出品/36氪未來消費

作者/楊亞飛

糧倉河南不只跑出了食品加工廠和蜜雪冰城，還有新晉大鱷“鍋圈”。

4月3日晚，火鍋食材超市「鍋圈食品」向港交所遞交IPO招股書。2022年其整體收入達到71.7億元，超過了早期投資方之一的三全食品，后者2021年收入69.4億元，成立已有32年。達成同樣的體量，蜜雪冰城也用了近13年，而鍋圈成立才不到6年。 

 鍋圈2020-2022年財務表現，增速肉眼可見，且在2022年實現扭虧為盈，圖據招股書

毫無疑問，鍋圈是過去三年預制菜領域跑出來的最大黑馬。截至2022年，旗下鍋圈食匯全國簽約門店數突破1萬家，創始人楊明超更是在日前立下flag，會用三年時間，將數字翻倍至2萬，做成“中國最大的社區中央廚房連鎖”。

“快”，是很多人對鍋圈食匯的印象。相比于絕味、蜜雪冰城、華萊士、正新雞排，鍋圈是最快解鎖萬店規模的連鎖品牌。2019年至2022年的三年多時間，鍋圈總計完成了7輪融資，引入十余家各路投資機構。

與蜜雪一樣，鍋圈長于鄭州，在他們之前，這個擁有逾一億人口的中原大省，并不像其他地區一樣盛產全國性的連鎖品牌，較出名的巴奴毛肚火鍋，只能在區域市場跟海底撈掰腕子。

鍋圈的神奇增速，源于楊明超本人，雖然在其他地方名不見經傳，但創立鍋圈之前，鄭大文學系畢業的他，已是當地餐飲界較為扎眼的存在，“他很長時間被河南餐飲視作異類，”一位鍋圈前員工告訴36氪。

好食記曾記錄了十年前楊明超參加一場行業大會的一幕，在嘉賓們做完常規的峰會發言后，作為新生代餐飲人的他，開口就是一句“去TMD的百年老店，我們不過就是個賣飯的，把飯賣好就中了。”

伴隨邁出上市一步，火鍋食材這門生意，如今確實被他賣明白了。

01

神奇鍋圈的誕生

神奇鍋圈是怎么誕生的，比他們如何能做大，更值得關注。

創立鍋圈之前，楊明超是一位餐飲老炮兒，倒騰過十多年的餐飲生意，做過啤酒代理，賣過烤魚，開過燒烤店和火鍋店，但結果都是高起高落。

2005年前后，楊明超在鄭州開出最大的露天夜市“黑老婆”，招牌菜是一道螺絲大蝦。一位鄭州本地餐飲創業者告訴36氪，黑老婆曾一度風靡全城，“據說一年最高做到三億規�！保�但后面因為當地整治露天燒��，便逐漸縮減門店到最后消失。

這之后，楊明超轉戰火鍋賽道，開出了小板凳火鍋，那時候巴奴剛開始轉型。巔峰時期，小板凳火鍋最多開到1000多家，幾乎一夜之間，整個鄭州全是小板凳。但由于商標問題，山寨品牌在各地迅速冒出來，楊明超和他的小板凳再次敗北。

鍋圈食匯宣告楊明超開始從餐飲向零售連鎖賽道切換。但鍋圈食匯的真正起點不是終端門店，而是背后看不到的鍋圈供應鏈。在2015年1月，楊明超成立河南鍋圈供應鏈管理有限公司，由此切入餐飲B2B生意。

“鍋圈食匯這個模式沒想過會成功，”一位鍋圈食匯前員工告訴36氪，楊明超最初還是想做餐飲生意，只是想學海底撈，把餐飲供應鏈搭建起來。

在模式上，鍋圈食匯與蜜雪相似，都定位“性價比”，并選擇從人口多且高密度的河南市場切入，但如何把產品做得既好吃又不貴，楊明超給出的答案是：規模化、高效率以及穩定供應鏈。

鍋圈發展早期，其供應鏈資源更多是“東拼西湊”，量、價都不穩定。在疫情催生C端預制菜需求之前，這個行業長期是To B生意，且市場十分松散。

鍋圈自己也發現，光靠To B餐飲起不來量，楊明超就把后端的資源打包，在鄭州最大的凍品和調味品批發市場——信基批發市場開店，做凍品食材批發生意。

終端渠道的發展帶來了轉機。2017年，鍋圈開始搭建自己的終端渠道網絡，同年1月在鄭州開出第一家鍋圈食匯店，這之后，門店數逐步更新，但前兩年增長并不突出，根據官方此前披露，對應時期門店數分別為100+、500+。

對于凍品產品來說，冷鏈成本是一筆省不掉的開支，與前置倉模式類似，一定區域內的點位密度，直接決定著物流費用高低。以鄭州為例，這座省會二線城市，周邊300公里內分布約有667個縣城，100多個地級市，4.6億人口，對應著一個巨大的潛在市場。

“農村包圍城市”是鍋圈的發展路徑，其加盟門店占比達到99.9%，縣級市、鄉鎮一級的加盟門店，在2020年合計貢獻超過四成的收入，其中縣級市加盟門店收入在2020年處于整體貢獻最高的地區，達到31.9%。

通過前期的供應鏈體系搭建，鍋圈逐步搭建起冷鏈能力，把產品賣到縣級、鄉鎮。

同樣是2019年，鍋圈開啟了資本化之路，連續獲得兩輪外部資金加持，其中A+輪引入了重要的產業投資方三全食品，后者是國內速凍巨頭，主營水餃、餛飩、湯圓等速凍和冷藏米面制品，并在之后成為鍋圈食匯的重要供應商之一。

02

火鍋品牌忙救火，鍋圈在狂奔

門店規模破萬的鍋圈食匯，切的是家庭火鍋場景，對應“懶人宅家”的經濟機會。

火鍋是最大的預制菜品類，預制菜的兩個前提，一是料理包的工業化，二是菜品的工業化，這是任何想從中分羹的企業都需要跨越的大山，但是火鍋天然解決了第一個問題。

疫情之前，這個賽道并不像其他賽道那么性感。在家吃火鍋需求很窄，火鍋愛好者多數是圍坐在餐廳，帶有明顯的社交和家庭就餐屬性。

疫情直觀增加了人們在家就餐的需求，鍋圈食匯的崛起很大程度受益于此，但另一部分原因在于，火鍋連鎖品牌同一時間都在忙著自救。

在外賣渠道成為餐飲標配、低用戶教育成本的今天，火鍋外賣的業務場景仍十分有限。即便是品牌力突出、零售化助力的海底撈，整個外賣業務比例也僅占5%左右。

不同于過去零售商的火鍋食材冷凍冰柜場景，鍋圈將其整合成一種垂直于火鍋食材的超市連鎖業態，以河南為中心，逐步向全國市場輻射。根據招股書，鍋圈2020年、2021年、2022年門店數分別為4300家、6868家、9221家。

截至2022年鍋圈食匯全國門店密度情況，圖據招股書

隨著終端渠道的擴大，鍋圈的SKU數逐漸更新，并從采購型貿易轉為更高集約度的產業型貿易。根據招股書，截至2022年，鍋圈已經跟279家食材供應商合作，并開始建立自己的產業鏈體系。

一位前員工告訴36氪，在產業布局上，鍋圈路子走的很野，“楊認為行業的增長來自于對細分賽道的準確判斷”，當發現一個潛力賽道，鍋圈就會重資產投入，風險大，但投的多，失敗一兩個也不怕。

自建工廠并不是性價比的絕對因素。首先，菜品轉化成工業化生產，有較高的研發門檻；其次，中餐定義寬泛，涉及味覺、食材區別巨大，鮮有像水餃、小酥肉、小龍蝦如此大且的大單品，規模化有限，為小單品自建工廠得不償失；再者，C端預制菜冷鏈成本較固定，且終端營銷費用較高，整體留給品牌菜品創新的毛利空間有限。

鍋圈自建渠道的好處在這里顯現，盡管通過加盟商服務消費者，但他們通過數字化手段，將現金流和信息流直接攥在自己手里，包括投入資金用于自有APP、存貨管理系統、門店運營系統、會員系統以及相關的供應鏈管理系統等。

2021年是鍋圈在數字化大手筆投入的一年。從招股書來看，鍋圈2021年IT維護及支持費用、研發費用較于2020年均有10倍以上的提升，但同期整體行政開支費用約提升一倍左右。 

對于一家零售公司來說，門店端的數字化投入，實際效果提升空間需要認真評估，剛剛過去的新零售浪潮是最好的參照，不乏“踩坑”的前車之鑒。

據36氪了解，鍋圈在門店數字化的投入也一度引起投資人擔心。盡管門店規模在2022年大幅提升，但鍋圈2022年的數字化費用增速已有明顯下降。

截至2022年，鍋圈食匯擁有三個食材加工廠，包括牛肉產品工廠和一肉業、肉丸工廠丸來丸去，火鍋底料工廠“澄明食品”，此外還投資蝦滑供應商逮蝦記。除此之外，目前鍋圈有超過750個SKU，超過95%是自有品牌產品。

從工廠到深入鄉鎮一級的終端門店，物流供應鏈是重要橋梁。鍋圈在2019年孵化了華鼎供應鏈。目前，鍋圈食匯所屬的火鍋食材，占華鼎客戶比重約34%，但貢獻的收入并不低。日前華鼎供應鏈總經理陳海濤在公開場合透露，火鍋的門店數雖沒有快餐、飲品那么多，但是餐飲品類中單店營業額最高的品類，其中食材占比約35%。

根據招股書披露，基于與第三方合作的14座倉庫，目前鍋圈已可以做到絕大部分門店的次日達。“鍋圈的終極目標不是開店，而是做供應鏈。門店也是個生意，但不是個大生意。供應鏈才是大生意。

圍繞火鍋食材，鍋圈完成了上下游產業鏈的閉環搭建。

03

鍋圈很大，但紅利期沒了

過去三年鍋圈食匯的瘋狂增長，需求是最大的推動力，但這已經有明顯的天花板。

從2022年以來，鍋圈在嘗試開拓火鍋食材之外的新場景，包括推出小龍蝦、肉串、掌中寶等系列燒烤品類，以補充火鍋在夏季淡季的需求降低。

截至2022年底，鍋圈燒烤產品共有163個SKU，占到期內總SKU超過兩成。但從收入貢獻比例來看，燒烤增長整體并不明顯，2022年收入貢獻約10%。 

在這之外，鍋圈還嘗試向家庭烹飪的預制菜品、飲品、一人食、生鮮食品、西餐等全品類開拓，希望解決家庭餐桌的所有產品需求，其定位也從早期的火鍋食材超市，變成了一站式火鍋燒烤食材預制菜超市。

伴隨火鍋店生意的復蘇，鍋圈的家庭火鍋食材需求爆發增長很難再看到，且部分需求預計會回流到線下火鍋店。

但鍋圈的策略調整嘗試，并不總是一帆風順。據36氪了解，此前2021年鍋圈曾嘗試推出過社區生鮮連鎖店“一路小跑”，對標錢大媽，同樣主打不賣隔夜肉，在鄭州一度開過20家門店，但該業態整體推進并不順利。

一位鍋圈前員工告訴36氪，一路小跑一直沒有跑出盈利模型，且整體投入比較重，人效低。這跟鍋圈食匯門店基本1-2人標配形成鮮明落差。此外，鍋圈還曾在2021年底嘗試推出年夜飯，做了一百多道菜，但經銷商同樣反響平平。

對于做預制菜，鍋圈的投入決心并不小。根據此次募集資金用途規劃來看，除原有單品工廠及倉儲升級投入外，預制菜生產和研發相關投資建設明確在列，且會根據地域需求做不同的一頓飯產品。

在過去的3月份，鍋圈已經在廣東地區嘗試通過野餐露營場景打開預制菜市場，推出包括椰子雞火鍋、芝士蝦滑餅、肥牛金針菇卷、涼拌毛肚、孜然羊肉等各類預制菜菜品。

此外，盡管鍋圈核心的自有生產加工廠面積以及整體設計產能均不小，但主要工廠的實際利用率并不高，產能閑置明顯。截止2022年，和一肉業、丸來丸去、澄明食品產能利用率分別為56.5%、63.9%、72.6%。顯然需要鍋圈今年在終端做更多的渠道和增收方式探索。

鍋圈食匯的神奇出圈，足以為餐飲人做零售化生意提供啟發。但翻看楊明超過去近二十年的創業史，還有一件事更值得注意：從開燒烤夜市，到經營火鍋店，再到之后的鍋圈食匯，折騰的方向一直在變，但火鍋食材的產品主線始終沒變。

在從火鍋食材進入預制菜領域，要不要堅持火鍋食材主線，鍋圈食匯可能需要重新思考這個問題。