分享時間：2024年4月17日

分享地點：湖南長沙步步高酒店會議室

參會人員：步步高集團高管、種子班老總

文字整理：聯商東來商業研究院

全文字數：6056字

我之前為什么不想接觸零售企業，因為大多數企業老板沒有經歷過坎坷，也不懂得什么是企業，只是按照中國的傳統習慣來開展自己的事業。因為時代的紅利，大家取得了一定的成績，但是時代的紅利是誘惑也是陷阱，一旦駕馭不了，結果可能就是萬劫不復。而且這個過程浪費了寶貴的青春、美好的時光。

我知道，王填和海霞都是非常陽光，非常樂觀的人。但是在做企業方面，也是隨著時代的洪流一直往前奔跑。我比他們早一點覺悟，是因為我在年輕的時候經歷了很多坎坷，走了很多彎路，摔了很多跤，有了很多經驗教訓，所以，后來胖東來的發展才不會盲目，我們腳踏實地，不急功近利。我知道，如果不踏實，一切都將萬劫不復。

做企業切忌急功近利

我們中國的很多企業家沒有這種經歷，也沒有這個覺悟。他們都有遠大的志向，因為企業一開店就賺錢，沒有意識到這是時代的紅利，誤以為全是自己能力所致，其實他們大多數都沒有思考，也不知道如何真正健康、科學地開展自己的事業。在不知不覺中，把企業做大了，但是卻沒有在公司文化方面、理念方面、技術方面，以及認知的細節和系統方面有一個科學理性的規劃。

我們更多的企業家做企業并不是因為喜歡，而是為了自己的利益，為了榮耀和面子，通過做企業體現自己的價值。如果是這樣的目的，那過程和結果一定是痛苦的。大家做企業一定要有一個最基本的概念，要有這個能力，對企業有一定的認知。

對于很多處于困境中的企業，我也沒辦法，因為胖東來體量小，我也不具備這樣的能力。好比別人落水了，你去救別人，最起碼你得保證能把人救起來，而不是只憑勇氣和沖動去做。說不定，你沒把人救起來，自己也葬送進去了。如果你不救，他自己撲騰撲騰沒準也能出來，或者會有其他真有這個能力的人去救。但是，你一去救，他像抓住救命稻草一樣抱住你，兩個人可能同時溺水，誰也上不來。善良也需要能力，善良不能只憑熱情。

我們剛從嘉百樂這個泥潭里面出來，又來到步步高幫扶，一切盡力吧。只要真誠，改變企業就不是問題。我接觸了這么多企業，沒有一家改變不了的。來這之前，我也沒想到嘉百樂能活。哪知道他們給我帶來了個好消息，說上個月進步了，實現了盈利。

為了幫扶嘉百樂，胖東來半年時間花了將近5000萬元的費用，至今我們在嘉百樂還留了十個人。如果嘉百樂按照胖東來的理念往前走，一定會越活越好。按照目前的狀態，嘉百樂一年賺一千萬是不成問題的。我建議這一千萬全部拿出來，繼續給員工漲工資，激勵團隊，讓團隊愿意干。

就像甘肅新樂李玲這里，原本計劃關店，結果員工聯名寫信向董事長請求：“能否再給我們一年的時間，我們好好干。”不但員工不愿意關，甚至顧客也反對關店：“你把這個店關了，我們買東西就不方便了。你開著，如果這個店虧錢了，我們多買點兒東西。”這就是改變的力量。

一念天堂，一念地獄。我們要明白應該怎樣做企業，如果我們固化、無知，隨著感覺走，那一定是地獄。企業文化不是掛在墻上的口號，是指導企業發展的行為依據。

我們要知道自己是為了幸福而做，還是為了責任而做。一個是快樂的，一個是悲壯的，但是也必須要有一個好的品質：團隊的品質、技術的品質、硬件的品質。

以前，我們沒有規劃，我們只有夢想，只有欲望，沒有理性，沒有科學，沒有計劃。那么，未來的步步高的發展，要完善這些方面的東西。好在現在我們還有基礎，雖然目前很困難，但是步步高還有點底子。我們為這個社會做了這么多的貢獻，我們的政府、我們的社會、我們的人民，也會希望步步高將來越來越好。

這就需要步步高，特別是王填要覺醒，要做一個健康的企業家，首先要做到真誠、真實，有高尚的情懷。這么大一家企業，如果沒有這種情懷，那是無法支撐的，那叫德不配位。既然做零售業，我們就要讓步步高的每一個賣場都值得信任，能為這個社會創造美好。

我們的團隊有品質，我們的技術有品質，我們的賣場有品質，我們的商品有品質，我們的安全有品質……這些做企業的基本要求，我們必須做好。

我們的薪資體系一定要讓每個層面的人都愿意為此而真誠地投入工作，然后在此基礎上圍繞我們的品質開展工作。

其實，我們不懂做企業的標準，導致我們賣場才干了幾年，就出現了很多硬件問題。再看看胖東來的賣場，設備使用期限至少在15年以上。如果是地面和屋頂，使用期限至少20年以上。但是我們步步高不懂如何去做這個標準，導致我們造成非常大的浪費。尤其是在前些年步步高的高速發展時期，管理細節出現衰減，出現了非常多的問題。

我相信步步高團隊都希望企業能美好地發展。因為，這不只是我們的收入來源，也是我們的精神寄托，更是我們一生乃至一個時代的心血。

今后，如果步步高改變了，讓團隊的人都能感受到被尊重，感受到被關懷，感受到被認可，那將是多么美好。其實大家都缺乏這種信任，所以也都期望信任，期望這種美好。

我走在賣場中，好多人看我的眼神中都充滿了一種情誼，為什么？大家心里邊充滿對真誠和友善的呼喚和期待。

重塑影響力要靠真誠和品質

目前，步步高遇到了問題，我們就解決問題，不是靠感性，一定要靠理性和科學的方法來解決問題。王填還是陽光并充滿力量的去面對和解決這件事，要是放在別人身上早壓垮了。

只要我們積極面對，這種經歷也未嘗不是一種磨練，未來我們的企業會更加穩健。根據我們的能力去發展，哪怕只把10家或者20家門店做好，也是很好的。

你看看他還是那么積極、陽光、單純的，我覺得是太寶貴了。企業的影響力也會慢慢回來，而且影響力比原來還要好還要大。以前影響力靠的是什么？規模。現在，我們的影響力靠的是品質，靠的是真誠，靠的是我們發自內心的這種善良的力量。

我們經營的超市，跟老百姓的生活息息相關。我們賣場的商品能讓消費者放心，能讓大家少跑路，能讓大家有一個可以依賴的安全的消費場所，我們的事業也會非常偉大。我們不僅僅是賺錢，更重要的是我們在為社會去創造美好，體現我們自己的價值。

秉持這樣的信念，我們門店的改造非常簡單，不好的商品一件不賣，賣出的商品發現問題及時處理和補償，就像胖東來有一套完善的解決商品問題的流程。退換貨，上門退貨，召回等等，最終目標只有一個，保證顧客的消費安全，保證顧客沒有一點消費浪費。如果是這樣，顧客怎么會不信任我們呢？

目前，我們零售業在商品方面做得比較出色的是Costco和山姆，胖東來也是剛剛在商品開始進步，如果胖東來的商品可以跟上這兩家企業，那么我相信胖東來也會健康發展，即便現在還做得不好，生存也不成問題。但是如果不進步，將來肯定不行。我們計劃再用3-5年時間，我們的商品可以初步支撐企業的發展。3000㎡-5000㎡的賣場，年銷售額應該在七個億左右，這樣賣場才是健康的。

胖東來還有很多自有品牌中單品，為何叫中單品而不叫大單品？以前，胖東來沒想著去幫助其他企業，只想著把自有品牌商品在內部消化。當時規劃一個單品年銷售10億元，超過十億就歸還給商品商，因為胖東來是做零售的，不應該去做制造。胖東來只要能讓自己健康循環就可以了，不能走偏。

胖東來的中央廚房，從2023年6月份開始生產。我們計劃用十年的時間，實現8.5個億滿負荷生產。誰料一年時間還沒到，已經實現十個億目標了。而且是在尚有兩個車間沒有投入運營的情況下。如果這兩個車間再投入運營，那單單中央廚房一年的產值就是15億，那就已經做了我們未來15年的事情。所以，我們也在考慮，不能走偏，不能做成制造業。

目前，12家種子班企業都發生了很大的變化，既然他們能改變，步步高怎么會不能改變呢？不管體量有多大，只要我們真誠地去做，就能往正確的方向前進。

專注品質，專注尊重

我們要做一個真誠的企業，專注品質、專注尊重。專注品質，讓我們對得起這個行業，能體現出這個行業正常的價值；專注尊重，對員工要尊重，要關懷，要成就。

回歸初心，我要做一個健康的人、快樂的人、專業的人、偉岸的人、幸福的人、有道德的人、有尊嚴的人、充滿活力的人、心靈高貴的人。

現在，步步高一定要走向智慧，走向科學，用智慧和科學的方法去發展，經營我們的企業，讓我們的企業往健康的方向去調整，該放權就放權，該出政策就出政策。

超市門店，商品的改造，政策的改變，可能需要一段時間才能見效果，至少得半年到一年的時間。半年時間至少保證不虧，后半年可能會有盈利，成熟至少得三年時間。

如果這次我們用胖東來的方法，按照胖東來商品品類的要求和標準，再結合聯商東來商業研究院學員企業的幫助，調改可能會很快見效。然后從一個店到另一個店，在資金和人力能跟上的情況下，有半年的時間的扭轉，步步高超市就活了。

超市活了，口碑活了，步步高整個超市板塊就回歸到健康狀態。再有兩三年的時間，那就開始發力了，像梅溪湖這樣的店，一年能賣到兩個億，如果有四個點的凈利那就是800萬元，20家店就是1.6億元，最起碼我們活了。再通過幾年的發展，銷售再增加，一個賣場也能實現三個億的銷售。如果我們的產品好，實現五個億的銷售也不是難事。

這是超市的改變，然后我們再說綜合體。我們要保證每家店的品質，所以下一步就從綜合體和物業公司或者公司后勤開始，各個部門進行梳理，梳理人員，梳理政策，并不是說把你們人辭退，而是你們的人還不夠，然后樹立合理的政策，給政策，讓大家愿意干，讓大家有資金去進行門店的品質維護。

雖然有些硬件改變不了，但是那些破損的地方要進行修補或者更換。就像這個店一樣，下面的很多地磚，有的不用換，修修就行了。該省的錢必須得省，不能隨便浪費一塊錢。地磚爛了一個豁兒，我們把它切掉，然后用相關的材料給補平整就行。

現在是藝術的時代，做舊的時代。如果有顧客問，步步高的賣場為什么有這么補丁呢？我們就回答：那是我們設計師設計的（笑）。我們就得有這種觀念：從任何環境中去發現美，體現美，而不只是用錢來改變。我們要用智慧和心靈去改變。

因為步步高現在比較困難，我們就要保證我們花的每一分錢都是認真的，不能浪費。就像胖東來團隊去嘉百樂幫扶的時候，我們盡量不給他們增加一點費用，衣食住行都是我們自己掏錢。那么，到步步高這邊也是一樣，不要給步步高增添任何負擔。也許將來你們掙錢了，一年掙幾個億，想回報一下，給我捐個幾千萬，我也愿意接受（大笑）。但是，你們現在多花一分錢我都不愿意，這就是我們的態度。

我們的目標是要讓我們的企業走向美好，所以我對你們每個部門是有要求的，聽不聽是你們的事兒，我只是建議，這種建議蘊含的要求，有困難可以提，但是你必須要保證品質。以后不允許再有營銷費用，我們今后的營銷全部都是實實在在，不盲目花任何一分錢。

走向真誠，走向真實，走向品質

我們的企業現在一定要做到，第一真誠，第二真實。先讓自己活著，哪怕是活得窮一點，但是我們是真誠的。我們的百貨部門也要進行合理的調整，如果再不調整，下一步就跟超市部門一樣了。為什么呢？我們已經在辜負著顧客的信任。所以，現在要挽回，我們就得從品質上去改變。

我們要把錢都花到刀刃上，一切圍繞著走向真誠、走向真實、走向品質往這個方向去發展。所以，我們每家百貨里邊，比如衛生間，有的地方做的質量不好，哪怕是重新拆了再去裝，也要做出品質。

比如保潔，人手不夠就增加人手，如果是外包人員，店里也可以每月給補貼，改變員工的工作態度。我們招人不要在乎年齡，只在乎狀態，不在乎年齡，只要他真心熱愛這份工作，做得開心就會尊重顧客。

不管怎樣，我們都要樂觀、快樂地去對待，充滿信心。每個人只要把自己的真誠釋放出來，就會有無窮的力量。這種力量如果匯聚起來，大到無法想象。只要我們把現有的資源利用好，向好的方向去做，沒有什么做不到的。這樣一來，我覺得我們走向美好，是一件非常輕松的事情。

如果發生不可抗拒的事，我們也樂觀坦然地接受。雖然，步步高目前有困難，但是王填一直在努力自救，政府也在給予政策幫助，而我們這些人只要用心圍繞著真誠、真實和品質展開工作就行了。我們讓這些真誠、真實和品質慢慢得到體現，只要我們往這個方向去努力，結果一定會越來越好。

所以說，一念之間，不是地獄就是天堂。本來我們都是天使，干嘛要去地獄呢？我們就永遠活得像天使一樣，陽光、快樂、美麗、浪漫、性感。目前的困境都是企業落后的運作方式導致的，不是我們個人的原因，因為企業的發展方式出現偏差，才造成了今天的種種無奈。

真誠、真實、品質，一切就圍繞著這種向善來展開我們的工作，結果自然就會越來越好。

大家要記住，作為一個管理人員，我們不是管人的，我們是服務人的，把團隊服務好，我們才會有好的結果。所以，對于團隊同事，第一我們要尊重他，第二我們要信任他，第三我們要認可他，第四我們要鼓勵他，第五我們要幫助他。我們就用這幾個理念來展開自己的工作，將來不是去尋找什么樣的人才，而是要培養什么樣的人才。我們每一個步步高人，都是品格高尚的、非常美麗的人。

關于快速反應機制和預算審批制度，胖東來有相關的標準流程，在標準之內可以隨便開展相關工作，完全放權。比如天使城店長想做什么需要預算，只要50萬元之內，他可以不經上級審批直接決定。只要把標準梳理好，然后按照這個標準放權就行了。

就像我們對待孩子一樣，總是什么都不放心，不讓他去做，他怎么能成熟呢？他怎么能成長呢？我們應該有更好的放權機制，并有相關制度監管。

胖東來對團隊的尊重不是說工資高，他們工資并不高，但就是這種尊重和信任讓他們感覺很幸福。其實，胖東來的管理層如果出去，薪酬都會非常高，想挖他們的人也很多，但他們為什么不走呢？因為在胖東來這里有比錢更重要的東西。

真誠、真實從王填開始做起，他也已然開始改變。他這么大一個公司的老總，能放下身段能覺醒，對步步高來說這是希望，也要給他時間成長。只要堅定信念，堅持真誠，實實在在地往好的方向去做。我們更專注的是未來，而不是過去。

我們一直往創造美好方向去發展，就沒問題。人，我們發自內心的尊重、關愛；錢，我們會放權；品質我們要求往更好的方向去做，服務好每一個商家，讓顧客放心。然后，我們往更深度的技術方面去發展，包括會員管理、客戶管理、商品管理等等這些方面，還需要非常多的技術標準。

大家一條心，往同一個方向努力，真誠地釋放自己，把自己身上最美的一面釋放出來，把我們每個人釋放的優秀組合在一起，那不就是很幸福嗎？很美好嗎？

胖東來所追求的理念也不是我創造的，都是咱們中國人幾千年來這種美好文化的沉淀，還有世界上發達國家的先進技術、先進文化融合在一起。胖東來最大的特點就是學習，看到好的就學。這個“好”是什么概念呢？必須是科學，我們也不是一聽說“好”，我們就學，我們還要回去論證到底這些東西是不是能弘揚人性的美好，我們去做這個東西是不是能為人帶來美好。

就像我們做管理一樣，能不能為我們的員工，為我們團隊帶來美好、帶來認可，讓所有的人都能相對幸福的工作，有尊嚴的工作，一定要圍繞著這個方向去做。不管做什么，都要體現著公平，體現著成人之美的心，只要有政策，沒什么做不好的。

還是那句話，什么都可以失去，但是不能失去快樂，什么都可以不愛，但是不能不愛自己。我們要讓自己生命的每一天都與陽光同行。