來源/中國連鎖經(jīng)營協(xié)會

5月10-12日，CCFA新消費(fèi)論壇——2023中國便利店大會在南昌召開，與會嘉賓圍繞“共建便利店發(fā)展生態(tài)圈”主題展開討論。

嘉御資本發(fā)展已有12年時間，從未停止過對連鎖零售的投資，特別是對社區(qū)小店型的投資。在5月10日便利店圓桌論壇大咖私房課環(huán)節(jié)上，嘉御資本董事長兼創(chuàng)始合伙人衛(wèi)哲從投資人角度帶來了他對便利店行業(yè)的觀察和思考。

衛(wèi)哲表示，硬折扣店和業(yè)態(tài)是中國便利店行業(yè)面臨的兩大挑戰(zhàn)。基于此，衛(wèi)哲提出四個應(yīng)對建議：鮮食鮮飲，加熱制冷；沉下去；上速度；得中原者得天下。以下為演講內(nèi)容精華整理。

01

兩大挑戰(zhàn)：硬折扣店和新零食業(yè)態(tài)

過去三年，中國便利店行業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)，來自于兩個業(yè)態(tài)：

一個是硬折扣店業(yè)態(tài)。

以好特賣為代表。我們考察發(fā)現(xiàn)，在好特賣門店周邊，會有三四家便利店的銷售出現(xiàn)急劇下降。好特賣最初主要靠尾貨，貨源可能不太穩(wěn)定。但是現(xiàn)在隨著業(yè)態(tài)的成熟，很多品牌商開始為它做專供產(chǎn)品。我看了可比商品的價格，基本比便利店便宜20%-30%。

第二個業(yè)態(tài)是新零食業(yè)態(tài)。

以長沙起家的“零食很忙”、浙江的“老婆大人”、四川的“零食有鳴”為代表。目前零食很忙的門店已接近2000家。如果這個業(yè)態(tài)開在便利店附近，可能便利店原有的日商會出現(xiàn)急劇地下降。

因此，當(dāng)前便利店正面臨著來自外部的巨大威脅，甚至這些新業(yè)態(tài)的威脅，比此前的電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)甚至外賣給便利店帶來的威脅還要大得多。

“多、快、好、省”幾個字中，便利店打了一個“快”字，其他三個字很難去和別人競爭。現(xiàn)在這些業(yè)態(tài)（硬折扣店、新零食業(yè)態(tài)）開在我們身邊，同樣貼近消費(fèi)者，同樣具備一個“快”字。其次另外三個字也在不斷體現(xiàn)中，比如“多”，老婆大人接近2000個零食加飲料的SKU，消費(fèi)者的選擇遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于便利店。“省”方面，它們的飲料銷售價可能都比便利店的進(jìn)貨價都要低。

因此，原來便利店主打一個“快”字能夠頂住互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，現(xiàn)在以好特賣為代表的硬折扣業(yè)態(tài)，以零食很忙、零食有鳴為代表的新零食業(yè)態(tài)，對便利店帶來的是“多、快、好、省”全方位的沖擊。尤其站在消費(fèi)者角度看，它們不僅是“省”，“多”，還恢復(fù)了散抓散稱的零售概念。消費(fèi)者可以40、50元的客單價，購買到6-7種單品，即花同樣的預(yù)算，花很少的錢，能夠嘗更多的零食或者更多的飲料，更符合今天年輕人的消費(fèi)習(xí)慣。

嘉御資本投小店有一個標(biāo)準(zhǔn)，18個月回本。實(shí)際上，鍋圈食匯、滬上阿姨、喜姐炸串，很多品牌都能在12個月回本，甚至6—9個月回本。同樣做加盟，為什么要選便利店加盟？所以，便利店企業(yè)還是要去爭奪社會上的加盟商，加盟商就看單店的投資回本速度。

02

建議一：鮮食鮮飲，加熱制冷

是不是面臨這樣的威脅，便利店就沒有出路呢？我有一些建議。

第一個建議是，鮮食鮮飲，加熱制冷。

大家都重視鮮食。鮮飲方面，比如咖啡、奶茶，需要現(xiàn)場制作。現(xiàn)在自動化設(shè)備的成熟，使得門店不需要增加太多人手。如果大家做常溫產(chǎn)品，其體驗(yàn)和別的平臺、競品，甚至和互聯(lián)網(wǎng)相比，都沒有優(yōu)勢。什么是最好的體驗(yàn)？我個人認(rèn)為是加熱和制冷。常溫不是特點(diǎn)。因此，在鮮食鮮飲、加熱制冷環(huán)節(jié)，要多動腦筋。

建議二：沉下去

五一期間，我去山西旅游，看到鍋圈食匯和滬上阿姨的門店都能夠下沉到渾源縣、朔州、應(yīng)縣。當(dāng)?shù)囟紱]有拿得出手的優(yōu)質(zhì)的便利店，但是專業(yè)小店已經(jīng)下沉到這樣的市場。所以我們要問自己：能不能沉下去？

一是產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的價格能沉下去嗎？

二是店型，能不能沉下去？當(dāng)然，店型沉下去不一定意味著更小，有可能可以更大。

比如零食很忙、零食有鳴，它們在長沙、成都這樣的城市店型是100或150平米，但當(dāng)沉到了三四線城市之后，可以做200、300平米的門店，因?yàn)楫?dāng)?shù)貨]有太多先進(jìn)的零售商來競爭。良好的服務(wù)、良好的環(huán)境，甚至成為了小鎮(zhèn)或者一個社區(qū)大家必來的一個門店，它的坪效甚至比小店可以更高。當(dāng)然，滬上阿姨要沉下去，我們也開發(fā)了青春版，能夠更貼近小鎮(zhèn)青年的喜好，產(chǎn)品做了重新的設(shè)計，店型也做了重新設(shè)計。

三是管理，能不能下沉？很多萬店連鎖沉不下去的原因，除了產(chǎn)品和店型以外，管理沉不下去。

當(dāng)然，今天我們利用科技手段，比如利用社會上很成熟的大數(shù)據(jù)公司對人流做分析，比如給門店安裝攝像頭，所有規(guī)范動作不再完全依賴督導(dǎo)。現(xiàn)在鍋圈食匯將近1萬家店，督導(dǎo)人均可以管理15—20個店。所以，管理下沉除了團(tuán)隊(duì)的組織能力、執(zhí)行能力、領(lǐng)導(dǎo)能力以外，還要很好地?fù)肀Э萍剂α俊?/p>

建議三：上速度

第三個建議是，上速度。2019年8月份，我們投資鍋圈食匯時，鍋圈食匯是1000家門店，現(xiàn)在招股書上披露簽約上萬家，開業(yè)9000多家。2020年10月份，我們投資滬上阿姨時，它只有1000家門店，現(xiàn)在有6000家門店，年底將沖擊1萬家門店。

我們總結(jié)出一套和企業(yè)共同設(shè)立月開300家門店的壓力測試和能力建設(shè)，這些企業(yè)都通過6—9個月的時間，實(shí)現(xiàn)了月開300家店的能力。月開300家，尤其以加盟為主，絕對不是靠資本催出來的，資本可能投了一些錢，建一些物流中心、基礎(chǔ)建設(shè)，IT系統(tǒng)而已。

真正的高速發(fā)展，尤其是加盟模式，還是加盟商自己投票，能不能快速回本？能快速回本就愿意開二店、三店、四店。所以鍋圈食匯、滬上阿姨這些我們投資的企業(yè)，基本上二店率，就是新開的1000店里面60%甚至70%都是來自于老加盟商開的第二、第三店。

建議四：得中原者得天下

第四個建議，得中原者得天下。原來做零售都喜歡北上廣深，都喜歡沿海城市，今天真正的競爭力是得中原者得天下，尤其中原人口大省。能不能占領(lǐng)中原人口大省？

我一直說，企業(yè)由南向北做難，由北向南做容易。大家都知道，南方發(fā)達(dá)，居民收入高，甚至南方的氣候一年四季季節(jié)性都不強(qiáng)。但是到北方，就面臨著四季分明，面臨著消費(fèi)者收入水平并不高的環(huán)境。

所以，山河四省乃中原，就是山東山西、河南河北，企業(yè)能不能把山河四省做下來？做好了山河四省，南下和北上都沒問題。

滬上阿姨僅僅在山東的門店就超過1000家。滬上阿姨在天津的地位和茶顏悅色在長沙的地位比一點(diǎn)不差，在天津400家門店。最北可以開到海拉爾，滬上阿姨在海拉爾都有4家門店。同樣，鍋圈食匯僅僅在河南一個省超過1500家門店，所以這些都是屬于把山河四省做透和沉下去。這不僅是為了業(yè)績，為了店數(shù)，更是對我們能否下沉、能否做好管理的巨大考驗(yàn)。

剛才我提到的這些新型業(yè)態(tài)絕大部分都不誕生在沿海發(fā)達(dá)城市，往往都是誕生在二線城市和中西部省份，如果要先能夠服務(wù)消費(fèi)能力不太強(qiáng)的消費(fèi)者，就得設(shè)計它的店型，在當(dāng)?shù)丨h(huán)境下，如何讓加盟商18個月內(nèi)回本？

03

原有業(yè)態(tài)需要做出改變

我今天想跟大家分享的是，我們投資機(jī)構(gòu)跟加盟商也差不多，逐水草而居之。加盟商是這樣，消費(fèi)者更是這樣，我們共同服務(wù)的是消費(fèi)者。

互聯(lián)網(wǎng)對便利店的影響，不一定是在商品上，還在服務(wù)上。所以，我們要走出舒適地帶，考慮一下跨業(yè)態(tài)的競爭。未來各位絕大部分的門店可能都會受到新型業(yè)態(tài)的沖擊。硬折扣店有年開幾百家的能力，零食折扣店也有年開幾千家的能力。所以當(dāng)他們實(shí)現(xiàn)萬店連鎖的時候，基本都會出現(xiàn)在便利店身邊。

以上是今天遠(yuǎn)程跟各位連鎖零售界朋友做的一些分享，有的時候可能提出了問題，但畢竟我們不是從業(yè)者，也沒有更好的解決方案，我也把我們能想到的一些解決方案，可能是更偏方向性的，跟各位同行們做一些分享。希望各位便利店的創(chuàng)始人、經(jīng)營者能夠走出困境，迎來便利店下一個黃金的十年。謝謝大家！