出品/電商在線

作者/王嶄

“老板很忙，想喝啥自己拿！”

今年夏天開始，在城市街頭巷尾，一臺臺無人看管的冰柜裝著各式糖水，配著“5元一杯”的大字如雨后春筍出現，吸引路人駐足。

“除了店租和首批物料，不到6萬元就能開店，毛利在63%。”某自助糖水鋪品牌的招商人員表示，有投資者不到一個月就能回本。社交平臺上，一位自助糖水鋪的創始人直言線下數據比蜜雪冰城還“牛掰”。

低投資門檻，高回報率，自助糖水鋪一時間成了“拳打奶茶，腳踢咖啡”的熱門創業項目。線上，抖音、小紅書等社交平臺滿是加盟信息和開店指南；線下，一條步行街上有三四家類似的自助糖水鋪，杭州西湖邊月租金21萬，曾開著“最美星巴克”的位置如今也開起一家自助糖水鋪，地鐵口、學校旁，陸續出現不少自助糖水鋪的冰柜。

但進入冬天，這門“超級生意”也隨著天氣一起降溫。社交平臺和二手交易平臺上，出現了一批轉讓店鋪、設備甚至連鎖品牌經營權的商家。

“剛開業的時候生意確實還不錯，后來幾個月基本都在虧，11月就虧了四千多。”江蘇南京的自助糖水鋪商家小宇直言，自助糖水鋪的生意幾乎全依靠線下流量，隨著天氣變冷，營業額更是直線下滑。

就連放話要硬剛“雪王”的連鎖自助糖水鋪品牌，也遭遇了瓶頸。創始人4月計劃半年內要開滿1000家店，但11月5日更新的視頻中，她表示目前在全國有350多家店。這一數據距離千店規模只實現了三分之一，據《窄門餐眼》11月1日更新的數據顯示，該品牌在全國的門店數量只有180家。

短短五個月，自助糖水鋪就從網紅打卡點到一地雞毛的閉店，這個在夏日試圖用新商業模式撬動市場和投資者熱情的生意，似乎難熬過這個冬天。

01

和“雪王”硬剛的超級生意

2019年瑞幸咖啡首次上市時，其背后的早期投資方大鉦資本就對其商業模式進行了總結：將咖啡擊穿到新價格帶，用規模效應攤平成本。

從去年開始，無數茶飲品牌、咖啡品牌紛紛復制這個模式，在現制飲品賽道打得不可開交—茶飲品牌紛紛降價，喜茶、奈雪的茶兩大頭部品牌全面告別“30元時代”，還陸續開啟了加盟模式；CoCo推出3.9元的現磨美式，8.9元的生椰拿鐵，蜜雪冰城旗下的“幸運咖”大規模擴店，瑞幸、庫迪則卷起8.8元、9.9元的價格……

混戰之中，自助糖水鋪以“拳打奶茶，腳踩咖啡”的高調態度入局，一進場就和下沉市場的王者“蜜雪冰城”對標。甚至有創業者表示，自助糖水鋪的生意模式，“比蜜雪冰城更有優勢”。

無人自助服務和糖水單拎開都不是什么新鮮事。

自助彩票機、自助冰柜和無人自助便利店等已經成為生活中的一部分。糖水的歷史則更加悠久，已經成為兩廣地區和港澳地區飲食文化的一部分，全國各地小吃街和甜品店常見的雙皮奶、楊枝甘露都屬于糖水，許留山、滿記甜品等連鎖糖水品牌更是商場里的常客。

但無人自助服務和糖水結合后，誕生出一個新的商業模式。自助糖水鋪的冰柜不鎖門，也不需要掃碼授權，各種糖水標價在5—10元，消費者選購后自覺掃碼付款，主打的就是一個“信任”。

剛誕生沒多久的自助糖水鋪敢和蜜雪冰城對標，有著“兩低一高”的理由，低投資，低售價，但有高回報。

目前，自助糖水鋪有兩種經營模式，一是前店后廚，廚房和銷售冰柜隔離開，消費者無法接觸到后廚。二是中央廚房結合銷售網點模式，三公里內有多個銷售網點，通過中央廚房批量生產，然后統一運輸到各個銷售網點。

不論哪種模式，投資門檻都不高。一位連鎖自助糖水鋪的招商人員表示，單店合作費用19800元，每年只需要額外繳納3000元管理費，設備費用在20000元左右，“除了第一批物料和店租，5萬元的投資就夠了”。還有創業者對標蜜雪冰城的投資，一家蜜雪冰城起步投資就要37萬元左右，而自助糖水鋪面積小，大鍋現熬，無人自助，“房租是蜜雪冰城的三分之一，人工是四分之一，裝修是五分之一”。

同時，自助糖水鋪定價多標注為5—6元，一位成都的自助糖水鋪商家表示，定價同樣對標蜜雪冰城，“比檸檬水貴一塊，但比其他飲品都要便宜”。

低投資門檻，低定價，招商人員口中的回報率并不低，“平均毛利在63%，有投資者一個月就做到了15萬元營業額，直接回本”。

另一個糖水連鎖加盟品牌同樣以高毛利作為吸引點，“一杯成本在1.2元左右，售價5元，24小時營業，杭州有門店一天最少賣1000杯”。

02

超級生意，是個偽命題

“看起來很美。”

陳濤總結自助糖水鋪的生意，他并沒有選擇加盟連鎖品牌，而是自己投資開設了一家自助糖水鋪，除去店租和首批物料，總投資不到3萬元，但不到四個月，他就虧了快兩萬，現在正在轉讓店鋪和設備。

阿慧的門店暫時沒有虧損，但每個月盈利不過兩三千元，她判斷接下來生意會越來越不好，現在正在用8折轉讓連鎖自助糖水鋪的品牌經營權，也直言做這個項目，“選址不對的話就要做好虧本的準備”。

開在西湖邊的自助糖水鋪，在開業不到一周后就關門了，轉而成為了網紅咖啡店FROMHER。據《錢江晚報》今年2月的報道，店里的工作人員曾透露，“自助糖水鋪的形式只是過渡一下”。

相比招商人員口中“小而美”的超級生意，自助糖水鋪的實際經營者，發現了隱藏在其中的問題。

首先，是模式的問題。

眾多自助糖水鋪都打的是24小時無人自助模式，實際上，這樣的經營模式存在諸多限制。

一是流量，二是季節，三是“信任”。

自助糖水鋪雖然打著24小時無人自助，人休店不休的旗號，但凌晨愿意出門購買糖水飲品的本就是少數。一位古茗店員透露，每天22點后的訂單很多是外賣單，“到店訂單可能只占30%左右”，而自助糖水鋪大多并沒有開通外賣業務，更多還是依靠線下流量。

預包裝糖水為了不變質，大多存放在冷柜中，一到冬天生意就會下滑。不少商家準備了隔水加熱電飯煲、微波爐，但對消費者而言卻是多了一道工序，是額外的負擔。

消費者擔心預包裝糖水變質、售后等問題，成都市場監管在今年5月發布視頻表示，街頭的自助糖水鋪可能存在保質期不一等問題。商家則會遇到“白嫖黨”，阿慧加盟時將這部分損耗看作是人工成本的替代，認為即便一個月損失幾百一千，也比請一個人工劃算，“但這是建立在生意好的情況下，生意不好的時候，幾百塊的損耗也是很大一筆錢了”。

成都市場監督表示可能存在不規范問題

其次，是競爭問題。

低門檻加盟模式，讓自助糖水鋪“遍地開花”。

在南京經營自助糖水鋪的小宇透露，自助糖水鋪去年就有了，但火起來還是今年夏天。各個自助糖水鋪裝修風格類似，定價趨同，為了爭奪流量聚集在一起，“一條步行街上隔幾十米就能看到一家”。

目前自助糖水鋪還處于“有品類無品牌”的狀態，大多數消費者并不會區分，只要有資本的商家大規模鋪設開店，就能輕易搶走市場份額。

最后，是“性價比”問題。

不少自助糖水鋪將定價設置為5—6元，號稱“擊敗雪王”，但實際觀察后，就會發現一些自助糖水鋪還有不少定價在6—12元的飲品，5—6元的低價更像是一個噱頭。同時，我們實地走訪了杭州部分自助糖水鋪，售價統一在5元，但飲品規格多在220ml和370ml，和奶茶店500ml、700ml的規格相比，性價比其實并不高。

招商人員也表示，5元的定價是針對三四線城市，如果是一二線城市，定價會適當上漲1—2元，“租金貴，我們也要考慮加盟商的盈利”。

自助糖水鋪同樣要面臨租金和流量的博弈。流量高的商圈，往往對應著高租金。

招商人員口中，將選址作為最重要的一環，“商圈最優，其次是大學城，最后是社區店”。

陳濤的門店開設在某大學城附近，12平方米的店鋪租金在每月6500元，他定價6—8元，開業當月的銷售額達到了4萬多元，但隨后生意直線下滑，“還是和奶茶在競爭。大學城最不缺的就是奶茶店，自助糖水說起來也算是預制的，奶茶還有加小料，選甜度，自助糖水選擇不多，復購率很低”。

“選址要人流量大，但這種地方，你賣什么不賺錢？”轉讓品牌經營權的阿慧調侃，在她看來，自助糖水鋪搶不了蜜雪冰城的生意，“想做長久生意，很難”。

03

自助糖水鋪，難過冬

新模式固然有吸引人的地方，但更為實際的問題，可能是消費者心智的樹立。

糖水作為兩廣和港澳地區傳統美食，當地的糖水鋪子一年四季都有生意，但其他地區的消費者消費心智并不強。社交平臺上，有不少人以為糖水就是紅糖水，“幾毛錢的東西，為什么還要專門去外面買？”

曾經開遍全國的糖水品牌，也在近些年被奶茶、咖啡所沖擊。有著63年發展史的許留山兩年前就已被勒令清盤，僅剩下部分內地門店堅持著；開在各大商圈的滿記甜品，門店數量從500多家跌到了199家，引領一代甜品潮流的鮮芋仙也屢屢陷入食品安全問題，陸續退出多個城市。

“有品類無品牌”的自助糖水鋪想要成功，還有很長的路要走，而一個品類或者一個品牌想要成功，要基于整個供應鏈的繁盛。

被自助糖水鋪拿來對標的蜜雪冰城，最大的優勢就是在供應鏈上。蜜雪冰城早就自建生產基地，還在全國22個省份建立了倉儲物流基地，今年7月30日在28個省市完成了冷鏈100%全覆蓋。

茶百道和霸王茶姬也在近期分別以25%、20%的持股比例，合資成立了四川容尚佳合科技有限公司，上探起了包裝供應鏈生意。

但眾多自助糖水鋪的供應鏈建設并不算完善，連鎖品牌的招商人員表示，加盟商有20%的物料可以自采，這也導致眾多加盟店可能存在品控的問題。

同時，自助糖水鋪實際的競爭對手還是眾多新茶飲和咖啡品牌。

茶飲品牌和咖啡近兩年都在下沉，價格越降越低，10元以下的奶茶、咖啡并不少見。和瑞幸打價格戰的庫迪咖啡，也在近期推出“產品對標喜茶霸王茶姬，售價對標蜜雪冰城”的茶貓，把牛乳茶的價格打到了6.9元，自助糖水鋪中定價5—8元的自助糖水，吸引力并不大。

品牌和供應商靠著一個故事和單店模型源源不斷吸引加盟者入局，但蹭著蜜雪冰城打響名號的自助糖水鋪，想和“下沉王者”硬剛，只有故事顯然不夠。

新模式能抓住消費者新鮮獵奇的心理，但也需要面對消費者新鮮感過后的流量下滑，能否熬過這個冬天，能不能繼續成長發展，還要看自助糖水鋪的能不能拿出持續吸引消費者的產品，和對背后供應鏈的建設。