來源/時(shí)代周報(bào) 

撰文/葉曼至

李佳琦直播言論引爭議后，美妝品牌花西子站上風(fēng)口浪尖。

以李佳琦直播事件為分界點(diǎn)，花西子銷售額出現(xiàn)顯著分化。9月10日前，花西子官方旗艦店銷售額在100萬元到250萬元間。9月11日后，花西子官方旗艦店銷量額跌至7.5萬元到10萬元間。

因與頭部主播深度捆綁，花西子在過去5年間迅速崛起。如今，花西子也因頭部主播的相關(guān)言論而面臨業(yè)績斷崖式下跌的困境，浮沉皆因李佳琦。

時(shí)間回到2019年。當(dāng)年9月，花西子官宣李佳琦為品牌首席推薦官，并借助“口紅一哥”的聲勢，從籍籍無名一躍成為國貨美妝的黑馬。據(jù)國元證券研報(bào)數(shù)據(jù)，花西子空氣蜜粉在李佳琦直播間首發(fā)后售出超2萬件，登上天貓美妝GMV第一的寶座。同年，花西子銷售額同比暴增25倍。

花西子與李佳琦牽手的2019年，是國貨美妝爆發(fā)的元年。

這一年，以李佳琦、薇婭為代表的頭部主播一夜爆紅。與此同時(shí)，憑借著線上主播的直播帶貨與社交種草文化的崛起，國貨美妝在大促節(jié)點(diǎn)的銷量首超歐美品牌，線上渠道業(yè)績迎來爆發(fā)式增長。

據(jù)維恩咨詢，2019年天貓雙十一預(yù)售數(shù)據(jù)顯示，美妝超過3C成為天貓?bào)w量最大、增速最快的品類，同比增速達(dá)83%。美妝品牌TOP10中，國貨品牌中自然堂、百雀羚躋身前10；彩妝品類中，完美日記成為彩妝冠軍，花西子位列第7。

國貨美妝駛?cè)氚l(fā)展快車道的過程中，以直播為代表的線上電商渠道是重要增長引擎。

在美妝資深評論人、美云空間電商平臺創(chuàng)始人白云虎看來，國貨美妝品牌和頭部主播的關(guān)系，可以借用“水可載舟，亦可覆舟”來形容。站在流量營銷時(shí)代，國貨美妝品牌如何能夠在內(nèi)卷競爭的環(huán)境下，快速“出圈”，借助頭部主播，是一個(gè)驗(yàn)證可行的高效路徑。

“有資本加持的國貨品牌，在‘現(xiàn)實(shí)變現(xiàn)’的壓力下，會選擇頭部主播。這時(shí)，品牌和主播就形成了‘利益共同體’。”他向時(shí)代周報(bào)記者表示。

如今，線下銷售渠道恢復(fù)增長態(tài)勢，線上銷售貢獻(xiàn)已趨于平穩(wěn)，電商增長天花板逐漸逼近。如何擺脫“主播依賴癥”，尋找一條正向營銷之路，重新?lián)寠Z消費(fèi)者的青睞，是國貨美妝品牌亟待解決的問題。

主播依賴癥

“近5年來，國貨美妝的爆發(fā)式增長，離不開天時(shí)地利人和。其中，最重要的因素是人。”9月17日，曾投資美妝企業(yè)的職業(yè)投資人林霖（化名）告訴時(shí)代周報(bào)記者，國貨美妝的崛起與傳統(tǒng)“柜哥柜姐”走進(jìn)直播間關(guān)系密切。過去，美妝銷售員僅局限在線下展示與銷售，而隨著直播賽道崛起，“柜哥柜姐”在直播間完成了國貨美妝的入門教育，迅速打開國貨美妝品牌的市場認(rèn)知度。

林霖補(bǔ)充道，國貨美妝品牌與歐美美妝品牌打的是錯位競爭戰(zhàn)略，與歐美的濃顏妝容偏好不同，亞洲女性更喜愛透亮妝感。國貨美妝品牌通過精準(zhǔn)打造更符合中國女性的產(chǎn)品，以供應(yīng)鏈優(yōu)勢打造性價(jià)比更高的產(chǎn)品，通過主播和社交媒體推廣品牌。

為打開品牌知名度，國貨美妝品牌的營銷費(fèi)用持續(xù)走高。據(jù)青眼情報(bào)研究數(shù)據(jù)，2023上半年，國內(nèi)化妝品相關(guān)上市企業(yè)銷售費(fèi)用約為140.88億元，同比增加10%，銷售費(fèi)用在營收中的占比約為25.6%。

流量換銷量，成了國貨美妝品牌的重要戰(zhàn)略。

據(jù)媒體報(bào)道，2019年，水羊股份曾與李佳琦直播合作47次，與薇婭直播合作超過30次，并與陳潔kiki、烈兒寶貝等超過1500位網(wǎng)紅主播合作，直播總場數(shù)累計(jì)超8000場。

據(jù)ECdataway數(shù)據(jù)，2020年1-2月，花西子旗艦店40%的銷售額來自李佳琦直播間。2021年，李佳琦和薇婭在珀萊雅直播銷售額中的合計(jì)占比為10%。上海家化的直播銷售額占比更高，達(dá)到了25%，主要集中在玉澤和佰草集兩個(gè)品牌。

直播電商帶來的紅利也體現(xiàn)在業(yè)績上。

以頭部企業(yè)珀萊雅為例。2019年，珀萊雅營收邁向30億元大關(guān)，線上營收增速高達(dá)60.95%，貢獻(xiàn)的收入占比首次超過線下渠道。

水羊股份也不例外。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2018年及2019年1-9月，水羊股份通過網(wǎng)紅主播合作涉及的產(chǎn)品銷售金額占公司營業(yè)收入的比重分別為0.99%、4.02%，增長幅度較大。

據(jù)2022年天貓雙11美妝店鋪戰(zhàn)報(bào)數(shù)據(jù)，國貨美妝品牌珀萊雅、薇諾娜、夸迪預(yù)售前7日銷售額中，李佳琦直播間貢獻(xiàn)的產(chǎn)品營收占比分別為39%、49%、52%，成為營收大頭。

高傭金侵蝕利潤

與頭部主播深度合作帶來的流量固然可觀，但國貨美妝品牌也讓步了部分話語權(quán)，支付給頭部主播、種草博主等KOL的高額傭金，也讓國貨美妝品牌到手的利潤被分羹。

一名從事美妝直播行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士向時(shí)代周報(bào)記者透露，不同品類的抽傭都不盡相同，美妝產(chǎn)品會相對高一些。目前，直播平臺在美妝品類抽傭比例大概在20%～30%左右，而頭部主播在國貨美妝的抽傭比例最多能達(dá)到50%。

據(jù)《南方都市報(bào)》報(bào)道，護(hù)膚品類里，淘寶主播主推的國貨美妝某白牌次拋精華，傭金最高可以達(dá)到50%，而眉筆達(dá)到70%-80%的傭金不無可能。

在深度捆綁的模式下，頭部主播與國貨美妝品牌成為利益共同體，前者“翻車”也會為國貨美妝品牌帶來風(fēng)險(xiǎn)。

以上海家化旗下的國貨護(hù)膚品牌玉澤為例。玉澤在上線后，先后與李佳琦、薇婭進(jìn)行合作，而薇婭因故停播，也讓玉澤在線上渠道的產(chǎn)品銷量有所波動。年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2022年，上海家化公司整體線上渠道共實(shí)現(xiàn)營收27.87億元，相比2021年同期下降13.21%。

2022年，在李佳琦停播的109天里，失去“光環(huán)”的花西子亦在當(dāng)年的“6·18”大戰(zhàn)中失利。魔鏡市場數(shù)據(jù)顯示，2021年7月-8月，花西子天貓旗艦店銷售額4.7億元，而在2022年李佳琦停播之后，花西子同期銷售額僅為1.8億元，下滑超過60%。

白云虎認(rèn)為，借助直播帶貨，國貨美妝品牌可以在一定程度上，實(shí)現(xiàn)“降本增效”的投資回報(bào)。但是，在“走樣”的直播帶貨現(xiàn)實(shí)情況下，反而都變成了“獨(dú)木橋式”的高風(fēng)險(xiǎn)境況。

“頭部主播的口碑或行為問題可能對品牌造成負(fù)面影響，因此國貨美妝品牌應(yīng)謹(jǐn)慎選擇合作伙伴，進(jìn)行充分的調(diào)查和評估。”商業(yè)戰(zhàn)略專家潮成林向時(shí)代周報(bào)記者表示。

再尋圈粉窗口

一年一度的營銷節(jié)點(diǎn)“11·11”即將來臨，國貨美妝企業(yè)進(jìn)入沖刺階段。李佳琦與花西子事件后，有業(yè)內(nèi)人士直言“倒吸一口氣”。

李華（化名）在一家國貨美妝企業(yè)擔(dān)任品牌推廣人員。他向時(shí)代周報(bào)記者透露，企業(yè)雙十一備貨至少提前1-2個(gè)月，當(dāng)下正是備戰(zhàn)“11·11”的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，企業(yè)的營銷方案、渠道內(nèi)容支持素材、推廣策略和直播選品基本上都敲定了。

“如果這個(gè)時(shí)候掉鏈子，會打亂企業(yè)全年的營銷計(jì)劃，對供應(yīng)商、物流體系、投放對象等都會有極大的影響。”李華強(qiáng)調(diào)。

在未知的風(fēng)險(xiǎn)之下，國貨美妝品牌正在嘗試擺脫“頭部主播依賴癥”。拓展銷售渠道打造自有品牌的“李佳琦”、加大新品研發(fā)投入，成為一眾國貨美妝品牌的新的圈粉戰(zhàn)略。

上美集團(tuán)半年報(bào)顯示，2023年上半年，旗下化妝品品牌韓束在抖音布局多個(gè)品牌自播號，主力爆品“紅蠻腰禮盒”在抖音多個(gè)排行榜上位列第一。

據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)，2022年6～8月，花西子的抖音自播預(yù)估銷售額排名第一。期間，花西子品牌的8個(gè)自播號共開啟379場直播，自播GMV預(yù)估1.88億元，占總GMV的52.87%。其中，TOP1自播號為“花西子官方旗艦店”，共直播93次，平均直播時(shí)長約為18小時(shí)，每天不間斷進(jìn)行直播，直播總銷售額約為1.6億元，并于“6·18”達(dá)到峰值。

國貨美妝品牌珀萊雅正通過戰(zhàn)略力、品牌力、產(chǎn)品力打造企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力。實(shí)現(xiàn)長期主義，研發(fā)投入是其布局重點(diǎn)之一。

珀萊雅年報(bào)顯示，2022年，公司研發(fā)費(fèi)用增長67.15%。與此同時(shí)，貝泰妮也在加大產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新投入。2022年，其研發(fā)費(fèi)用增長124.96%。

“縱觀成功的國際大牌，以及目前國內(nèi)頭部品牌，都有相對多樣化的渠道和營銷結(jié)構(gòu)，或者說有足夠的組織應(yīng)對能力，確保‘雞蛋不會放在同一個(gè)籃子里’，降低了對單個(gè)渠道的依賴。”白云虎表示。

針對國貨美妝品牌發(fā)展路徑，潮成林認(rèn)為，國貨美妝品牌應(yīng)加強(qiáng)研發(fā)和創(chuàng)新能力，提高產(chǎn)品的質(zhì)量與性價(jià)比，滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)和實(shí)用性的需求；其次，企業(yè)應(yīng)注重用戶體驗(yàn)和口碑建設(shè)，提供良好的售后服務(wù)和溝通渠道，積極收集用戶反饋，并及時(shí)作出改進(jìn)和調(diào)整。

“同時(shí)，國貨美妝品牌要加強(qiáng)對品牌的社交媒體宣傳和互動，與消費(fèi)者建立更親密的聯(lián)系，借助用戶UGC（用戶生成內(nèi)容）的力量，提高品牌的曝光度和影響力。最后，積極開展國際市場拓展，向海外市場出口國貨美妝產(chǎn)品，提升國貨美妝品牌的知名度和競爭力。”他建議道。