來源/火鍋餐見 

撰文/張冬、田果

15天賣出57萬份，海底撈加入“團購大戰”

過生日，去海底撈，員工給你唱《生日快樂》；分手了，去海底撈，員工給你唱《分手快樂》；失戀了呢？還是去海底撈，員工圍著你給唱《體面》。

最近，社交網站上流傳很多#海底撈分手套餐的視頻。

對此，海底撈官方客服回應稱，目前門店可能只有生日快樂歌，其它歌的話沒有版權，如果有需要可以聯系門店。

▲視頻截取

怎么回事呢？還得從海底撈“放下身段”做團購說起，最近，海底撈推出了兩個套餐，分別是208元雙人餐和378元四人餐，全國門店通用，折扣力度較大，因此引發了不少關注。

套餐里的菜品種類非常齊全，以雙人餐為例，5葷6素+兩個鍋底，還有調料和飲料。

除了實惠，這次團購活動的一大亮點就是贈送小玩具了，包括前段時間推出的“玉美、憨菇、福呆、達西、開花腸”系列盒凸疾跑小隊，種草了不少“大朋友”。

▲海底撈玩具

截止發稿前，雙人餐已售46.4w份，四人餐已售10.5w份，毫無疑問，海底撈這次又掌握住了流量密碼。

盤點發現，火鍋品牌的套餐花樣也不少，有趣又具傳播性，它們的共同之處就是切中了顧客的需求和喜好——

最近，小龍坎和意可貼出了聯名火鍋套餐“意起開涮鍋”，現場還可以轉動扭蛋機，抽取意可貼周邊小禮物，從現場標語“沒有過不去的坎兒”“偶爾被動背鍋，不如來頓火鍋”“無懼口腔潰瘍，意起開涮”等看，反映了年輕人的主張和態度，也是跨界聯名的優秀案例。

▲小龍坎“意起開涮”套餐

今年5月份，上海有家叫熬八年的火鍋店因改名為熬出頭走紅，并順勢推出疫情專供“熬出頭”套餐，包含198 元、398 元兩種價位供選擇，非常契合隔離在家顧客的心理需求，這波回應非常圈粉，也贏來不少關注。

此外，還有海底撈、湊湊相繼推出的劇本殺套餐，朱光玉推出的打工人套裝......

你該怎樣做好一個套餐？先讀懂情緒價值

火鍋店包括其他業態的餐飲店，多會時不時上一些應景、應時又名稱稀罕的套餐。

但怎樣的套餐，才算有意義？

好比七夕節，你上了個浪漫情侶套餐，情侶來了，點一份吃掉，付賬走人，無疑，這份情侶套餐是失敗的。

一個好的火鍋套餐，至少要滿足三點要求：第一、滿足顧客情緒；第二、有讓顧客可傳播的點；第三、給顧客留下深刻印象。

當然，盈利或傳播引流是目的，這是方向。

先說第一點“情緒價值”，情緒是觸發顧客心理活動的誘因，從某個角度而言，情緒是顧客的購買動機。

開心了，喝杯奶茶、擼個串、吃頓火鍋；不開心了，可能會重復以上操作，不過，也可能什么都吃不下。

所以，套餐必須滿足顧客的情緒。

▲火鍋店劇本殺套餐

中秋節到了，出個團圓套餐；春節到了，出個過年套餐，都可以觸發顧客情緒，當然，這個套餐必須符合顧客認知，如果你出個“萬圣節套餐”，顧客可能就會不知所云，無法觸達情緒——因為他們認知中沒有萬圣節的概念。

但是，只觸發顧客情緒，絕不是一個好套餐。

那就來到第二點，有讓顧客自傳播的點，換言之，這個套餐有傳播價值，用流行術語講，要有社交貨幣的屬性。

好東西不傳播出去，做了等于沒做。

打個比方，還是七夕套餐，如果一對小情侶來吃火鍋，你貼心地送上一張精美卡片，讓他們寫上情意款款的情話送給對方；或者送上兩杯紅酒、一小塊蛋糕等等，這樣一來，顧客就有了傳播的點——因為你比別的套餐多走了一步，不是只停留在了名稱上，還有了“道具”，有了讓顧客可傳播的內容，他們就有可能會拍照分享。

最重要的，還是“給顧客留下深刻印象”。

如果你點過“熊貓不走”蛋糕，就會明白，一個蛋糕竟然可以給人留下這么深的印象。

▲熊貓不走 配送服務

原因就在于，其產品的互動性和儀式感。

跳舞擲色子，穿著夸張的衣服，帶著擴音喇叭高唱生日歌，這樣的儀式場面，估計你肯定沒見過，而且這么多花樣，還全是一個人搞出來的。

分手套餐也是如此，一群服務員唱著《體面》、《分手快樂》，顧客本來要哭，卻忍不住笑場，這體驗，一輩子難忘，說不定吃完火鍋還能與前任和好如初。

還有在慫火鍋過生日，一群帥哥美女尬唱尬跳，盡管如此，還是吸引了不少人拍照、拍視頻分享。這也是慫火鍋的目的。

▲販賣情緒

簡單復盤一下，好的套餐或者好的活動，先要觸發情緒，讓顧客感知到需求，進而產生購買動機；然后設計每個環節，讓顧客有自傳播的點；最后就是做足儀式感，與顧客互動起來。

寫到最后

在很多人看來，餐飲業很好做，租個鋪子，擺幾張桌子，請個廚師，就能迎來四方賓客；餐飲業也很好復制，別人的菜、活動、套餐名，“拿來主義”就可以了。

未來世界，對模仿者會越來越不友好，因為顧客變“刁”了，他們分得出誰是原創，誰在跟風。

知其然，只會讓你有模仿的沖動，而知其所以然，你才會有原創的方法。