來源/新零售商業評論 

撰文/吳邵格

“奇葩！”

或許沒有比這個詞更能概括近兩年的食品飲料行業了。靈芝咖啡、風油精汽水、豆腐腦拿鐵……輪番登場的一眾新奇口味搭配，不禁讓人驚嘆：21世紀人類的腦細胞估計都用在開發奇葩食物上了吧！

如今，消費者印象中再傳統不過的老干媽也想來湊熱鬧。3月17日，老干媽天貓官方旗艦店發布公告稱，老干媽內部正在全力籌備新品，并計劃在近期與國內某知名冰品企業聯動。

圖源/老干媽天貓旗艦店

消息一出很快躥上微博熱搜榜單，閱讀數突破6000萬次。評論區內網友們紛紛猜測，老干媽可能要跨界推出冰激凌。

“無論是老干媽味的冰淇淋，還是冰淇淋味的老干媽。對不起，我無法理解”，上班族小闖（化名）一臉抗拒地說道。

就在消息發布的前2個月，老干媽因為微信公眾號、抖音等多個官方賬號許久未更新，微博賬號沒有一條動態且并未通過企業資質年審，陷入“出走互聯網”的輿論風暴。

3月16日，老干媽天貓官方旗艦店辟謠退網消息，第二天便公布開發新品及與冰品企業合作的消息。這是否只是老干媽的緩兵之計？即將上市的冰淇淋產品真能救老干媽于水火嗎？

炒冷飯

和小闖的反應類似，評論區里的不少網友對于老干媽做冰品持質疑態度：“老干媽味的冰淇淋，能好吃嗎？”“震驚到我了�！�

其實，老干媽冰淇淋的出現并不新鮮。早在2018年，就有博主嘗試冰淇淋配老干媽這一吃法。

當時有網友在品嘗后寫道：“雪糕的冰爽與鮮辣的老干媽在口中融為一體，好像全世界都被融入口中，嚼勁十足，冰爽氣息由內而外綻放�！蓖曜呒t的還有紅油辣椒冰淇淋、生姜冰淇淋等口味。

2020年，國外冰淇淋品牌Cookiebar Creamery推出老干媽香草味冰淇淋，并在菜單上如此描述：甜、咸、脆的完美平衡。

然而，新零售商業評論近日搜索Cookiebar Creamery官網后發現，仍掛有烤黑芝麻、果味鵝卵石這類新奇味道的冰淇淋，卻不見老干媽冰淇淋的身影。

從口味上看，老干媽冰淇淋又辣又甜的味道過于特殊，既無法滿足大眾對美味的普遍需求，又不符合飲食愈發健康的生活趨勢。新零售商業評論認為，老干媽味的冰品很難長久做下去。

2018年，網紅雪糕鐘薛高入場，激活了企業對于雪糕產品網紅化、爆品化的想象空間，吸引眾多跨界者，賽道異常熱鬧。

前有茅臺、瀘州老窖、江小白、古越龍山等酒企上線酒味冰淇淋，后有游戲公司、茶飲品牌、各大景區、大學、零食企業紛紛入局。

老干媽本應從中吸取一些前車之鑒。以調味品玩家為例。2022年，恒順醋業推出三款文創雪糕，分別是醬油芝士、香醋、黃酒口味，售價18元一支；海天則推出了醬油味雪糕，在其婭米工業園區內供前去參觀的消費者品嘗。

圖源/恒順醋業天貓旗艦店

兩家頭部調味品企業的跨界冰品，都只是在推出時引發了一些市場討論，隨后便銷聲匿跡。老干媽做冰品，又能有多少勝算？

由此看來，靠跨界炒一波熱度或許是老干媽此番與冰品企業合作的真正用意。只是，新零售商業評論認為，與其費勁跨界博眼球，老干媽倒不如把力氣花在正道上。

彎路沒少走

近年來，老干媽營銷探索的步子越走越快。

2018年，印有老干媽創始人陶華碧頭像的衛衣登上紐約時裝周；2019年，發布魔性洗腦廣告《擰開干媽》；2020年情人節，老干媽上架1314瓶限量款辣椒醬，瓶蓋處印有“戀愛金句”；2022年，攜手《男人裝》雜志推出光棍節定制禮盒，包括4瓶辣椒醬、3袋香辣菜、3袋火鍋底料。

圖源/《擰開干媽》廣告

幾乎每一年，老干媽都能成功引發消費者與媒體的關注，只不過，一時的熱議也蓋不住老干媽發展的焦慮。

作為國民級辣椒醬品牌，老干媽常年霸榜貴州民營企業前十名，一度沖到前5。但在2022年發布的貴州民營企業100強榜單中，老干媽跌出前十；2021年營收相較2020年減少12億元，同比下滑超過22%。

“我明明納稅第一，怎么給我弄到第二？”在2012年的公開采訪中，老干媽創始人陶華碧據理力爭，激動到拍桌。11年后的今天，面對退網風波，老干媽僅在淘寶官網回復一句“消息不實”——前后對比之下，盡顯如今老干媽的沒落。

事實上，無論是營銷、產品，還是渠道，老干媽正面臨著重重危機。

首先，事件營銷和節日營銷能在短期內幫助品牌提高聲量、加速銷售轉化。然而，想要提升老干媽在消費者日常生活中的使用頻次，就需要注重日常傳播以及與消費者的互動。

但從平臺運營情況來看，無論是長久不更新的新媒體賬號，還是閑置的直播間，都看不出老干媽的努力。相比之下，同樣有國民級認知度的海天味業一直堅持企業自播，一天發布四五條帶貨小視頻。

“酒香不怕巷子深。老干媽給我的感覺，似乎是擺出了一副在產品和渠道上躺贏的姿態�！毙￡J說道。

其次，老干媽面臨產品危機。據科爾尼咨詢公司的研究報告顯示，國內消費者對于中式烹飪調味品（尤其是醬油、醋等主流調味品）的口味極其敏感，因此會對全國性頭部品牌，甚至是部分特色區域品牌有較強偏好。

換言之，調味品的護城河便是口味。但在2019年，為了降低成本，陶華碧次子李妙行將老干媽的辣椒原料從貴州辣椒換成河南辣椒，很快被消費者嘗出異樣。事件爆出后，導致品牌口碑嚴重受挫。

“老干媽的味道變了，不像以前那么好吃。”至今依然能在評論區中看到消費者的這條評價。

產品口味不符合預期，再加上消費者對辣椒醬產品需求的細分化與多元化，給了新玩家可乘之機，包括虎邦、飯爺、飯掃光等辣椒醬新品牌紛紛入局，市場競爭加劇。

據老干媽官方業績信息顯示，從2016到2019年，老干媽年營收先是下降約4.8%，后上漲15%。同一時期，虎邦辣醬3年內營收漲幅達到300%，平均年增長率100%，遠超老干媽，實力不可小覷。

更為嚴峻的是，目前有超過4500家公司競爭辣椒醬市場。沖擊之下，老干媽的產品競爭力逐漸失守。

失守的不僅是產品，還有其強大的渠道體系。1996年成立的老干媽，深耕線下渠道幾十年，早已是各大商超調味品貨架上的必需品。但今時不同往日，老干媽線下渠道的生意也不好做了�！艾F在不一樣了，市場很亂，也賺不到錢�！蹦澄焕细蓩尩慕涗N商向媒體抱怨。

經銷商回憶，原先做區域市場時，本地幾乎所有農貿市場、中小商超都會找他們拿貨，完全不用擔心利潤和滯銷問題。但現在，賣一箱（24瓶裝）老干媽僅賺2元錢。

“如今人工、租金成本不斷上漲，賺的錢都比不上花出去的。反倒是虎邦、飯爺這類新品牌，定價相對高，我們拿到的利潤更多。”新品牌們雖然大多選擇從線上發力，避免和老干媽硬碰硬，但當品牌發展到一定階段，新品牌布局線下已是必然，并且用力很猛。

2022年初，老干媽經歷了2次提價，一箱老干媽豆豉油制辣椒的批發價從160元上漲至190元以上。提價舉措確實有利于緩解公司產品生產和備貨壓力，對經銷商來說也有更大的利潤空間，卻違背了老干媽在消費者心智中平價實惠的定位——C端消費者若是不買單，漲價便成為了無效之舉。

結語

說起老干媽，就離不開創始人陶華碧。陶華碧為人低調，在為數不多的采訪報道中自帶一股狠勁。

創業初期，陶華碧有時一天“吵3次架”，跟稅務局吵、和城管吵、和工商吵。一路走來，有關申請上市、投資新領域等企業發展建議聽了一遍又一遍，陶華碧始終沒有動搖。

成立幾十年，守著線下渠道，緩慢拓展產品線，在新媒體運營端小步嘗試——老干媽無疑是現階段部分國貨老品牌的縮影。

面對市場競爭，這樣的發展步伐免不了被消費者拋棄。采訪中，小闖坦言：“小時候家里飯桌上必備一瓶老干媽。現在去超市的次數少了，川娃子、飯掃光這些辣醬價格不貴口味還多，有時候刷到直播下單很方便，吃老干媽的次數就少了很多�！�

據中研網發布的辣椒醬市場數據顯示，老干媽市占率達到20.5%，其次是李錦記和辣妹子，市場份額占比接近10%。雖然，老干媽仍是辣醬界的Top1，但是，相比跨界推新品博眼球、刷熱度，優化產品口味、重視線上運營、加強線下分銷網絡管理更為重要和關鍵，老干媽還得快點跑起來……