3月13日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2023中國超市周在河南許昌許都大劇院隆重啟幕。本次大會以“美好之路”為主題，共設主論壇以及九大分論壇，為期5天，匯聚了千家超市企業(yè)、數(shù)千從業(yè)人士，是聯(lián)商網(wǎng)面向中國超市行業(yè)舉辦的規(guī)模最大、專業(yè)度最高的活動。

作為本次超市周活動的分論壇之一，《中國超市食品采購與經(jīng)營論壇》于3月15日拉開帷幕。會上，綠籃子超市食百品類負責人張丹丹做了主題為《以顧客為主的商品結構》的專業(yè)分享。

綠籃子超市食百品類負責人張丹丹

以下是演講內容(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

綠籃子地處安徽省六安市，在六安深耕了23年，主要聚焦生鮮和食品品類等。我們的經(jīng)營目標是讓顧客在綠籃子都能夠買到放心和滿意的產(chǎn)品，不斷滿足民生需求，做到品質優(yōu)和價格合理。

商品是零售企業(yè)經(jīng)營不變的核心，同時也是滿足顧客需求最大的價值。其實顧客選擇超市就是需要“購”，怎樣才能留住顧客，讓顧客對我們有粘性？

有些時候我們會說，顧客是沒粘性的。沒有粘性的原因到底是什么？第一，我們不懂顧客；第二，我們不懂品類；第三，我們不懂商品。

其實每個企業(yè)都有自己的核心顧客、一般顧客和潛力顧客。核心顧客的流失是因為我們的產(chǎn)品沒有吸引力，所以我們必須了解顧客，懂顧客，真正地去研究他，了解他的需求到底是什么。

我們還要具備品類思維，要從品類的角度去看商品結構是怎么搭建的，搭建方法又是什么。此外，品類的規(guī)劃和組合也很重要。品類如果規(guī)劃不好，組合不好，那么這個品類就不是最適合的結構。

商品的核心在于商品品質。我們需要了解到什么樣的商品品質是最好的，還要了解商品的價格和成本，知道這些才能把合適的商品以合適的價格賣給顧客。

此外，商品供應鏈也至關重要。食品經(jīng)營的核心是商品，商品背后的支撐是商品力，打造核心競爭力的關鍵還是商品供應鏈，所以，商品渠道建設十分重要。

以往，我們走過很多彎路，基本上是供應商爆什么新品，我們便引進什么。但帶來的結果是企業(yè)增長乏力，顧客滿意度不是很高。問題主要出現(xiàn)在我們的商品結構上，沒有以消費者為核心去進行商品結構建設。實際上，以以商品為核心，去規(guī)劃商品結構，去優(yōu)化商品結構，最終的目的都是要讓顧客滿意。

如何讓顧客滿意？其實就三點：第一，商品是其所需；第二、價格合理；第三，品質放心。怎樣滿足顧客需求？要把自己當成顧客，了解到顧客的需求到底是什么，才知道商品結構該如何去搭建。作為一個買手，如果不知道顧客需求，去研究生活，是很難做好品類結構的。

以低溫奶為例，以往我們低溫奶商品結構不符合消費人群需求，銷售業(yè)績一直在下降。實際上，我們以往低溫奶存在的問題在于，大多數(shù)門店的陳列都是低溫酸奶，都是短保產(chǎn)品，難以滿足消費者多樣化需求。隨后我們轉換了商品結構，壓縮低溫酸奶單品數(shù)，擴大低溫鮮奶陳列，這也帶動了我們業(yè)績的增長。

實際上，商品品類無時無刻不在發(fā)生變化，我們必須掌握好市場趨勢，始終堅持以消費者為核心去進行商品結構調整，也需要讓賣場具有可買性和可逛性，把性價比商品提供給顧客，商品品類要具有美感。

品類管理往往是理論對，落地難。采購可能難以理解理論，門店在執(zhí)行端可能也覺得比較難。在學習過程中，我們的核心思想是先搭建，后操作，再優(yōu)化，按照品類角色和品牌角色去操作，逐步優(yōu)化品類。比如，以往為了商品結構更好地管理，我們按照門店面積去搭建商品結構。后面我們調整后，按照商圈定位，劃分A、B、C類店。以消費人群的消費能力和商圈劃分，結構肯定是合理的。

我們的品類群，基于顧客的需求進行功能線劃分，每一個品類，都有自己的核心人群。我們把品類分為五大品類，即民生、重點、趨勢、盈利和過剩品類。民生品類是高頻次購買商品，是高銷售份額，客流保證的基礎；重點品類是高銷售份額，銷售和毛利貢獻的核心；趨勢品類是符合市場消費趨勢，有一定銷售份額的高毛利類別；盈利品類是有一定銷售份額的高毛利類別；過剩品類是不符合市場趨勢，且持續(xù)負增長的類別。

民生品類要給顧客帶來價格合理的商品，要有價格低于別人的價格帶優(yōu)勢。重點品類要保障銷售和毛利的平衡，發(fā)揮商品結構優(yōu)勢，提升第二梯隊成長性品牌和盈利性品牌的銷售占比。同時，也要加速商品汰換。盈利品類上，要保證差異化品牌延伸的寬度。趨勢性品類要快速增加單品，進行超前布局。過剩品類不需要過于在意，但也不能大幅度下滑。

在價格和營銷策略上，基礎品牌以低價為主，讓消費者覺得價格合理，而且具有性價比。成長性品牌一定是要豐富功能線，以及不貴的價格。在陳列策略上，要給到成長性品牌充分的陳列空間。盈利性品牌中，一定要保證有充分的利潤，要有超前的功能，與競爭對手形成差異。

在品類規(guī)劃上，需要分析當下的品類現(xiàn)狀到底是什么，以功能線、價格帶還有品類品牌等方面進行數(shù)據(jù)分析。比如，要看功能線全不全，品類價格帶存不存在問題，品類的品牌結構也要去搭建。我們的陳列規(guī)劃和營銷規(guī)劃最終要落地，以一個合理的商品結構去呈現(xiàn)給我們的消費者。