來源/電商在線

撰文/王嶄

2021年，當一眾茶飲品牌紛紛漲價，蜜雪冰城在微博回復網友表示：“我們做了一個艱難的決定，蜜雪冰城，不漲價！”

如今，茶飲品牌們紛紛降價走起下沉路線，因價格實惠而被網友親切稱為“雪王”的蜜雪冰城卻逆勢漲價，相關話題也迅速沖上了微博熱搜。

社交平臺上，有網友對蜜雪冰城漲價表示接受，“就漲一塊錢是看不起我嗎？”也有網友吐槽“濃眉大眼的小雪也變了”。

這是蜜雪冰城第一次漲價，宣布漲價的時間點也很巧妙，距離蜜雪冰城在2022年9月22日披露招股書，正好過去一年左右。“草根”出生的蜜雪冰城在上市路上狂奔，一面是營收破百億，三年盈利近30億元；另一面是加盟店的快速擴張，開出了3.2萬家門店，成為全球第五大連鎖餐飲品牌。

巴厘島上的蜜雪冰城

這個在1997年從一家街邊小店做起的品牌，規(guī)模越來越龐大，更是社交平臺上的“頂流”，各路消息層出不窮：進軍海外市場、開炸串店、和中國郵政聯(lián)名、加入二次元做動畫……只是消息刷屏背后，A股上市的事卻一再擱置，主營業(yè)務的毛利潤也在逐年走低。

想要贏得噬甜的資本，謀求上市的下沉王者，在試著用“漲價”，講出更多吸引人的甜蜜故事。

漲價1元，漲幅超過LV

“忍不了了，蜜雪冰城漲價了，瑞幸你過來給我道個歉。”“就漲一塊錢是看不起誰呢？給我漲五塊！”微博、小紅書和抖音等社交平臺上，不少網友都在蜜雪冰城漲價的消息里調侃玩梗。

也有網友對于漲價這件事表示不理解，同樣用調侃的語氣表達不滿：“這次敢漲1元，下次就敢漲5元，小雪我勸你好好想想！”

一方面，這次是部分產品漲價1元，價格有變動的5款產品，在蜜雪冰城的菜單中占比在14%左右；另一方面，漲價1元后，蜜雪冰城的價格優(yōu)勢依舊存在，整體價格仍在10元以下。

此次漲價的商品主要是咖啡系列飲品以及蜜桃四季春等產品，雖然只漲了1元，但和原來4—7元的定價相比，單品整體價格還是漲了14%—25%左右，漲幅比LV、GUCCI熱門包款每年6%—20%的漲幅還高。

一位蜜雪冰城加盟店的店長表示，漲價主要是因為原料上漲和升級，“以前咖啡粉的進價是380元，現(xiàn)在換成了更好的咖啡粉，進價漲到了532元，咖啡系列成品也跟著漲價。蜜桃四季春原料也換了，原來是罐頭，現(xiàn)在換成了冷鏈產品，每杯多了一勺蜜桃醬，還多了20毫升的四季春茶”。

目前，他們門店的生意并沒有因為部分商品漲價發(fā)生變化，因為店內賣得比較好的還是果茶和冰激凌，咖啡系列的銷量占比可能不到10%，一些顧客的“抱怨”也和價格無關，“雪頂咖啡頂部的冰激凌換到了底部，變成了‘雪底咖啡’，有些顧客還是喜歡原來的做法”。

茶飲卷了兩年，“雪王”的漲價，在近兩年紛紛降價的茶飲品牌中顯得有些“格格不入”。

2022年1月，喜茶下調門店飲品的價格，純茶類降價3—5元，5款水果茶降價2—3元，芝士類降價1元；奈雪的茶推出新系列茶飲，價格在9-21元之間；樂樂茶也推出了20元以下產品，最低8元……

今年的咖啡賽道競爭也異常激烈，CoCo在今年2月推出了3.9元的美式，8.9元的生椰拿鐵；庫迪和瑞幸則開始不定時推8.8元、9.9元的咖啡。

大多數(shù)網友都對蜜雪冰城的漲價表示理解，但也有網友表示，漲價后的蜜雪冰城性價比下降了。

蜜雪冰城的“咖啡椰椰”單價在7元，曾被稱為“生椰拿鐵”平替，這次漲到8元，一些網友表示再加0.8元就能買庫迪，加1.9元就能買瑞幸，“平替不香了”。

用親民價格打開市場，把門店開進縣城鄉(xiāng)村的蜜雪冰城，正在面臨越來越多的挑戰(zhàn)，漲價的一部分原因是原料價格的上漲，另一部分原因，則可能是加盟商的利潤需求和蜜雪冰城的上市目標。

茶飲界的成本管理大師

走著加盟模式的蜜雪冰城，更像是一家賣奶茶原材料的公司，做的也是B端生意：向加盟商銷售門店所需的產品，提供加盟管理服務。

蜜雪冰城的招股書中提到，主要收入來源就是對加盟門店的銷售收入。食材和包裝材料綜合后在銷售收入中占比基本都超過了85%，其中食材占據(jù)了主營收入的70%以上。

想走低價親民路線的蜜雪冰城，帶著眾多加盟商一起做“成本管理大師”。

加盟店做“成本管理大師”，更多是“摳”出來的。

一位前蜜雪冰城加盟店的店員表示，“一杯檸檬水標準是用40克檸檬，店長會要求我們切檸檬少切一點頭尾，能節(jié)約點成本”。同時，蜜雪冰城門店在外賣平臺上的價格，會比門店價格貴1元，這是考慮到了外賣平臺抽傭、配送費等原因。

蜜雪冰城做“成本管理大師”，則從供應鏈和物流上下功夫。

蜜雪冰城的倉儲基地

在供應鏈端，蜜雪冰城布局上游生產領域，自建生產基地，在原材料產地建立工廠，已經建立起252畝智能制造產業(yè)園。物流端，蜜雪冰城則選擇在全國22個省份設立倉儲物流基地，和第三方物流合作，增強運輸時效，又降低了物流成本。

只不過，雖然蜜雪冰城的營業(yè)收入與門店數(shù)量快速增長，還在供應鏈和物流上不斷下功夫，毛利率卻在逐年走低。2019年至2021年，蜜雪冰城主營業(yè)務的毛利率分別為35.95%、34.08%、31.73%，而2022年第一季度，公司主營業(yè)務的毛利率為30.89%。

最大的原因，就是蜜雪冰城不少原料依舊需要對外采購。

財報中表示，截至2022年第一季度，公司的植脂末材料全部依賴外采，2021年采購量達到4.92萬噸，采購金額占公司生產性采購金額的18%。

同時，一位蜜雪冰城的加盟商表示，檸檬水每年春夏的利潤會更高，而秋冬的利潤會降低，因為“春夏使用的檸檬是蜜雪冰城自己種植基地的，但是每年9月到次年3月左右，國內檸檬季過了，就要用進口檸檬，每件進貨價會漲幾十塊”。

蜜雪冰城在財報中表示，歷年毛利潤降低是因為果葡糖漿、全脂奶粉、檸檬等原料端市場價格上漲。

反觀頻繁上線9.9元一杯咖啡的瑞幸，和蜜雪冰城旗下的咖啡品牌幸運咖，卻都沒有對咖啡產品漲價。

原因可能有兩個，一是咖啡系列只占蜜雪冰城菜單上的10%，蜜雪冰城主打的依舊是奶茶、果茶，在咖啡供應鏈上的經營和優(yōu)勢并不如主打咖啡產品的品牌；二是咖啡市場還處在增量階段，各個品牌還在用低價搶消費者，爭奪市場份額。

蜜雪冰城菜單上表明，咖啡豆主要來源于云南，《中國經濟周刊》在今年5月的報道中表示，云南咖啡生豆價格從去年的每公斤不到13元漲到如今的37元到38元。

相比之下，瑞幸以及蜜雪冰城旗下的幸運咖等咖啡品牌，并不依賴云南咖啡豆，主要還是從海外進口咖啡豆。

同時，窄門餐眼數(shù)據(jù)顯示，截至2023年4月，全國咖啡店凈增長19521家，與之相對的則是奶茶店鋪整體數(shù)量減少了50239家。咖啡市場還在搶份額，現(xiàn)制茶飲市場則已經到了存量廝殺階段。

這個背景下，蜜雪冰城對不是主線產品的咖啡系列進行漲價，能讓公司和加盟商的利潤都有所提高，又不會對蜜雪冰城親民低價的路線造成太多影響。

漲價，能助雪王講出新故事嗎？

加盟模式的本質，其實就是商業(yè)模式的復制。

資深零售業(yè)人士淳鑫曾總結，“單店模型應該做得夠鋒利，才能從獲客能力和盈利能力上發(fā)力，尤其一些飲品小吃品牌，絕大多數(shù)都要依賴品牌商的品牌賦能和運營管理。”

事實上，蜜雪冰城財報顯示，在2019年—2022年第一季度，公司直營門店產品毛利率分別為 5.36%、4.44%、10.24%和-8.21%。蜜雪冰城的直營門店顯然不足以作為單店模型，加盟商的門店才是蜜雪冰城加盟故事的主角。

曾經，加盟蜜雪冰城還被一些茶飲從業(yè)者看作是穩(wěn)賺不賠的生意，現(xiàn)在，情況卻發(fā)生了變化。

在“伯虎財經”2021年的報道中，曾提及蜜雪冰城加盟門店的毛利潤可以穩(wěn)定控制在55%-60%。

而我們詢問的一些蜜雪冰城加盟商表示，他們目前的毛利率大概在35%—50%左右，凈利潤也有所降低，一位加盟商直言自己目前有一家門店的凈利率只有9%，“今年店租、人工都在漲價”。

一位蜜雪冰城的加盟商透露，有加盟商直接下架了甜筒，“檸檬水毛利還有40%—55%，甜筒是真的不賺錢，有加盟商算上人工、設備這些成本，一個甜筒虧一毛錢”。

在不少加盟商看來，低利潤空間的蜜雪冰城需要走量才能賺錢，但一個問題也隨著蜜雪冰城快速擴店出現(xiàn)了，門店密度影響到了客流量，進而影響到加盟商的利潤。

蜜雪冰城的低客單價，也讓新品研發(fā)受阻。

相比于其他新茶飲品牌隔三差五的推新品，蜜雪冰城的菜單固定在30款產品左右，很少會有新品出現(xiàn)。一位加盟商表示，除了檸檬和橙子，蜜雪冰城的其他飲品用的水果都是果醬，“鮮果成本會比較高”。

市場飽和，缺乏新品的推動，蜜雪冰城悄悄降低的利潤率，最終還是會轉嫁到加盟商身上。

水能載舟，亦能覆舟。蜜雪冰城靠著加盟故事邁入上市之路，但增量時代總有一天要結束，當利潤逐漸降低，無利可圖的加盟商會主動離開，蜜雪冰城面臨的是存量時代的更大挑戰(zhàn)。

越來越多新茶飲品牌，都開始學起蜜雪冰城。曾經專注直營的喜茶、奈雪的茶紛紛開放加盟，眾多新茶飲品牌也開始自建供應鏈。

喜茶兩年前就建立了種植基地，現(xiàn)在已經有香水檸檬、柿子和巨峰葡萄等水果種植基地；曾經“黃河以北不開店”的古茗，門店也隨著供應鏈和物流的完善開到了黃河以北；最近剛交了招股書的茶百道表示，未來戰(zhàn)略是進一步提升供應鏈能力；曾經只在長沙開店的茶顏悅色，宣布投資5.2億元建設研發(fā)生產基地，未來可覆蓋5000家門店核心原料供應。

喜茶的富平柿子種植基地

想要上市的蜜雪冰城，需要除了規(guī)模、價格和供給之外更多的籌碼，吸引住加盟商，也吸引住資本的視線。

蜜雪冰城這次漲價，有著兩個理由，一個是原料端市場漲價；一個是冷鏈產品替換了常溫產品。漲價是為了保證蜜雪冰城和加盟商的利潤率，也是蜜雪冰城試探著想要講出新故事，在下沉市場講產品升級故事。

在2022年9月22日提交的招股書中，蜜雪冰城表示“目前生產的果醬全部為常溫果醬，尚未實現(xiàn)冷凍果醬的生產”。但今年7月30日，蜜雪冰城在官網發(fā)布新聞，表示已在28個省（市、自治區(qū)）完成冷鏈100%全覆蓋。

對于研發(fā)人員而言，冷鏈產品提供了更廣闊的研發(fā)空間，對于蜜雪冰城的門店而言，冷鏈產品做出的飲品口感相對常溫果醬產品會更好。

在這個基礎上漲價1元，更像是蜜雪冰城在試探消費者的接受度，也在尋找“低價”之外的更多標簽，當客單價提高1元后，蜜雪冰城在產品的研發(fā)上也會有更大空間。

新茶飲的競爭越來越激烈，蜜雪冰城用低價策略抓住了奶茶紅利期，但想要讓噬甜的資本買單，還要講出更甜蜜的故事才行。提高客單價，試探消費者的接受度，研發(fā)更多新品……都是蜜雪冰城想要保持利潤率，講出下一個故事的前奏。