來源/全天候科技

作者/張超

時隔487天，薇婭再次闖入媒體視野，獲得大批關注。

一身淡黃色西裝，袖子挽至手肘，長發高高盤起，鏡頭前的薇婭面帶微笑、狀態飽滿，給人一種精神干練的感覺。

不出意外，這次以浙江百年老字號研究院“首席導師”身份現身的薇婭，又引發了一輪關于其試水復出的猜測。

尤其是在此前一周，薇婭丈夫董海鋒實控企業謙尋（杭州）控股有限責任公司（簡稱“謙尋”），斥資2206萬元在杭州拿地的消息被曝光。

短時間內，接二連三出現與薇婭相關的內容，背后關聯性和目的不可避免引人猜想。

曾經，薇婭是謙尋的金字招牌，集流量和引導成交力于一身，更是公司業務開拓試水的“試金石”；如今，這塊“王牌IP”或許影響力尚存，卻再難回到那個屬于她的直播間，謙尋也早已發生了天翻地覆的改變。

打造多平臺、全品類矩陣直播間，搭建數字化供應鏈，扶持自有品牌，發展創新業務……薇婭“消失”這一年多里，謙尋加速從機構化走向集團化，縱向深耕供應鏈、橫向拓展商業版圖。

只是，少了“超頭效應”的加持，謙尋的路走得并不容易。

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“直播一姐”的華麗轉身

褪去“直播一姐”的光環，薇婭再次被關注到，身份是浙江百年老字號研究院、國潮學院“首席導師”，工作內容為分享直播電商經營經驗，指導老字號國潮品牌完成數字化轉型。

網友這才知道，離開直播間的薇婭，仍在幕后堅持做著與直播帶貨相關的事情。

不過，這并非薇婭首次公開露面。早在去年10月，薇婭就在第四期中華老字號掌門人研修班授課，用其直播電商經驗賦能浙江省老字號品牌。

未來，她還將以“首席導師”身份，從老字號企業電商實操、直播運營等方面，全方位對老字號學員們進行指導培訓。

雖然關于“薇婭復出（直播）”的期待始終存在，但很顯然，在獲得一個明確答案前，薇婭已經實現華麗轉身。

從“帶貨主播”變為“講課導師”只是冰山一角，這一年多來，薇婭更是與丈夫一起，在更多領域里拓展自己的商業版圖。

4月13日，杭州市規劃和自然資源局發布的一則地塊掛牌出讓成交競得入選信息，引發了廣泛關注。

根據官網信息，杭州濱江區（永久河單元M1-02（01）地塊）最終由謙尋（杭州）控股有限責任公司競得。

圖片來源：杭州市規劃和自然資源局

該地塊土地面積16031平方米，起價2206萬元，成交價2206萬元；項目限高100米，企業內部行政辦公及生活服務設施用地面積不超總用地面積的7%，建筑面積不超總建筑面積的15%，計劃將建設20層高寫字樓及附屬樓裙；采取一次性出讓方式供地，出讓總年期50年；要求在交地確認書簽定之日起5個月內開工，開工之日起33個月內竣工，竣工2年內達產，項目總投資不低于3億元。

而天眼查顯示，該公司法定代表人正是薇婭丈夫董海鋒，其直接持有公司54.03%的股權，還通過關聯企業間接持股，總持股比例達56.22%。

圖片來源：天眼查

對于大多數人來說，無論競拍地價還是項目總投資額，無疑都是一筆天文數字。在經歷了天價罰款后，謙尋仍有這個投資實力，不得不令人驚嘆。拿地蓋樓，也被外界視作薇婭在房地產領域的一次全新嘗試。但謙尋方面表示，房地產并非投資動作，實際是為了打造直播基地，不會進行商業化運作。

事實上，薇婭和丈夫董海鋒一直沒有停止對外投資。根據天眼查，迄今為止，薇婭關聯企業達到16家，董海鋒關聯企業達到25家，業務覆蓋外貿、零售、咨詢、電商等領域。

值得一提的是，去年薇婭夫婦旗下企業謙喵私募投資的巨子生物成功登陸港交所，另一家為小米、飛利浦貼牌代工的企業“德爾瑪”也在全力沖刺上市，直接將薇婭送上了輿論風口，其投資成績也為人津津樂道。

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縱橫交錯“齊步走”

在薇婭淡出公眾視野、尋求身份轉型的日子里，身處“大后方”的謙尋也在全力自救。

一個顯而易見的動作是，在淘寶直播和抖音上打造各類直播矩陣。

自2022年2月起，謙尋陸續在淘寶直播開通了“蜜蜂驚喜社”、“蜜蜂歡樂社”和“蜜蜂心愿社”（簡稱“蜜蜂三社”）直播間。主播以薇婭曾經的助播為主，直播間風格、帶貨話術、受眾定位也與薇婭此前如出一轍。

在帶貨機制上，新直播間向商家展示出了絕對誠意，一改曾經的坑位費+抽傭模式，直接采用銷售抽傭方式吸引合作。另外，直播時段也從晚間黃金段延長為早8點到次日凌晨2點，實現全日多時段覆蓋，以爭奪流量。

盡管謙尋方面表示“直播間是幾個年輕主播的創業項目”，但從各種蛛絲馬跡中仍能發現，謙尋在努力讓“蜜蜂三社”承接薇婭積攢下來的流量。

據億邦動力，有商家推斷，薇婭方擁有的社群數至少達到9663個，如果按照每群150人計算，保守估計其擁有超145萬私域用戶。

在這些流量的倒灌下，蜜蜂驚喜社開播僅3天就漲粉67萬，一周后直播間粉絲破百萬，成績斐然。

截至目前，在淘寶直播上，蜜蜂驚喜社粉絲量已經逼近720萬，蜜蜂心愿社粉絲超207萬，蜜蜂歡樂社粉絲量超55萬。

不僅如此，謙尋還跳出了淘寶直播場域，到時下正火的短視頻平臺抖音加碼直播帶貨，打頭陣的人就是薇婭曾經的助播“琦兒”。

去年5月，琦兒開啟了抖音直播帶貨。首場當晚，直播間總銷售額超1800萬元，總觀看量達605萬，一場直播漲粉超20萬。

作為一名新人主播，琦兒的首播成績不可謂不強勁。加入平臺200天，其粉絲數就突破400萬；在2022年抖音電商作者峰會上，她還獲得了卓越個人獎項。在開播一周年之際（5月7日），琦兒抖音粉絲量超過467萬。

琦兒在抖音的快速崛起，似乎增強了謙尋對直播帶貨流量號召力的信心。今年3月，謙尋旗下名為“海豚驚喜社”的賬號也開啟了抖音帶貨首播。新抖數據顯示，開播30日內直播銷售額2500萬-5000萬，30天內單場直播銷售額破500萬；截至目前，賬號粉絲數已經突破100萬。

除了豐富賬號矩陣，謙尋還從數字化和打造自有品牌兩個方向，加強供應鏈能力。畢竟直播帶貨的核心，就是用最低的價格、最優的品質留住消費者，這就對直播機構的供應鏈能力和效率提出了較高要求。

據悉，謙尋不僅打造了服飾品牌“VIYANIYA”、化妝品牌“四季日記”，還和謝霆鋒共創了“鋒味派”，未來還將發掘更多有競爭力的國產品牌。

謙尋控股合伙人陶亞冬透露，“2023年下半年，針對消費者，謙尋將推出更多流量虛擬主播，滿足IP粉絲購物需求；針對品牌方，謙尋也將推出虛擬人創新業務，協助品牌帶貨降本增效。”

從業務生態來看，謙尋也沒有局限在直播電商賽道，而是橫向拓展至超級供應鏈、SaaS平臺、全域營銷、IP商業化、新品牌孵化、直播培訓、跨境直播等板塊。

按照謙尋的構想，其希望建成一個直播電商服務平臺，能夠對外輸出供應鏈能力，讓合作的中小主播實現“拎包入住”。

全鏈路、多賽道發展模式一旦跑通，就意味著更豐富的收入結構。以直播培訓為例，據《新知榜值得學》披露，謙尋學堂課程共15天，價格約2.5萬元，班級規模在30人左右，粗略計算，一期完整的培訓課程就能就能給謙尋帶來75萬元收入。

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摸著“石頭”過河

一直以來，謙尋的成功都在重復一個發展路徑：以單個直播間為樣板試水業務，打造配套的運營能力、供應鏈能力、營銷能力、品牌孵化能力等，待模式成熟就復制到更多直播間，甚至其他平臺。

早期，薇婭就是樣板。用董海鋒的話說，表面上，好像謙尋更多的資源和團隊是賦能在薇婭身上，但其實謙尋在摸著石頭過河，而薇婭就是這塊石頭。

“我們永遠都是先讓薇婭去試水，然后我們知道哪些環節可以做的，哪些環節是坑，最后得出來方法論，之后再把好的方法論證帶給第二梯隊的主播。”董海鋒說。

隨著薇婭被處罰、離開直播間，謙尋不得不尋找“新石頭”過河。目前看來，“蜜蜂驚喜社”、“琦兒”就是謙尋的新選擇。

電商直播，成功的模式可以復制，大火的主播卻難復刻。

雖然有謙尋的私域流量資源，但新直播間要想短時間內完全承接薇婭的流量，達到薇婭曾經的成績，顯然很難。謙尋也深諳其道，轉而從“單一超頭”模式轉變為了“多點開花”模式，通過打造更多百萬直播間來達到規模效應。

從一開始，謙尋的構想就不是做一家MCN機構、打造一個“超頭部主播”。它的起點不比其它機構高，但看得卻很遠，按照董海鋒的說法，“謙尋要做直播行業的水電煤，等到哪一天，假如薇婭由于種種原因不能直播了，謙尋依然是一個持續發展的企業。”

要知道，當初淘寶直播推出的時候，理想就是將“直播打造成未來互聯網的水電煤”；而謙尋要做“直播行業的水電煤”，背后暗藏著謙尋大大的野心。

為了這個宏大的夢想，謙尋從2018年就開始布局集團化發展，打造了北京明星直播基地、杭州超級供應鏈基地等，還成立謙合、謙娛、謙禧、謙播等子公司，業務范圍涵蓋內容生產、營銷、運營、電商、經紀、IP授權等。

在“持續發展”方面，謙尋除了開拓多元業務，還接入數字化能力，自主研發了一站式直播電商SaaS服務平臺——“羚客”。

據悉，該平臺于2020年1月上線，至今已服務直播場次超3.5萬場，帶貨商品鏈接數3374.97萬個，共引導成交單數超7.5億，累計場觀人次超322.95億。

基于大數據以及AI算法，羚客經過多次迭代，已經從最初的服務直播招商環節到直播全鏈路數字化覆蓋，比如幫助品牌商開發新品、輔助直播運營策略優化、智能收卡生成、AI算法比價等等。

每一次變革都是一次新生。

薇婭或許還有粉絲影響力和號召力，但之于謙尋的作用已經有限。

在這個日新月異的直播江湖中，早已變了天。謙尋要想處于不敗之地，成為“水電煤”一般的存在，目前的成績還遠遠不夠，等待他們的必將是一場關乎實力的考驗。