來源/全食在線

重整后的匯源，開始聚焦果汁業務，做起了減法。

近日匯源果汁執行總裁咸曉芳在北京的經銷商大會上透露，將原有的385個sku縮減至78個，將重新聚焦果汁業務，未來匯源果汁產品的銷售結構將按照高中低濃度，進行50%、40%、10%的配比。

而這樣做的原因是因為匯源想要在三年內完成100億的營收目標，甚至希望實現IPO。

作為國民果汁品牌的匯源，能否實現三年之約呢？

01

聚焦果汁，匯源這步棋對嗎？

近年來飲品行業競爭加劇，一方面多品牌切入細分品類為消費者帶來了更加豐富的產品，另一方面消費需求的升級也會倒逼企業創新。為此誕生了以元氣森林為代表的無糖氣泡水，以農夫山泉為代表的的無糖茶飲，加上可口可樂、百事在碳酸飲料品類的強勢布局，消費者對健康、低糖飲品需求的增加，似乎果汁品類不再被市場認可。

但真的是這樣嗎？

其實近兩年果汁品類也開始重回增長，據凱度消費者指數與貝恩公司聯合發布的中國購物者報告顯示，2021年3季度到2022年3季度的一年時間里，銷售額年復合增長率最快的品類就是果汁，增速達到22%。

事實上從一些品牌的產品創新中我們也能發現果汁汽水依舊受歡迎，例如元氣森林曾經打造了含氣果汁，而北冰洋、冰峰這些國潮汽水也將天然果汁加入到配料表里，甚至在冰淇淋品類中一些品牌也將天然濃縮果汁作為產品的賣點之一。

由此可見在果汁品類中，依舊有強勁的消費需求。

拿匯源來說，其果汁市場份額在過去的三年分別為9%、9.6%/10.3%,處于逐年增長的地位。全食在線在采訪一些匯源果汁的經銷商后得知，與其他飲料不同的是匯源果汁最好的銷售場所為大賣場，而1升裝的100%果汁也是銷量最好的單品。

這得益于消費者健康意識的提高，對天然果汁需求加大，而在春節的假期中，受家庭聚會的影響也激發了匯源果汁銷量增長。畢竟在大多數消費者眼里，匯源就是果汁飲品的代名詞，具有較高的品牌認知。

而100%系列為代表的高濃度果汁也被匯源列為重要的大單品，在高價格帶、高毛利、高銷量的驅動下，該系列被列為30億級大單品。

除此之外以果肉多系列產品為主的中濃度果汁產品則面向大眾市場，該系列產品具備高性價比，被譽為20億級大單品。

據全食在線了解，在確定聚焦果汁品類后，匯源開始了消減sku的計劃，雖然匯源并沒有對外公布將取消哪些產品，但在匯源天貓、京東旗艦店上兒童果泥處于缺貨狀態。而無論在線下門店還是電商平臺，匯源100%果汁、藍莓汁、含氣果汁等新品被放在顯著位置。

依托高濃度果汁和中濃度果汁兩大戰略級品類，將為匯源貢獻50億的銷量，目前來看，無論是經銷商還是消費者都對匯源果汁充滿了信心。

02

品牌做減法，能成事嗎？

近年來我們可以發現品牌在戰略布局的過程中有兩個很有意思的現象，那就是新銳品牌樂于做加法，通過增加單品，跨界創新來豐富產品的矩陣，而成熟品牌則通過做加法縮減sku來剔除不良產品導致的不良成本。

事實上無論選擇哪一種戰略，都是品牌基于當下狀態所做出的選擇。

當然無限擴品并不意味著品牌能夠創下新的銷量，而盲目縮減sku也不意味著企業就會良性循環。

全食在線關注到在匯源放出縮減sku的口風后，其實它早已開始了新的布局。

首先匯源本身是以果汁品類進入市場，并且果汁產品在消費者心中成為品類代表甚至成為記憶，所以在宣布聚焦果汁品類后，匯源對未來發展其實是做了一個更加具體的定位。

其次雖然匯源宣稱要將sku縮減到100個以內，但他卻在果汁細分品類中不斷創新。

例如在新疆大手筆投入，布局沙棘飲料賽道，2011年，匯源集團與布爾津政府合作，在新疆布爾津縣開始落地總投資10億元的沙棘綜合項目，項目重點開展沙棘良種繁育、標準化荒漠化草場生態示范治理種植園、發展10萬噸沙棘果綜合加工利用項目，并在此基礎上發展集種植、養殖、旅游休閑、生產加工、科普為一體的綠色生態園。十余年過去了，匯源集團已在當地種植超過10萬畝沙棘林，其中超4萬畝已經掛果。而匯源推出的沙棘飲料也頗受好評。

雖然縮減產品，但匯源在渠道上的投入依舊不減，繼2023年1月中旬，匯源100%樂享小方瓶登陸物美超市之后，主打年輕潮流市場的匯源NFC小方包也已登陸KKV全國20城。

從1月17日至1月31日，在KKV試銷的14天里。匯源NFC小方包數據表現亮眼，成為康美、利樂包果汁、果奶類數據表現TOP1，提前通過試銷測試期。

所以品牌縮減sku不僅僅只是砍掉不暢銷，利潤低的產品，而是在篩選優質產品的基礎上不斷圍繞主營品類做大做強做透市場。

03

3年百億營收，難嗎？

在本次經銷商大會上，匯源果汁董事長鞠新艷披露2023年1-2月的業務數據，前兩月北京匯源銷售額近8億元，同比增長20%，利潤近1億元，其中100%純果汁業務增長52%。目前匯源已經擁有50億的體量，但離百億目標還有一半的差距，而剩下的50億將要在3年時間里完成，這意味著每年匯源要有近20%的復合增長率。

難嗎？

聽上去很難，但匯源其實對其已經有了自己的規劃，首先將拓展下沉市場，將城鎮、村莊作為未來線下渠道開發的重點。

其次加強媒體廣告投入，除了在機場、高鐵站、戶外進行廣告覆蓋外，還會通過明星代言、新媒體、跨界、央視廣告等媒體渠道進行高強度曝光。

在聚焦核心品類與強勢媒體傳播的雙重努力下，似乎要完成剩下的50億營收并不困難。

2023年中國飲品市場持續增長，而果汁作為飲品賽道上持續增長的明星品類，或許會吸引更多的品牌入局，而匯源將也面臨更大的挑戰。

這個3年之約，能否順利完成，讓我們拭目以待。