到公平、感覺到尊重、感覺到信任、感覺到有價值。能釋放自己身上的能量，去創(chuàng)造品質(zhì)、創(chuàng)造價值。讓員工的思想有精神層面的收獲，讓員工的技能方面有循序漸進地提升，有越來越好的回報。真正的去成就員工，讓他們的生命越來越有力量！

關(guān)于店長

目標(biāo)：健康運營、幸福團隊

現(xiàn)在我們在座的店長，可能做了這么多年還不清楚到底怎么當(dāng)?shù)觊L，當(dāng)?shù)觊L首先是：人員、商品、賣場，這三個方面，要清楚賣場怎么規(guī)劃、商品怎么規(guī)劃、人員怎么規(guī)劃，賣場的健康標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的。

健康的標(biāo)準(zhǔn)是安全的、整潔的、方便的，這樣的情況下，我們的商品就圍繞著保證民生和時尚，保證品類和價格都能良好的運營，保證顧客的滿意度。我們的員工在這里工作的時候是快樂的，不是整天愁眉苦臉的。

就像第一天我到你們的店里去，不知道員工都辛苦多少天了，肯定有打掃衛(wèi)生，整理牌面等等，因為我過來，讓他們忙了這么長時間，他們心里會不罵我嗎？我如果不來，他們還不用忙這么多事情。我這么好心來了，還要先挨罵，你們這樣是不是好心辦了壞事？這就是無論做什么，如果方法不對，總是自認為自己很真誠、很善良，總認為自己做的是對的，但是對不對是結(jié)果說了算，不是意識形態(tài)的，我們要科學(xué)的去分析。

既然做這個店長了，我們要熱愛整個店的一切，包括所有的商品、所有的員工、所有的環(huán)境、所有的設(shè)備，包括我們的顧客，因為只有喜歡才會樂在其中，所以我們要圍繞著這些理念去展開工作。懂得引導(dǎo)員工，讓他們熱愛這個崗位，讓他們在這個崗位上不斷快樂地學(xué)習(xí)、成長，去成就自己的能力，然后創(chuàng)造價值。

價值就是為顧客帶來美好、為自己帶來美好、為社會帶來美好，這就是價值。然后有合理的回報，讓自己樂在其中。引導(dǎo)員工讓他不管放在哪個崗位上，都愛自己的崗位，靜下心來投入崗位，不要好高騖遠，想得越多，腦子越不凈，效率越低，你們的損耗就越大，這樣不可能實現(xiàn)好的結(jié)果。

帶團隊：成人之美的心

想讓員工幸福：一定要對員工尊重。想讓員工有凝聚力：要做到“公平”。

我這一生，性格體現(xiàn)的就是公平和自由，這是天生的本性。對人也是這樣，沒有對哪個人特別好過，也沒有對哪個人特別差過，包括對家人、對外人都一樣，這就是公平。然后又天生喜歡自由，永遠是把自己放在第一位。

就像以前做生意賣東西，首先是自己先吃飽吃好，我做生意一直都不是想賺多少錢，一直是樂在其中。從小賣東西都是這樣，即便賣個冰棍，也是邊吃邊干。記得十三四歲在街邊賣冰水，到人家店里批發(fā)冰水，因為我嘴甜，然后他就給我多放點冰，再多放點糖精，回去一瓶就能灌成兩瓶，味道還甜得不得了。所以因為對人真誠、友善，批發(fā)的人不由自主就想多給你一點。

我體現(xiàn)的本性，一生都是這樣公平、自由和幸福的概念。如果不幸福、不快樂是不接受的。但是大環(huán)境有很多人理解不了，就像我跟這么多企業(yè)、這么多人講了二十多年，事業(yè)上還是很孤獨。但是我的生活上不孤獨，如果不去跟大家分享，我的生活也非常豐滿，因為喜歡的事情特別多，做什么都很容易投入其中，就像跟你們講課或者做企業(yè)互動調(diào)整一樣，只要做了就會非常認真。

但是我現(xiàn)在只能做最基礎(chǔ)的，往更深的專業(yè)的方向就需要你們自己做了，比方說這個水都需要有什么指標(biāo)，應(yīng)該具備什么樣的物質(zhì)，怎么調(diào)理才能對人產(chǎn)生好的作用，包括這個瓶子，瓶蓋的質(zhì)量、價格，用什么樣的材質(zhì)更好、設(shè)計更好等，不斷地往深度去走，這就需要更專業(yè)了。我講的是國標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，如果你想做好，那必須是國際的標(biāo)準(zhǔn)甚至奢侈品的標(biāo)準(zhǔn)，這樣一定會做得很好！就像工匠一樣、像藝術(shù)品一樣。任何物質(zhì)、任何生命，做好了都能像藝術(shù)一樣美！

藝術(shù)代表的就是至高的標(biāo)準(zhǔn)，是美的一種享受，你看了以后會美，喝了以后感覺也是美，用了以后也是美，這就達到了藝術(shù)。我們做超市也一樣，可以把產(chǎn)品做成藝術(shù)、可以把賣場做成藝術(shù)、可以把人做成藝術(shù)，我們快樂、開心，整天笑的非常燦爛，這就是文明和藝術(shù)！

所以我們應(yīng)該把自己的目標(biāo)設(shè)立清晰一點，讓自己站在一個世界最高的層面看。胖東來在很多年以前，我就在找世界上最好的賣場、最好的零售業(yè)，要以他們?yōu)榘駱樱�然后帶領(lǐng)團隊往這個目標(biāo)去走。胖東來的目標(biāo)就是一直在和世界上優(yōu)秀的環(huán)境去做對比。品質(zhì)方面，我們就學(xué)習(xí)德國和日本，文化方面，我們學(xué)習(xí)像北歐的悠閑、法國的浪漫、意大利的唯美、英國的紳士、德國的嚴謹、瑞士的忠誠......

像瑞士那么小的一個國家為什么都能對世界有這么多的貢獻呢？是因為他們崇尚的是工匠精神，做什么都非常認真、投入，慢慢就形成了一種習(xí)慣，工作的時候很專注、效率高，所以該休閑的時候就休閑，他們很多企業(yè)上班時間一天就是 5 個小時周休2天，加起來一年有 180 天的休假，為什么他們能做到，我們不能做到呢？所以我們只要想有這個目標(biāo)就一定要實現(xiàn)。

想要實現(xiàn)好的結(jié)果，首先對待團隊的時候，是不是要體現(xiàn)公平？但是現(xiàn)在工資高的能拿到3800，低的能拿到2400公平嗎？不公平就不會有尊重，沒有尊重就沒有信任，還怎么一起去創(chuàng)造美好、成就美好、享受美好？

就像保潔2400 元一個月，他能開心嗎？那這種狀態(tài)你們看見開心嗎？顧客看見開心嗎？那你們知道不開心，為什么還這樣做呢？為什么不改變呢？所以這就是你們沒有思考的習(xí)慣。

以前你們什么都是聽總部的，現(xiàn)在每個門店的店長就是老板，要像家長一樣，員工的安全、工作、質(zhì)量、精神面貌等等，都要操心，要有組織能力，知道事情該讓誰來干，該怎么干。

在胖東來，基層的干上一級的工作，你們剛好相反，是上一級干下一級的工作，所以我們現(xiàn)在要把它調(diào)回來，讓基層的干上一級的，這樣才能培養(yǎng)人才。我們做企業(yè)就要有成人之美的心，培養(yǎng)員工有一個健康的人格，一個健康的生活和工作狀態(tài)。

店長要對門店的運營非常清晰，昨天讓你們現(xiàn)在這33家門店都打了一個表格，其中一家門店可能要關(guān)掉，到時候店長調(diào)到其他門店就行了，或者合理的調(diào)整調(diào)整，做人力資源的結(jié)合起來怎樣輔助每個門店，不是像以前那樣總是要求每個門店，現(xiàn)在要知道去服務(wù)每個門店，怎樣幫助每個門店讓他們快樂的工作。所以每個門店都要利用自己的資源知道怎樣更好的帶團隊。

關(guān)于門店調(diào)整

現(xiàn)在整個真實惠的運營狀態(tài)是不健康的，如果再加上費用的情況下，是不盈利的，整個企業(yè)很多門店可能還是虧損的。現(xiàn)在我們還沒加財務(wù)費用，只是加了一些合理的折舊。如果是這樣的情況下，那我們還談什么未來？所以我們要慢慢培養(yǎng)自己的能力，讓團隊的每一個成員都能進入到工作狀態(tài)，具備相同的這種能力，來完善我們的賣場、完善我們的商品、完善我們團隊的工作能力和工作狀態(tài)。

門店整合：科學(xué)的人員配置

我們要對門店根據(jù)實際情況進行整合，現(xiàn)在如果減少人員，根據(jù)這幾家的情況，應(yīng)該有20%的空間，如果20%的空間把工資收入分給大家，大家平均的收入可能增長在1000元。現(xiàn)在我們平均工資是3400元，增加1000能拿到4400元。不用公司再往下面貼補，可能整個的收入，包括員工都會差不多。

像我昨天去的一家店，500平方一天賣3萬多，像那個店降個4到5個人是可以的，一個月就省下來將近2萬塊錢，分到每個人手里面，員工的工資就能拿4000左右了。有時候我們總覺得人不夠，人不夠是因為大家都不干，都干了人就夠了。

每個人管的區(qū)域大一些，相對的整潔，用人合理一點。看你們有的工作時間，就像收銀員，顧客不多都在那兒閑著，該少就少，有的區(qū)域可能你也能培養(yǎng)一些會收銀的。你們自己想辦法去解決，怎樣把自己的店領(lǐng)好。

如果現(xiàn)在是這樣的情況下，門店能逐步慢慢地先穩(wěn)定，后續(xù)你們?nèi)�減人，哪怕減10%或者20%都行，10%可能你分下來一個員工的收入能增加400左右，那就將近3900元了。但是你們的工資水平太亂了。我給你們提一個建議，年終的工齡工資要砍掉。要看能力不是看工齡。

我們的目標(biāo)是力爭盡快能實現(xiàn)4000元-5000元，現(xiàn)在你們便利店店長的工資是8000元，那么我們將來如果漲個幾千塊元，那工齡還算什么？所以我們盡量讓企業(yè)管理簡單化，越簡單越方便越好。

工資政策：公平、合理

現(xiàn)在你們每家店發(fā)工資的日期都不一樣，最早盤存完下個月18號才發(fā)，這就是我們的效率太低了。在胖東來是盤存完5號以前工資都發(fā)了，好的企業(yè)是31號盤存1號發(fā)工資。從下個月開始，今后發(fā)工資不能超過8號，再逐步調(diào)整到5號，這個月到月底盤存完8號以前要發(fā)工資，這是硬性指標(biāo)。

現(xiàn)在門店先把環(huán)境做的相對的整潔，保潔工資應(yīng)該提到跟我們區(qū)里邊是平行的，打個比方，保潔跟保安是一樣的。如果你們保潔年齡特別大，現(xiàn)在馬上調(diào)整可能有困難，可以多少差個兩三百塊錢也可以。可能工資一上來，標(biāo)準(zhǔn)高了，年紀大的可能體力會跟不上，太累了對他身體也不好，就盡量勸他們退休，如果不想退休，覺得自己能干了就干，但是也不能讓保潔不停的干，每個人的體力是有限的，合理就行。

甚至保潔有時間也可以幫區(qū)里面整理東西。如果是這樣的情況下，我們就讓保潔的工資跟區(qū)里邊調(diào)成一樣的，不能太低。你們這么多店長，店里面的工資，要分區(qū)討論，便利店的在一起討論，中型店的在一起討論，分幾塊進行討論，因為每個店的效益不一樣、收入不一樣。現(xiàn)在我們的門店不含保潔，門店最低的平均工資是3200元，最高門店的平均工資是3600元，現(xiàn)在只有保潔的工資比較低，那就要把保潔的工資提上來，看這個費用需要增加多少。

以前你們實行過合伙制，門店分60%，后勤部門分40%，那個相對比較合理。后來執(zhí)行不下去的原因，可能是我昨天聽他們說，是因為用這種模式大家都只想著賺錢，就想著賣東西，忘了初心。其實是你們沒有控制好，控制好了就像現(xiàn)在我們講的方法其實跟合伙制是一樣的，也是激勵大家。

我們的初心：

保障民生、保障時尚，這是我們的精神價值，不能因為物質(zhì)而讓自己迷失了。

如果精神價值確定了以后，我們做得多了，有更好的回報，生活得更好，這也是公司的愿望。首先我們不能忘了自己的價值，更崇高的價值是我們的精神生命。

然后保障我們的責(zé)任和使命，確定最基本的做事準(zhǔn)則的基礎(chǔ)上，去激勵大家產(chǎn)生合理的回報。怎樣把商品做得更整潔、品質(zhì)更好、環(huán)境服務(wù)相對比原來好。不用刻意迎合顧客，就做好自己該做的事情，真誠就行，顧客需要我們的時候，就去給他們服務(wù)，不需要我們了就做自己的事，像家人一樣。

我們把公司增長的部分，可以根據(jù)各門店自己討論，今天在座的都是店長，現(xiàn)在我代表公司老板，給你們談條件，因為公司還有后勤部門、配送中心、業(yè)務(wù)部門，也要給他們留一些費用。所以不能100% 的把增長的部分都給大家。

門店現(xiàn)在的業(yè)績各個方面還是很有限，那我們就找一個標(biāo)桿學(xué)習(xí)。小商超我覺得做得最好的是北京超市發(fā)，有一個 300 平方的便利店，現(xiàn)在平均一天的銷售是 13 萬左右，商品好品類非常全。

你們公司有一個非常好的先天條件，就是員工年齡大。如果讓員工一個月能拿到 4500元 ，員工會非常珍惜，現(xiàn)在我們每年的流失率是 40% ，現(xiàn)在讓我們的流失率能降到 15% 以內(nèi)，慢慢的壓縮。估計漲了工資流失率瞬間就會降低，降到 20% 到 30 %左右，未來我們要降到 15% 以內(nèi)。

如果能拿 4500 元以上收入的時候，我們覺得合理，還有休假，將來可能流失率不會超過 10% ，但是一點流失率沒有也不可能，特別是年齡大將來還會面臨退休。

我們的目標(biāo)：

帶領(lǐng)團隊滿足民生、滿足時尚，做賣場、做產(chǎn)品，員工的工作時間不超過 7 個小時，收入能達到4500左右。

昨天算這個比例的時候，在不調(diào)人的情況下，我們能實現(xiàn)每人發(fā) 400 左右。因為公司還有總部，包括店長工資政策的調(diào)整。將來像 1000 平方以上中型店的店長將來一年至少能拿到 30 萬左右，小便利店至少一年能拿到 15 萬到 20 萬。打個比方，500平方左右的不能低于 20 萬，中型店的店長不能低于 30 萬，大店的店長不能低于 50 萬，總部每個部門的高管不能低于 50 萬。

這樣的情況下，我們增長的部分需要一個合理的政策，打個比方，就像昨天那家店賣三萬多的，一個月平均賣95萬左右，如果我是店長，現(xiàn)在的23 個人，馬上能調(diào)到 18 個人，這樣現(xiàn)在的工資平均就能達到4000 左右，就不用公司再給政策了。比如現(xiàn)在一天營業(yè)額是 31000 元，我們?nèi)绻�一天能增�?3000 左右的銷售，一個月就有10萬左右，毛利就按 16個點 ，除去損耗利潤也在12000左右，平均到每個員工手里就是600左右，加上調(diào)整后的工資是4400元，不到半年時間就能達到5000元。

以后如果你的店保潔都是5000元，她拖地的時候都會笑得合不攏嘴，看到她累了店長說“不要太累了，休息吧，不能為了賺錢不要命。”能這樣相互的關(guān)心。大家都用心又很團結(jié)，效率高，商品能非常用心地去做，服務(wù)又好，收入高，狀態(tài)自然會好。

記得我當(dāng)時在望月樓店，跟你們的店差不多，有 120 平方，12 個人一天的平均銷售是 20 萬。當(dāng)時做批發(fā)零售，整天搬貨，想想20 萬要出多少貨啊！每天啤酒都是幾千件的搬， 效率特別高，卸一車貨只用 20 分鐘，男孩十五六歲，搬飲料一次搬八九件。95年他們第一年的工資是1000元，第二年是1200元，第三年是 1400元 ，當(dāng)時 1400元的工資是什么概念？就是工作一年就可以把家里的住房解決了。他們平時穿的衣服也是我給他們買，吃住都在店里，是免費的，我吃什么就給他們吃什么，我出去吃燒烤，就回來給他們帶燒烤，那時候整天就像是一家人，管得非常嚴，但是很快樂。

不是員工不能干，而是我們沒有把尊重、關(guān)愛，把人的潛能、熱情給激發(fā)出來，如果激發(fā)出來，他把心都掏給你，那種感覺是完全不一樣的。你帶這個團隊，就要知道怎樣讓員工往好的方向去領(lǐng)，知道賣場環(huán)境怎么做、商品怎么做，要在商品最有價值的時候把它賣給顧客，到晚上賣的生鮮該清理的清理，第二天都上新鮮的，讓顧客越來越滿意，顧客幸福了我們的業(yè)績才會隨著不斷地提升。

目前我們要先把店做好，如果企業(yè)健康了，將來我們會有 3%-4% 左右的凈利率。打個比方一年 10 個億的銷售額，我們凈賺4000 萬左右，這樣我們再開門店不說開太高檔的 ，2000 萬都能開個跟胖東來一樣的。就像胖東來的云鼎店和人民店，投資也就是 1000萬 -2000萬，我們的標(biāo)準(zhǔn)可以低一點，打個比方，帶上倉庫2000平方的店投資 1000 萬就非常漂亮，使用20年沒有問題。然后我們再慢慢的替代，把真實惠的門店將來往越來越好的方向去規(guī)劃。讓我們的員工收入越來越好、門店越來越好、商品越來越好，自己想一想都很幸福！

然后把這些做好以后，實現(xiàn)有更多的休假，有合理的上班時間。如果整天在店里邊的休假增多就行，像胖東來的店長，工作時間是有要求的，不能超，超了將來就要到外面去旅游，把這個時間給消耗掉。

我們是領(lǐng)袖人才，要有組織能力，不是要實干。不是像現(xiàn)在還要打卡，店長怎么打卡啊？店長應(yīng)該是自由的，時間完全由自己來支配，更多想的是怎樣把門店規(guī)劃好。如果你們不知道怎么做，就跟胖東來多接觸，相信你們改變的會越來越快。

通過體制、人員的規(guī)劃，讓用人更科學(xué)，讓員工能更有激情地投入工作。

現(xiàn)在公司總體還有將近1500萬的利潤空間用于調(diào)整，都可以盡力地再給大家補助一下。公平的標(biāo)準(zhǔn)是什么樣你們自己制定，覺得不合理可以每個月都討論調(diào)整，讓他越來越合理，但是不能差太多。調(diào)整以后，如果平均的收入在3900元，那我們的最低工資最好定在 3700 元，最高工資定在4100元。

如果拿到 4000 多的工資，對員工是有要求的。業(yè)績不需要立刻提升，但是大家工作狀態(tài)要提升，認真一點，不能再懶懶散散的。店長記得，不允許漲工資就要求提升業(yè)績，業(yè)績是隨著我們把商品慢慢做好、環(huán)境做好、狀態(tài)做好，讓銷售自然慢慢提升。

這樣做三個月以后，慢慢就會有變化了。在這個時間我們要不斷地優(yōu)化商品，質(zhì)量不好的商品淘汰。通過這樣的優(yōu)化，將來你們店里用的人多工資就低，用的人少工資就多。將來公司給你們這樣一個指標(biāo)，指標(biāo)確定后你們再討論。

今天跟大家分享的就是這些，下午你們開始做自己門店的具體規(guī)劃，要拿作業(yè)。怎么調(diào)整的門店，現(xiàn)在有多少人，能用多少人，工資能達到多少......做這樣的一個規(guī)劃。你們分組去討論，好好規(guī)劃自己的門店，先把人規(guī)劃好，其他的一步一步帶領(lǐng)著大家慢慢地往好的方向進步。記住：什么都能失去，但是不能失去快樂！