出品/聯(lián)商專欄

撰文/和二

如今，在國產(chǎn)嬰兒配方奶粉賽道上，幾乎成了飛鶴一家獨大。是其他品牌的奶粉品質(zhì)不行嗎，并不見得，而是飛鶴在配方奶粉上的聲量更大，并且創(chuàng)造了“更適合中國寶寶體質(zhì)”這一十分巧妙地占領心智的品牌認知而已。

2015年，飛鶴重新定位，將品牌標語改為“更適合中國寶寶體質(zhì)”，飛鶴董事長冷友斌啟動大刀闊斧的改革，將重心轉(zhuǎn)移至高端產(chǎn)品，在服務終端突出新的品牌定位。并且重金請章子怡代言，擴大品牌效應。

以獨特的賣點占位，飛鶴一下子在國產(chǎn)嬰兒奶粉領域崛起，成為行業(yè)老大。而反觀其他奶粉品牌，由于聲量降低，加之缺乏明確的“品牌賣點”，正一點一滴失守原本的江山。

01

雅士利退市

7月5日，雅士利國際及蒙牛乳業(yè)聯(lián)合發(fā)布公布，對雅士利進行私有化的提案及建議，撤銷雅士利上市地位，并于2023年6月29日計劃獲法院批準。因此，自2023年7月5日下午四時正起，雅士利股份于聯(lián)交所的上市地位將予撤銷。

早在2022年3月16日，蒙牛就提出私有化要約的信號，彼時蒙牛通過蒙牛國際有限公司持有雅士利51.04%的股份，二股東達能持股25%。2022年5月，達能宣布向蒙牛出售持有的低溫業(yè)務合營公司20%股權及持有的雅士利25%股權，同時達能贖回雅士利旗下多美滋中國100%股權。上述交易完成后，蒙牛與達能過去數(shù)年的合作就此終止。

此次私有化，蒙牛乳業(yè)以每股1.2港元，花費成本29.06億港元。

業(yè)績顯示，2020年到2022年，雅士利營收分別為36.49億元、44.35億元、37.38億元，凈利潤分別為1.01億元、-8136.3萬元、-2.31億元。

數(shù)據(jù)來源/雅士利財報

對于雅士利國際私有化，蒙牛總裁兼執(zhí)行董事盧敏放表示，“這次私有化提案是蒙牛為進一步擴大業(yè)務領域和提升公司價值所作出的戰(zhàn)略決策。我們相信通過與星萊投資的合作，將為公司帶來更多發(fā)展機遇，并提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務”。

雅士利行政總裁兼執(zhí)行董事閆志遠也表示，“我們看到此次私有化提案背后的戰(zhàn)略合作潛力，并認為這對于公司和股東都是一個積極的機會。私有化將使我們能夠更加靈活地應對市場環(huán)境的變化，并為公司的長期增長打下堅實基礎”。

公開資料顯示，雅士利由香港人張利鈿在1983年創(chuàng)立于香港，自1998年起專注于生產(chǎn)嬰幼兒配方奶粉及營養(yǎng)食品業(yè)務，2002年推出“施恩”品牌嬰幼兒配方奶粉。2010年11月1日，雅士利在港交所上市，市值超過120億元。

2013年6月，在時任蒙牛總裁孫伊萍主導下，蒙牛向雅士利發(fā)出要約收購，以每股3.5港元的價格，從雅士利大股東張氏國際、二股東CA Dairy手中，合計收購雅士利約26.8億股。

2022年，雅士利國際的收入約為37.38億元，同比減少15.7%，近五年來營收首次出現(xiàn)下滑。雅士利國際表示，“主要由于疫情影響成人奶粉和嬰配粉銷售”。雅士利是蒙牛奶粉業(yè)務的主要收入來源，受雅士利業(yè)務下滑影響，2022年全年，蒙牛奶粉及奶制品實現(xiàn)營收86.716億元，其中奶粉收入為38.62億元，同比下滑近22%，也是唯一一個增速下滑的業(yè)務。

02

雅士利的“不能承受之重”

雅士利被蒙牛收購之后，其板塊上聚集了一大批奶粉品牌。而多美滋更是直接成為了雅士利的包袱。

2013年，蒙牛以近百億港元的價格收購雅士利51%股權之后，蒙牛花了5年時間，將雅士利、蒙牛旗下的奶粉歐世蒙牛、法國達能集團旗下多美滋中國整合至“雅士利國際”的奶粉板塊。到2021年，雅士利國際旗下奶粉品牌已經(jīng)包含雅士利、瑞哺恩、多美滋、朵拉小羊以及Arla寶貝與歐世蒙牛、特康力多個品牌的嬰幼兒配方奶粉；此外還包括兒童奶粉、成人奶粉及沖調(diào)產(chǎn)品在內(nèi)的多種營養(yǎng)食品。

曾經(jīng)的多美滋也是中國嬰幼兒奶粉市場的老大。尼爾森數(shù)據(jù)顯示，2012年多美滋國內(nèi)嬰幼兒配方奶粉的市場份額已經(jīng)高達11.7%，位居第一。

2015年7月，蒙牛、雅士利、達能三方簽訂的備忘錄，達能擬向雅士利出售持有的多美滋中國的全部股權；同時使用擬收購中將獲取的對價，通過中糧乳業(yè)投資認購蒙牛乳業(yè)發(fā)行的股份。同年12月1日，雅士利發(fā)布公告稱，以12.3港元的價格收購了多美滋中國全部股權。

在2013年8月恒天然事件爆發(fā)：新西蘭乳制品巨頭恒天然旗下一家工廠生產(chǎn)的濃縮乳清蛋白粉檢測出肉毒桿菌，包括達能集團旗下多美滋在內(nèi)的4家中國境內(nèi)進口商進口了疑受污染的產(chǎn)品。雖然這次污染最終發(fā)現(xiàn)是“虛驚一場”，但新西蘭政府認為，恒天然在產(chǎn)品生產(chǎn)、檢測、召回等過程中存在嚴重缺陷，對污染事件負有責任。

這次烏龍事件之后，多美滋中國就開始走上下坡路。從業(yè)績來看，2012年多美滋中國銷售額為57.33億元，凈利潤7.65億元，但在2014年，其銷售額只有13.19億元，凈利潤為-7.71億元。

直到雅士利把多美滋再次出售給達能之前，多美滋始終是拖累雅士利業(yè)績的包袱。縱觀雅士利被蒙牛收購的10年業(yè)績表現(xiàn)，雅士利年銷售額從2013年的38.90億元年收入滑落到2016年的22億元，凈利潤由盈變成虧損3.2億元。

在連虧兩年后，2018年雅士利的利潤水平有所改觀，營收規(guī)模也在2021年超過了40億元，但凈利潤在2022年再次轉(zhuǎn)虧。根據(jù)雅士利公告，由于多美滋業(yè)務截至2021年12月31日經(jīng)營狀況未達預期，雅士利將對多美滋品牌進行不超過人民幣3億元的一次性減值撥備，使雅士利預期2021凈虧損0.8億元。

2022年5月，蒙牛與達能雙方各自贖回了交織的互相持股：達能亞洲讓出持有雅士利的25%股權，同時從雅士利手中收回多美滋中國的股權。

03

雅士利差了什么

雅士利奶粉一路下滑直至退市，核心問題在于“失焦”。

首先，“品牌失焦”。在蒙牛的整合之下，雅士利成為復雜的“奶粉業(yè)務板塊”，品牌眾多，這么多奶粉品牌，會造成資源的分散和浪費；

其次，“目標人群失焦”。雅士利奶粉到底是聚焦于嬰幼兒奶粉還是成年人或者老年人奶粉？雅士利稱其旗下的“M8”兒童奶粉、“一米八八”兒童奶粉、“慧聰明”學生奶粉，以及悠瑞系列下針對中老年的多款奶粉產(chǎn)品都在市場表現(xiàn)不錯。而這樣的“表現(xiàn)不錯”，恰恰是每個品類都成了“差不多先生”，差不多還行，但沒有做到品類第一。

對比本文開頭所提到的飛鶴就以高度聚焦取勝，專注于“中國寶寶”，讓消費者形成了深刻的認知。飛鶴的冷友斌有句話，很能代表其個性——“我不賭沒有今天”。“對市場的預判必須加快，我必須得賭。別人看到70%、80%再動手，我看30%方向準了就做。” 

而大樹底下的雅士利，恐怕絕無這樣的專注力和“all in”某一板塊的決絕。

另外，雅士利在一些策略上也錯失良機。

比如，錯過了母嬰零售渠道和電商新興渠道。雅士利錯過人口紅利期，當前嬰幼兒奶粉行業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是人口出生率下降造成的市場總體萎縮。另一個挑戰(zhàn)是產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道同質(zhì)化嚴重，品牌方需要改變的是如何創(chuàng)新與渠道合作模式。

再比如說，面向下沉市場，在線下的強勢推動。要知道，奶粉是一個競爭極其白熱化的賽道，品牌眾多，誰能強勢占據(jù)消費者的心智，誰的營銷聲量更大，誰就能搶抓目標消費人群。

還是拿飛鶴舉例，據(jù)報道，飛鶴的上萬名地推要求經(jīng)銷商舉辦活動的頻率不得低于兩天一場，而且每場活動的費用要拉動10倍的銷售額；如果經(jīng)銷商連續(xù)兩次不達標，就要被撤換。

另外，2019年，飛鶴高端嬰幼兒配方奶粉產(chǎn)品的毛利率高達76%。如此高的毛利，飛鶴的主戰(zhàn)場卻是廣闊的三四線城市。為迎合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，大量外資品牌一直在加快下沉步伐，調(diào)整產(chǎn)品售價，升級配方，拓展速度緩慢，飛鶴牢牢把持低線市場。飛鶴在線下形成了強大的地推團隊，加之高頻度的廣告投入，“更適合中國寶寶體質(zhì)”的品牌訴求讓飛鶴在營銷、渠道和品牌三個維度形成彼此賦能的強勢“鐵三角”。

對于奶粉這樣高度競爭的品類來說，認知即事實。高度聚焦，才能形成強勢的認知。雅士利退市之后，是否能夠形成正確的戰(zhàn)略方向，能否高度聚焦并且形成獨特的品牌主張，是考驗其后期能否持續(xù)成長的主要原因。