6月15日，由聯商網主辦的2023聯商網大會在浙江杭州良渚洲際酒店隆重啟幕。本次大會以“從心到心”為主題，是對當下零售發展環境和消費趨勢演變下的真切感召和呼應。我們堅信，零售的外部環境和應對變革千變萬化，唯有從心到心，才能找到穿越時光的真實有效的解法，從而贏得一份從容、篤定和自信。

胖東來董事長于東來、伊藤洋華堂中國總代表黃亞美、銀泰商業集團董事長陳曉東、雀巢大中華大區首席數字官蔡凌、中國美院教授/亞運會會徽設計者袁由敏以及日本社會消費研究第一人三浦展等重磅嘉賓紛紛出席大會。

會上，聯商日本公司CEO蔣美蘭以“中國本土零售業向日本學習什么”為主題，分享了日本商業對于銀發族群的關注，指出中國零售業需要真實面對消費者需求，正視消費族群的轉變，并表示銀發族是未來沒有辦法忽視的主力族群。

聯商日本公司CEO 蔣美蘭

以下為演講內容(經聯商網編輯)：

大家好，今天身份比較特別，現在是聯商網日本分公司負責人，我今天分享內容的題目叫做《中國本土零售業向日本學習什么》。

我相信不久的將來，我們一定會站在日本的舞臺很大聲地告訴日本的從業者能夠和中國零售學什么。今天分享三個字：真、樂、活。

希望大家能夠學習三樣東西：第一，真實面對消費者需求是什么；第二，理解娛樂能夠給你帶來什么；第三，希望大家更多地了解生活價值到底在零售業上能夠做什么。

關于真實面對消費者需求，一定要談到消費族群的轉變，我受不了我的客戶每天告訴我目標消費群的年齡是18-35歲，我常常想難道18歲以下和35歲以上的人不存在嗎？請你誠實地告訴我，你想要什么樣的消費者，不要告訴我你的消費者是多少歲，那是你想的。昨天老師說過，我們數據不太一樣，但是結論是一樣的。銀發族是未來沒有辦法忽視的主力族群。

先來看看日本。現在大家不喜歡生小孩子，周圍的人要不然不結婚、要不然不生小孩，日本也是一樣，不生小孩且年紀大的人越來越多，已經到了這個程度，和中國一模一樣。昨天有人問到底什么叫做老齡化？聯合國對于進入深度老齡化制定了標準，即60歲以上老人超過14%就是進入老齡化。當前中國已經接近15%，所有的老人占比19.8%，在浙江省老人比例是24.79%，已經進入到超高齡的階段，如果到了上海光看戶籍，這個比例是36.8%，路上走的人中將近4成是老人�？墒悄氵�希望你的消費者是18-35歲？完全不明白。

未來45歲以上的人才是真正的主要人口族群。我們一直認為他們不會長大，事實上你們自己問一問你自己今年幾歲了？80后都40歲了，而你的腦子中還在想我的用戶群就是18-35歲的人。

我們一直提到的一個案例是永旺葛西G·G Mall是針對老人家開發的購物中心，他們就是非常真實地面對消費者。你做過視察調查嗎？你的消費者到底幾歲？不是你想要幾歲，而是他們到底幾歲，他們到你的店中會做什么。

永旺葛西G·G Mall做這件事情的時候有一些改變，會把超市的購物車變得比較輕，把輪子變得容易滑動，會在購物車上加各個掛鉤，掛包包、掛拐杖，店里放老年人的音樂，會讓你覺得進入到這里就像進入自己的世界，早上7點鐘開門，讓你做早餐。

我們能夠為銀發族打造一個比較友好的環境，你至少要明白這是你的主力族群，要對他們好一點。日本很多超市進去以后柜臺的收銀臺是一個自動找零機器，我常常覺得日本一點不數字化，他們提醒我的原因是因為有很多老人，難道當他們不存在嗎？所以他們有現金找零機器，還有代步車，同時日本人會針對這些老人做真正的配餐，不是少鹽而已，如果主角能力不是很強，所做的餐點用舌頭就可以弄碎，你覺得你煮的很好吃，問題是能否咬出味道。還有的人必須要把食物切成非常小塊，這樣的東西容易吞下去，如果真的身體很差，會提供流食。

所以，當我們提到銀發族這個概念的時候，日本做配餐服務的行業已經提出了孝順的概念，將食物配送到家的時候，順便幫助你看看你的家人是否安好，這個服務是他們的配餐服務，你可以思考這個邏輯。

同時我們一直不斷告訴大家，面對銀發族，不希望你直接說他們很老，你們要明白你們的客人是“大人”。“大人模式”下不要點破，功能做到就可以了。日本很多東西做得超輕量，因為拿不動了，明白來講就是我老了，拿不動了。

還有就是The ONE，即單身經濟、小家庭。其中包括一人食，這是日本的膠囊酒店，他們做的餐具都是一人食，能夠讓你在非常狹小的空間中把你們家的東西裝進去。冷凍食品大量增加，把一人食的東西放在微波爐中就可以吃。還有善用娛樂元素，產生的娛樂效果不僅是巨大，而且每一個時間點會定時播放，減少員工花很多時間去做很多表演。

如今，日本也開設了哈利波特主題樂園，但是在主題樂園開業之前，東京已經有部分商家把自己的街道做成哈利波特相關感覺，因為有固定族群，哈利波特擁有很多消費者，當你做成這樣的時候他們會產生共鳴，會想看一眼，能夠理解這個故事說什么，跟著感覺走，你會發現他們的飲料是藍色、紅色，非常有魔法的感覺。

櫻花成為日本IP，你根本不需要多做解釋。任何一個廠商如果能夠和櫻花沾邊，就開始有了自己的IP，所以大家回去思考當地特色就有機會成為這個品牌的IP，所有的產品當你看到櫻花就是和日本產生了關聯。

之前一部電影非常流行，就是《灌籃高手》，對于所有男人來講這就是情懷，我們講IP要有情懷，當你做所有IP之前先把感性因素想在前面，打折、促銷是后面的行動，先想一想情感因素。日本人在做這個IP的時候，那么一點點和你不一樣就覺得可愛到不行。

鼓勵各位可以把自己品牌的色彩與LOGO當做IP的一個部分，好好鉆研。LAWSON就是這么做的，強化你和他們之間的情感關聯，強化“這個東西只有他們家有，別家沒有”的理念。星巴克也做得很好，賣咖啡不會賺那么多錢，IP就是可以賺錢的地方，可以和別的企業合作，同時賣想法，什么事情都可以做。

一個企業和另外一個廠商可以產生聯名價值，不單純因為某種東西，因為這個品牌所誕生的感受做一個聯合。7-Eleven在臺灣地區，設計了一個7-Eleven的IP形象叫做OPEN小將，我們聯商網在日本也會和日本電通集團合作，歡迎各位與我們討論怎樣把這些IP和各位產品做結合。

重視生活價值帶來的力量，大部分在分類的時候都是在講哪一個貴、哪一個便宜，但是日本人比較喜歡生活方式的引領。高齡化社會已經邁入“消齡化社會”，日本博報堂發現由年齡導致的代際差異逐步縮小。

日本人對商品和服務非常講究，這件事情經過多少年都沒有什么太大差別，大家就是要求很高，所以他們對所有的產品都要求工匠精神，不同年齡的階段差異越來越小。

所以，不要一想到老年人就想到要跳廣場舞。我在上海最近非常紅的建筑物衡山路8號兩個小時，經過五十幾位阿姨擺出各種姿勢拍照，拍照當網紅一點不輸給各位。有一句話說到“默認老人就是被動的需要關愛的弱者，是我們最大的誤區。他們有基本的人性需求和價值追求，這并沒有代際差別”。你年近50歲，但是你看起來30歲，你的心境只有20歲，這就是現在的消費者�，F在的人都是“不要叫我爸爸媽媽，我是你的哥哥、姐姐”，沒有代際上的差別。

新實用經濟躥升，越來越多品牌加入到100元店、300元店的戰局，這是一個新的實用主義趨勢。所以請用你的生活定位重新定義你自己的店，消費者認為你是一家餐飲店，你就是一家餐飲店，沒有關系，就好像小紅書是現在的百度，我們已經不用百度很多年了，產品的網站我也很多年沒有用了，天貓才是產品的網站，所以消費者定義你是誰你就是誰。

談到健康、環保需求，現在甜品都會告訴你熱量是多少，因為消費者怕胖。還有環保概念，在日本丟垃圾真的很痛苦，丟一個可口可樂瓶需要先把標簽撕下來，它屬于塑料，瓶身屬于回收物，所以要分成兩個步驟丟瓶子，不可以直接丟垃圾桶。可口可樂在日本出裸裝瓶，意思是就做了一件事情，和現在的生活相關，丟垃圾的時候就非常方便。7-Eleven做了自動回收寶特瓶的機器，寶特瓶回收有一張會員卡，讓這個機器運轉，拿著會員卡碰機器可以積攢積分。這樣其實并沒有賺錢，但是在增加到店率、企業好感度的同時，增加了消費者粘度。

最后，和各位分享一個案例。很多人都知道日本的蒲公英養護中心給老人發錢，什么時候可以拿到？如果今天乖乖地去運動、去跑步、和大家一起玩，就把錢發給你。這家公司比較有趣的是，它是從員工生活出發去照顧員工的思維邏輯。由于照顧這些老年人不容易，所以找員工不容易，大部分員工都是兼職，其中一些是全職媽媽，也有小孩要照顧。為了照顧這些員工，他們在老人院中開了一個托兒所，當全職媽媽上班的時候，就先把孩子放在托兒所，再照顧老人，回家時把小孩帶回家。之后我們也要讓人家知道我們中國的企業就有這么棒的公司。

我認為接下來在日本會有很多新的東西可以和各位談合作。各位在日本如果有任何想要參觀或者和日本IP合作的想法，請隨時和聯商網的同事們聯絡我們，謝謝大家！