6月18日，東來(lái)哥來(lái)到杭州氿悅里進(jìn)行實(shí)地指導(dǎo)，并進(jìn)行了深入分享。

以下是東來(lái)哥分享全文：

今年來(lái)沒(méi)有過(guò)多地看你們的門(mén)店，但是也能感覺(jué)到你們的變化。去年我給大家?guī)?lái)了思想的啟發(fā)，啟發(fā)大家怎樣做超市，怎樣做企業(yè)，讓大家往更加美好的方向去發(fā)展。

前期我們氿悅里說(shuō)句實(shí)在話，像個(gè)企業(yè)，但是很多都不會(huì)，特別是像賓客，什么都不懂，也是雄心壯志、充滿熱情地領(lǐng)著大家想著走向美好，有這種熱情，愿望非常好，但是也得有方法。

從去年到氿悅里，把門(mén)店都走了一遍，確確實(shí)實(shí)雖然很無(wú)知，但是還沒(méi)到不能回頭的地步，給大家分享怎樣讓企業(yè)先死里逃生，再讓大家開(kāi)始走向光明。

在去年對(duì)氿悅里工資調(diào)整，包括各個(gè)方面的調(diào)整不敢有要求，為什么？你們什么都不懂，沒(méi)辦法要求。只能是靠信任，因?yàn)楣灸贸稣撸釛壱磺凶尨蠹矣心哿Α⒂行湃危芨杏X(jué)到我們的工作是有未來(lái)的，不只是干一天說(shuō)一天。

公司在調(diào)整方面，賓客這個(gè)人還是非常單純的，他活得比較幸福，就是這樣一種單純成就了他的幸福。這種單純?cè)谟行⿻r(shí)候也可能會(huì)做一些不成熟的事情和行為，好心也不一定能讓團(tuán)隊(duì)有好的結(jié)果，讓大家都能理解。

原來(lái)做企業(yè)的時(shí)候可能就想掙點(diǎn)錢(qián)，只是在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們是非常痛苦的，更可怕的是這樣走下去，未來(lái)的路有很多風(fēng)險(xiǎn)，這種風(fēng)險(xiǎn)可能是隨著事業(yè)不成熟，慢慢地隨著社會(huì)的進(jìn)步、時(shí)間的延續(xù)，我們的能力跟不上，最終被淘汰的時(shí)候，不只是掙錢(qián)不掙錢(qián)的問(wèn)題了，是負(fù)債的問(wèn)題。昨天我也給他們看了一個(gè)視頻，是這個(gè)行業(yè)當(dāng)中非常好的人，充滿家國(guó)情懷，最后悲慘結(jié)局的故事。

在現(xiàn)在的零售業(yè)商業(yè)環(huán)境當(dāng)中，有一大批這樣的現(xiàn)狀，死不能死，活不能活，非常痛苦地活著。很多都是巨型企業(yè)，跳樓都跳不成，因?yàn)闆](méi)辦法跳，不止欠社會(huì)上的錢(qián)，還欠同學(xué)的錢(qián)、朋友的錢(qián)、家人的錢(qián)……需要面對(duì)。

像賓客沒(méi)有這樣的經(jīng)歷還好，就及時(shí)止損，沒(méi)有到非常痛苦的地步，他又是非常有情義的人。

因?yàn)槟谴挝胰ネ⿵]店，一年賠200多萬(wàn)，我說(shuō)開(kāi)這個(gè)店都是一種罪過(guò)，但他是為了老鄉(xiāng)，帶出來(lái)的人和朋友，甚至跟著企業(yè)干了這么多年的人，心里邊放不下，我看他們?cè)诘魷I，賓客也在掉淚，我跟著也在掉淚，我就說(shuō)那算了給這個(gè)店政策，即便公司虧200萬(wàn)，讓這個(gè)店能繼續(xù)地延續(xù)，看能不能好一點(diǎn)。如果給兩年的時(shí)間不好了，再把它關(guān)了也行。賓客這種品格跟他相處我非常的幸福，因?yàn)樗砩嫌肋h(yuǎn)都充滿著童真，作為一個(gè)企業(yè)家不合格，但是作為朋友真的是非常的珍貴，因?yàn)樗麤](méi)有那么高的欲望，很容易放下，所以他的生活就不會(huì)像我這種性格非常激進(jìn)，生命的質(zhì)量要相對(duì)好很多。

當(dāng)我們?nèi)フ{(diào)理氿悅里的時(shí)候，自己不好還牽掛著那么多朋友，浙江的朋友、老鄉(xiāng)、行業(yè)的同事，我覺(jué)得也很開(kāi)心。

當(dāng)氿悅里有變化的時(shí)候，最重要的是能惠及更多的人。

聯(lián)商學(xué)員12家企業(yè)，最弱的可能就是我們氿悅里和嘉百樂(lè)，讓周山管太多他管不了，如果管的下了，他做生意的原理要比賓客好太多了，調(diào)整得會(huì)非常快，只是現(xiàn)在它的體量比較大，基礎(chǔ)沒(méi)有氿悅里這邊好。

我們氿悅里還是多少有一點(diǎn)底子，不至于資不抵債，就像這邊這個(gè)店，去年也不值錢(qián)了，就當(dāng)虧了就算了，往好的方面去調(diào)整，把所有的都舍棄，慢慢地引導(dǎo)大家先團(tuán)結(jié)，再開(kāi)始慢慢地去教大家要怎么做。

去年看氿悅里的情況，有幾個(gè)店不好，但是也有比較好的店。

不知不覺(jué)一年過(guò)去了，從去年疫情到今年疫情結(jié)束，剛才到你們門(mén)店看了以后，比我想象的有些方面還優(yōu)秀，有些方面弱，這就是我們沒(méi)有及時(shí)跟上，像肉產(chǎn)區(qū)、水產(chǎn)區(qū)、特色商品，還沒(méi)有真正把我們身上的能量釋放出來(lái)，但是也不敢要求太高。

包括今天聯(lián)商學(xué)院的這幾個(gè)老板也在，趁著這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家分享一下，我們應(yīng)該怎么做？我們的定位是什么？

包括聯(lián)商的這十幾家超市和整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，因?yàn)槲覀冎袊?guó)的市場(chǎng)不成熟，管理等比較混亂，里邊充滿著內(nèi)卷，大家都無(wú)知，沒(méi)有成人之美的心，更多的都想從中獲利，不是真正為了讓自己幸福做喜歡的事，并沒(méi)有真正的思考企業(yè)的價(jià)值。

做氿悅里超市的價(jià)值是什么？

去年我們說(shuō)了，要做一個(gè)美好企業(yè)，幸福的企業(yè)，這是我們的目標(biāo)。

有目標(biāo)了，又選擇了超市這個(gè)行業(yè)，要知道超市行業(yè)的價(jià)值應(yīng)該體現(xiàn)在哪個(gè)層面？

我們是超市，首先定位是社區(qū)的民生需求，它不是倉(cāng)儲(chǔ)店，像Costco、Sam's Club，以大單品為主導(dǎo)。

我們是滿足社區(qū)老百姓生活需求，企業(yè)每一個(gè)參與者都要非常清晰我們的定位——滿足社區(qū)民生需求，為民生的生活的美好帶來(lái)價(jià)值。

社區(qū)店的定位要明白老百姓需要什么？

圍繞著這個(gè)目標(biāo)來(lái)展開(kāi)戰(zhàn)略規(guī)劃。我們是超市，不是便利店，也不像水果店、專業(yè)肉店、蔬菜店等專業(yè)店，我們是綜合型的社區(qū)賣(mài)場(chǎng)，多功能型的，這是我們的價(jià)值。圍繞著社區(qū)店的價(jià)值來(lái)展開(kāi)賣(mài)場(chǎng)的規(guī)劃，社區(qū)超市需要多大的面積？分類有哪一些？社區(qū)超市需要什么樣的商品？商品品類是多少？單品是多少？

就像我們5000平方的超市，一般情況下，單品是在1萬(wàn)2，想一想能不能讓顧客進(jìn)行更準(zhǔn)確、更方便的消費(fèi)，如果是倉(cāng)儲(chǔ)店大單品多，應(yīng)該是4000個(gè)單品。滿足顧客需求的情況下，至少應(yīng)該是在1萬(wàn)左右，如果是這樣的規(guī)劃，賣(mài)場(chǎng)的專業(yè)度會(huì)大大的提升。

現(xiàn)在你們是1萬(wàn)2的單品，但不是沒(méi)有科學(xué)1萬(wàn)2，沒(méi)有整體品類，應(yīng)該有多少個(gè)單品，沒(méi)有清晰量化的標(biāo)準(zhǔn)，有的品類甚至都沒(méi)有。

打個(gè)比方，有的應(yīng)該是2000的單品，你可能做了1000的單品，有的需要1000的單品，你們可能做了2000的單品，沒(méi)有非常科學(xué)的規(guī)劃。

未來(lái)要有清晰的單品規(guī)劃，產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)就健康了。

現(xiàn)在我們是非正常的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，很多市場(chǎng)管控機(jī)制、相關(guān)的法律還不夠健全，不像在先進(jìn)的國(guó)家和地區(qū)有嚴(yán)格的法律，整個(gè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的價(jià)格、市場(chǎng)的管控有非常清晰的法律束縛。

既然選擇了這個(gè)行業(yè)，要有清晰的價(jià)值觀，像胖東來(lái)一樣清晰的信念：想著要造福這個(gè)社會(huì)，為社會(huì)的進(jìn)步不斷地學(xué)習(xí)，推動(dòng)社會(huì)走向美好的心。如果我們只是掙錢(qián)，那就沒(méi)必要干，這么辛苦，將來(lái)再讓自己一地雞毛。

大部分的企業(yè)家站在講臺(tái)上，感覺(jué)自己挺有成就感，但是和所付出的辛苦、心血相比，不要談什么幸福，而且等待他們的大多都是想不到的結(jié)果。

有的經(jīng)營(yíng)好的掙錢(qián)多了移民了，孩子老婆都不在一起，大部分感情沒(méi)了，離婚，給孩子帶來(lái)這些結(jié)果，自己幸福嗎？很多移民了以后，可能想著為了孫子真正的幸福，就犧了這一代。在家的，奮斗著的，如履薄冰，整天低三下四，見(jiàn)到比自己高的人點(diǎn)頭哈腰，沒(méi)一點(diǎn)尊嚴(yán)和人格，見(jiàn)到不如自己的，鄙視別人、嘲笑別人。這樣的生活狀態(tài)，談什么幸福，談什么人格？

這樣的環(huán)境，懂得健康理念的人是不會(huì)做的，大不了我做一個(gè)小小的超市，一年能掙個(gè)幾十萬(wàn)，夠花就行了，何必操那么多心呢？掙100萬(wàn)，跟下面的人分50萬(wàn)，非常輕松，這是一個(gè)健康、健全、智慧的人做的事情，現(xiàn)在我們還達(dá)不到這個(gè)層面，我們氿悅里還生活在原始的習(xí)慣當(dāng)中。

既然做了，要知道怎樣能讓企業(yè)健康的運(yùn)營(yíng)，健康的生存。

在什么樣的環(huán)境當(dāng)中，去制定什么樣的戰(zhàn)術(shù)，去規(guī)劃什么樣的戰(zhàn)略，有這種戰(zhàn)略了，圍繞著戰(zhàn)略展開(kāi)我們的戰(zhàn)術(shù)。

不好的環(huán)境當(dāng)中，要保持我們的陽(yáng)光。首先我們是向善的，是真誠(chéng)的，這是我們的底線。雖然做不到非常美，但是首先不能讓自己很累，要懂得既然做超市了，我們的目標(biāo)是什么？?jī)r(jià)值是什么？要怎么做？應(yīng)該用什么樣的狀態(tài)？是喜歡的，因?yàn)橹挥邢矚g才樂(lè)在其中。

定位好以后，社區(qū)的超市方便民生，賣(mài)場(chǎng)是什么樣，品類是什么樣，單品是什么樣，銷售的結(jié)構(gòu)是什么樣，健康是什么樣……我們現(xiàn)在的銷售結(jié)構(gòu)基本上都是靠著市場(chǎng)，沒(méi)有自己的技術(shù)。

作為一個(gè)健康的企業(yè)，必須要有自己的技術(shù)。這方面做的比較好是Aldi，800平方左右的門(mén)店，但是800平方像Aldi是歐洲的生活方式，跟中國(guó)的生活方式是不一樣的，中國(guó)的生活方式跟日本的生活方式非常相近，日本社區(qū)超市做的比較優(yōu)秀的我不太清楚。

但是便利店，像全家、711定位非常準(zhǔn)確，社區(qū)店都有哪些定位、哪些品類，哪些是食品、哪些是雜貨、哪些是日用、結(jié)構(gòu)非常清晰，非常簡(jiǎn)單，顧客的消費(fèi)目標(biāo)非常準(zhǔn)確。

這樣定位清晰了，顧客選擇就非常方便，而且質(zhì)量很好，它的服務(wù)便利了社區(qū)，便利了顧客，為顧客的美好生活帶來(lái)價(jià)值，所以它產(chǎn)生好的經(jīng)營(yíng)，起到良性的發(fā)展，體現(xiàn)出了企業(yè)的價(jià)值，為這個(gè)社會(huì)創(chuàng)造了更多的美好，所以一個(gè)企業(yè)它的價(jià)值應(yīng)該是這樣的。

中國(guó)的超市可能跟他們不太一樣，比如伊藤洋華堂，它的食品多，百貨區(qū)少，結(jié)合著東方人的生活狀態(tài)，有好的榜樣去借鑒展開(kāi)我們的規(guī)劃。

社區(qū)超市跟大賣(mài)場(chǎng)又是一個(gè)區(qū)別。

現(xiàn)在大賣(mài)場(chǎng)在變革，以前1萬(wàn)平方的大賣(mài)場(chǎng)里涵蓋了針織品和電器，現(xiàn)在這兩個(gè)主打的分類有限，剩下的是食品、家居、雜貨，這樣的結(jié)構(gòu)，我們就圍繞著這個(gè)品類展開(kāi)規(guī)劃。有多少單品，估計(jì)5000平方單品應(yīng)該是在1萬(wàn)-1萬(wàn)2，如果單品能精簡(jiǎn)到1萬(wàn)的時(shí)候，賣(mài)場(chǎng)絕對(duì)價(jià)值就會(huì)是非常良性的。

就像我們這個(gè)超市，如果有0. 5%的大單品，一個(gè)單品也不用說(shuō)賣(mài)太多，賣(mài)2萬(wàn)塊錢(qián)，是什么概念？一個(gè)單品賣(mài)5000都不得了，這就是概念。要知道單品的規(guī)劃、結(jié)構(gòu)，應(yīng)該去做什么樣的大單品，什么樣的中單品，什么樣是普單品，要分出1、2、3、4……幾個(gè)分類。

通過(guò)分析，把結(jié)構(gòu)確定下來(lái)，包括當(dāng)下是什么樣的狀態(tài)，未來(lái)是什么概念，知道未來(lái)是什么狀態(tài)了，圍繞著目標(biāo)來(lái)展開(kāi)我們的工作。包括所有的家居類，可能量不大，但是組織的這些品類都能輔助、推動(dòng)顧客的生活往美好的方向去發(fā)展。

就像前天會(huì)議，伊藤在分享做餐飲菜盤(pán)的時(shí)候就考慮到，重要的不只是美和時(shí)尚，最重要的怎樣為顧客帶來(lái)健康，這就考慮到深層次的東西了。他們把盤(pán)子設(shè)計(jì)的底部是凹凸的，就是放上菜了，油就滲下去了，吃的時(shí)候油是不是就少了？從每一點(diǎn)每一滴的細(xì)節(jié)圍繞著顧客的健康，為顧客的幸福展開(kāi)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，每一個(gè)分類我們都是這樣的用心，可能會(huì)不好嗎？

就像現(xiàn)在浙江這邊是什么水果下來(lái)的季節(jié)？楊梅、西瓜、桃等，我們的賣(mài)場(chǎng)可以推動(dòng)和農(nóng)戶結(jié)合起來(lái)，讓顧客真正的去消費(fèi)新鮮、實(shí)惠的產(chǎn)品。不只是想著要獲多少利，是怎樣通過(guò)我們的運(yùn)營(yíng)為顧客帶來(lái)幸福。如果是這樣的心態(tài)，我們顧客會(huì)怎么想呢？

我們不是引流，就想讓顧客幸福。

就像去年胖東來(lái)做的集市，從賣(mài)西瓜、到賣(mài)桃、到賣(mài)冰棒、到賣(mài)榴蓮，榴蓮一個(gè)單品一天你賣(mài)80萬(wàn)左右，我們?nèi)ハ胍幌胭u(mài)這80萬(wàn)為多少人帶來(lái)幸福。

許昌的、鄭州的、漯河的、平頂山的……周邊的都開(kāi)著車跑100多公里去胖東來(lái)買(mǎi)榴蓮，路費(fèi)得多少錢(qián)？但是顧客為什么要去？這就是一種感受。

當(dāng)我們從心里邊真正的為顧客帶來(lái)幸福的時(shí)候，我們自己心里非常甜。原來(lái)我們?nèi)ミM(jìn)榴蓮的時(shí)候，進(jìn)的是21塊多，賣(mài)29塊多，現(xiàn)在我們進(jìn)了19塊8，賣(mài)21。

不要什么都想著掙錢(qián)，就像我開(kāi)著車到農(nóng)村，碰到賣(mài)瓜的，那個(gè)瓜真好吃，忘了叫什么型號(hào)，看著也很大，又水又嫩的。我就去跟他聯(lián)系，他也認(rèn)識(shí)我，我說(shuō)你們的瓜都賣(mài)什么地方？他說(shuō)賣(mài)到廣州去了，廣州的到我們這地方買(mǎi)瓜，多浪費(fèi)國(guó)家的資源呢？

所以我說(shuō)把這些瓜，讓城市的市民去享受，把這個(gè)瓜拉到我店里面，瓜地多少錢(qián)，再加上運(yùn)費(fèi)算一算多少錢(qián)，打個(gè)比方，進(jìn)的4毛5，我就賣(mài)5毛，我不掙錢(qián)，但是大家都買(mǎi)到好瓜就行，讓老百姓吃的新鮮，那種快樂(lè)你不敢想。

路邊有，賣(mài)場(chǎng)也有，在路邊有市民過(guò)，我就給他一塊讓他吃，這就是販賣(mài)快樂(lè)，就想讓別人美好，這么好吃的東西，就想讓更多人吃。后來(lái)飯店也去采購(gòu)這個(gè)瓜，不去批發(fā)市場(chǎng)，在店里買(mǎi)100多個(gè)。

原來(lái)我在上海的時(shí)候，沒(méi)事開(kāi)車在附近溜達(dá)，00年那時(shí)候杭州這邊有8424西瓜，在我們小區(qū)旁邊，以前不知道這種瓜，當(dāng)時(shí)好像兩塊多一斤，瓜皮很薄，西瓜水又粉又甜。后來(lái)讓他想辦法也要拉到許昌，我不知道損耗多少，但是許昌賣(mài)場(chǎng)有這個(gè)瓜，是我們從上海拉過(guò)去的。

走入生活，接近生活，發(fā)現(xiàn)美，傳播美，享受美。

知道商品結(jié)構(gòu)，每個(gè)分類，打個(gè)比方，1萬(wàn)個(gè)單品有6個(gè)分類，每個(gè)分類平均下來(lái)有1600多個(gè)單品，每個(gè)大分類當(dāng)中又延伸出來(lái)10個(gè)小分類，每個(gè)小分類當(dāng)中至少有160個(gè)單品，有多少是市場(chǎng)管控不好的我們要了解。

一線品牌、大家需求的，要用質(zhì)量好的，像可口可樂(lè)、農(nóng)夫山泉，這些單品我們占比是多少？

二線品牌質(zhì)量比較好的，有特色的，這些企業(yè)小而精，并且品質(zhì)非常好，管控好的單品又占多少？但二線品牌質(zhì)量不好的堅(jiān)決不賣(mài)。

再其次是，市場(chǎng)采購(gòu)的、原產(chǎn)地的比例占多少，自有品牌開(kāi)發(fā)的有多少？1萬(wàn)個(gè)單品，大單品要知道有多少？就像下面這個(gè)5000平方的賣(mài)場(chǎng)，有10個(gè)大單品會(huì)是什么概念？顧客會(huì)是信任的。

胖東來(lái)慢慢開(kāi)始去規(guī)劃這樣的商品，最低是用國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，往歐盟的標(biāo)準(zhǔn)去走，現(xiàn)在開(kāi)始起步。

像我們5000平方的店，大單品能保證有10個(gè)，一個(gè)大單品一天一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額至少得2萬(wàn)，10個(gè)就是20萬(wàn)；中單品每個(gè)有5000的銷售額，占比是多少？銷售2萬(wàn)的大單品占比得多少？銷售1萬(wàn)的有幾個(gè)單品？5000的有多少單品？1000的占多少單品？普通的占多少單品？都非常清晰，整個(gè)銷售結(jié)構(gòu)一定是科學(xué)的，量化的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出來(lái)的，有比例。

如果是市場(chǎng)管控不好的商品，像可口可樂(lè)、農(nóng)夫山泉，我們?cè)趺醋觯课覀儾皇亲畹蛢r(jià)，但是一定不是最高價(jià)，進(jìn)什么價(jià)，賣(mài)什么價(jià)，顧問(wèn)還會(huì)說(shuō)你嗎？如果是這樣一個(gè)思路，那你想我們的這些產(chǎn)品，包括水果、蔬菜，要用心去做的時(shí)候會(huì)是什么樣一個(gè)結(jié)果？

就像胖東來(lái)現(xiàn)在的烘培，特別是天使城一天平均下來(lái)至少20萬(wàn)，很小的地方，而且天使城面包店是供不應(yīng)求，上去就沒(méi)了，高的時(shí)候一天賣(mài)45萬(wàn)，這還是做得不好的，剛剛?cè)肼罚绻麄冏龅煤媚兀课覀円牢磥?lái)的好是什么樣標(biāo)準(zhǔn)，再看我們氿悅里現(xiàn)在是什么樣，往這個(gè)方向去發(fā)展。

何況現(xiàn)在我們氿悅里跟胖東來(lái)能接觸，店長(zhǎng)、高層都能到胖東來(lái)真正的去了解技術(shù)和運(yùn)營(yíng)，包括每個(gè)門(mén)店銷售的數(shù)據(jù)、工資、費(fèi)用，有這么好的資源，去對(duì)比，然后鞭策自己往哪個(gè)方向走。

作為杭州這邊的總經(jīng)理，就得帶著整個(gè)杭州區(qū)幾百個(gè)人，帶上高管團(tuán)隊(duì)，一起讓氿悅里變得越來(lái)越健康、美麗。

知道怎樣來(lái)做超市，怎樣來(lái)做賣(mài)場(chǎng)，怎樣來(lái)做商品，怎樣實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，用什么樣的一種狀態(tài)來(lái)享受我們從事的美好職業(yè)。我只是跟你們講個(gè)大概，你們明白這個(gè)道理，具體去定的時(shí)候，到底有幾個(gè)品類，每個(gè)企業(yè)的品類定的不一樣，把品類搞清，一個(gè)行業(yè)最好相近，不要差異太大。特別是像整個(gè)聯(lián)商學(xué)員企業(yè)，最好能慢慢地統(tǒng)一，這樣好對(duì)比。

有非常清晰的目標(biāo)，有量化的指標(biāo)。

就像身體不健康，想讓血壓降到健康的水平，得知道血壓健康的指標(biāo)是最低是70 ，最高是135 ，努力往這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)上去走。血糖標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在生活水平提高了，血糖標(biāo)準(zhǔn)也往上提了，在五點(diǎn)幾到七點(diǎn)幾之間，不要超出，往這個(gè)方向去調(diào)整。我們的品類也往這個(gè)方向去調(diào)整，就很清晰工作應(yīng)該怎么做了，每個(gè)分類、每個(gè)部門(mén)、每個(gè)崗位，圍繞把這些目標(biāo)細(xì)化，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)去做，就輕松了。

作為高管團(tuán)隊(duì)，包括總經(jīng)理、副總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理，各個(gè)部門(mén)高管，你們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)組織，圍繞著整個(gè)大的戰(zhàn)略，做出規(guī)劃，把氿悅里整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的規(guī)劃和健康的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)際的狀況是什么，這種量化的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出來(lái)，領(lǐng)著我們的團(tuán)隊(duì)往這個(gè)方向去努力。

不是靠想象才能產(chǎn)生美好的結(jié)果，要用行動(dòng)。

這是我們中國(guó)企業(yè)家缺少的東西，從來(lái)不去思考什么是科學(xué)。就像中國(guó)的藝術(shù)一樣，繪畫(huà)的時(shí)候，基本上是靠想象，構(gòu)畫(huà)出作品，怎樣畫(huà)得更加的絢麗；西方的作品更多是什么樣的結(jié)構(gòu)，圍繞著科學(xué)來(lái)展開(kāi)作品，是從里到外，咱們是從外到里，沒(méi)有里，像做企業(yè)的時(shí)候，只有表面，沒(méi)有里，問(wèn)專業(yè)什么都不懂。

當(dāng)你明白的時(shí)候，就知道這是多么寶貴的財(cái)富，可以把這種理念和方法運(yùn)用到生活的方方面面。

這是什么？

這是科學(xué)、理性，這不是想象、不是冒險(xiǎn)，是真正的去享受，要去想、去感受的，去探索過(guò)程的美好。

作為你們整個(gè)班子，不單工資漲了，整個(gè)工作時(shí)間的規(guī)劃、生活的規(guī)劃，應(yīng)該有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；門(mén)店的運(yùn)營(yíng)，門(mén)店的收入應(yīng)該怎么規(guī)劃？哪些是好的門(mén)店，哪些是差的門(mén)店？好的門(mén)店怎樣讓它有更好的收益？差的門(mén)店應(yīng)該給它什么樣的激勵(lì)和政策？

圍繞著公平的概念展開(kāi)我們的事業(yè)，如果不是這樣一個(gè)概念，我們就是在冒風(fēng)險(xiǎn)在做企業(yè)。

你們可能看不到風(fēng)險(xiǎn)，覺(jué)得會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)呢？

掙錢(qián)了花，不掙錢(qián)了關(guān)了就行了，但是管理不好，萬(wàn)一著火了怎么辦，你們沒(méi)想過(guò)這些東西，是承擔(dān)不起的，很多安全事故，可能瞬間讓企業(yè)家們走向地獄，走向不歸途。不是你想不想自由的時(shí)候了，是你必須要承擔(dān)這個(gè)責(zé)任，要失去自由，這就是不具備這樣的能力，但做了這樣的事情。

氿悅里要看到自己的不足，到底你們想要什么樣的未來(lái)。知道我們的經(jīng)營(yíng)應(yīng)該怎么做，后勤安全保障應(yīng)該怎么做，財(cái)務(wù)應(yīng)該怎么做？現(xiàn)在我們?nèi)鄙俚臇|西確確實(shí)實(shí)還非常多，但這就是你們的未來(lái)，如果未來(lái)達(dá)不到這樣的結(jié)果，就不要去提什么是美好、什么是幸福，更不要提什么是希望，當(dāng)你不具備這樣的能力的時(shí)候，結(jié)果一定是痛苦的。

所以賓客在這方面要很清晰，明白做企業(yè)要具備什么樣的條件，具備什么樣的能力。你不專業(yè)，可以讓下面專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)做，圍繞著這些東西，何況你們還能跟著胖東來(lái)學(xué)。心要凈下來(lái)，把胖東來(lái)當(dāng)自己的家，有這么好的資源學(xué)會(huì)利用，有什么問(wèn)題再回來(lái)跟賓客去協(xié)調(diào)，到底哪些方面存在問(wèn)題？需要哪些方面的政策？需要哪些方面的指導(dǎo)？

你們都說(shuō)4、5月份不是太好，認(rèn)為這個(gè)行業(yè)都是這樣，告訴你們不是這樣，胖東來(lái)從來(lái)都沒(méi)有過(guò)4、5月份是淡季、是賠錢(qián)的，我第一次聽(tīng)說(shuō)有這樣的概念。

可能氿悅里還不錯(cuò)，還沒(méi)虧錢(qián)，有幾個(gè)企業(yè)還是虧錢(qián)的，這就是我們的自我認(rèn)知，總用自己的判斷，這就是阿Q精神，自我滿足法，把這份責(zé)任推出去，讓自己保持喜悅。

但我們是做企業(yè)，要讓企業(yè)往更加健康、科學(xué)的方向去發(fā)展，而不是固步自封。

通過(guò)去年，大家感覺(jué)到我們氿悅里有變化了，現(xiàn)在已經(jīng)在慢慢明白了，如果不明白，有這十幾家企業(yè)這么好的學(xué)習(xí)資源，雖然我們有點(diǎn)笨，但起碼我們充滿希望，有熱情，也想讓自己的人生有更好的價(jià)值，也感覺(jué)自己的人生會(huì)更有意義。

有這么好的平臺(tái)，不用太笨了，要不然就是你們太謙卑了、害羞，做真實(shí)的自己、勇敢，要活出人性光芒的一面，坦蕩的、善良的、從容的、灑脫的、有品質(zhì)的，能創(chuàng)造美好的生命狀態(tài)。

自己看自己就覺(jué)得“我怎么這么美！”特別是你們還在杭州這么美的地方，要山有山，要水有水，要?dú)v史有歷史，要未來(lái)這里充滿了現(xiàn)代的氣息，要浪漫有浪漫，但是你們把自己搞得精神萎靡，這樣太對(duì)不起自己了。

既然選擇了就去做，不是快樂(lè)的，做它干什么，堅(jiān)決放棄不就行了嗎？就像賓客一樣，也是這樣充滿熱情的希望大家好，但是這個(gè)結(jié)果大家又不開(kāi)心。那不是一廂情愿？你想讓他好，也想讓自己好，但是對(duì)方也理解不了，為什么是這樣的結(jié)果？是方法不對(duì)。

這就說(shuō)明你們的管理工作確實(shí)是存在著很多問(wèn)題，雖然公司給了好的政策，但是高管從上開(kāi)始要求下面，不懂就會(huì)盲目的要求。

高管首先要反思自己，在哪些方面有缺陷去改變。

還是那幾個(gè)詞匯，要學(xué)會(huì)“尊重、信任、鼓勵(lì)、認(rèn)可、幫助大家”作為一個(gè)管理人員必備的這種素質(zhì)。如果沒(méi)有這樣的品格，不可能成就一個(gè)健康的團(tuán)隊(duì)，也根本不可能去體現(xiàn)出自己的智慧和才華，更不會(huì)有意義和價(jià)值。

我們不能只靠想象去做事，一定理性、科學(xué)的分析，制定有效的方法，向自己的目標(biāo)去推進(jìn)。

讓自己真的走到健康的路上，讓自己快樂(lè)的來(lái)做這些事情，有問(wèn)題、有矛盾了就溝通、去解決，逐步讓自己知道，墻上寫(xiě)的東西是讓我們做的，不是寫(xiě)給別人的。

胖東來(lái)寫(xiě)到墻上的東西都是做的，我們氿悅里寫(xiě)的東西是學(xué)的，相信通過(guò)一年、兩年、三年、四年、五年……的學(xué)習(xí)，讓墻上的東西也慢慢成為我們的習(xí)慣。

希望你們打開(kāi)自己智慧的大門(mén)，不要浪費(fèi)自己寶貴的生命時(shí)光，每一天是快樂(lè)的，如果不快樂(lè)，我們就修正。上班時(shí)間一定是合理的，總部再多不能超出8個(gè)小時(shí)，基層的員工不能超出9個(gè)小時(shí)。

希望2023年新的一年，等到明年來(lái)的時(shí)候或者今年下半年，大家會(huì)有越來(lái)越大的變化，這種變化不一定是業(yè)績(jī)的變化，是大家知道干什么了。

在大家臉上充滿著是燦爛的笑容，健康的笑容，開(kāi)心的笑容，有不滿意但是我們理解，相信氿悅里會(huì)一年比一年更好，可能在去年的運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中還有很多的問(wèn)題，還會(huì)受很多的委屈，無(wú)所謂，相信明天一定更美好。

因?yàn)橘e客沒(méi)想掙錢(qián)，就想先讓團(tuán)隊(duì)好，如果存在問(wèn)題，肯定是我們的方法不對(duì)，慢慢學(xué)，我們又不笨。相信氿悅里真的因這種好的理念讓自己的生活越來(lái)越美好，希望大家理解，謝謝大家！

聯(lián)商網(wǎng)龐總分享

我覺(jué)得哥跟大家說(shuō)這些定位、目標(biāo)、怎么做、狀態(tài)，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中其實(shí)在告訴大家一種方法。分享一點(diǎn)我最近的一個(gè)感受，我們經(jīng)常看到胖東來(lái)追尋“自由·愛(ài)”的文化理念。

這種文化理念引導(dǎo)著我們普通的員工按照這樣一種文化理念去做很多事情，這個(gè)東西我的理解是一個(gè)方便法門(mén)，普通人都能夠在做事情的時(shí)候，參照這一點(diǎn)去做，不會(huì)錯(cuò)。

但實(shí)際上，這個(gè)東西是怎么來(lái)的？

哥把這些東西跟大家講的時(shí)候，其實(shí)是告訴大家一個(gè)理性的思路。

遇到問(wèn)題了，應(yīng)該怎么去調(diào)整？比方說(shuō)顧客不來(lái)，應(yīng)該怎么去調(diào)整；工作辛苦，同事們不開(kāi)心，怎么讓大家開(kāi)心？

遇到問(wèn)題，通過(guò)問(wèn)題去找解法，這是一種非常理性的方式。最后可能通過(guò)這么多的方法，那么多年遇到問(wèn)題找方法，最后得出來(lái)，大部分的方法，大部分的解法，其實(shí)都跟自由、愛(ài)、健康、美麗、幸福這些觀點(diǎn)相關(guān)。

在我們自己的生活中，其實(shí)這東西是比較少見(jiàn)的，但是在海外歐美國(guó)家很常見(jiàn)，那是不是一種好的方法，值得我們?nèi)W(xué)習(xí)？

就像我們看到胖東來(lái)的店，全國(guó)人民都很喜歡，覺(jué)得是很神奇的店。看到一包方便面，面條彎彎曲曲的，咬下去很好吃，記得方便面剛進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，我老媽特意留了一包方便面，當(dāng)做一個(gè)很好的美食獎(jiǎng)勵(lì)給我，早上一大早我要去上學(xué)，泡方便面給我吃。

但是這個(gè)方便面怎么來(lái)的？從面粉怎么變成方便面？哥講的東西其實(shí)是這個(gè)流水線應(yīng)該怎么做出來(lái)？彎彎曲曲的東西怎么來(lái)呢？美味的調(diào)料在哪一步加進(jìn)去？哥講的東西其實(shí)是生產(chǎn)線怎么造，從面粉到美味的方便面，這是結(jié)果美好的呈現(xiàn)。

我們的銷售，門(mén)店的狀態(tài)過(guò)程怎么走？這是我們琢磨的東西，這就要基于理性，要基于客觀，遇到問(wèn)題怎么去解決？大部分人去解決問(wèn)題的時(shí)候，一旦碰到自己的利益就不解決了，到此為止了。

哥的解法是，所有的可能性我都要去找，哪怕這件事情發(fā)現(xiàn)不是賺錢(qián)，我要送錢(qián)出去，最后方便面生產(chǎn)出來(lái)，這就是我的方法。在這個(gè)過(guò)程中要去把超市做好，把生意做好，這就叫生產(chǎn)線。我們不是看這個(gè)方便面大家都喜歡，就去模仿這些面上的東西，實(shí)際上要做一套理性科學(xué)，根據(jù)實(shí)際的配套方法。所以我的理解是，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，這就是實(shí)踐，最后導(dǎo)出來(lái)這個(gè)結(jié)果。

我覺(jué)得哥的意思，不是說(shuō)很多店都要給大家分錢(qián)，背后一定是理性的，有時(shí)候你分過(guò)了，這個(gè)生產(chǎn)線是理性的過(guò)程。要根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀，把解決問(wèn)題的生產(chǎn)線理出來(lái)。

現(xiàn)在我們看到胖東來(lái)的業(yè)績(jī)，員工的狀態(tài)，商品這么好，賣(mài)場(chǎng)這么干凈，這都是最后的呈現(xiàn)結(jié)果。

衛(wèi)生是怎么來(lái)的？干凈，有一套方法。

員工上班的時(shí)候如果工作狀態(tài)很飽滿，不打哈欠了，那一定是怎么樣做才能夠不打哈欠。

這就是理性的東西，不只是講到就能解決問(wèn)題，一定得是客觀的理性的。

我們總是看著哥的背影說(shuō)跟在他后面，但其實(shí)大家要看到哥眼睛在盯什么東西，我們不能以他的背影作為追求的東西，他追求的東西成為我們追求的東西。

東來(lái)哥分享

回頭我們還是要把這些東西慢慢地梳理，最重要大家得明白我跟大家指出的這個(gè)未來(lái)，未來(lái)如果實(shí)現(xiàn)這樣的狀態(tài)——我們基本上都達(dá)到了80分，就是非常健康的一種狀態(tài)。

如果實(shí)現(xiàn)這個(gè)了，打個(gè)比方，現(xiàn)在我們跟上海的Costco打分，只能給他打60分，為什么？它經(jīng)營(yíng)非常好，但是團(tuán)隊(duì)還不行，員工的收入福利這方面還是資本至上，在人文方面，多少就是往上提一點(diǎn)。如果我要像上海的Costco一年賣(mài)30個(gè)億，能掙多少錢(qián)？ 拿出店30%的凈利潤(rùn)分給這個(gè)店，那我們理貨員一個(gè)月收入應(yīng)該不止2萬(wàn)，那你想是什么樣的結(jié)果？

我們給胖東來(lái)打一下分，現(xiàn)在大家都認(rèn)為胖東來(lái)非常優(yōu)秀，但胖東來(lái)最多值10分，因?yàn)樗鼪](méi)有標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)，如果胖東來(lái)有這個(gè)系統(tǒng)的話，那你們也不用這么費(fèi)勁了，直接就給你們了，貨也給你們分配了，你們就不用這么操心了。

現(xiàn)在胖東來(lái)值10分，以前是沒(méi)有分的，因?yàn)樗麄円呀?jīng)明白了這樣的一個(gè)方向，知道要往這條路上走了。

一線品牌怎么組合，特色品牌、市場(chǎng)品牌應(yīng)該怎么組合，自有品牌、開(kāi)發(fā)的品牌應(yīng)該怎么規(guī)劃，清晰這一條路，只是現(xiàn)在還沒(méi)有量化的結(jié)構(gòu)，還沒(méi)有數(shù)據(jù)，但是我跟他們講過(guò)不止一次，這次我講得更清晰，希望這次你們把它記下來(lái)，回去把這些東西一定用表格的形式把相關(guān)的數(shù)據(jù)羅列出來(lái)。即便是這個(gè)數(shù)據(jù)目標(biāo)不一定非常準(zhǔn)確，但是一定得有這個(gè)指標(biāo)。打個(gè)比方，未來(lái)自有品牌是什么樣，這個(gè)最重要，要知道它的銷售結(jié)構(gòu)，這個(gè)有了，經(jīng)營(yíng)就不成問(wèn)題。

分配就不用說(shuō)了，掙多了多發(fā)，掙少了少發(fā)，現(xiàn)在才10分，我們都覺(jué)得胖東來(lái)這么好，如果達(dá)到80分，我們就像光一樣在創(chuàng)造美好。

將來(lái)我們氿悅里，通過(guò)進(jìn)步，未來(lái)可能用10年能達(dá)到50-60分，那我們的體制比Costco要好，真的是就像光一樣照亮零售業(yè)走向美好。

那你想一想，我們會(huì)跟現(xiàn)在一樣這么迷茫、這么無(wú)知和愚蠢嗎？無(wú)知和愚蠢是因?yàn)槲覀儧](méi)有打開(kāi)自己的思想，沒(méi)有思考能力，更不可能有什么科學(xué)的想象力，沒(méi)有想象力哪有創(chuàng)造力！

現(xiàn)在所有的創(chuàng)造力不是圍繞著美好，而是圍繞著利益展開(kāi)的，這條路永遠(yuǎn)都是死路。

一定要圍繞著美好，把利益變成驅(qū)動(dòng)力，變成正能量的驅(qū)動(dòng)力，利益也是推動(dòng)，也是人類的伙伴，也是有生命的，也是值得我們尊重的。

讓利益有更好的體現(xiàn)，能為人們帶來(lái)美好，而不是成為個(gè)別人去占有或者是擁有的工具，擁有的目的最終害了自己，也害了社會(huì)。利益就像錢(qián)一樣，錢(qián)也是有生命的，要學(xué)會(huì)尊重它，學(xué)會(huì)愛(ài)它，學(xué)會(huì)敬畏它，與它為伍，會(huì)花錢(qián)，不要去踐踏它，不要把它當(dāng)成被利用的工具。

如果是這樣的結(jié)果，大家就明白我們用多少年的時(shí)間，現(xiàn)在胖東來(lái)是10分，氿悅里是0分，如果能有胖東來(lái)今天這種狀況，那我們也會(huì)有更多自信，如果我們能達(dá)到10分，就能達(dá)到時(shí)代廣場(chǎng)店一樣，大家的狀態(tài)又是什么樣的狀態(tài)？希望你們明白，實(shí)現(xiàn)是不難的，可能我們要經(jīng)過(guò)大致3-5年的時(shí)間，太快了你們會(huì)累，現(xiàn)在你們平均一天15萬(wàn)，問(wèn)題是還不賠錢(qián)，這是個(gè)很讓人驚嘆的事情。

等到三年的時(shí)候，這個(gè)店能做到30萬(wàn)，會(huì)很快樂(lè)；等到5年的時(shí)候能實(shí)現(xiàn)50萬(wàn)，一年將近兩個(gè)億，足夠解決問(wèn)題了，那這個(gè)店的員工估計(jì)至少得拿7000，再有年休假。得有夢(mèng)想，夢(mèng)想都沒(méi)有，怎么能讓你的團(tuán)隊(duì)，讓你的下屬，讓他們充滿夢(mèng)想？

今天給大家講基層的東西多，高管讓龐總?cè)ジ蠹抑v，我講的這些東西太大了你們也理解不了，這些東西是哲學(xué)層面的、思想層面的、文化層面的。先吃飽再說(shuō)，把生理的問(wèn)題解決好，再往精神層面去引導(dǎo)。

希望氿悅里從現(xiàn)在開(kāi)始變得越來(lái)越智慧，不要讓本身智慧的人走向愚昧，要把賓克身上好的東西發(fā)揮出來(lái)，基因管理上的笨，但是品德上他非常的優(yōu)秀，學(xué)會(huì)組建團(tuán)隊(duì)，賓克和你們高管都是團(tuán)隊(duì)的一份子，融合在一起，努力把我們氿悅里早一天走向5分、走向10分！