來源/雪豹財經社

撰文/豐雯

相生相克，相愛相殺——網紅和MCN之間的恩怨故事，用這兩個詞來形容再恰當不過。

從千萬級粉絲的顏值博主刀小刀與錦辰文化之間的合同紛爭，到“全網男孩的初戀”彭十六與無憂傳媒解約，再到田園風的超級頭部網紅李子柒與微念長達數年的官司，網紅與機構鬧“分手”、甚至“撕”到臺前的消息屢見不鮮。

雙方鬧掰，結果往往是雙輸。MCN失去了搖錢樹，短期內的經濟損失難以估量。網紅出走自立門戶，也沒有那么容易再次聚攏人氣。

MCN的本質是經紀中介公司，上游對接優質內容，下游尋找推廣平臺變現。MCN的兩大優勢，一是幫助內容生產者專注于內容創作，二是對接平臺進行包裝、推廣、推動變現。

艾媒咨詢報告顯示，2022年中國MCN機構數量超4萬家，2025年將超6萬家。淘寶、京東、抖音和視頻號成為MCN運營和網紅孵化的主要平臺。

MCN和網紅，二者如何平衡彼此的關系、保護各自的利益？雪豹財經社跟一些MCN和網紅聊了聊，以下是他們的故事和想法。

MCN：半年砸50萬，沒回本就解約

2017年，一門心思想當網紅的吳芯走進廈門MCN公司“自娛自樂”的大門，向CEO閆馳毛遂自薦。她很喜歡一位百萬粉絲的美妝博主，目標是“做得像她一樣好”。

當時正值抖音上線第二年，“自娛自樂”也才剛剛轉移陣地入駐抖音，需要培養新人，閆馳選擇了相信吳芯的堅定：為她配置團隊、打磨人設、定制內容，花半年時間將粉絲量做到了200多萬，已經超過吳芯設定的最初目標。

但沒有任何一家公司能保證網紅會一直火下去。

很快，吳芯的賬號遇到了瓶頸，粉絲數漲幅變慢甚至停滯。她開始質疑公司對自己不夠用心，想要解約。挽留不成，閆馳無奈之下只得協商解約。

但這樣的和平分手在業內并非常態，多的反而是“撕”到兩敗俱傷的不歡而散。

“簽約一個沒有才藝的素人，我們給的簽約費大概是0~10萬元，還要發工資。不算其他人工成功，僅后續的培養、孵化，推流等，一個人平均半年至少要花50萬元。”MCN機構創始人王旭告訴雪豹財經社，“6~12月孵化出一個網紅，平均兩三年才能回本，最快也得一年。”

招募主播條款  圖源：受訪者

機構考慮的是回本和賺錢，達人追求的則是自由和收益。

林敏在東北一家MCN工作兩年，是一位粉絲數百萬量級的小網紅。機構為了讓旗下達人接觸到更多不同類型的創作者，會鼓勵他們與其他機構達人、個人網紅多交流。

林敏與一位有千萬粉絲的網紅成了朋友，多次在私下一起娛樂，這讓她的心態發生了很大變化。“你看著那些個人網紅，創作自由、商單全賺，會心態失衡，覺得機構分賬不公平。”她告訴雪豹財經社，“有時候我一個月還不如人家一個商單賺的多。”

林敏向公司表達了不滿，公司也解釋了原因，但當時林敏“已經被錢沖昏了頭腦，滿腦子只想的是別人賺的比我多”。她在一個月內與公司談判了不下10次，最終以零成本解約，原本的賬號也被公司收回。

她不得不重新從零起步，但粉絲量連過去的1/10都不到。商單的錢雖然全部賺到了自己手里，但最后也還是要給工作人員發工資。不到3個月，林敏就醒悟了，“人家背后的團隊也是要花錢的”。

但現在后悔已經晚了。林敏簽了新公司，還不溫不火地做著。

網紅：破碎的財富自由夢

MCN怕網紅出逃賠錢，達人怕的是MCN“廣泛撒網、重點捕撈”，而自己不是被選中的那條錦鯉。

圓子是個30萬粉絲的抖音小網紅。賬號才幾萬粉絲時，就有MCN發私信想找她簽約。當時圓子還是在校大學生，對賬號的運營、變現并沒有太大的“野心”，甚至從未想過可以靠短視頻賺錢。

隨著賬號粉絲越來越多，有廣告主找來，圓子嘗試性地接了一單睫毛膏的廣告，只拍了一條短視頻便入賬2萬元。圓子這才意識到短視頻賺錢的機會，開始幾乎來者不拒地接商單。廣告方對視頻的發送時間往往有硬性要求，單靠圓子一個人很快就忙不過來了，于是她萌生了簽約機構的想法。

在簽約之前，身邊很多人告訴圓子，MCN會幫她運營、漲粉，但不會分很多錢給她。圓子卻“幸運”地遇到了一個愿意與她二八分賬的MCN，并與之簽了5年合約。

她以為自己從此踏上了廣告接到手軟、早日財富自由的康莊大道，卻沒想到自此踏入了泥潭。

圓子進公司時，這家MCN已經有兩位千萬級粉絲的網紅和多位百萬級粉絲的達人，相比之下圓子毫不起眼，連剪輯、運營都是與其他達人共用一個團隊。她也并沒有像設想的那樣賺得盆滿缽滿，半年接了不到10個廣告，收入遠不如自己單打獨斗時來得多。

圓子找公司討說法，公司的回答讓她心里不服卻無法反駁：“人家（頭部諸多）粉絲多，流量好，有廣告肯定要先給他們。”

大多數MCN會將更多更好的資源偏向頭部。同樣的廣告主，圓子一條短視頻的報價是2萬元，頭部網紅的報價可能是50萬元甚至更高。MCN機構“奇跡山”市場副總裁張銘鑫對雪豹財經社直言，“在機構里，對頭部網紅在商務上有側重是不可避免的。”

圓子在MCN待了一年，每個月到手的錢還不夠養活自己，還得靠父母給的生活費補貼，連買化妝品都要伸手要錢。“早知道是這樣，當初還不如選擇要底薪。”她向雪豹財經社抱怨道。

但選擇了底薪的小劉，在MCN同樣過得也并不盡如人意。

小劉一個月拍18條廣告，比圓子半年的工作量還多，但自己到手只有兩萬多元，“朋友在老家給初中生補課，一個月差不多也賺這個錢”。但因為簽了合同，他不敢接私單。

更何況，沒有拍攝任務時，小劉還得在公司安排下“觀摩”頭部網紅的拍攝，順便在現場打打下手，做些打印腳本、定位花絮攝像之類的工作。她甚至調侃自己，“如果出去找份助理的工作，應該能直接入行了”。

王旭見多了類似的事，他告訴雪豹財經社，“行業里很多公司簽百八十個達人，誰跑出來就推誰，剩下的賺解約的錢。”

相愛相殺之下的自衛與反擊

持續數年的相愛相殺之后，MCN和網紅各自開啟了“自衛模式”。

千萬級粉絲網紅張凱毅、百萬級粉絲美妝博主蘭普蘭等，自立門戶，重開賬戶、招募團隊、成立公司，將主導權掌握在自己手中。很多人明確公開表示，不簽約任何MCN。

圓子想解約，又不想在還沒畢業就身陷官司之中，只能勉強在夾縫中求生存，等待合約到期。下次簽約前，她會重點考慮公司體量和合作模式。

被MCN“傷怕了”的小劉，在合約結束后不再續約，重新找了份工作，業余時間做自己的賬號，有合適的廣告就接，沒有也不強求，掉粉也不在乎。“說實話有點累，但是我賺了兩份錢，而且比較自由，想不更新就不更新。”他告訴雪豹財經社。

面對網紅的來來去去，MCN也試圖通過一些方式增加確定性。

MCN機構“自娛自樂”會小心翼翼地控制旗下達人的數量，而且每簽約一個達人都會花1~3個月時間進行考核，計算培養成本和回本時間，并在此基礎上確定簽約年限。

“選角、市場、商務等多個部門進行多輪評估和打分，提出相應意見，最后才能決定要不要簽。”閆馳告訴雪豹財經社，“在這個過程中，（達人）隨時可能被淘汰。”

看多了大網紅離開后對公司的影響，一些MCN開始拒絕扶持頭部達人，以免網紅個人IP獨大。烽火文化負責人告訴雪豹財經社，他們會避免培養一個和公司聯結太強的大網紅，因為這樣的人一旦離開，對公司的負面影響過重，后果難以承擔。

“奇跡山”則堅持從0到1地孵化，與旗下達人建立更緊密的聯結和信任關系。在這種強綁定的情況下，達人對公司的依賴更強，“出逃”的可能性也更低。

也有一些擁有超級頭部達人的MCN讓網紅成為公司合伙人，建立利益共同體。謙尋文化旗下林依輪、李靜既是明星主播，也是公司重要的戰略合作伙伴，淘寶一哥李佳琦則是美one的合伙人。

可以確定的是，MCN與網紅之間的矛盾不是一朝一夕，如何在避免過度綁定的同時構建穩定的合作關系，如何找到合適的利益分配方式，也并非短時間內可以找到答案。

“在找到合適的運行體系之前，達人與MCN之間的矛盾不會停止。”張銘鑫告訴雪豹財經社，“但每一次的矛盾都會讓體系更完善，最終走向平衡。”

除閆馳和張銘鑫以外，文中人物均為化名。