出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級顧問團(tuán)成員 潘玉明

頭圖/項(xiàng)目官網(wǎng)

年底回鄉(xiāng)，很多人會把工作地的土特產(chǎn)當(dāng)作紀(jì)念品，送給親朋好友。購買地點(diǎn)常常是在車站、高速路服務(wù)區(qū)等位置的店鋪。不過，對于擅長創(chuàng)新的經(jīng)營者總會在消費(fèi)者不經(jīng)意間獲得成長機(jī)會，例如日本愛知縣豐川市內(nèi)“永旺 MALL豐川”內(nèi)開設(shè)的精選土特產(chǎn)店。

只賣當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)品

2023年4月4日，愛知縣永旺茂豐川店開業(yè)，該MALL營業(yè)面積6.3萬平米，布局190個店，其中與飲食相關(guān)聯(lián)的有53個店，格外強(qiáng)化屬地特征。

在一層食品區(qū)域，豐川商工會議所開設(shè)的“豐收屋（豊穣屋）HOUJOU-YA toyokawa no megumi”，也面向消費(fèi)者開放。該店面積約100平方米，所售商品以豐川市為中心，包括了鄰近的蒲郡市、田原市、豐橋市等約40個企業(yè)生產(chǎn)的食品、雜貨、室內(nèi)日用品，合計(jì)約有400種。

豐收屋 圖源：項(xiàng)目官網(wǎng)

該區(qū)域還有一個名字叫“東三河”，是著名農(nóng)業(yè)產(chǎn)地，圓白菜生產(chǎn)量在日本排第一位，另外還飼養(yǎng)田原牛、秋味牛、田原豬、三川豬等品牌化的牛和豬。在臨近的三河灣小鎮(zhèn)捕撈的魚類也有很高的聲譽(yù)，可以說這里是綠色食材的寶庫，銷售當(dāng)?shù)厥巢募庸さ氖称贰氤善坊蛘咴希墙?jīng)營者的出發(fā)點(diǎn)。

店內(nèi)每件商品的包裝設(shè)計(jì)都很講究特色，從POP看板中也能傳達(dá)出當(dāng)?shù)厣唐返奶赜绪攘�。喜歡接觸或者品嘗體驗(yàn)物美價(jià)廉的土特產(chǎn)，是消費(fèi)者普遍的偏好，特別到年度更替時節(jié)，即使是平素營業(yè)日，也有很多顧客在詢問、品嘗、購買。比如，全部采用當(dāng)?shù)卦霞庸さ耐鈳賰鲲溩�，特別受歡迎。

設(shè)立主題體驗(yàn)“挑戰(zhàn)店”

其店鋪經(jīng)營策劃的獨(dú)特之處在于，在店入口附近設(shè)有“挑戰(zhàn)店”專區(qū)，每周輪流銷售新品或試制品，提供體驗(yàn)機(jī)會、鍛煉新手。

其實(shí)就是將一個促銷點(diǎn)的功能改造成為人氣吸客點(diǎn)，限定銷售額成長指標(biāo)，連續(xù)保持一段時間，就允許轉(zhuǎn)化為獨(dú)立專柜營業(yè)。這個思路最早在高島屋百貨店使用，引入新的品牌的時候，先落位于主通道入口旁邊養(yǎng)人氣，成熟以后轉(zhuǎn)為正式合作伙伴。采用這樣的運(yùn)營方法有四個好處：一是強(qiáng)化現(xiàn)場的體驗(yàn)演出氣氛，吸客聚客，傳播人氣，擴(kuò)大實(shí)體店的影響力；二是設(shè)立培養(yǎng)商業(yè)力量的“商人塾”，吸引和培訓(xùn)當(dāng)?shù)赜兄居谏虡I(yè)運(yùn)營的人，為嘗試創(chuàng)業(yè)者成長增加實(shí)戰(zhàn)機(jī)會，對當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的商品開發(fā)和銷售起到促進(jìn)和支援作用。四是作為永旺和當(dāng)?shù)芈?lián)絡(luò)合作的一部分，振興當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)。

創(chuàng)新政商合作模式

永旺茂豐川店址前身是工廠，引入討論過程中曾經(jīng)受到質(zhì)疑，擔(dān)心影響當(dāng)?shù)匦∩啼伣?jīng)營，影響居民利用臨近醫(yī)院的便利性。后來市政府確定引進(jìn)永旺開店，同時也提出扶持本地經(jīng)濟(jì)的一些條件。店鋪從2021年8月開始動工興建，9月份，豐川市就開始啟動在永旺茂內(nèi)部開設(shè)土特產(chǎn)店的各種論證，包括帶有政府色彩的豐川商工會議所能否運(yùn)營、店鋪的定位概念、硬件環(huán)境設(shè)計(jì)、運(yùn)營方的募集方法等，到2023年3月開店前，共舉行了46次運(yùn)營籌備會議。

豐川商工會議所小野喜明表示，他們沒有店鋪經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)，“豐收屋”是委托在本區(qū)域開設(shè)“食品綠洲”土特產(chǎn)、半成品及原料小超市的渥美食品公司運(yùn)營的。

關(guān)于合作方資格，并不限于商工會議所的會員單位，非會員組織也可以協(xié)商合作，也不限定所在的行政區(qū)域，只要有合適的資源，就可以共同經(jīng)營。具體合作方式有三種可選擇，一是批發(fā)，二是委托銷售，三是租賃設(shè)施，批發(fā)價(jià)格為銷售價(jià)格的60%至70%，委托銷售收費(fèi)占銷售額的20%，租賃設(shè)施按照月度收取5500日元（冷藏及冷凍設(shè)施為11000日元）+20%的銷售提成費(fèi)。

人力勞務(wù)費(fèi)和水電氣能源費(fèi)由運(yùn)營業(yè)績來支付，而租金和公共管理費(fèi)則由商工會議所承擔(dān)。相對同業(yè)條件比較簡單，創(chuàng)造了政府和商業(yè)的一種新型合作模式。

啟示：創(chuàng)新要有良知、專業(yè)力

由此案例引發(fā)三點(diǎn)感慨：

一、聯(lián)合經(jīng)營初戰(zhàn)告捷。4月份開業(yè)以來，“豐收屋”運(yùn)營業(yè)績顯著，每月銷售額為500萬至800萬日元，前期測算的損益平衡點(diǎn)為400萬日元，因此，運(yùn)營取得初步成功，也可以說政府機(jī)構(gòu)的商工會議所參與商業(yè)經(jīng)營取得開門紅。

二、開創(chuàng)先例引人注目。由政府機(jī)構(gòu)的商工會議所出面，在永旺茂大型商業(yè)體內(nèi)開店的情形，在日本全國也是很罕見，因此招來縣域內(nèi)外的諸多好奇者，包括政府機(jī)構(gòu)、商業(yè)機(jī)構(gòu)、學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等，前來討論、咨詢、參觀。大家關(guān)注的話題是：在本地能否利用土特產(chǎn)建立新型合作模式，開設(shè)特色農(nóng)產(chǎn)品“豐收屋”一樣的專門店；政府機(jī)構(gòu)如何更好地發(fā)揮自身的公共權(quán)力功能，為所在區(qū)域民生服務(wù)。

三、政府要更加人性化。政府機(jī)構(gòu)是民選的，不是佛龕，理應(yīng)為民生幸福創(chuàng)新提供更加人性化的服務(wù)，而不是鉗制和壓抑民生。

在介入當(dāng)?shù)厣虡I(yè)經(jīng)營規(guī)劃及具體運(yùn)營過程中，需要有嚴(yán)格的人權(quán)道德規(guī)則約束自身的政策行為，將體察和滿足民生人性需求擺在首位。同時，要遴選有專業(yè)能力的機(jī)構(gòu)和人才配合協(xié)作，才能夠策劃出弘揚(yáng)本地土特產(chǎn)魅力的經(jīng)營產(chǎn)品，否則，政府相關(guān)機(jī)構(gòu)就會放任權(quán)力，扭曲甚至毀掉民生商業(yè)前途。