出品/聯商專欄

撰文/聯商高級顧問團成員 潘玉明

頭圖/項目官網

年底回鄉，很多人會把工作地的土特產當作紀念品，送給親朋好友。購買地點常常是在車站、高速路服務區等位置的店鋪。不過，對于擅長創新的經營者總會在消費者不經意間獲得成長機會，例如日本愛知縣豐川市內“永旺 MALL豐川”內開設的精選土特產店。

只賣當地土特產品

2023年4月4日，愛知縣永旺茂豐川店開業，該MALL營業面積6.3萬平米，布局190個店，其中與飲食相關聯的有53個店，格外強化屬地特征。

在一層食品區域，豐川商工會議所開設的“豐收屋（豊穣屋）HOUJOU-YA toyokawa no megumi”，也面向消費者開放。該店面積約100平方米，所售商品以豐川市為中心，包括了鄰近的蒲郡市、田原市、豐橋市等約40個企業生產的食品、雜貨、室內日用品，合計約有400種。

豐收屋 圖源：項目官網

該區域還有一個名字叫“東三河”，是著名農業產地，圓白菜生產量在日本排第一位，另外還飼養田原牛、秋味牛、田原豬、三川豬等品牌化的牛和豬。在臨近的三河灣小鎮捕撈的魚類也有很高的聲譽，可以說這里是綠色食材的寶庫，銷售當地食材加工的食品、半成品或者原料，是經營者的出發點。

店內每件商品的包裝設計都很講究特色，從POP看板中也能傳達出當地商品的特有魅力。喜歡接觸或者品嘗體驗物美價廉的土特產，是消費者普遍的偏好，特別到年度更替時節，即使是平素營業日，也有很多顧客在詢問、品嘗、購買。比如，全部采用當地原料加工的外帶速凍餃子，特別受歡迎。

設立主題體驗“挑戰店”

其店鋪經營策劃的獨特之處在于，在店入口附近設有“挑戰店”專區，每周輪流銷售新品或試制品，提供體驗機會、鍛煉新手。

其實就是將一個促銷點的功能改造成為人氣吸客點，限定銷售額成長指標，連續保持一段時間，就允許轉化為獨立專柜營業。這個思路最早在高島屋百貨店使用，引入新的品牌的時候，先落位于主通道入口旁邊養人氣，成熟以后轉為正式合作伙伴。采用這樣的運營方法有四個好處：一是強化現場的體驗演出氣氛，吸客聚客，傳播人氣，擴大實體店的影響力；二是設立培養商業力量的“商人塾”，吸引和培訓當地有志于商業運營的人，為嘗試創業者成長增加實戰機會，對當地企業的商品開發和銷售起到促進和支援作用。四是作為永旺和當地聯絡合作的一部分，振興當地經濟。

創新政商合作模式

永旺茂豐川店址前身是工廠，引入討論過程中曾經受到質疑，擔心影響當地小商鋪經營，影響居民利用臨近醫院的便利性。后來市政府確定引進永旺開店，同時也提出扶持本地經濟的一些條件。店鋪從2021年8月開始動工興建，9月份，豐川市就開始啟動在永旺茂內部開設土特產店的各種論證，包括帶有政府色彩的豐川商工會議所能否運營、店鋪的定位概念、硬件環境設計、運營方的募集方法等，到2023年3月開店前，共舉行了46次運營籌備會議。

豐川商工會議所小野喜明表示，他們沒有店鋪經營的經驗，“豐收屋”是委托在本區域開設“食品綠洲”土特產、半成品及原料小超市的渥美食品公司運營的。

關于合作方資格，并不限于商工會議所的會員單位，非會員組織也可以協商合作，也不限定所在的行政區域，只要有合適的資源，就可以共同經營。具體合作方式有三種可選擇，一是批發，二是委托銷售，三是租賃設施，批發價格為銷售價格的60%至70%，委托銷售收費占銷售額的20%，租賃設施按照月度收取5500日元（冷藏及冷凍設施為11000日元）+20%的銷售提成費。

人力勞務費和水電氣能源費由運營業績來支付，而租金和公共管理費則由商工會議所承擔。相對同業條件比較簡單，創造了政府和商業的一種新型合作模式。

啟示：創新要有良知、專業力

由此案例引發三點感慨：

一、聯合經營初戰告捷。4月份開業以來，“豐收屋”運營業績顯著，每月銷售額為500萬至800萬日元，前期測算的損益平衡點為400萬日元，因此，運營取得初步成功，也可以說政府機構的商工會議所參與商業經營取得開門紅。

二、開創先例引人注目。由政府機構的商工會議所出面，在永旺茂大型商業體內開店的情形，在日本全國也是很罕見，因此招來縣域內外的諸多好奇者，包括政府機構、商業機構、學習培訓機構等，前來討論、咨詢、參觀。大家關注的話題是：在本地能否利用土特產建立新型合作模式，開設特色農產品“豐收屋”一樣的專門店；政府機構如何更好地發揮自身的公共權力功能，為所在區域民生服務。

三、政府要更加人性化。政府機構是民選的，不是佛龕，理應為民生幸福創新提供更加人性化的服務，而不是鉗制和壓抑民生。

在介入當地商業經營規劃及具體運營過程中，需要有嚴格的人權道德規則約束自身的政策行為，將體察和滿足民生人性需求擺在首位。同時，要遴選有專業能力的機構和人才配合協作，才能夠策劃出弘揚本地土特產魅力的經營產品，否則，政府相關機構就會放任權力，扭曲甚至毀掉民生商業前途。