3月13日，由聯商網主辦的2023中國超市周在河南許昌許都大劇院隆重啟幕。本次大會以“美好之路”為主題，共設主論壇以及九大分論壇，為期5天，匯聚了千家超市企業、數千從業人士，是聯商網面向中國超市行業舉辦的規模最大、專業度最高的活動。

作為本次超市周活動的分論壇之一，《中國超市店長交流論壇》于3月16日拉開帷幕。會上，江蘇歡樂買通城店店長馬海燕圍繞江蘇歡樂買通城店的調改進行了專業分享。

江蘇歡樂買通城店店長 馬海燕

江蘇歡樂買通城店2009 年開業，整體營業面積是8000平米。主體的結構是分三個樓層，一樓經營生鮮和煙酒，二樓主要經營的是雜貨，三樓以大樓服飾為主。

通城店團隊成員“以生鮮為引領、以利潤為中心、以基礎工作為抓手”開展工作，在升級改造期間，調整生鮮的整體的經營模式從傳統型生鮮轉變成加工型生鮮。 2021年進行調改，調整完之后，整體的店堂形象得到了改善，商品鮮度也進行了增加。

賣場在沒有調整前，存在諸多問題，例如商品結構偏老齡化，生鮮的商品多數以低質低價進行銷售。年輕客群偏少。顧客的體驗感缺失，滿足不了當下消費者需求。陳列不規范，商品陳列上沒有特色，也沒有突出，情景化或主題性的陳列。只是把到店之后的商品做整齊度擺放。對于差異化商品、高毛利商品動銷慢，客單價很難提升。

在管理上存在的問題包括員工工作效率偏低，思想固化。現場營運標準較低，營運標準低，管理上較粗曠，缺少細致化管理。

結合門店的實際情況，通城店團隊做出了六個步驟的調整。

第一，全體動員。項目啟動初期，由公司總部牽頭，公司全體中高層領導全員參與，多次召開專題會議進行動員。

第二，理論培訓。主要培訓內容包括：生鮮加工類商品培訓、商品結構理論、陳列原理、布局規劃原則、落地實施細則等。

第三，現場帶教。公司以生鮮的運營中心，外聘大師傅，現場進行研發制作新品，手把手帶員工進行從商品制作到陳列以及各方面細節的學習。

第四，商品規劃。根據商品分類、品牌、規格、關聯性等因素，逐個品類、逐個貨架進行商品調整。優化滯銷淘汰老品，進行新品更替，增加商品豐富度。

第五，特色陳列。按照“631”原則，選擇合適商品，進行突出陳列。生鮮商品按24節氣進行應季應景關聯陳列，使銷售、毛利雙提升，形象得到明顯改善。

第六，項目復盤。每周對調整前和調整后，依次進行項目的回顧和復盤，通過復盤，各個主管以及各個采購經理共同溝通，反饋存在一些問題，這樣才能把存在的問題進行有效改善。

馬海燕總結門店通過調整有五點收獲：第一，提升業績，第二，優化陳列，第三，再造生鮮，第四，規范流程，第五，改善布局。

其中，將原本全部聯營的生鮮加工部門的商品轉成自營，調整后的試行階段來看，生鮮從銷售、毛利、顧客的認可度上，都得到很大的提升。

在調整過程中，不斷地發現問題，不斷地總結經驗。以前認為商品堆在那就賣就可以了，因為自認為門店的客流等各方面成績還不錯，對于顧客的購物體驗是忽視的。

對于顧客服務的忽視，通過近幾年的改造和提升，在員工方面，以往的工資分配采取的是不分貢獻率，不分崗位的，此次在調整后，工資根據員工的貢獻率在各個方面做出了調整。

馬海燕針對歡樂買通城店的調整總結了四點經驗：

第一，老板要下決心，各個部門統一思想，一致行動，項目才能落地。

第二，門店要全力以赴地配合，去執行。

第三，理論聯系實際。理論是很重要，但是現場實操更重要，員工有一些工作需要現場去給他不斷地去指導，不斷地糾正，各項工作才能有效地推進。

第四，及時地總結復盤。

另外，商品是超市的發動機，一個商場在沒有好商品的情況下，服務提不上去，顧客體驗感也會差，顧客在店內買不到想要的商品，顧客就會流失。

針對品類管理，馬海燕認為商品決定客群，不是顧客選擇了我們，而是我們的商品結構選擇了顧客！商品結構決定來客數。商品配置好了，顧客自然能體會到。商品結構影響客單價，提高客單價有2個辦法：1.調整商品結構；2.強化商品的關聯陳列。商品決定毛利率，是商品決定周轉率。 先有好商品，后有高利潤！不同商品結構帶來的毛利空間差別很大。

商品結構的合理將加速商品周轉，減少不必要的滯銷和庫存積壓，同時還可以提高倉庫的實用效率。通城店自調整完之后周轉天數28天，倉庫面積約500平方米。這是公司所有門店里周轉天數控制得最好的一家門店。