9月16日，在胖東來生活廣場超市、勞動店巡店期間，于東來為聯商學員企業做了精彩分享。

在于東來看來，要讓顧客更清楚的知道要買什么樣的東西，教顧客怎樣消費？做零售，就肩負著這樣的職責和使命，讓顧客懂得怎樣去生活、怎樣規劃有品質的生活？讓顧客具備這樣的能力。一定要讓商品有價值、物有所值，讓顧客覺得買了之后沒花冤枉錢、還放心舒心！

以下為演講內容節選：

商品的專業：往深度做商品，幫助顧客提升消費品質和價值

比如這個雞蛋，拿起來一看就知道養殖過程中吃的是什么飼料？出母體有多長時間了？……這才是專業！要是賣的雞蛋是當天的、賣的肉是當天的、蔬菜是當天的、水果是當天的……得多好！整個的商品都是不斷的往新鮮上走，就像摘了1天的瓜和當天摘的瓜吃起來是不一樣的，基本上3個小時口感都不一樣了，時間越長、口感變化越大！跟做飯一樣，剛做出來的最好吃！雖然做不到百分之百，但是得堅定不移的往這個方向上去改變，怎樣讓標準梳理的更可科學？讓顧客更清楚的知道要買什么樣的東西，教顧客怎樣消費？做零售，就肩負著這樣的職責和使命，讓顧客懂得怎樣去生活、怎樣規劃有品質的生活？讓顧客具備這樣的能力！

每一個品類如果用心做好，都像天堂一樣！

有做不完的事情！比如這個粉條，是黑龍江的、吉林的、河北的、山東的、河南的、陜西的、廣東的、青海的？或者是國外的？每個地方的特色不同、成分不同、特點不同，所以就要懂得如何組合搭配產品，不是說最貴的就是最好的，一定是從色香味、從營養成分、對人體的健康各個方面結合起來，去調整到最美好的狀態上！

這需要非常用心！就單許昌的粉條就有太多種了，要去認真的選擇，生長在什么樣的土地上？什么樣的品種？什么樣的種植技術？施的什么肥？……可能從一萬種當中，我們去選擇什么樣的標準，是能夠適合顧客的、能夠給顧客帶來生活品質回報的？一定要讓商品有價值、物有所值，讓顧客覺得買了之后沒花冤枉錢、還放心舒心！要是買完之后用不成、成垃圾了，那我們就太可恥了！做任何一方面的工作，都要往深度去做，無論是哪一個分類，都要把這個分類做成最高水平，至少也在國內整個品類規劃中做到前幾位，顧客肯定認可，自己看見也會開心的不得了！

所以，企業的高管、老板，都要指導著部門去做這樣的規劃，業務部門他們的目標是什么？價值是什么？他們應該怎樣做？要有非常清晰的方向和做法，這樣就簡單了！但是當不明白的時候，再努力也沒用！顧客想吃面條，你給他做餃子，你還費勁了、顧客也不開心！所以一定是要想著如何讓顧客的生活越來越開心、越來越豐富、越來越美好！往這個方向上去走，心靜下來，一定不會錯！保證好民生，把時尚商品做好，創造價值、樂在其中，享受生命的意義，享受人生的美好！這樣該干就干、該休息就休息！

可能大家覺得胖東來的賣場不錯了，但要是談專業，就現在這商品，5分都不值，因為談品類組合、談相關的信息、談特點、談顧客的價值等等，都沒有！只是顧客看著不錯、就買了！為什么買不知道？回去之后怎么做、適合什么樣的做法不知道？比如要是做面條如何食用？做火鍋如何食用？做砂鍋、涼調如何食用？每個產品都應該這樣去做！現在只是大家自認為做得不錯！包括中國的零售業，沒有任何一個企業真正用心的想做好，都是想掙錢！要是有一個做好了，你想想開個專業店、全國連鎖，那就好的不得了！這么多城市、1000家不是問題！在公司總部分類以及分裝都做好了、只是解決配送問題就行了！

最重要的是我們這個行業的人不用心、差得太遠了！要認真的回歸到一個主題，心靜下來，把每一個品類做好，那就太幸福了！別說八九十分，能做到六十分就不錯了！現在只是做了5分，距離60分還有55分、11倍！但是只要清晰這個方向再去做，提升也是很快的，可能3年就實現了！不懂的時候就是10年也做不到！任何一個行業只要靜心3年一定很不錯了！就像練字一樣，堅持練習3年，一定寫得很漂亮！

家居產品：優選商品、提供品質價值

家居類的就是如何優選商品，如何把廠家好的品牌、好的品質帶給顧客。起到從事零售行業的價值，而不是挑選很多商品提升毛利！真正的把好產品銷售給顧客，還輕松、還幸福！沒有心計、還簡單，活得不累！就像做朋友一樣，永遠把最真誠的東西給對方，對方怎么不知道呢？將心比心嘛！把這樣的道理延伸到每個品類都一樣，做喜歡的事、樂在其中，為顧客創造價值、為自己創造價值、也為社會創造價值！但是大家都走反了，光想著做差異化的商品、光想著掙錢，就失去了顧客的信任！自己也活得很累！

還有一個問題，是大家不知道什么是好的，不懂得好的標準是什么？就像開車、沒有開過賓利、勞斯萊斯，肯定沒有體驗！不知道好的價值應該是什么樣！只是用自己的習慣作為衡量標準，不是用行業的、社會的標準來衡量的！我們大多穿的衣服，基本上都是模仿奢侈品的設計，奢侈品代表著品味和品質！無論是設計、用料、與人體的貼合度，各方面都是很舒服的！貴也是有貴的道理的！

我經常給我們的人說如何去做拖鞋，但就是做不好，因為他沒有這種品質的體驗，去找的工廠就沒有這樣的品味，怎么能做出來好產品呢？所以一定要去找國際化的、給國外做代工的！就像以前的多樣屋，剛開始挺用心的、臺灣的，做的不錯，但是后來也不用心、慢慢的就不行了！所以就要不斷的去尋找新的做替代，用國際化的眼光和標準去做！

用心成就專業，成就員工價值。

要分的更清晰，誰負責哪個分類？比如做粉條的，就是有兩個人專門做粉條。將來我們這十家企業也要有分工，哪幾家要在哪個品類當中做好，我們每個企業都結合起來，互相彌補。既然選擇這個行業了，一定要做的非常優秀，最起碼得有70分到80分，像阿爾迪、開市客一樣的概念！如果沒有這個能力，還做這個行業干什么？沒有意義了！就像夫妻兩個人一樣、要快快樂樂的過，不快樂就分開。做事業也是這個道理，我們選擇了這個行業，就一定要去愛，這樣結果才會越來越好，我們也會樂在其中。

顧客來買東西不需要篩選，這就是我們的責任。將來線上線下的融合，顧客在家里下單，后臺系統直接給他們配貨、提供過去，這是未來必須要實現的！甚至顧客都不知道家里缺什么呢，我們這邊都給他安排好了。包括顧客該穿什么衣服，都提供好了，你想該有多幸福？這是未來的發展趨勢，越來越專業化，專業的人干專業的事，就像幫助你理財，把你的財務用的更合理、有更少的浪費！

之前的20年已經過去了，但這20年我們什么都不懂，是因為我們無知！現在明白了，就從零開始做，估計5-10年的時間，我們都會成為這個行業非常有價值的企業，對得起這個行業，做到優秀，達到國際品質水平的企業！這個不難，只要用心的去做。我們要打開我們的大腦，用智慧把更多人身上的能量釋放出來，讓大家會干、干的有價值，這才是我們企業家的價值和意義，我們要成就更多的人能活得更有意義！

堅定的讓所有產品讓顧客放心！

目前胖東來在商品方面的優點就是有更好的優選，顧客買的東西不一定每個商品都非常有特色，但不會有質量不好、不好吃的，如果質量不好是有非常嚴厲的賠償的，因為你不但給顧客造成了物質的傷害，還為顧客帶來了精神的傷害，要承擔這個責任。這樣做反而又推動了團隊不斷強化自身的能力和要求，讓商品往更好的方向去發展，一步一步的來。

所以我們這么多企業，要堅定的讓所有產品讓顧客放心！像很多特色商品，你們先不要上，因為你們的顧客群體現在還沒有這樣的消費習慣，要慢慢培養顧客的消費習慣，你們的大部分顧客現在都還是為了追求低價，你們要培養顧客、慢慢讓他們去買有價值的商品、接受品質！而不是形成貪小便宜的習慣，這樣對他們的精神方面也不好。顧客的消費習慣提升了，慢慢的年輕人也能進來，年輕人能進到賣場的時候，說明你們的賣場還是有活力的，如果年輕人沒有了，說明你這個賣場會逐步走向死亡了。

一定要與時俱進，跟上時代的步伐，這樣的情況下，再把我們的企業規模合理的壓縮，做小而精！如果想做大了，那一定是各方面的能力都提升和具備了，自然的放大！千萬不要去追求“大”！在當地做一個非常有思想的企業，成為你們當地最好的精神代表、文化代表，我相信你們也能為你們所在的城市帶來很多美好！今后的業務也是一樣，不要急，圍繞著民生逐步往時尚的方向去發展，真正的讓顧客的生活因我們這個行業越來越放心、越來越美好！

事業有目標、有價值，成就喜歡和快樂的生命狀態！

發現問題，要做好總結，拿出相對應的解決方案或者規劃。有的當時不能解決，需要幾個月、甚至幾年的時間，這就需要我們做長期的規劃。就像我們要用3-5年的時間，讓我們的企業走向國際化水準，最起碼要對得起這個行業，那我們的人生怎么會沒有價值呢？我們未來要做的事怎么會迷茫呢？想想還有這么多要做的事、我們還這么弱，太有可進步的了！有時候你們覺得不行……不是不行了，是因為自己沒有夢想、沒有目標、沒有方法、沒有追求！所以我們還很年輕，我們應該在自己從事的行業當中有所貢獻，而不只是掙多少錢、獲多少利、去體現自己的面子和榮耀，那太俗了！我們不需要去證明自己、表現自己，更重要的是我們要做自己喜歡做的事情、過喜歡的生活，這樣的生命真的會非常快樂、非常自由！

將來我們這么多企業，要是春節都可以放假了，都能關愛到員工了、讓員工有年休假了，上班時間都在國家要求的范圍內，那我們的團隊怎么會不美好呢？我們也很有價值！不管怎樣，我們這樣的去做，企業的價值并不是說有多少錢，而是無價的！因為我們在傳播著這種美好、善良、友善，這樣的一種結果，我們最起碼問心無愧，對得起天、對得起地、也對得起自己！這樣去做的時候，即便將來企業倒閉了，也問心無愧、無所謂，因為我們過了一個真實的人生！

重點內容提煉：

1、商品部發展方向：

（1）商品品質優選，質量有保障。

（2）圍繞民生，逐步往時尚的方向發展，讓顧客的生活因我們這個行業越來越放心、越來越美好。

（3）與時俱進、跟上時代的步伐，為社會傳播更多好的價值。

（4）靜下心把每個品類做好，力爭把每個品類做成在國內至高的水平，至少在國內整個品類規劃當中能做到前五位。

2、引導顧客的方向：

讓顧客知道要買什么樣的東西，讓顧客對咱們的產品更放心，感覺物有所值、買了以后是開心、舒心的，不花冤枉錢，引導顧客怎樣去消費，讓顧客懂得去規劃自己的生活。

3、部門發展方向：

（1）每個部門，制定清晰的目標、方向，清楚部門的價值在哪里、應該怎么做，各部門主管，要對所負責的部門進行方向上的指導。目前我們缺少目標、方法、夢想、追求，還有對企業文化、經營理念的理解和認知。如果這些不清晰，即便是非常努力，最終結果還是沒有走在正確的方向上。

（2）做喜歡的事，樂在其中。既然選擇了這個行業，就要愛這個行業，讓商品提升達到80分的專業能力。原來不懂是因為無知，現在懂了就從零做起，用5年到10年的時間，成為行業中有價值的企業，成為達到國際水平品質的企業，為顧客創造價值、為行業創造價值。

（3）提升團隊專業能力，用智慧把更多人的能量釋放出來，成就團隊的價值、成就更多人活出生命的意義，這才是管理者和企業家的意義。

4、工作方向：

（1）不要以自己的習慣作為標準來衡量工作，一定要用行業的最高標準、國際標準來要求工作品質、要求商品品質。

（2）養成嚴謹的工作習慣，未來的工作和管理，要往品質、科技化、智能化的方向發展。

具體工作整改：

1、面包房設計：傳統和現代的送好兒包裝，做專業深入的了解，重新做送好兒包裝設計，突出品質、品味、時尚。

2、門店魚課員工，提升崗位專業能力，活魚打撈要小心，不要碰掉魚鱗，保持魚的完整性。

3、火鍋菜品，從加工環境、產品封裝，包裝盒等各個環節提高標準，保障食品安全的同時，封裝品質也要有保障。

4、雞蛋的品質要求，只賣新鮮雞蛋，根據每天日期的不同，售價不同。

5、蔬菜、水果、精肉，雞蛋往當天銷售的路上去走，生鮮處要往新鮮的方向上去做，去規劃。

6、門店排查倉庫的糧食散貨產品，全部上貨架，不要使用購物車臨時存放。

7、商品陳列上，門店要考慮顧客的便利度，方便顧客去拿，而不是靠美陳突出商品。

8、每個品類的產品優選，業務結合門店進行各品類產品過濾，把好的商品提供給顧客。

9、拖鞋的采購規劃，業務提升做拖鞋的品味，找多樣屋的合作商和廠家，要質感、舒適、時尚。

10、許昌和新鄉的業務，分配主抓開發的分類產品，要有合理的分工，這樣精力更集中，將來規劃每一個分類都有一個團隊來做，把每個分類做專業。

11、提升做產品的品味，要找國際化的、國外做代工的，以優秀的品牌為榜樣，來規劃開發產品。

12、做任何產品，品質上最低的標準不能低于國家標準；特殊的產品要以國際標準為品質衡量依據，例如大禮箱，最起碼達到“顧客買完回去還能重復使用、作為收納箱”的質量。

13、線上配貨的規劃，將來線上線下的融合，顧客在家中即可下單，整個后臺系統測算，預估顧客什么時間該買什么東西了，直接線上提供給顧客......這是未來必須要實現的。

14、專業知識：

（1）了解各分類當中，全國各個地區的特色商品、成分特點等專業知識信息，根據顧客需求，做科學的商品組合搭配。不是最貴的就是最好的、一定是（口感、色香味、對人身體好的健康元素等）結合起來讓人舒服的商品，才是最好的。

（2）產品采購源頭專業知識的了解，包括（產品的產地土壤、施肥質量、種植工藝）等各個環節。

（3）賣場的商品介紹：每個產品的制作方法，和食用方法，要考慮全面、做準確專業的介紹，給顧客帶來更好的生活體驗。

15、金匯店產品品類有缺失，各課業務重新過濾選品，優化補充金匯店的產品品類。