3月13日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2023中國(guó)超市周在河南許昌許都大劇院隆重啟幕。本次大會(huì)以“美好之路”為主題，共設(shè)一大主論壇、九大分論壇，為期5天，匯聚了千家超市企業(yè)、數(shù)千從業(yè)人士，是聯(lián)商網(wǎng)面向中國(guó)超市行業(yè)舉辦的規(guī)模最大、專業(yè)度最高的活動(dòng)。

在3月15日由聯(lián)商網(wǎng)舉辦的《中國(guó)超市生鮮經(jīng)營(yíng)論壇》上，青海一家親董事長(zhǎng)賈建全發(fā)表了他對(duì)于生鮮經(jīng)營(yíng)的獨(dú)到見解，他認(rèn)為專業(yè)和真誠(chéng)是零售經(jīng)營(yíng)的秘訣，賣的是商品，但實(shí)際經(jīng)營(yíng)的是人性和人心。

▲青海一家親董事長(zhǎng) 賈建全

以下是演講內(nèi)容(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

關(guān)于生鮮，今天大概給大家講3個(gè)主題。

第一個(gè)就是用專業(yè)和真誠(chéng)來(lái)打動(dòng)顧客。所謂專業(yè)，離不開你的精力，離不開你的用心。

如果不用心，就是干 10 年、20 年，干到退休，也不一定能干出來(lái)個(gè)門道來(lái)。它不是高科技，你只需要喜歡和用心。如果你不喜歡這個(gè)行業(yè)，你不可能做好，在面臨問(wèn)題的時(shí)候，就會(huì)直接放棄，不會(huì)去探索、思考如何解決問(wèn)題。

所以東來(lái)哥一直在講喜歡是最好的導(dǎo)師。要是干一行，就要愛一行。

每一個(gè)商品的品類都是有專業(yè)的，甚至品類的單品都有專業(yè)。就像大哥說(shuō)的，商品是有生命的。而且我想告訴大家，如果一個(gè)商品沒有品質(zhì)，它只是有生命，并沒有靈魂。大家細(xì)想下，各行業(yè)里做得好的、能堅(jiān)持的、做得長(zhǎng)久的，都有一個(gè)好的文化理念。

沒有品質(zhì)，沒有生命，就不可能有靈魂，所以就沒有生命力，沒有發(fā)展。如果我們能專業(yè)了解每一個(gè)單品，用心經(jīng)營(yíng)，靈活運(yùn)用，我們這個(gè)行業(yè)咋能做不好？

每一個(gè)行業(yè)都有行情。生鮮的利潤(rùn)來(lái)源于采購(gòu)，損耗來(lái)源于環(huán)節(jié)和銷售，這個(gè)環(huán)節(jié)包括包裝、運(yùn)輸、分揀、銷售和打折。

剛才徐總(胖東來(lái)超市部生鮮采購(gòu)經(jīng)理徐銳)也說(shuō)了，你得信任我們的團(tuán)隊(duì)和員工，最重要的是生鮮的運(yùn)營(yíng)體系科不科學(xué)，能不能讓員工有主人翁意識(shí)。

像我們前幾年還在做活動(dòng)，還在做 DM 海報(bào)，但這兩年已經(jīng)停了。不做活動(dòng)的情況下，員工每天的工作量都很大了，工作和細(xì)節(jié)還都做不好，哪有時(shí)間去做活動(dòng)。

做活動(dòng)時(shí)，客流量非常大，如果服務(wù)、配套、商品品質(zhì)跟不上，最后會(huì)造成顧客的滿意度和體驗(yàn)感降低。所以我們不做活動(dòng)。但這并不代表我們賣場(chǎng)的商品價(jià)格是高的，我們賣場(chǎng)的價(jià)格依然是低于同行。

另外，小眾商品一定要保留，這些商品不求銷量，不在于盈利，而在于保證品類，豐富顧客體驗(yàn)。我們做活動(dòng)時(shí)會(huì)讓利這種商品。生鮮的利潤(rùn)來(lái)源于采購(gòu)。采購(gòu)一定要懂行情，真正的優(yōu)秀的采購(gòu)能預(yù)判到一周以后的行情。

我們?cè)诓少?gòu)時(shí)非常靈活。我相信所有的同行業(yè)的生鮮采購(gòu)都是按照門店訂單來(lái)采購(gòu)，應(yīng)該 80% 都是這樣的。今天我給大家糾正一下，從我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看是錯(cuò)的，只能做參考。為什么？因?yàn)殚T店的運(yùn)營(yíng)能力。商品如果按照門店的運(yùn)營(yíng)下單采購(gòu)，下單量一定越來(lái)越少，最后沒有。所以按照訂單做參考，結(jié)合市場(chǎng)行情和商品品質(zhì)，預(yù)估兩天以后的行情來(lái)決定它的采購(gòu)量，所以采購(gòu)的自主權(quán)非常大。

采購(gòu)第一時(shí)間掌握好市場(chǎng)行情，把握尺度和量，如果門店價(jià)格比外邊同行低一倍，那銷量會(huì)增加多少？在門店里邊再給它一個(gè)特殊的陳列位置，加大陳列量，又保證了品質(zhì)，還增加了銷量。所以利潤(rùn)來(lái)源于采購(gòu)。

不止生鮮，食百也是如此，通過(guò)時(shí)間規(guī)律和行情來(lái)掌握采購(gòu)量、采購(gòu)時(shí)間，還有根據(jù)它的品質(zhì)，不好少采或者不采，如果價(jià)格偏高的商品，就要把我們的真誠(chéng)體現(xiàn)出來(lái)。

當(dāng)商品價(jià)格高得老百姓不能接受得情況下，我們得讓利，拿這個(gè)單品用真誠(chéng)取得顧客的信任，這就是經(jīng)營(yíng)。我們做零售的，賣的是商品，實(shí)際經(jīng)營(yíng)的是人性和人心。只有經(jīng)營(yíng)好人性和人心，才能賣好商品。如何經(jīng)營(yíng)好人性和人性？真誠(chéng)，利他，專業(yè)。

對(duì)行業(yè)特點(diǎn)的了解，對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的敏感，對(duì)國(guó)家相關(guān)政策的熟悉，對(duì)企業(yè)供應(yīng)鏈發(fā)展的融合。我跟大家聊聊對(duì)企業(yè)供應(yīng)鏈發(fā)展的融合。我們把之前的一個(gè)合作商納入進(jìn)供應(yīng)鏈，從供應(yīng)到合作，其中一個(gè)合作商的銷售額增長(zhǎng)了2.8倍。這是模式和體制的轉(zhuǎn)變。所以大家需要學(xué)啥，需要梳理，企業(yè)的體制體系一定要完善。

另外，大家在學(xué)習(xí)的時(shí)候，學(xué)的都是點(diǎn)，沒有學(xué)到面，有的還不適合自己，最后用到自己企業(yè)里邊，四不像。學(xué)習(xí)別人沒用，只能做參考，要結(jié)合自己的實(shí)際。你要去做超市，就學(xué)胖東來(lái)，東來(lái)哥是一個(gè)博愛的企業(yè)大哥，博愛到愿意那么多的干貨給大家實(shí)實(shí)在在分享出來(lái)。你聽完?yáng)|來(lái)哥的，你真正懂大哥的理念和思想，用心去學(xué)習(xí)，沉淀下來(lái)，學(xué)習(xí)善良，學(xué)習(xí)愛，學(xué)習(xí)利他。

這個(gè)行業(yè)不好做，生鮮更難做，但是只要用心做，我相信一定能做好。