6月18日，東來哥來到杭州氿悅里進行實地指導，并進行了深入分享。

以下是東來哥分享全文：

今年來沒有過多地看你們的門店，但是也能感覺到你們的變化。去年我給大家帶來了思想的啟發，啟發大家怎樣做超市，怎樣做企業，讓大家往更加美好的方向去發展。

前期我們氿悅里說句實在話，像個企業，但是很多都不會，特別是像賓客，什么都不懂，也是雄心壯志、充滿熱情地領著大家想著走向美好，有這種熱情，愿望非常好，但是也得有方法。

從去年到氿悅里，把門店都走了一遍，確確實實雖然很無知，但是還沒到不能回頭的地步，給大家分享怎樣讓企業先死里逃生，再讓大家開始走向光明。

在去年對氿悅里工資調整，包括各個方面的調整不敢有要求，為什么？你們什么都不懂，沒辦法要求。只能是靠信任，因為公司拿出政策，舍棄一切讓大家有凝聚力、有信任，能感覺到我們的工作是有未來的，不只是干一天說一天。

公司在調整方面，賓客這個人還是非常單純的，他活得比較幸福，就是這樣一種單純成就了他的幸福。這種單純在有些時候也可能會做一些不成熟的事情和行為，好心也不一定能讓團隊有好的結果，讓大家都能理解。

原來做企業的時候可能就想掙點錢，只是在這個基礎上，我們是非常痛苦的，更可怕的是這樣走下去，未來的路有很多風險，這種風險可能是隨著事業不成熟，慢慢地隨著社會的進步、時間的延續，我們的能力跟不上，最終被淘汰的時候，不只是掙錢不掙錢的問題了，是負債的問題。昨天我也給他們看了一個視頻，是這個行業當中非常好的人，充滿家國情懷，最后悲慘結局的故事。

在現在的零售業商業環境當中，有一大批這樣的現狀，死不能死，活不能活，非常痛苦地活著。很多都是巨型企業，跳樓都跳不成，因為沒辦法跳，不止欠社會上的錢，還欠同學的錢、朋友的錢、家人的錢……需要面對。

像賓客沒有這樣的經歷還好，就及時止損，沒有到非常痛苦的地步，他又是非常有情義的人。

因為那次我去桐廬店，一年賠200多萬，我說開這個店都是一種罪過，但他是為了老鄉，帶出來的人和朋友，甚至跟著企業干了這么多年的人，心里邊放不下，我看他們在掉淚，賓客也在掉淚，我跟著也在掉淚，我就說那算了給這個店政策，即便公司虧200萬，讓這個店能繼續地延續，看能不能好一點。如果給兩年的時間不好了，再把它關了也行。賓客這種品格跟他相處我非常的幸福，因為他身上永遠都充滿著童真，作為一個企業家不合格，但是作為朋友真的是非常的珍貴，因為他沒有那么高的欲望，很容易放下，所以他的生活就不會像我這種性格非常激進，生命的質量要相對好很多。

當我們去調理氿悅里的時候，自己不好還牽掛著那么多朋友，浙江的朋友、老鄉、行業的同事，我覺得也很開心。

當氿悅里有變化的時候，最重要的是能惠及更多的人。

聯商學員12家企業，最弱的可能就是我們氿悅里和嘉百樂，讓周山管太多他管不了，如果管的下了，他做生意的原理要比賓客好太多了，調整得會非常快，只是現在它的體量比較大，基礎沒有氿悅里這邊好。

我們氿悅里還是多少有一點底子，不至于資不抵債，就像這邊這個店，去年也不值錢了，就當虧了就算了，往好的方面去調整，把所有的都舍棄，慢慢地引導大家先團結，再開始慢慢地去教大家要怎么做。

去年看氿悅里的情況，有幾個店不好，但是也有比較好的店。

不知不覺一年過去了，從去年疫情到今年疫情結束，剛才到你們門店看了以后，比我想象的有些方面還優秀，有些方面弱，這就是我們沒有及時跟上，像肉產區、水產區、特色商品，還沒有真正把我們身上的能量釋放出來，但是也不敢要求太高。

包括今天聯商學院的這幾個老板也在，趁著這個機會跟大家分享一下，我們應該怎么做？我們的定位是什么？

包括聯商的這十幾家超市和整個行業來說，因為我們中國的市場不成熟，管理等比較混亂，里邊充滿著內卷，大家都無知，沒有成人之美的心，更多的都想從中獲利，不是真正為了讓自己幸福做喜歡的事，并沒有真正的思考企業的價值。

做氿悅里超市的價值是什么？

去年我們說了，要做一個美好企業，幸福的企業，這是我們的目標。

有目標了，又選擇了超市這個行業，要知道超市行業的價值應該體現在哪個層面？

我們是超市，首先定位是社區的民生需求，它不是倉儲店，像Costco、Sam's Club，以大單品為主導。

我們是滿足社區老百姓生活需求，企業每一個參與者都要非常清晰我們的定位——滿足社區民生需求，為民生的生活的美好帶來價值。

社區店的定位要明白老百姓需要什么？

圍繞著這個目標來展開戰略規劃。我們是超市，不是便利店，也不像水果店、專業肉店、蔬菜店等專業店，我們是綜合型的社區賣場，多功能型的，這是我們的價值。圍繞著社區店的價值來展開賣場的規劃，社區超市需要多大的面積？分類有哪一些？社區超市需要什么樣的商品？商品品類是多少？單品是多少？

就像我們5000平方的超市，一般情況下，單品是在1萬2，想一想能不能讓顧客進行更準確、更方便的消費，如果是倉儲店大單品多，應該是4000個單品。滿足顧客需求的情況下，至少應該是在1萬左右，如果是這樣的規劃，賣場的專業度會大大的提升。

現在你們是1萬2的單品，但不是沒有科學1萬2，沒有整體品類，應該有多少個單品，沒有清晰量化的標準，有的品類甚至都沒有。

打個比方，有的應該是2000的單品，你可能做了1000的單品，有的需要1000的單品，你們可能做了2000的單品，沒有非常科學的規劃。

未來要有清晰的單品規劃，產品的銷售結構就健康了。

現在我們是非正常的市場經營環境，很多市場管控機制、相關的法律還不夠健全，不像在先進的國家和地區有嚴格的法律，整個的商業運營過程當中，對產品的質量、產品的價格、市場的管控有非常清晰的法律束縛。

既然選擇了這個行業，要有清晰的價值觀，像胖東來一樣清晰的信念：想著要造福這個社會，為社會的進步不斷地學習，推動社會走向美好的心。如果我們只是掙錢，那就沒必要干，這么辛苦，將來再讓自己一地雞毛。

大部分的企業家站在講臺上，感覺自己挺有成就感，但是和所付出的辛苦、心血相比，不要談什么幸福，而且等待他們的大多都是想不到的結果。

有的經營好的掙錢多了移民了，孩子老婆都不在一起，大部分感情沒了，離婚，給孩子帶來這些結果，自己幸福嗎？很多移民了以后，可能想著為了孫子真正的幸福，就犧了這一代。在家的，奮斗著的，如履薄冰，整天低三下四，見到比自己高的人點頭哈腰，沒一點尊嚴和人格，見到不如自己的，鄙視別人、嘲笑別人。這樣的生活狀態，談什么幸福，談什么人格？

這樣的環境，懂得健康理念的人是不會做的，大不了我做一個小小的超市，一年能掙個幾十萬，夠花就行了，何必操那么多心呢？掙100萬，跟下面的人分50萬，非常輕松，這是一個健康、健全、智慧的人做的事情，現在我們還達不到這個層面，我們氿悅里還生活在原始的習慣當中。

既然做了，要知道怎樣能讓企業健康的運營，健康的生存。

在什么樣的環境當中，去制定什么樣的戰術，去規劃什么樣的戰略，有這種戰略了，圍繞著戰略展開我們的戰術。

不好的環境當中，要保持我們的陽光。首先我們是向善的，是真誠的，這是我們的底線。雖然做不到非常美，但是首先不能讓自己很累，要懂得既然做超市了，我們的目標是什么？價值是什么？要怎么做？應該用什么樣的狀態？是喜歡的，因為只有喜歡才樂在其中。

定位好以后，社區的超市方便民生，賣場是什么樣，品類是什么樣，單品是什么樣，銷售的結構是什么樣，健康是什么樣……我們現在的銷售結構基本上都是靠著市場，沒有自己的技術。

作為一個健康的企業，必須要有自己的技術。這方面做的比較好是Aldi，800平方左右的門店，但是800平方像Aldi是歐洲的生活方式，跟中國的生活方式是不一樣的，中國的生活方式跟日本的生活方式非常相近，日本社區超市做的比較優秀的我不太清楚。

但是便利店，像全家、711定位非常準確，社區店都有哪些定位、哪些品類，哪些是食品、哪些是雜貨、哪些是日用、結構非常清晰，非常簡單，顧客的消費目標非常準確。

這樣定位清晰了，顧客選擇就非常方便，而且質量很好，它的服務便利了社區，便利了顧客，為顧客的美好生活帶來價值，所以它產生好的經營，起到良性的發展，體現出了企業的價值，為這個社會創造了更多的美好，所以一個企業它的價值應該是這樣的。

中國的超市可能跟他們不太一樣，比如伊藤洋華堂，它的食品多，百貨區少，結合著東方人的生活狀態，有好的榜樣去借鑒展開我們的規劃。

社區超市跟大賣場又是一個區別。

現在大賣場在變革，以前1萬平方的大賣場里涵蓋了針織品和電器，現在這兩個主打的分類有限，剩下的是食品、家居、雜貨，這樣的結構，我們就圍繞著這個品類展開規劃。有多少單品，估計5000平方單品應該是在1萬-1萬2，如果單品能精簡到1萬的時候，賣場絕對價值就會是非常良性的。

就像我們這個超市，如果有0. 5%的大單品，一個單品也不用說賣太多，賣2萬塊錢，是什么概念？一個單品賣5000都不得了，這就是概念。要知道單品的規劃、結構，應該去做什么樣的大單品，什么樣的中單品，什么樣是普單品，要分出1、2、3、4……幾個分類。

通過分析，把結構確定下來，包括當下是什么樣的狀態，未來是什么概念，知道未來是什么狀態了，圍繞著目標來展開我們的工作。包括所有的家居類，可能量不大，但是組織的這些品類都能輔助、推動顧客的生活往美好的方向去發展。

就像前天會議，伊藤在分享做餐飲菜盤的時候就考慮到，重要的不只是美和時尚，最重要的怎樣為顧客帶來健康，這就考慮到深層次的東西了。他們把盤子設計的底部是凹凸的，就是放上菜了，油就滲下去了，吃的時候油是不是就少了？從每一點每一滴的細節圍繞著顧客的健康，為顧客的幸福展開產品設計，每一個分類我們都是這樣的用心，可能會不好嗎？

就像現在浙江這邊是什么水果下來的季節？楊梅、西瓜、桃等，我們的賣場可以推動和農戶結合起來，讓顧客真正的去消費新鮮、實惠的產品。不只是想著要獲多少利，是怎樣通過我們的運營為顧客帶來幸福。如果是這樣的心態，我們顧客會怎么想呢？

我們不是引流，就想讓顧客幸福。

就像去年胖東來做的集市，從賣西瓜、到賣桃、到賣冰棒、到賣榴蓮，榴蓮一個單品一天你賣80萬左右，我們去想一想賣這80萬為多少人帶來幸福。

許昌的、鄭州的、漯河的、平頂山的……周邊的都開著車跑100多公里去胖東來買榴蓮，路費得多少錢？但是顧客為什么要去？這就是一種感受。

當我們從心里邊真正的為顧客帶來幸福的時候，我們自己心里非常甜。原來我們去進榴蓮的時候，進的是21塊多，賣29塊多，現在我們進了19塊8，賣21。

不要什么都想著掙錢，就像我開著車到農村，碰到賣瓜的，那個瓜真好吃，忘了叫什么型號，看著也很大，又水又嫩的。我就去跟他聯系，他也認識我，我說你們的瓜都賣什么地方？他說賣到廣州去了，廣州的到我們這地方買瓜，多浪費國家的資源呢？

所以我說把這些瓜，讓城市的市民去享受，把這個瓜拉到我店里面，瓜地多少錢，再加上運費算一算多少錢，打個比方，進的4毛5，我就賣5毛，我不掙錢，但是大家都買到好瓜就行，讓老百姓吃的新鮮，那種快樂你不敢想。

路邊有，賣場也有，在路邊有市民過，我就給他一塊讓他吃，這就是販賣快樂，就想讓別人美好，這么好吃的東西，就想讓更多人吃。后來飯店也去采購這個瓜，不去批發市場，在店里買100多個。

原來我在上海的時候，沒事開車在附近溜達，00年那時候杭州這邊有8424西瓜，在我們小區旁邊，以前不知道這種瓜，當時好像兩塊多一斤，瓜皮很薄，西瓜水又粉又甜。后來讓他想辦法也要拉到許昌，我不知道損耗多少，但是許昌賣場有這個瓜，是我們從上海拉過去的。

走入生活，接近生活，發現美，傳播美，享受美。

知道商品結構，每個分類，打個比方，1萬個單品有6個分類，每個分類平均下來有1600多個單品，每個大分類當中又延伸出來10個小分類，每個小分類當中至少有160個單品，有多少是市場管控不好的我們要了解。

一線品牌、大家需求的，要用質量好的，像可口可樂、農夫山泉，這些單品我們占比是多少？

二線品牌質量比較好的，有特色的，這些企業小而精，并且品質非常好，管控好的單品又占多少？但二線品牌質量不好的堅決不賣。

再其次是，市場采購的、原產地的比例占多少，自有品牌開發的有多少？1萬個單品，大單品要知道有多少？就像下面這個5000平方的賣場，有10個大單品會是什么概念？顧客會是信任的。

胖東來慢慢開始去規劃這樣的商品，最低是用國家標準，往歐盟的標準去走，現在開始起步。

像我們5000平方的店，大單品能保證有10個，一個大單品一天一個賣場的營業額至少得2萬，10個就是20萬；中單品每個有5000的銷售額，占比是多少？銷售2萬的大單品占比得多少？銷售1萬的有幾個單品？5000的有多少單品？1000的占多少單品？普通的占多少單品？都非常清晰，整個銷售結構一定是科學的，量化的數據呈現出來的，有比例。

如果是市場管控不好的商品，像可口可樂、農夫山泉，我們怎么做？我們不是最低價，但是一定不是最高價，進什么價，賣什么價，顧問還會說你嗎？如果是這樣一個思路，那你想我們的這些產品，包括水果、蔬菜，要用心去做的時候會是什么樣一個結果？

就像胖東來現在的烘培，特別是天使城一天平均下來至少20萬，很小的地方，而且天使城面包店是供不應求，上去就沒了，高的時候一天賣45萬，這還是做得不好的，剛剛入路，如果他們做得好呢？我們要知道未來的好是什么樣標準，再看我們氿悅里現在是什么樣，往這個方向去發展。

何況現在我們氿悅里跟胖東來能接觸，店長、高層都能到胖東來真正的去了解技術和運營，包括每個門店銷售的數據、工資、費用，有這么好的資源，去對比，然后鞭策自己往哪個方向走。

作為杭州這邊的總經理，就得帶著整個杭州區幾百個人，帶上高管團隊，一起讓氿悅里變得越來越健康、美麗。

知道怎樣來做超市，怎樣來做賣場，怎樣來做商品，怎樣實現目標，用什么樣的一種狀態來享受我們從事的美好職業。我只是跟你們講個大概，你們明白這個道理，具體去定的時候，到底有幾個品類，每個企業的品類定的不一樣，把品類搞清，一個行業最好相近，不要差異太大。特別是像整個聯商學員企業，最好能慢慢地統一，這樣好對比。

有非常清晰的目標，有量化的指標。

就像身體不健康，想讓血壓降到健康的水平，得知道血壓健康的指標是最低是70 ，最高是135 ，努力往這個標準上去走。血糖標準，現在生活水平提高了，血糖標準也往上提了，在五點幾到七點幾之間，不要超出，往這個方向去調整。我們的品類也往這個方向去調整，就很清晰工作應該怎么做了，每個分類、每個部門、每個崗位，圍繞把這些目標細化，讓每個團隊去做，就輕松了。

作為高管團隊，包括總經理、副總經理、業務經理、財務經理，各個部門高管，你們是一個團隊，一個組織，圍繞著整個大的戰略，做出規劃，把氿悅里整個賣場的規劃和健康的標準，實際的狀況是什么，這種量化的數據呈現出來，領著我們的團隊往這個方向去努力。

不是靠想象才能產生美好的結果，要用行動。

這是我們中國企業家缺少的東西，從來不去思考什么是科學。就像中國的藝術一樣，繪畫的時候，基本上是靠想象，構畫出作品，怎樣畫得更加的絢麗；西方的作品更多是什么樣的結構，圍繞著科學來展開作品，是從里到外，咱們是從外到里，沒有里，像做企業的時候，只有表面，沒有里，問專業什么都不懂。

當你明白的時候，就知道這是多么寶貴的財富，可以把這種理念和方法運用到生活的方方面面。

這是什么？

這是科學、理性，這不是想象、不是冒險，是真正的去享受，要去想、去感受的，去探索過程的美好。

作為你們整個班子，不單工資漲了，整個工作時間的規劃、生活的規劃，應該有一個標準；門店的運營，門店的收入應該怎么規劃？哪些是好的門店，哪些是差的門店？好的門店怎樣讓它有更好的收益？差的門店應該給它什么樣的激勵和政策？

圍繞著公平的概念展開我們的事業，如果不是這樣一個概念，我們就是在冒風險在做企業。

你們可能看不到風險，覺得會有什么風險呢？

掙錢了花，不掙錢了關了就行了，但是管理不好，萬一著火了怎么辦，你們沒想過這些東西，是承擔不起的，很多安全事故，可能瞬間讓企業家們走向地獄，走向不歸途。不是你想不想自由的時候了，是你必須要承擔這個責任，要失去自由，這就是不具備這樣的能力，但做了這樣的事情。

氿悅里要看到自己的不足，到底你們想要什么樣的未來。知道我們的經營應該怎么做，后勤安全保障應該怎么做，財務應該怎么做？現在我們缺少的東西確確實實還非常多，但這就是你們的未來，如果未來達不到這樣的結果，就不要去提什么是美好、什么是幸福，更不要提什么是希望，當你不具備這樣的能力的時候，結果一定是痛苦的。

所以賓客在這方面要很清晰，明白做企業要具備什么樣的條件，具備什么樣的能力。你不專業，可以讓下面專業的團隊來做，圍繞著這些東西，何況你們還能跟著胖東來學。心要凈下來，把胖東來當自己的家，有這么好的資源學會利用，有什么問題再回來跟賓客去協調，到底哪些方面存在問題？需要哪些方面的政策？需要哪些方面的指導？

你們都說4、5月份不是太好，認為這個行業都是這樣，告訴你們不是這樣，胖東來從來都沒有過4、5月份是淡季、是賠錢的，我第一次聽說有這樣的概念。

可能氿悅里還不錯，還沒虧錢，有幾個企業還是虧錢的，這就是我們的自我認知，總用自己的判斷，這就是阿Q精神，自我滿足法，把這份責任推出去，讓自己保持喜悅。

但我們是做企業，要讓企業往更加健康、科學的方向去發展，而不是固步自封。

通過去年，大家感覺到我們氿悅里有變化了，現在已經在慢慢明白了，如果不明白，有這十幾家企業這么好的學習資源，雖然我們有點笨，但起碼我們充滿希望，有熱情，也想讓自己的人生有更好的價值，也感覺自己的人生會更有意義。

有這么好的平臺，不用太笨了，要不然就是你們太謙卑了、害羞，做真實的自己、勇敢，要活出人性光芒的一面，坦蕩的、善良的、從容的、灑脫的、有品質的，能創造美好的生命狀態。

自己看自己就覺得“我怎么這么美！”特別是你們還在杭州這么美的地方，要山有山，要水有水，要歷史有歷史，要未來這里充滿了現代的氣息，要浪漫有浪漫，但是你們把自己搞得精神萎靡，這樣太對不起自己了。

既然選擇了就去做，不是快樂的，做它干什么，堅決放棄不就行了嗎？就像賓客一樣，也是這樣充滿熱情的希望大家好，但是這個結果大家又不開心。那不是一廂情愿？你想讓他好，也想讓自己好，但是對方也理解不了，為什么是這樣的結果？是方法不對。

這就說明你們的管理工作確實是存在著很多問題，雖然公司給了好的政策，但是高管從上開始要求下面，不懂就會盲目的要求。

高管首先要反思自己，在哪些方面有缺陷去改變。

還是那幾個詞匯，要學會“尊重、信任、鼓勵、認可、幫助大家”作為一個管理人員必備的這種素質。如果沒有這樣的品格，不可能成就一個健康的團隊，也根本不可能去體現出自己的智慧和才華，更不會有意義和價值。

我們不能只靠想象去做事，一定理性、科學的分析，制定有效的方法，向自己的目標去推進。

讓自己真的走到健康的路上，讓自己快樂的來做這些事情，有問題、有矛盾了就溝通、去解決，逐步讓自己知道，墻上寫的東西是讓我們做的，不是寫給別人的。

胖東來寫到墻上的東西都是做的，我們氿悅里寫的東西是學的，相信通過一年、兩年、三年、四年、五年……的學習，讓墻上的東西也慢慢成為我們的習慣。

希望你們打開自己智慧的大門，不要浪費自己寶貴的生命時光，每一天是快樂的，如果不快樂，我們就修正。上班時間一定是合理的，總部再多不能超出8個小時，基層的員工不能超出9個小時。

希望2023年新的一年，等到明年來的時候或者今年下半年，大家會有越來越大的變化，這種變化不一定是業績的變化，是大家知道干什么了。

在大家臉上充滿著是燦爛的笑容，健康的笑容，開心的笑容，有不滿意但是我們理解，相信氿悅里會一年比一年更好，可能在去年的運營過程當中還有很多的問題，還會受很多的委屈，無所謂，相信明天一定更美好。

因為賓客沒想掙錢，就想先讓團隊好，如果存在問題，肯定是我們的方法不對，慢慢學，我們又不笨。相信氿悅里真的因這種好的理念讓自己的生活越來越美好，希望大家理解，謝謝大家！

聯商網龐總分享

我覺得哥跟大家說這些定位、目標、怎么做、狀態，這個過程當中其實在告訴大家一種方法。分享一點我最近的一個感受，我們經常看到胖東來追尋“自由·愛”的文化理念。

這種文化理念引導著我們普通的員工按照這樣一種文化理念去做很多事情，這個東西我的理解是一個方便法門，普通人都能夠在做事情的時候，參照這一點去做，不會錯。

但實際上，這個東西是怎么來的？

哥把這些東西跟大家講的時候，其實是告訴大家一個理性的思路。

遇到問題了，應該怎么去調整？比方說顧客不來，應該怎么去調整；工作辛苦，同事們不開心，怎么讓大家開心？

遇到問題，通過問題去找解法，這是一種非常理性的方式。最后可能通過這么多的方法，那么多年遇到問題找方法，最后得出來，大部分的方法，大部分的解法，其實都跟自由、愛、健康、美麗、幸福這些觀點相關。

在我們自己的生活中，其實這東西是比較少見的，但是在海外歐美國家很常見，那是不是一種好的方法，值得我們去學習？

就像我們看到胖東來的店，全國人民都很喜歡，覺得是很神奇的店。看到一包方便面，面條彎彎曲曲的，咬下去很好吃，記得方便面剛進入中國的時候，我老媽特意留了一包方便面，當做一個很好的美食獎勵給我，早上一大早我要去上學，泡方便面給我吃。

但是這個方便面怎么來的？從面粉怎么變成方便面？哥講的東西其實是這個流水線應該怎么做出來？彎彎曲曲的東西怎么來呢？美味的調料在哪一步加進去？哥講的東西其實是生產線怎么造，從面粉到美味的方便面，這是結果美好的呈現。

我們的銷售，門店的狀態過程怎么走？這是我們琢磨的東西，這就要基于理性，要基于客觀，遇到問題怎么去解決？大部分人去解決問題的時候，一旦碰到自己的利益就不解決了，到此為止了。

哥的解法是，所有的可能性我都要去找，哪怕這件事情發現不是賺錢，我要送錢出去，最后方便面生產出來，這就是我的方法。在這個過程中要去把超市做好，把生意做好，這就叫生產線。我們不是看這個方便面大家都喜歡，就去模仿這些面上的東西，實際上要做一套理性科學，根據實際的配套方法。所以我的理解是，實踐是檢驗真理的唯一標準，這就是實踐，最后導出來這個結果。

我覺得哥的意思，不是說很多店都要給大家分錢，背后一定是理性的，有時候你分過了，這個生產線是理性的過程。要根據企業的現狀，把解決問題的生產線理出來。

現在我們看到胖東來的業績，員工的狀態，商品這么好，賣場這么干凈，這都是最后的呈現結果。

衛生是怎么來的？干凈，有一套方法。

員工上班的時候如果工作狀態很飽滿，不打哈欠了，那一定是怎么樣做才能夠不打哈欠。

這就是理性的東西，不只是講到就能解決問題，一定得是客觀的理性的。

我們總是看著哥的背影說跟在他后面，但其實大家要看到哥眼睛在盯什么東西，我們不能以他的背影作為追求的東西，他追求的東西成為我們追求的東西。

東來哥分享

回頭我們還是要把這些東西慢慢地梳理，最重要大家得明白我跟大家指出的這個未來，未來如果實現這樣的狀態——我們基本上都達到了80分，就是非常健康的一種狀態。

如果實現這個了，打個比方，現在我們跟上海的Costco打分，只能給他打60分，為什么？它經營非常好，但是團隊還不行，員工的收入福利這方面還是資本至上，在人文方面，多少就是往上提一點。如果我要像上海的Costco一年賣30個億，能掙多少錢？ 拿出店30%的凈利潤分給這個店，那我們理貨員一個月收入應該不止2萬，那你想是什么樣的結果？

我們給胖東來打一下分，現在大家都認為胖東來非常優秀，但胖東來最多值10分，因為它沒有標準系統，如果胖東來有這個系統的話，那你們也不用這么費勁了，直接就給你們了，貨也給你們分配了，你們就不用這么操心了。

現在胖東來值10分，以前是沒有分的，因為他們已經明白了這樣的一個方向，知道要往這條路上走了。

一線品牌怎么組合，特色品牌、市場品牌應該怎么組合，自有品牌、開發的品牌應該怎么規劃，清晰這一條路，只是現在還沒有量化的結構，還沒有數據，但是我跟他們講過不止一次，這次我講得更清晰，希望這次你們把它記下來，回去把這些東西一定用表格的形式把相關的數據羅列出來。即便是這個數據目標不一定非常準確，但是一定得有這個指標。打個比方，未來自有品牌是什么樣，這個最重要，要知道它的銷售結構，這個有了，經營就不成問題。

分配就不用說了，掙多了多發，掙少了少發，現在才10分，我們都覺得胖東來這么好，如果達到80分，我們就像光一樣在創造美好。

將來我們氿悅里，通過進步，未來可能用10年能達到50-60分，那我們的體制比Costco要好，真的是就像光一樣照亮零售業走向美好。

那你想一想，我們會跟現在一樣這么迷茫、這么無知和愚蠢嗎？無知和愚蠢是因為我們沒有打開自己的思想，沒有思考能力，更不可能有什么科學的想象力，沒有想象力哪有創造力！

現在所有的創造力不是圍繞著美好，而是圍繞著利益展開的，這條路永遠都是死路。

一定要圍繞著美好，把利益變成驅動力，變成正能量的驅動力，利益也是推動，也是人類的伙伴，也是有生命的，也是值得我們尊重的。

讓利益有更好的體現，能為人們帶來美好，而不是成為個別人去占有或者是擁有的工具，擁有的目的最終害了自己，也害了社會。利益就像錢一樣，錢也是有生命的，要學會尊重它，學會愛它，學會敬畏它，與它為伍，會花錢，不要去踐踏它，不要把它當成被利用的工具。

如果是這樣的結果，大家就明白我們用多少年的時間，現在胖東來是10分，氿悅里是0分，如果能有胖東來今天這種狀況，那我們也會有更多自信，如果我們能達到10分，就能達到時代廣場店一樣，大家的狀態又是什么樣的狀態？希望你們明白，實現是不難的，可能我們要經過大致3-5年的時間，太快了你們會累，現在你們平均一天15萬，問題是還不賠錢，這是個很讓人驚嘆的事情。

等到三年的時候，這個店能做到30萬，會很快樂；等到5年的時候能實現50萬，一年將近兩個億，足夠解決問題了，那這個店的員工估計至少得拿7000，再有年休假。得有夢想，夢想都沒有，怎么能讓你的團隊，讓你的下屬，讓他們充滿夢想？

今天給大家講基層的東西多，高管讓龐總去跟大家講，我講的這些東西太大了你們也理解不了，這些東西是哲學層面的、思想層面的、文化層面的。先吃飽再說，把生理的問題解決好，再往精神層面去引導。

希望氿悅里從現在開始變得越來越智慧，不要讓本身智慧的人走向愚昧，要把賓克身上好的東西發揮出來，基因管理上的笨，但是品德上他非常的優秀，學會組建團隊，賓克和你們高管都是團隊的一份子，融合在一起，努力把我們氿悅里早一天走向5分、走向10分！