來源/36氪未來消費

作者/彭倩

阿里巴巴的歐洲擴張計劃打響頭炮。于去年12月底正式上線的Miravia，在短短幾個月時間內已沖到西班牙當地電商平臺前列。

據數據機構data.ai公布的消息，在西班牙，Mirava已超越Shein和速賣通，躍居第一名。目前，其在Google Play的下載量超百萬次。數據分析平臺Similarweb的數據則顯示，從自去年12月到今年2月底，Miravia.es網站（電腦和移動端網頁）的總訪問量超過900萬。

Miravia首頁，圖片來自官網

Miravia主要面向西班牙中高端和年輕用戶，平臺當下已經涵蓋女性時尚、家居園藝、美容健康、食品和清潔、男士時尚、玩具和兒童、美容器具（3C電子）、休閑等八大產品類目，商品單價從幾百到上千元不等。

Miravia各個類目，圖片來自官網

除了引入如樂高、巴黎歐萊雅、阿迪達斯、杰克瓊斯、皮克斯、德龍、妮維雅、雙立人、Tommy  Hilfiger等知名國際品牌，Miravia也吸納不少西班牙本土品牌入駐，此外，也有少部分OPPO、華碩等國內知名品牌。

加上主打西班牙的Miravia，阿里在歐州、亞洲的電商版圖幾乎已覆蓋所有主流電商市場——主打歐洲的速賣通，東南亞的Lazada、南亞的Draza（巴基斯坦等國）以及土耳其的Trendyol等。

相比于速賣通、Lazada等先遣部隊的坎坷運營，Miravia的崛起似乎更加順利，它做對了什么？

更想做天貓而不是唯品會

為了迅速打開市場，上線伊始的Miravia推出了包括新用戶首次訂購可享受30%折扣、每日閃購優惠、獨家優惠券等諸多福利。

Miravia的折扣力度，圖片來自官網

在物流和售后上，超過10歐元的訂單由Miravia發貨，并享受免費配送、30天免費退貨，在西班牙本地可以實現包裹3日達、歐洲其他地區4-5日個工作日達的物流時效。

主打優惠的“閃購”頻道被放在首頁最醒目的位置上，此頁面下包含參與折扣的所有商品，折扣力度最高能達到60%左右。

圖片閃購欄目，在首頁banner下方顯眼的位置

Miravia優惠的物流、退換貨等服務，圖片來自官網

但36氪了解，這只是產品初期的競爭策略，在定位上，Miravia更像是天貓，以品牌驅動為主，這從其邀請入駐的品牌以及用戶畫像便能得出。

據多家媒體報道，Miravia主要提供兩種商家賬戶模式：一是品牌官方商店，僅面向有商標注冊的品牌商開放；一種是供應商模式的商城賬戶，主要面向西班牙本地賣家、零售商和分銷商，商家沒有固定入駐成本，只按銷售情況向平臺支付傭金。這類似于國內電商的自營和POP模式。

品牌商店頁面

在選品、定價，以及設置促銷活動上，Miravia的商家有一定的自主權，除平臺自有物流服務外，也能選擇三方物流平臺。相比于Shein、Temu的平臺強干預模式，Miravia對品牌商家的管控相對克制。

作為歐洲知名的時尚國度，西班牙誕生了Inditex集團等時尚巨頭（旗下有ZARA、Pull and Bear等八大服裝品牌），供應鏈在全歐處于領先水平，一直是電商巨頭的必爭之地。阿里之外，拼多多海外業務Temu也將西班牙作為了歐洲的首批站點之一。

3年疫情沖擊，國內消費環境短期內仍將承壓，海外業務成了阿里為數不多的新故事——去年，阿里海外數字商業板塊業務在總收入的占比上升至8%，是表現最亮眼的板塊之一。

但競爭也在加劇。去年一年，除俄羅斯市場，速賣通在西班牙、法國等市場的業績均有不同程度的下降。一位前速賣通員工告訴36氪，速賣通未來將繼續回歸“低價策略”，它在去年嘗試的“品牌化路線”并不成功。

阿里選擇在此時推出和競爭對手路線相對差異化的Miravia，是換種思路應對新的行業環境，也能填補歐洲電商市場的空白。若能在西班牙站穩腳跟，Miravia或將擴展至整個歐洲，繼續搶占中高端市場。

像小紅書那樣種草

Miravia十分注重種草式品宣。

在當地，Miravia主要通過“influencer”即網紅kol或各類測試工具 ，讓用戶了解時尚、美容和生活方式的最新趨勢，比如虛擬化妝、護膚程序等。在外網搜索Miravia，相關的新聞詞條中會出現很多推廣文，例如“在Miravia上買到25歐元的爆米花機”、“Mellerware品牌的空氣炸鍋好用”等。

據億邦動力網報道，用戶可以通過Instagram或TikTok等平臺共享優惠和產品信息，還可以加入Miravia的WhatsApp群組，分享獨家折扣和禮品。加入Miravia聯盟計劃的創作者，在每次用戶在專屬鏈接下下單時，可以獲得高達15%的傭金。

類似小紅書等種草平臺的內容，有KOL的各類測評、傳授時尚知識

打開Miravia網站首頁，除了最上方主打的”閃購”入口外，還有“發現新品牌”、“最想要的基礎款”、“頂級品牌的選擇”、“進入美麗新世界”，以及“可能喜歡”五大頻道，這類似于“小紅書”，在幫助消費者種草的同時，也弱化了產品價位的分層。

為了更好的打開市場，Miravia也加大了對線下的投入，例如在馬德里市Gran Vía大道開設快閃店。想要獲得進入該快閃店的入場券，首要條件就是下載Miravia應用。

此外，Miravia還聯合西班牙媒體機構OMD Spain和Clear Channel發起了戶外數字廣告形式的營銷，將Miravia的宣傳片以4D全息數字屏的展示形式，鋪在馬德里幾大人流量集中的主要街道上。

上線不到4個月，憑借差異化的打法，Miravia已經暫時擊敗長期穩坐西班牙電商頭把交椅的Shein，但這只是開始，隨著Shein、TikTok、Temu對歐洲市場重視程度提升，Miravia需要完成的工作還有很多。