來源/火鍋參見

撰文/星野

01

最近，1元甜品風(fēng)靡重慶火鍋圈

“街頭偶遇挑挑茉莉冰豆?jié){”

“終于喝到了1r/袋的茉莉冰豆?jié){”

......

最近，火鍋餐見發(fā)現(xiàn)，很多重慶火鍋店都推出了1元甜飲品系列，上面便是婷姐火鍋推出1元茉莉冰豆?jié){，在小紅書上引發(fā)的刷屏效應(yīng)。

從視頻上看，婷姐火鍋直接在門口準(zhǔn)備了一口大鍋，現(xiàn)煮豆?jié){，碗底里放有茉莉花和冰塊，一碗一碗的冰豆花，相當(dāng)有視覺記憶點(diǎn)和傳播屬性，他們還有一種形式可外帶，用細(xì)長(zhǎng)形狀的保鮮袋包裝，茉莉花瓣清晰可見。

◎1元茉莉冰豆?jié){

在物價(jià)上漲的當(dāng)下，隨著天氣逐漸炎熱，街頭上就能享受“1塊錢的快樂”，誰不想擁有呢？

無獨(dú)有偶，古木楓老火鍋的“3元芋泥冰湯圓”頻上熱搜！和冰豆?jié){一樣，它也在呈現(xiàn)上下了功夫，現(xiàn)搓現(xiàn)煮，現(xiàn)場(chǎng)制作，椰子牛奶冰+小丸子+芋泥+芋圓，關(guān)鍵是3塊錢1碗，完全不輸甜品店的配置，很有超值感。

更過分的是，他家還在某些時(shí)段推出“1元楊梅冰湯圓”、“1元重慶老酸奶”，也獲得了消費(fèi)者的青睞和自傳播。

◎3元芋泥冰湯圓

此外，杉姐老火鍋推出“1元1碗”的新鮮水果凍，每人限購(gòu)1份，小龍坎推出1元厚切雪冰、超級(jí)李毛肚火鍋的1元水果打奶，更別提早就走紅網(wǎng)絡(luò)的趙美麗1元冰豆花，成為火鍋店引流的模仿對(duì)象。

毋庸置疑，在火鍋店的菜單上，“1元/x元甜品”出現(xiàn)的頻次越來越高，老板們也會(huì)把這種“薅羊毛產(chǎn)品”放到最顯眼的位置，甚至做出專門的展示牌，搬到門店外，吸引顧客進(jìn)店。

◎1元水果凍

除了1元甜品，1元菜品也是重慶火鍋店菜單的香餑餑，在年輕人消費(fèi)力下行的當(dāng)下，看起來似乎很有“誘惑力”。

趙美麗的菜單上就設(shè)置有許多1元菜品，比如井水豆芽、冬瓜、蘿卜、黃瓜等。其他的素菜要價(jià)也算不上高，如海帶苗、干豆皮、平菇等售價(jià)為3塊錢，并注明“素菜只賣菜市場(chǎng)價(jià)格”。

這些火鍋品牌也不示弱：洪崖洞附近，抄姐老火鍋菜品1.1元起；紅地瓜老火鍋，在菜單上用大寫的黑體字標(biāo)出“素菜1元 葷菜3元”......

不止是火鍋圈，放眼到茶飲界，這種玩法也很常見。

花1塊錢，就可以在奶茶店買一杯700ml、帶塑封的冰水，如果自己帶杯子還可以免費(fèi)。不止益禾堂，包括蜜雪冰城在內(nèi)的多家飲品店都在這么做。

02

1元菜/甜品，完美拿捏住了人性

上周提到，在瘋狂價(jià)格戰(zhàn)的當(dāng)下，切勿與別人拼低價(jià)團(tuán)購(gòu)，但老板們可以做一兩種低價(jià)薅羊毛的單品，“1元菜”、“低價(jià)菜”的邏輯，主要在于拿捏了人性。

最近抖音平臺(tái)上，“小學(xué)門口的物價(jià)真感人”一直處于熱搜狀態(tài)，1元的涼蝦，3塊的兩面，1塊錢8串的麻辣燙.....

這久違的物價(jià)立馬引發(fā)當(dāng)代人的共鳴，也吸引了不少網(wǎng)友前去打卡，“1元菜”也是這樣的邏輯。

◎現(xiàn)場(chǎng)展示的引流品

引流效果＞付出成本

1元菜的例子數(shù)不勝數(shù)，而抖音、小紅書上博主的批量傳播，也為1元菜的走紅添了一把柴。

超高的流量背后是無數(shù)的新客涌入，幾乎每一條抖音、小紅書的推文之下，都有網(wǎng)友激情留言，“真的假的？這么便宜”、“這家店叫什么名字，博主你倒是說啊”、“為了這碗1元甜品，也要沖了這家店”……

有老板告訴火鍋餐見，我這份菜品最初就是要把它定位為引流爆品，即使賠本也要堅(jiān)持1元定價(jià)，它帶來的引流營(yíng)銷效果是大于付出成本的。

咕嚕火鍋的菜單上，也出現(xiàn)了“只賣塊塊菜”的板塊，“其實(shí)客戶基本不會(huì)點(diǎn)1元錢，主要起陪襯作用”。

◎咕嚕火鍋菜單

性價(jià)比感知＞客單低

為什么會(huì)設(shè)置這么多1元菜品，趙美麗火鍋創(chuàng)始人說，“現(xiàn)在的性價(jià)比，并非真的是你客單價(jià)有多低，而是你要讓顧客感知到性價(jià)比”。

“我們做了統(tǒng)計(jì)，平均每桌只會(huì)點(diǎn)1-2道1元菜品，對(duì)整體客單價(jià)沒有很大影響，但我們把1元菜品放在菜單的醒目區(qū)域，就會(huì)讓大家覺得即使是再普通的消費(fèi)者，他來我們這里消費(fèi)也是實(shí)惠，無壓力的。”

從消費(fèi)者的角度來看，“1元”的產(chǎn)品是“優(yōu)惠產(chǎn)品”，它有超過1元的價(jià)值，但現(xiàn)在這個(gè)品牌有活動(dòng)，我能用更低的價(jià)格買到物超所值的東西，買到就是賺到。

尤其是1元甜品，完全不遜于正常甜品的顏值和分量，完全戳中了消費(fèi)者的爽點(diǎn)，一旦用戶被吸引到店里、對(duì)品牌產(chǎn)生好感，更多消費(fèi)的機(jī)會(huì)就來了。

◎1元冰豆?jié){

03

低價(jià)不是戰(zhàn)略，低成本帶來的低價(jià)才是

步入5月份，業(yè)內(nèi)人士都在說，價(jià)格戰(zhàn)的殺傷力太大了，從大連鎖到獨(dú)立小店，都被逼到了一個(gè)“不降價(jià)沒生意，降價(jià)沒活路”的兩難境地。

餐飲行業(yè)正在遭遇嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)困難，這個(gè)時(shí)候，你該怎么辦？

＞單店不要拼價(jià)格，做人均消費(fèi)的性價(jià)比

大品牌的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，即使搞低價(jià)營(yíng)銷，依然能保有一定的利潤(rùn)，這是小店無法企及的。

有火鍋老板說，餐飲會(huì)走向更明確的消費(fèi)分級(jí)，什么是消費(fèi)分級(jí)？顧客會(huì)以自己的消費(fèi)能力，找到自認(rèn)為最極致的性價(jià)比。舉個(gè)例子，你在一家店吃了300塊錢，只吃了一條魚，他出門可能就‘罵街’。

但是如果花了300塊錢吃了一條魚，還喝了五六瓶啤酒，還有一些小菜，他還會(huì)愿意來。做“人均消費(fèi)的性價(jià)比”才是核心。

＞ 區(qū)域連鎖品牌，保存實(shí)力練內(nèi)功

有業(yè)內(nèi)人士總結(jié)，餐飲進(jìn)入了一個(gè)“弱復(fù)蘇時(shí)代”。雖然大家對(duì)餐飲企業(yè)的期望很高，但是復(fù)蘇是緩慢的過程。

這個(gè)時(shí)候，一動(dòng)不如一靜，保存實(shí)力養(yǎng)精蓄銳做好內(nèi)功才是好選擇。盡量不要有太大動(dòng)作，因?yàn)閯?dòng)作越大，越耗能，對(duì)資金儲(chǔ)備、團(tuán)隊(duì)信心、創(chuàng)始人精力都會(huì)是一種無謂消耗。

保存實(shí)力，熬到價(jià)格戰(zhàn)結(jié)束，熬到實(shí)力不強(qiáng)的對(duì)手消失，留在牌桌上才是最后的勝利。

＞ 全國(guó)性大品牌，保持總成本領(lǐng)先

在這里，引用劉潤(rùn)老師的觀點(diǎn)：低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)并不是一種戰(zhàn)略，低成本才是一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。由總成本領(lǐng)先帶來的低價(jià)，才能讓你形成戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

大家都降價(jià)，大家都不賺錢。但是大家都降價(jià)，你卻能賺錢，這才是你的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。比如，麥當(dāng)勞的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，就在于運(yùn)營(yíng)效率極高所帶來的總成本領(lǐng)先。

很多創(chuàng)業(yè)者走“千城萬店”的路徑，其實(shí)都是在做一件事情，把自己的總成本控制下來。