來源/零售商業評論

當前的一個現象，一面是傳統大賣場處于水深火熱，連鎖大牌都相繼陷入閉店潮，而另一面則是會員店的開店熱。

這也讓更多傳統商超有了轉型自救的考慮。會員店的火爆，更多的原因在于國內的消費者正在進行新一輪的消費升級，在商品上追求高質價比和消費體驗。

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山姆、Costco們加速開店

最近的一個消息，Costco開市客中國首家全生態旗艦店明年將開業。預計明年6月啟動運營，開業后預計可實現年銷售收入超14億元人民幣。

作為Costco開市客為中國首家全生態模式旗艦店，該店區別于此前開業的其他門店，將會員制加油站囊括其中。對此，開市客華東區總監黃政皓表示：“南京門店將是我們在中國開設的第一家原汁原味的賣場”。

目前Costco開市客在中國內地已開設5家門店，分別為上海閔行店、上海浦東店、蘇州店、寧波店及杭州店，深圳店將于明年1月開業。再加上南京店，明天中旬，Costco開市客門店數將達到7家。

而它的老對手山姆開店速度更快。據悉嘉定山姆會員店已進入收尾階段，預計今年12月開業。這樣，到今年底山姆預計全國門店達47家，目前上海開業門店已有5家。

山姆持續保持了它在市場的競爭優勢。目前其在全國25個城市開設了門店。從開店速度上看，山姆近年在中國每年開出約6家新店。

“目前大概有20家店在籌備中。”文安德此前表示，山姆在中國的發展勢頭不錯，來自中國的會員反饋也非常好，因此山姆對于未來在中國的發展非常有信心。

今天會員店模式在中國加速度。山姆、麥德龍、Costco在加快步伐，盒馬X會員店、FUDI、高鑫零售M會員店等也加入賽道。

根據高鑫零售發布的2024財年中期業績報告顯示，截至2023年9月30日，高鑫零售共有485家大賣場、19家中型超市以及1家M會員店。其中，M會員商店今年4月在揚州開出全國首店，截至報告期末付費會總數已達到近10萬，2024下半財年，分別位于南京和常州的兩家自有門店將被改建成M會員店。

高鑫零售林小海表示，三年內會新開M會員店15家以上。“對于會員店模式，我在第一年沒有給團隊下利潤目標，只下了兩個指標：一個是會員數量，一個是續卡率。實際上，我們會員店模式3年內不打算盈利。”

而會員制商超麥德龍也在不到兩年的時間內，已開出了24家會員店，會員數量達到近500萬，去年付費會員增速超過了50%。仍在通過不斷考察和評估中國各城市的市場情況，擇機擴增會員門店。

國內本土會員店代表的盒馬X會員店，數量達到10家，分布于北京、上海、南京、蘇州等地。盒馬X會員首店于2020年10月在上海開業，3年時間近300萬付費用戶。

另一家fudi，2年多時間已在北京開出3家會員店，2家精選超市，積累會員數量超過18.8萬人。fudi還計劃在2024年新增15家門店。

不過，并非所有的傳統商超轉型都能成功。家樂福、卜蜂蓮花開設會員店均以失敗告終。難點在于會員店與傳統商超運作模式上還存在較大差異。會員店更在于精簡sku、精細化的商品運營，絕大多數要有差異性，而不是傳統商超的標品。

但對于消費者而言，會員制也具有排他性。“會員店有時不好選擇，各自商品有些差異，但品類上差異不大。所以更注重就近消費原則，效率和體驗服務。”消費者反映的其實就是會員店的痛點。

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會員店最終pk什么？

iiMedia Research（艾媒咨詢）數據顯示，2012-2022年中國倉儲會員超市行業市場規模始終保持在200億元以上，2022年同比增長10.1%，市場規模達335.0億元，預計2024年將達387.8億元，中國倉儲會員超市行業在眾多市場參與者的推動下有望獲得持續增長。

接下來的競爭在哪里？我們認為從幾個點看，會員店要保持獨特競爭優勢，從供應鏈、多業態、自有品牌以及即時消費等成核心。

供應鏈端仍然是第一大考。

會員店的SKU少，一般精選在4000個左右，基本上同品類的商品都只有極少的sku。5%-10%的商品種類要滿足絕大部分會員需求。所以，每款商品的選擇對于采購來說，都是極強的考驗。國內很多會員店或商超基本都是引進為主。

而山姆的全球化采購優勢十分明顯。聚焦細分單品的策略，采購也絕不是簡單地引入商品，更是利用會員洞察、自身的經驗和與供應商合作推出新品。山姆很多爆品，都是這么產生的。

“供應鏈上探，是很難做到的。這需要上游多方供應商協同。但優勢在于，作為獨家商品，能提升會員價值，這是獨一無二的。對于供應商來說，一旦成為爆品，銷量也非常穩定。”咨詢的一位零售供應商向我們表示。

而Costco同樣是采用超低SKU+規模采購+嚴選模式的運營策略，只保留性價比高的2-3個商品上架。將SKU做到極致，通過大批量采購取得競爭優勢。

二是、會員店業態開始多樣，旗艦店、城市中心店出現。

倉儲會員店的業態一定要更具企業自身特點，各大玩家之間要存在明星差異性。

比如山姆就有做旗艦店、城市中心店。今年5月，山姆上海真如店開業，超5萬平方米的體量全部位于地下空間，成為全球唯一一家開在公園里的山姆會員商店。同時，它也是距離中心城區最近的一家山姆商店。

同時，對于城市中心店的布局，沃爾瑪還將嘗試在一二線城市將部分具備條件的沃爾瑪大賣場，改造為山姆城市中心店。這也就是我們說的，會員店將開往城市中心的趨勢。這個速度一旦起來，會快很多。

第三個點是，自有品牌之爭，更要表現在不同品類的差異性、同品類的高品質PK。

自有品牌能很好的控制成本，從研發、設計、生產線、價格等都能夠自主可控，保證了供應商品的質量，最終讓將利潤讓給消費者。

長期來看，自有品牌的持續打造能力，特別是涉及更多品類的延伸，會成為會員店提升用戶粘性的核心之一。我們認為，如果自有品牌在全商品的占比超過一半，其競爭力將非常明顯。目前，山姆和Costco自有品牌占比均超過30%。而開市客自有品牌科克蘭（Kirkland Signature）也是消費者的青睞之選。

而麥德龍會員店也主要聚焦4000余種SKU。未來麥德龍進口、自有和獨家品牌占比將提升至50%。

還有一個關鍵，全場景覆蓋，高密度，才能滿足即時消費。

以往的會員店核心依賴線下門店，但現在全場景才是競爭籌碼。

我們可以看到，山姆在進入新地區的時候，都是門店還沒開業，云店先行。山姆從2018年開始大力推“極速達服務”。精選了1000個高復購、即時消費的SKU，采用的是“門店+云倉”模式。以云倉為依托的“一小時極速達”訂單量占山姆電商訂單量近70%，成為山姆增量的一大動力。

目前山姆會員店全中國共擁有近500個前置倉，線上營收為400億。一家現在門店周邊一般會覆蓋5-6個前置倉。這也成為山姆線上增長的動力來源。

根據我們觀察，目前即時消費已經成為一大主要趨勢，就考驗商家的云倉密度和自有或第三方即時配送的能力。

當然，會員店最終服務的對象是會員，考量的指標也在會員。會員店在接下來的2-3年的搶灘勢頭還會加劇，整體會員數量將在短期內激增，對于會員店商家而言，如何提高會員的復購和粘性，將是硬性指標。