分享時間：2024年6月8日

分享地點：湖北黃岡黃商集團

參會人員：黃商集團高管團隊

全文字數：6351字

6月8日，胖東來董事長于東來來到黃商集團進行走訪調研，并實地考察了多家門店。當天，東來哥在黃商集團總部，為其高層進行了一場精彩的專場分享。

以下是東來哥分享全文：

這也是一次學習的過程，如果你們明白了這些，將來對自己也是有無窮的“財富”，很早以前我就跟人去分享，調整企業非常簡單，但是很多人沒有理解和學到它的價值。

就像去調整聯商12家學員企業，第一家綠籃子是我調的，等到調整第二家的時候，就開始由綠籃子的張兵去調了，再往后由第一家和第二家幫助調整第三家企業……

評估企業狀態

調整企業非常簡單，就像“醫生看病”，根據企業現狀去調整。

企業目前的狀態包括——人的狀態；人的狀態包含——團隊的收入狀態，收入在什么層面決定了企業的狀態，去評估是亞健康、健康或者非常健康。

一般非常健康的企業不會去“看病”，就不需要調，看病的大多都屬于亞健康，或者已經病很重了！所以，人的狀態不用想，肯定不好，收入也不會太好，“吃也吃不飽，餓也餓不死”這樣一個狀態。

“不干，這是個工作；干了，也看不到什么希望”——不是老板不好，也不是團隊不好，是不懂得做企業科學的方法。按現在的市場，包括前五年在內的時間，大致也是這樣的概況。

中國零售行業，企業員工收入標準，我們把它定位到：亞健康的企業是每月4000以下；健康的企業基本上是在4000以上；優秀的企業在5000以上，5000以上的企業在我們中國的超市行業是非常少的；6000 -7000是非常卓越的企業。

卓越的企業：目前在國內像Costco、山姆會員店、胖東來，三家這樣的企業。Costco和山姆是技術型的，胖東來是綜合型的，但技術方面胖東來比Costco和山姆還差很遠。

優秀的企業：中國零售行業員工收入5000以上（交完社保后拿手里的工資），40個小時的工作時間，也不說春節放假，有正常的年休假，哪怕是有5天或者10天的假期，盈利能力在3-4個點之間。這樣的企業目前我所了解的，有洛陽的大張，河北的信譽樓和信陽的西亞，這三家員工收入在5000上下，4700-5300之間。

健康的企業：4000以上的企業是比較多的，目前都能活，IGA成員當中有一部分這樣的企業，像惠友，像保亭會的萬德隆、東北的比優特等等，凈利率也是在3-4個點之間。

亞健康的企業：低于4000的企業太多了，包括我們黃商在內也是一樣，但是每家企業情況不一樣。我今天了解了現在黃商員工收入拿到手里有2800，但是我們交了公積金是360，還有一個“13薪”是230，加起來工資大概是在3400左右。

這是超市行業目前的現狀，往前推五年，收入也相差不大，最多上下浮動15%以內，現在拿4000，可能前幾年拿到3500都活得比較好。

現在我們怎樣調整企業呢？——要根據企業的情況。如果企業以前掙的有錢，有“底子”，可以用藥用的好一點，用“進口藥”。

“進口藥”是什么？——力度大一點，效率提高一點，比如“國產藥”漲500，“進口藥”漲800或者1000。就像前天在惠友，問他手里的資金將近夠，就直接給員工漲到了5000，之前平均拿到4200，我覺得漲到4500都可以，但是看了以后感覺還是直接一步到位漲到5000，因為他們還有百分之幾十的人沒有交社保，這也是一項費用。這就是因為他有這個底子，就直接一步到位了！

就像2016年年初在湖北雅斯調整，他不會輕松地經營，非常辛苦，也不敢關店，最多一年的虧損一個店將近600萬左右， 他害怕關了店銀行說他不好，會影響貸款。本身他整天不停地貸款、還款，盤了盤他的帳，總資產12個億，有4個億的貸款，但是凈資產還有8個億，這么好的凈資產應該是很輕松的，但是他累得不行。

我去跟他調整，當時整個超市公司固定資產還有8000萬，我說：“這8000萬就免了，不算你的錢了，就算7個億的資產，就算超市，虧就虧了。”把他該賣的房子賣掉，該關的門店關掉，資產優化一下，這樣還了大概有2個億左右的資產。結果他們在銀行，不但貸款好貸了，銀行又想貸給他，這就變換了角色，不是他去“找”銀行，而是銀行“主動找”他，這樣狀態就完全不一樣了！

他當時其實應該是虧損的狀態。折舊不算，財務費用不算的情況下，基本持平；算上折舊、財務費用，一年要虧3000萬。我就把折舊和財務費用提出來了3000萬，作為漲工資的幅度，雅斯當時的工資非常低，是1800，也沒給他們漲太多，員工就漲到了2400，跟當時胖東來的員工差距還非常大，胖東來的員工至少在4500左右。每個階層都漲，按比例跟胖東來的去對比，打比方，胖東來店長能拿100萬的，給他定他們的店長拿30-50萬，最不好的店拿30萬，好的店拿50萬。

漲了工資以后，他們整個團隊的狀態完全不一樣了，天翻地覆的變化！

員工工資從1800漲到2400，實際當時拿到手里應該是在3000，因為我跟他說這個店現在賣9000萬，將來賣到2個億不成問題，但是他不太相信，后來調了一兩年，基本上他的店銷售在翻倍。因為員工的狀態也好，店長原來一年12萬，現在直接調到了30-50萬，那大家肯定是很開心的。他們也是傳統習慣，很“節儉”，我們中國大部分的企業家，包括我們黃商也是“節儉”——可能掙錢都是“摳”出來的。

這是2016年的年初，工資漲了以后，又開始讓他優化商品。因為他們當時在賣場做活動，我就讓他把活動全部停了，不做活動，全部按正常的銷售去做。

海盜是學美術的，整天畫畫，對賣場的陳列，對生鮮的感受非常深，生鮮方面也非常優越，整個團隊在執行力方面，特別是生鮮這些方面下了很大的功夫，做得相對比較好。我跟他說超市就是8 000萬，虧完了，沒了就關門，干好了掙錢再給大家分就行了。到年底可能他分了的3000萬，最終又掙了3000萬，就是增長的部分。

一般我調整企業，大部分都是給員工增長的部分又掙回來了。后期我就不知道了，因為沒有問他財務的情況，但是門店的狀態也在不斷向好的方向，但也會有很多問題，比如管理上系統化的這些問題非常多。

慢慢等到后來他膨脹了，又開店了，我就不跟他們玩了，因為本身我跟他在一起的時候跟他說千萬不要膨脹。結果現在他又開店，估計再也用不了5-10年，他還會回到原來，有一點還好，是他現在的工資還可以，像收銀臺應該是在4000-5000左右，這是沒問題的，這樣的工資收入，企業生存是沒問題的，但是保潔3500有點低了，把保潔定到4000以上是沒問題的。

人員流失率能控制在一個合理的度。

這樣企業員工愿意干，管理層愿意干，每個崗位都有人愿意干，即便是有人流失了，不想干，立馬有人補上這個位置，企業不因員工而發愁。

流失率的計算方法——員工來企業實習期過完以后，只要員工再走，都計入流失率。不是每個企業都不同。這也證明了一個企業的健康狀態：工資收入決定工作狀態，也決定公司的人員流失率的狀態，通過數據體現。

亞健康的企業，員工收入4000以下，流失率20%以內；

健康的企業，員工收入4000以上，流失率15%以內；

優秀的企業，員工收入4000-5000，流失率10%以內；

卓越的企業，員工收入6000-7000，流失率在5%以內。

商品品質方面，要保證安全，品質越來越好。

現在中國超市行業做的比較好的還是山姆會員店、Costco、ALDI。以前還有伊藤洋華堂，但是他們對人的關心方面，工資收入達不到會產生腐敗，會導致進貨價不穩定，從而產生價格的不穩定，商品品質還是非常優秀的，但最終還是會慢慢被淘汰。

不是員工的收入一定要多么高，是保證合理、公平。讓員工干起來覺得自己的付出、創造的價值跟收入是公平的，每個人心里有一桿秤，員工愿意干，有相配套的工資收入。

堅持商品品質與顧客消費安全

現在超市零售企業品質越來越好的，包括自營或者國有企業，目前來看生鮮做的不錯的有，但是整個綜合來講，產品做的好的幾乎沒有。可能胖東來比大多超市行業好一些，但是離成熟還差很遠。但起碼胖東來沒有賣質量劣質的產品，偶爾出現劣質的會召回，保證顧客的消費安全。

“召回、賠償、退貨”——這就是保證。顧客買了你的東西，如果出現質量問題，必須有解決問題的系統，保證顧客的信任度。

3000平方的超市，正常銷售應該是60-100萬之間；達到150-200萬算是優秀的，像山姆和Costco一樣。

產品方面的規劃。根據黃商的體量起碼2個億以上的單品，至少有5-10個；1個億以上的單品有15個；1000萬-1個億之間的商品再有多少個，整個銷售占40%的比例，這樣的商品結構是完全靠自己能主宰的。

整個自有品牌的銷售要占到40%，如果達到這樣的狀態，那就屬于非常優質的企業，是卓越的企業。

3000平方，150-200萬的銷售，年銷售額在6-8個億。現在胖東來有三個店實現了7-8個億的銷售，像許昌的天使城、新鄉的大胖和小胖，現在胖東來的自有品牌還沒達到40%，如果達到，像這三家店能賣到10個億，就是優質店。

如果60-100萬的店是健康的店，低于60萬的店就是不健康的店。但是大家想一想，我們黃商現在3000平方的賣場，有多少能達到60萬？這就說明我們黃商已經是“有病”了，不只是亞健康的狀態。

但是再看看整個中國零售業基本都是這樣，所以下一步，如果我們不去改變這些狀態，我們會逐步從60萬到50萬、40萬、30萬、20萬、10萬……越降越低。

這說明我們現在整個經營能力還非常差，所以工資低，流失率下不來。如果能達到60萬，工資是合理的狀態，盈利能力至少在3個點；如果能達到60-100 萬，盈利能力應該在4個點；如果能達到150萬，凈利率應該是6個點左右。因為我們是社區店，不是大賣場，盈利能力達到 4個點就行。

胖東來目前的盈利能力算上合理的費用，應該在4個多點，但是胖東來的員工工資已經8000 了，因為胖東來現在的賣場，一般的店也基本在60-100萬之間，好的店在150-200萬左右，所以現在胖東來的凈利率應該有4個點，整個運行現在屬于一個相對健康，也不是完全健康，自有品牌的銷售應該在40%，現在胖東來自有品牌的銷售是在20%，需要技術的提升，如果技術跟不上，企業也不健康。

所以你們要根據自己的企業，操盤進行調改。我們黃商現在是3400的收入，在這之前，我去嘉百樂調整的時候，他們的工資才1800，根據他們的企業直接漲到了3000。他那個企業跟你們沒辦法比，連業務采購……什么都沒有，就是建個賣場，誰進來收扣點，他的收入就是來源于這些扣點，抵他的房租和投資，五六千的賣場，一天賣6萬，表面賠不多，看起來不掙錢也不虧錢，實際已經嚴重虧損了！

為什么會嚴重虧損？因為產品都是虛高。所以第一年我去盤他們的賬的時候，有1億 8 千萬的凈利潤，等到第二年他說漲幅不好，我當時想著：所有的企業都漲，為什么這個企業沒有漲幅？所以我說讓其他幾個學員企業張兵、李玲來查他的財務，結果吃了一驚，1億8直接降到了3000萬，等到第二天又發現，這個是虛高的，500萬沒了，那個是虛高的，500 萬又沒了，一天變一個樣甚至兩個樣，導致到最后半個月左右的時間8000 萬又沒了，這非常嚴重，但是我們已經介入了，當時我就說：“算了，等于我給你投3000萬，好不好都無所謂，你們萬一爆雷就算了，能調好更好，調不好我們也盡力了！”

關閉嚴重虧損門店

我們開始抓緊時間關店，只剩上饒的6家，員工開始漲工資，賣場和商品調整，改造了半年，等于不虧錢了，員工工資漲到4000以上，店長漲到30萬，建設了團隊。目前，已經盈利了，6家店每個月平均一個月是50萬左右，等于救回來了。

這樣持續往好的方向調，可能三四年就轉過來了，現在一年掙1000萬應該不成問題。但是當時他外部的店要及時的關掉，不及時關掉就死透了，現在他還有虛賬，但是這6家店不關，等于欠了幾千萬的固定資產在這幾家店上就可以了，干三年或五年掙幾千萬，把這8000萬補上，何況8000萬里我給他了3000 萬，花了1000萬，還有2000 萬，等于中間虧空只有6000萬，估計他用5年時間能轉過來，不然會給社會帶來負擔。

嘉百樂那么不好的狀態都調過來了，我們黃商也是一樣，現在我們實際工資是3400，要給員工介紹清楚，只是發放的方法要解決。讓員工明白，目前拿到手里面是2800，黃商的凈資產大概有5個億，說明我們的質量非常好了！

今年把嚴重虧損的門店關了！如果虧損不是太嚴重，虧個幾十萬還能說得過去，能救回來；

如果虧100萬以上，這個店是必須要關的，你們去核算，不能盲目讓他虧著，還有把折舊免了。打比方，1個億的情況下，現在是4200萬的折舊，把4200萬折合成10年，把它定到折合成1000萬，省下來3200萬，要想辦法提升我們員工的收入。

從一月份到五月份，利潤是3600多萬，等于一個月折舊是300多萬，五個月等于是1800萬，加起來等于5400萬，因為有春節的盈利。按這樣的預估，我們全年盈利，如果把折舊也算上，平均一個月是1000萬，等于一年大致有8000-9000萬的利潤，根據這8000萬進行分配。

因為商品做優化的時候，可能又會失去一些利潤，我們可以拿出6000萬，現在員工大約有5000人，一個人平均漲500是比較合理的，員工可以漲到3000萬，管理層最多漲3000萬。

今年如果加上折舊，可能一年能掙4000萬，折舊不免，掙5000萬，折舊免了以后能掙8000萬，這8000萬不分完，因為在這個中間說不定有什么費用，留個20%-25%，這樣我們最多分5000-6000萬之間。

根據你們的情況，可以分6000萬，員工30%，管理層30%。這樣員工的收入基本上拿到3900，你給他講清，如果不加600，現在漲到3300，行業對比實際是拿到3400，行業沒有交統籌金，也沒有“13 薪”。這樣我們就拿3900， 要不然把公積金和年終獎的工資停了，直接漲到工資里，這樣平均能漲到3900，最低我們能拿到3500，就是最低的工資也能拿到3500，最高的能拿到4300。

跟員工說的時候，漲了工資，因為折舊免了，實際是我們虧3000萬才漲的工資，那3000萬漲到管理層工資里，你們核算一下管理層怎么漲，可以跟胖東來的學一學比例。

如果漲700相當于折舊全免了，1000也不折了，那我們一年能掙9000萬，全部分完，大概員工能漲到4500。但是一點空間都沒了，我覺得漲6000萬比較合理，把折舊停下來，將來掙錢了再漲不就行了。哪怕是這三年優化，所有增長的部分全部用于漲工資，一直漲到讓員工能拿到5000，這樣公司賬面上不虧損。

關店的損失不要算到這里邊，算在整個凈資產里。不要影響整個經營，你想你們現在都是店長，如果關店的費用不用你們公攤，你說你們開心不開心？

一定要換位思考，站在對方的利益上去想。你們自己平衡，等到將來掙錢了，再加上折舊就行。胖東來是新開的店前三年不折舊，這樣他不是沒壓力了！剛開的店，經營不好你還折舊，肯定賬面虧損，實際這個店是不虧損的。

打個比方，現在我們得了癌癥要看病，沒錢怎么辦？得想辦法，先有錢看病，理解這個，你都成大師了，將來什么都能調，非常簡單，你要用心。這個技術調一個企業活一個企業，這就是打個比方，有什么病，有真正治病的藥物對癥是有效的。

胖東來折舊是15年，前5年不折舊，后15年折舊，所以胖東來的店規劃是20年。但是你們的店做不到20年，你們店做到10年，就按10年折舊，胖東來前五年不折舊很輕松，但是掙錢了就折。你看我們金三角幾家店都是不折舊，但到最后掙錢了就折。

如果把折舊免了，還虧損，就關掉，很簡單，也不累，工資沒問題了。

下面是顧客，讓顧客買的東西放心，不要再做促銷活動了，全部停了，所有精力都用在圍繞優化商品方面。就想：“我們黃商要變，要賣好商品，不再做促銷，利用商品去拉人氣，那是害人的。”你心里面怎么想的，是怎么做的，你就把它寫出來，告知顧客不就行了！要換位思考，你是顧客，商家賣的產品，你是愿意買虛的產品，還是實在的。

工作方式要改變，要有成人之美的心。

你們也當過員工，漲工資你們開心不開心，要改變工作方式，有些不合理的罰款要調整，不要總是讓他當奴隸，我們要向善，心中充滿美好，往這個方向去走。其實就這么簡單，將來你們會了，起碼在湖北，你們周邊無論是制造業的哪個行業都能幫助他梳理。

不要過度考核，現在先讓他去做，胖東來有幾個詞“第一尊重，第二個信任，第三認可，第四鼓勵，第五幫助”。

其他的方法找胖東來的團隊學習，包括將來中央廚房你們去學東西也是一樣，學他怎么工作的，品質、口感、口味、材料你要明白，調自己的味就行了，一樣去做品質，但是做出黃商集團的特點就行！

千萬不要去模仿別人的，這樣對朋友也不尊重，對自己也不尊重，得有自信心，無論什么樣，品質只要好，結果不可能不好。

將來這樣去做，又能造福很多人，什么都可以失去，但是不能失去快樂，什么都可以不愛，但是不能不愛自己，愛自己就是——讓自己輕松，睡好覺，不能失眠！