3月13日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2023中國超市周在河南許昌許都大劇院隆重啟幕。本次大會(huì)以“美好之路”為主題，共設(shè)一大主論壇、九大分論壇，為期5天，匯聚了千家超市企業(yè)、數(shù)千業(yè)內(nèi)人士，是聯(lián)商網(wǎng)面向中國超市行業(yè)舉辦的規(guī)模最大、專業(yè)度最高的活動(dòng)。

在3月15日由聯(lián)商網(wǎng)舉辦的《中國超市生鮮經(jīng)營(yíng)分論壇》上，新橙源味總經(jīng)理顧偉鋒詳細(xì)介紹了新橙源味的情況，并闡述了他對(duì)生鮮經(jīng)營(yíng)的獨(dú)到見解。

▲新橙源味總經(jīng)理顧偉鋒

誕生于江蘇常州的新橙源味，是新城發(fā)展控股旗下的一個(gè)社區(qū)生鮮零售業(yè)態(tài)，集團(tuán)內(nèi)部孵化的一個(gè)創(chuàng)業(yè)品牌。新橙源味僅用兩年多的時(shí)間便拓店42家，并進(jìn)軍無錫、蘇州和上海，其堅(jiān)持生鮮商品源頭直采，堅(jiān)持品質(zhì)第一，被顧客親切地稱為“家門口的小山姆”。

對(duì)于這一昵稱，新橙源味總經(jīng)理顧偉鋒表示并不介意，這是顧客對(duì)新橙源味的贊賞與認(rèn)可。如今，實(shí)體零售的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈也更加細(xì)化，需要更加精準(zhǔn)的定位目標(biāo)客群，畢竟我們無法滿足所有顧客，也不需要去滿足所有顧客。新橙源味的目標(biāo)客群就是社區(qū)居民，對(duì)品質(zhì)生活有追求的中高收入人群，顧客畫像為20-50歲的中產(chǎn)家庭女性。

新橙源味目標(biāo)是做滋味市集，滿足消費(fèi)者一日三餐與日用所需，給顧客提供便利、健康、豐富、清善的價(jià)值，讓社區(qū)居民的生活變得更加有滋有味。新橙源味的愿景是成為長(zhǎng)三角社區(qū)生鮮零售的領(lǐng)導(dǎo)者與品質(zhì)標(biāo)桿。

零售的本質(zhì)什么？在顧偉鋒看來，零售的本質(zhì)就是商品、體驗(yàn)和效率。對(duì)于顧客而言，商品、體驗(yàn)講得通俗一點(diǎn)，其實(shí)就是好商品和好服務(wù)。而效率是針對(duì)企業(yè)內(nèi)部而言，因?yàn)榱闶厶�難做了，利潤(rùn)太低。如果沒有好的效率，就不可能有利潤(rùn)，如果沒有利潤(rùn)，就不可能有可持續(xù)發(fā)展。對(duì)于社區(qū)零售的本質(zhì)，顧偉鋒則認(rèn)為是經(jīng)營(yíng)鄰里關(guān)系，也就是所謂的信任。

新橙源味門店面積在300-500平米，門店SKU數(shù)在2000-2400支之間，可以完全滿足社區(qū)顧客一日三餐和品質(zhì)生活所需。據(jù)顧偉鋒介紹，500平米的店可以給顧客提供更加全面的品類，食品、非食、包括社區(qū)服務(wù)等等，而且效率也相對(duì)最高。對(duì)于新橙源味后來又做300平米的店，顧偉鋒給出的解釋是，面積大的物業(yè)太難找，不利于快速拓展。

新橙源味超市部分全部自營(yíng)，里面沒有聯(lián)營(yíng)專柜，而外租區(qū)則引進(jìn)了一些頗具特色的小餐飲品牌。另外，賣場(chǎng)內(nèi)還設(shè)有多種免費(fèi)的社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目，包括打印服務(wù)、工具箱、急救箱等等。

在商品方面，新橙源味擁有豐富的SKU，推廣江南風(fēng)味，捕捉時(shí)令鮮貨；滿足目標(biāo)顧客需求，堅(jiān)持差異化選品。客觀來說，同一季節(jié)的生鮮單品，區(qū)域零售企業(yè)很難做出絕對(duì)差異化，但提升生鮮采購品質(zhì)依舊是一個(gè)絕佳的突破口。

正如顧偉鋒所言，新橙源味的商品特點(diǎn)可以總結(jié)為三句話：風(fēng)味更地道，時(shí)令更鮮明，品質(zhì)更健康。在風(fēng)味方面，新橙源味聯(lián)合園外園、王興記、唐老太等老字號(hào)開發(fā)自有品牌，重新設(shè)計(jì)包裝，產(chǎn)品更加符合年輕顧客的審美，同時(shí)又保留了這些老字號(hào)原汁原味的味道。

新橙源味深挖本地特色的源味產(chǎn)品，堅(jiān)持選擇最好產(chǎn)地和最好品相，以小眾獨(dú)特和優(yōu)量?jī)?yōu)質(zhì)打造出差異化，如東山枇杷、陽山水蜜桃、馬山楊梅、金壇建昌紅香芋、溧陽白芹、焦溪蜜梨、寧德黃魚等等。這些商品都有地理標(biāo)志屬性，但產(chǎn)量并不大，新橙源味都是跟這些商品的核心產(chǎn)區(qū)的合作社進(jìn)行合作，聯(lián)合種植，保證顧客可以在新橙源味的店里可以買到最正宗的產(chǎn)品。

遵循時(shí)令，新橙源味圍繞24節(jié)氣做52周MD。每周一檔，只做12個(gè)甄選單品可以貢獻(xiàn)15%的銷售額占比，而這其中又有50%來自預(yù)售自提。

在供應(yīng)商的選擇上，顧偉鋒強(qiáng)調(diào)：“我們永遠(yuǎn)把品質(zhì)放在第一位，堅(jiān)持與業(yè)內(nèi)一流供應(yīng)商合作。”也正是基于對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)持與自信，新橙源味實(shí)行無理由退換貨。正如顧偉鋒所言：“我們首先要消除顧客的購買顧慮，無條件退換貨讓顧客買得放心，繼而才能使顧客安心，并最終開心�！�

新橙源味在經(jīng)營(yíng)顧客方面，主要是分三塊：會(huì)員體系、社群運(yùn)營(yíng)和會(huì)員沙龍。新橙源味的會(huì)員分為普卡，銀卡，金卡。每周三的會(huì)員日，金卡會(huì)員全場(chǎng)九折，銀卡會(huì)員全場(chǎng)九五折。每個(gè)季度有一次超級(jí)會(huì)員日，全場(chǎng)八八折。據(jù)顧偉鋒介紹，開業(yè)滿一年的門店，金卡會(huì)員貢獻(xiàn)了 50% 的銷售額。

目前，新橙源味平均 10% 的營(yíng)業(yè)額是來到店自提，好的門店差不多可以達(dá)到 20% -25% 。對(duì)于消費(fèi)者來說，預(yù)售可以用更優(yōu)惠的價(jià)格鎖定更加新鮮優(yōu)質(zhì)的商品。對(duì)于新橙源味而言，預(yù)售模式使得訂貨更加精準(zhǔn)，大大減少損耗；消費(fèi)者到店自提，也可以帶動(dòng)門店二次銷售。

此外，新橙源味之所以在常州迅速出圈，除了其高品質(zhì)的商品和貼心的服務(wù)之外，離不開其強(qiáng)大的“圈粉”能力，包括提供美好生活方式提案、舉辦豐富多彩的高品質(zhì)會(huì)員活動(dòng)以及強(qiáng)化鄰里關(guān)系的社群運(yùn)營(yíng)等等。2022年10月，新橙源味推出的“奔跑的橙子”巡航之旅，更是得到了600多組會(huì)員家庭的廣泛深度參與，瘋狂打卡常州、無錫、蘇州、上海所有的新橙源味門店。

接下來，新橙源味將嘗試打造“小山姆”+“小宜家”，為目標(biāo)客群提供高質(zhì)量和高性價(jià)比商品。