6月24日，東來哥來到上饒嘉百樂進行實地指導，為嘉百樂管理層和聯商東來商業研究院的學員企業做了一次深入分享，并根據企業的實際經營情況，給出了合理的調改建議。

以下是東來哥分享全文：

今天臨時把胖東來、綠籃子、萬家惠、佳和幾家的業務人員都叫到上饒來......

我們最初的這種愿望——是希望成立聯商學院，去輔助我們的幾家企業能走向美好，去分享這種胖東來的企業理念和企業技術。

包括我們每一家企業當中優秀的一面的東西，以此促進更多企業能走上健康的發展道路上，也能為這個社會能帶來美好！

通過一年時間的運行，因為帶的企業太多了，遠遠超出了我的想象，按照正常的習慣，胖東來帶企業最多就是三五家，這樣也有精力能輔助大家，本身胖東來自身也是在成長的過程中，而且我的性格包括胖東來跟大家的習慣相差太遠，所以領起來是非常累的。

不知不覺已經有一年的時間了，特別是最近從2月份到現在，這4個月的時間才把最后幾家企業走完，有的是剛調整完，其實我們也都知道這些理念非常好，但是讓大家真正明白這條路確實非常的艱難。

如果在生存階段的情況下，去用這種好的方法，可能我們的企業會有一個質的變化，生存階段我們還是非常容易的，去年調整完以后，我們每一家的這種狀態都有了不同的變化，基本上還是都是比較好的。

雖然我們在技術方面投入的精力還是相對比較少，但是也讓你們到胖東來去實習，看看胖東來是怎么運營的，怎樣做產品的，怎樣對團隊的，怎樣做賣場的，怎樣做服務的等等。

包括胖東來的所有的報表，所有的產品分類都讓你們看，目的就是希望你們快速的進步，不但能了解真實的零售行業，而且能看到自己的企業的經營狀況，結合自己企業經營狀況來辨別自己相對的這種能力處在哪個層面。

我們嘉百樂確實在經營方面不夠敞開，包括財務和運營很多方面，基層不了解。

這跟胖東來是不一樣的，這些東西在今年我們會做一些要求，現在我們就到嘉百樂來，今年來了以后，我發現這個情況不太好，去年我只是想著給你們調一下政策，你們在這基礎上不虧錢了，大家工資都漲了肯定都愿意干，但是沒想到你們的基礎那么弱，特別是作為公司的這些高管老板，好在你們的要求也并不高。

就像剛才了解你們的工資一樣，做高層的一個月就1萬多塊錢，我覺得也挺心疼你們的。從另一個角度講，你們還是非常團結的，是非常優秀的團隊，但是我們就不知不覺地做了這么多年企業，特別是前幾年這種盲目的發展，導致讓我們企業現在走到了一種非常困難的一個境界。

隨著時代的這種發展，特別是現在環境不成熟，經濟環境不成熟，內卷得非常嚴重，因為業績都下滑，包括線上，包括線下，整個都是內卷。

今年也是個洗牌的時候，內卷的時候如果跟不上這個時代就會被淘汰，我們這十多家企業當中嘉百樂已經到了非常危險的地步，這就是我們做企業家的不知道做企業應該具備什么樣的能力，具備什么樣的素質，具備什么樣的格局，具備什么樣的心態。

現在你們必須要走在正確的路上。

就像我們今天來嘉百樂以后，知道他們幾乎沒有業務，基本上都是供應商供貨，門店的管理也不懂，只是建個賣場，上個貨架，供應商上貨就賣，也不懂得超市應該賣什么貨？應該賣什么樣的質量的貨，應該賣什么樣的價格的貨都不懂，要產品沒產品，要價格沒價格，要品質沒品質，怎么會有好的結果呢？會有銷售呢？

所以我們現在就要重新的開始去梳理，從零開始，這叫死里逃生，也叫斷臂求生，我不會說謊話，有什么我就直接點說什么，從我們嘉百樂就看到了很多企業的一個現狀和縮影，相當多的這樣的企業，大到負債上萬億......

這就是我們整個社會的這種文化造成的，因為我們總是鼓勵更多人去創業，更多人去走向成功，這樣的一種錯誤的觀念，導致讓多少人家破人亡，無家可歸。

而且很多人還不相信不認同這個觀點，所以這些話只能留給未來 10 年、 20 年、 30 年以后會有人明白，只有在這種狀態的人才會感覺到這種路帶來的這種傷害是多么的慘烈。

所以我們萬家惠也是一樣，經歷了這么多年的發展，辛辛苦苦的，工資還那么低，也沒干也沒有享受也沒玩，也沒掙到錢。但是最終就是一個非常悲壯的這種結果，一場空。

一定要讓企業有一個健康的狀態。

如果不是因為我們走到了一起，可能我就放棄了像這樣的一個狀況，因為原來我在跟聯商要求學生會員的時候，最起碼手里面要有幾個億，而不是這樣的狀況，我幫不過來這個世界，這個環境中負債的太多了，救不過來，我沒有那么多精力去幫助更多的企業。

目前的一個現狀是，我們是這幾家企業當中相對比較困難的。你們做企業從財務到各個方面，簡直是零，像你們這樣的一種狀況，我在外面已經遇到了很非常多，第一個親手去調整的，我就告訴他們你們的企業，你們的資產是多少，他們都不敢相信。

到后來，這 20 多年當中經歷了太多這樣的事情，大的有上百億的，看賬都就不知道欠多少，就只是自己想一想，現在還有多少錢，覺得最少還有幾十個億，實際之間的差額是將近 100 個億，有太多太多這樣的案例了，不敢想想。

就像你們在座的企業家也一樣，很多企業自己有多少錢都不知道，就像你們，做超市的一年兩次盤存，還是估盤，那不是胡來嗎！你們這么多高管，包括周山，你們的管理團隊，包括外面來的管理團隊，你們不知道怎樣做超市嗎？知道為什么不去做？為什么不去向好的方向去改變？

所以，這就是我們不懂得好的文化理念，不懂得我們應該怎樣生活，造成我們的人生非常的悲壯，甚至痛苦和災難，從現在開始，既然現在是這樣，那我們就盡力來調整我們的運營。

首先你們要明白：

你們的目標——是在創造美好，創造價值，這種價值就是為社會帶來美好的價值，體現自己人生的這種價值。

怎樣把更好的產品，更安全的產品，讓這個社會更信任的產品帶給我們的顧客，讓我們的社會更美好，更健康，更充滿了信任，只有這樣的心，我們的路才能越走越寬！

就像我們做人一樣，只有真誠，才能讓人生走的頂天立地，走的從容，走的問心無愧。這樣的一種狀態，我們才能活出健康的生命質量，所以包括我們今天在座的聯商學院這十幾家企業，我們也要以此來鞭策自己，不要讓事業走向痛苦的這種地步，千萬不要不可一世。

這首先要做到不能盲目發展，要很健康地、很理性地展開自己企業的運營。

那么現在我們整個嘉百樂，今天讓我們的十幾家企業的業務人員過來就是幫助你們梳理一下，明天我們分一個小組，比如誰負責生鮮的，誰負責雜貨的，到我們的門店去看看存在的問題。

目前的問題：

第一、是商品的質量；第二、是功能；第三、是價格；

我們圍繞著這三個方面來展開了解一下，不要去每一個店，不要出上饒市，就在上饒市找兩個店看，但是像萬達店那種就不用過去看了，因為那個不全，我們去看比如萬麗店，看它的商品結構是什么樣的，然后再找一個比較不好的，就是在上饒新開業兩三年左右的，或者是近期開的不太好的店，把這些功能看一下，最后有時間了到萬達店去看一下，那個店缺的功能太多了。

我們這幾家就是來幫助嘉百樂的門店進行梳理，其實目前來講我是沒有這個權利的，因為我已經宣布退休了，沒有任何權利去指揮胖東來的團隊應該怎么做，但是因為做胖東來也是為了傳播這種美好，能夠希望胖東來以帶頭作用來加入當中幫扶我們嘉百樂，無論從商品方面、資金方面，全方位的幫助嘉百樂走出困境。

希望嘉百樂整個管理團隊，無論大家以前是什么樣的，從現在開始我們就要團結、堅定！

一心一意想辦法圍繞著公司的調整，讓我們的嘉百樂往更加健康的方向去調整。如果你們有的感覺辛苦或者不樂意，不管怎么樣，尊重每個人的尊嚴，自由高于一切，想留在嘉百樂就堅定的帶著做，什么時間不想做就離開，因為你們的老板們我也不是太了解，接觸非常短。

但是我希望不管他們以前是什么樣，今后要變得真誠、勇敢、真實、充滿力量，特別是在困難的時候，活得更像一個男人，頂天立地的，不能在風雨當中迷失自己。

這也是對我非常大的這種教訓，從來沒有再想過去跟不好的企業有交集，因為太累了，我不敢跟外邊人接觸就是害怕給自己帶來困惑，幫人幫不起，可能一個企業花幾百萬都能幫，有的企業幾千萬也解決不了問題，甚至有的幾個億，超出了我的能力范圍，所以不敢接觸外面，但是我這個人又心軟，現在等于你們一點底子都沒有，那就要想辦法調整，因為現在經營還非常困難，內卷的這么厲害，什么也不懂。

我就要求你們老板要改變，從零開始學習什么是超市，怎樣做商品，什么是好賣場，要懂這些。

現在你們不需要跑很遠，就到麗水都行，看看萬家惠的超市是怎么做的，能做到萬家惠的狀態都可以，現在我們的賣場裝修是比麗水的萬家惠還好一些，但是我們的經營比它差太遠了，那就向麗水去學習就行。

生鮮方面老賈帶隊，綜合方面胖東來的紅麗或者關娜帶隊，到時候抽一個人來輔助這邊，怎樣從賣場的動線、功能的調整，包括怎樣做品類的規劃，商品質量也好解決，就是應該賣什么樣的品牌，什么樣的品質。

現在我們最大的問題是功能的問題：像生鮮一類的，超市滿足民生的，我們起碼有自己的特色，不說烘培，先說熟食一類的應該是什么樣的？像日常老百姓吃飯，你們這邊吃米，那么大米做的東西，糍粑、米粉，這邊老百姓生活需求的東西必須要有，而且要做的差不多，不一定非常好，讓社區的老百姓買東西要方便。

其他的功能，像洗化的產品我們也要有，而且不能是雜牌的，一定要讓顧客買我們的東西用了以后就是好，比如這個酒店，可以給他提一下建議，裝修這么好，但是那個衛生紙太薄了，這就是裝修這么好，但是缺少內涵。

但是我們開會這兩天他們也很辛苦，幫著我們搬桌子，打理會場，但是如果真正在細節方面，該完善的完善一點，搬東西其實是次要的，最重要的是房間里的衛生間，包括浴盆、淋浴、用的紙、洗漱用品……如果都能有保障，那是不是我們在這里住了放心？這就是我們很多企業做東西從來都是只注重表面，缺乏注重內在。

我們先圍繞著商品質量，先穩定，解決調整賣場，包括我們的功能。

我們嘉百樂的生鮮區要找幾個店進行規劃，加快規劃的步伐，也不需要花很多錢，有的貨架就想辦法在現有的貨架，甚至我們自己做貨架，不行了就買一些跟我們賣場相對比較相符的這種貨架，這個賈總領著，花不多的錢把我們的功能提上來，讓它像一個超市。

圍繞著價格是合理的，絕不能就是失控，我們制定的這個價格跟這個市場是合理的，盡最大努力讓我們嘉百樂往好的方面去調整。

這不只是跟你們說，更重要的是你們這些老板，包括你們的高管團隊，大家要齊心協力，如果做好了，可能2-3年會有一個非常大的改變。

對你們老板來說，最大的幸福是現在經歷了這一種坎坷，你們將來會非常滿足，覺得“哇，能有自由比什么都好！”就不會再想我能有幾個億，能有幾千萬這樣想了，你會想自己能當個普通的員工，都幸福得不得了。

希望我們這12家企業都是健康的、快樂的，不要想那么多，我是這樣的性格，會盡全力輔助我們嘉百樂走向美好，就看你們怎么配合，也希望不管過去怎么樣，再困難不要影響自己的身體，不要晚上睡不著覺，不要影響自己的身體，然后一步步往好的方向去調整。

關于調整

明天開始紅麗和老賈你們兩個帶隊，去一個賣場，業務分開去做記錄，一組一組看存在的問題，在商品的品牌方面像劣質商品方面，你們調整門店要注意經驗，不是到一個地方一下就給他改變，千萬不要這樣，哪些是現在先穩定的，哪些是立即調整的，有個周期，哪怕一年的時間來最終讓所有產品進行真正的優化，或者是用兩年的時間都行。

看完問題以后，再看我們的功能，做兩個門店，這兩個功能區域應該怎么規劃？像他們這邊雜貨非常多，那我們怎樣把生鮮、蔬菜、水果、熟食、面點這些優化出來，讓這些功能應該怎樣去完善。

價格方面：發現價格問題怎樣解決？因為這邊還涉及到供應商的問題，怎樣跟供應商結合起來？這個賈總和紅利，我也參加，和你們幾個老板、高管，我們去跟相關的供應商進行溝通，怎樣進行合作，怎樣結合起來，哪怕我們嘉百樂先讓利，把利潤多一點讓給供應商來合作，保證我們的商品的品質，商品的價格都能得到一個正常的體現。

不一定是低價的，起碼是合理的，讓社區的顧客到我們這里消費了以后，起碼不是感覺到吃虧沒有保障。

你們老板也首先要勇敢地去真誠地去面對，你們現在也不是困難的就沒辦法調整，所以最起碼我們努力的開始，以前不懂現在必須要懂，專心專業，一心一意的往好的方向去走。

我是看著這種緣分來幫助你們調整，也是把你們當成一個案例，將來能幫助更多超市行業，包括其他行業，讓他們慢慢的知道應該怎樣做企業，應該怎樣避免讓自己就是失去理性，永遠走在一個健康的發展道路上，而不是那種盲目的、無知的來展開自己的事業。

就像今后我們去做商品規劃的時候，知道我們的賣場不能迷茫。

首先質量必須是放心的，功能要能滿足顧客需求：

一個是民生的需求，一個是美好生活的需求。

胖東來就是一直圍繞著民生需求，那最起碼它的功能該有的必須要有，然后它的質量最起碼在國家標準以上，質量低于這個的堅決不要，先把民生的問題解決好，然后我們的時尚產品，現在這種讓生活美好的產品也要跟上這個節奏，最起碼讓有這方面消費需求的能得到保障，能買到他想買的這些東西，而不是想要的東西他找不到，慢慢往這個方向發展。

我們所有的企業，現在最重要的就是先做好民生。

時尚的、那些美好生活的，我們逐步的去提升，包括每家企業的業務主管一定要非常明確，這是我們做事的原則，什么都可以迷失，這個不能迷失。

只要把這個做好，生存階段就不是什么問題，而且現在市場那么透明，慢慢把業務團隊的隊員給照顧好，收入各個方面，包括胖東來的經營你們也都知道，多去了解，包括我們各家的收入經營不一樣，有的收入偏低一點，我們慢慢提升，最終要走向起碼你所創造的價值跟你的收入是匹配的。

我們所有的企業，現在最重要的就是先做好民生。

時尚的、那些美好生活的，我們逐步的去提升，包括每家企業的業務主管一定要非常明確，這是我們做事的原則，什么都可以迷失，這個不能迷失。

只要把這個做好，生存階段就不是什么問題，而且現在市場那么透明，慢慢把業務團隊的隊員給照顧好，收入各個方面，包括胖東來的經營你們也都知道，多去了解，包括我們各家的收入經營不一樣，有的收入偏低一點，我們慢慢提升，最終要走向起碼你所創造的價值跟你的收入是匹配的。

關于業務：

將來我們業務人員最低的收入我覺得應該也不能低于 20 萬一年，因為業務人員是比較辛苦的，如果將來專業能力更好的情況下，業務人員的收入可以拿到幾十萬、上百萬都無所謂，好的業務就是你企業的核心技術，不然就不要去談什么企業有好的未來。

首先我們業務人員要知道自己的價值，需要具備的能力和我們的空間和我們的希望，也要愛護自己的身體，不能過于勞累，要真正學會用科學的方法來展開自己的工作。

最有效的方法就是真誠，無論是你對自己，無論是你對商戶，對自己的工作，首先是真誠，只有真誠才會更高效，只有真誠才會樂在其中，只有真誠，你的生活和未來才會充滿著更多的希望和美好！

希望大家理解，給你們去分享這樣的理念都是非常實用的。最好的業務走向是什么？就像世界上那種非�？茖W的方法，科學的是什么？業務的水平規劃向Costco、伊藤洋華堂、山姆會員店、711便利店學習，這就是我們的未來的法榜樣，看他們是怎么做產品的。

我們是做超市的，超市方面目前做得非常優秀的還不多，爭取我們做這個行業最優秀的一員，真正讓我們嘉百樂的高管團隊不但照亮自己，也能照亮我們整個零售業走向美好！