來源/聯商網

整理/聯商網編輯部

圖片/聯商圖庫

6月15日-16日，由聯商網主辦的2023聯商網大會在浙江杭州良渚洲際酒店隆重啟幕。

本次大會以“從心到心”為主題，是對當下零售發展環境和消費趨勢演變下的真切感召和呼應。我們堅信，零售的外部環境和應對變革千變萬化，唯有從心到心，才能找到穿越時光的真實有效的解法，從而贏得一份從容、篤定和自信。

胖東來董事長于東來、伊藤洋華堂中國總代表黃亞美、銀泰商業集團董事長陳曉東、雀巢大中華大區首席數字官蔡凌、中國美院教授/亞運會會徽設計者袁由敏以及日本社會消費研究第一人三浦展等重磅嘉賓紛紛出席大會。

以下為嘉賓演講觀點摘要(按大會演講順序）

聯商網董事長 龐小偉

大會伊始，聯商網董事長龐小偉致大會開幕辭。在他看來，“從心到心”包含到達顧客之心、通達合作伙伴之心、凝聚企業共同之心以及連接自己生命之心。

過去一年，聯商網將“美好”確立為核心價值觀。在走向美好的道路上，聯商網先后推出美好聯商人“八條”、啟動聯商東來商業研究院、組建聯商日本公司、增設聯商翻譯中心和聯商商業服務促進中心以及正式設立“聯商獎”，等等。

龐小偉表示，從心到心，我們這一代人，有一條美好幸福的道路。從心到心，我們這一代企業，也有一條美好幸福的道路。

日本社會消費研究第一人 三浦展

為什么會出現第四、第五消費社會？其背后的原因是人口結構的變化。

第四消費時代逐漸會進入第五消費時代，但不是說進入到第五消費時代以后，第一、第二、第三、第四就消失了，是第一、第二、第三、第四通過不斷的疊加形成了現在的第五消費時代。

從年輕人思想意識的變化中，我意識到第四消費時代到來了。所以如果我們想預知未來社會的變化，首先要觀察大城市中年輕人的行為、著裝以及思想意識的變化。

未來人們更加喜歡不是這種大盒子式的消費場所，而是街邊各種有特色的小店，慢悠悠地去逛、去吃，這樣的方式可能更加適合未來人的價值觀。

以下三點是我對于未來中國消費趨勢的認知。

第一，比較確定的趨勢就是高齡化、老齡化。中國和日本不太一樣的地方是比較早地就意識到這個趨勢會帶來很多問題，所以要盡早應對。

第二，更需要多樣化。如果沒有多樣化這個社會會飽和，而且如果不多樣化，也不能制造出能夠輸出到海外的、有特色的產品。

第三，隨著生活越來越豐富、越來越好，大家會逐漸注重精神追求。

銀泰商業集團董事長 陳曉東

在觀察未來的時候是用未來的視角看今天，如果有一些東西確實看不太清楚就延遲判斷，要做正確且困難的事，這個行業中有一件事兒就很困難，就是數字化，但是它一定是正確的，而且要長期堅持去做。

轉型要慎重一些，但是升級是一定要做的。

希望我們還是能夠努力為顧客創造價值，但是現在為了生存經常會做價格博弈，這個事情：第一，不長久，第二，沒有意義。 請大家重視“情緒價值”、“人情經濟”。

第二個建議是，我們大家都在努力提高生產力，包括數字化其中的一部分能力也是為了提高生產力，但是這里給大家的建議是，優化生產關系可能比單純的提高生產力更重要。

伊藤洋華堂中國總代表 黃亞美

黃亞美表示，零售本質的核心還是商品，商品力是最核心的競爭力。用商品力確認核心競爭力，用科技提升經營效率，用全渠道提升服務的能力，用ESG提升企業的可持續發展能力，這就是伊藤以商品力為核心，從商品到戰略的思考。

這幾年的生意太難了，尤其今年更難，以前大家都在談“發展”，現在談的關鍵詞是“保命”，是不是太難了就沒有希望了？不是。談及生意，黃亞美認為，生意的本意是讓對方感到有興趣，商品讓對方感到有興趣，將商品帶走，就成交了，這是原始的生意。生意的壓箱石就是商品，伊藤對于生意理解的拆分就是“立、日、心”，“立”就是決心，“日”就是年復一年、日復一日，“心”就是揣摩顧客想要的商品。

雀巢大中華大區首席數字官 蔡凌

雀巢在全球有5個大區，中國從去年開始成為獨立大區。我們需要真正從消費者的需求出發，聽他們的聲音，知道他們要什么，以及更接近他們。

在中國怎樣做好生意，數字化創新十分重要。在以前數字化是一種方式，現在數字化是一個世界。所有人無時無刻都拿著手機。中國14億人口，智能手機占有率99%；10年之前我們的交易60%是現金，40%是信用卡，現在超過65%-70%是移動支付，這就是時代的變化，數字化已經是我們的生活了，能夠拉近與消費者之間的距離，最大化、更快速滿足消費者需求。

我會將消費品的數字化歸結為四個部分：渠道數字化、消費者運營數字化、決策數智化、供應鏈數智化。產品和品牌是企業最根本的資產，營銷就是把好的東西推薦給更多人，而數字化則是用科技和平臺實現空間和時間的五感。數字科技必須以人為本，不是沒有溫度的。人在哪里，大家需要什么，我們用好數字化讓大家更快速、更好地體驗產品，獲得滿足，從而讓他對你的品牌有更好的認同感。

所以，營銷理念需要從消費者出發、從心出發，數字化要充滿溫度、以人為本。

富興照明總經理 唐京飄

超市照明能耗主要從三個方面做分析：第一，高度的燈光追求；第二，合理的燈光的評估；第三，能耗數據的統計。實際上，包括很多連鎖集團企業，并沒有做到這么細致。

對此，我們有兩個合理化建議：第一，很多超市企業都提倡生鮮區一定要亮，導致很多燈具廠家把生鮮區的瓦數、功率做得非常高。其實我們建議生鮮區不使用過高功率的燈，很多同行做到30瓦、35瓦，對生鮮損耗影響很大。第二，對超市生鮮區各個區域的燈光做好區域專用光色，有效地使用節能控制。

廣東富興照明為超市照明賦能主要從自動節能控制、智能節能、智控系統三個階段入手。

高管對話：商品力突破

蘇寧易購快消總裁 張奎

家樂福在中國之所以會出現激烈動蕩，我認為是沒有捕捉到時代的脈搏。2019年蘇寧易購以48億收購家樂福中國，我們開始逐步進行調整，但由于三年疫情，導致我們在流動性上出現了較大“軟肋”。應對“軟肋”，我們要在商品力上進行挑戰，圍繞網紅商品、預制商品、自有品牌加大產品調整力度。我們正處于轉型攻堅階段，在“人、貨、場”重構過程中，把目標用戶鎖定在城市中間階層，為城市藍領、城市中間人群提供商品和服務，要為目標用戶開發自有品牌商品，跟蹤用戶需求，發掘好商品，對貨架進行合理補充，豐富SKU。

影響我們重新調整商品、重新構建賣場最核心因素來自于內部，就是團隊經營慣性。所以，我們要讓團隊重新去認知用戶、發覺商品、改變原來的經營思維。我們要做“近場零售服務商”，為合作伙伴提供SaaS工具，同時把商品送到有流量的地方去銷售。

天虹超市總經理 王濤

目前面臨比較大的挑戰，從“人、貨、場”三個方面。

“人”：怎樣更懂自己的顧客，現在需求變化很快，生活方式也在變化，大家需求更加多元、細分，怎樣更懂顧客并且滿足他們，這是最大的挑戰。

“場”：大家都在做線上線下一體化，線上增速較好，但是大部分線上利潤率很低、要么就是虧損，怎樣能夠讓高速發展的線上業務有比較好的盈利能力；線下依然是客流最主要的場地，生意占比達到七八成，怎樣讓顧客喜歡到店，以及有比較好的體驗，保證有比較高的銷售坪效、利潤坪效。

“貨”：傳統商超面臨品類結構重構，哪些品類要重點發展？哪些要弱化？在一個類別當中，整個商品結構，像網紅商品、趨勢性商品、健康類商品、更高性價比商品，還是要基于顧客變化，我們可以快速調整。

破解之道：像大會主題一樣要“從心到心”，更好地、發自內心理解消費者，圍繞他們做出改變；另外一方面落腳到商品力上。

奧特樂創始人 陳誠

奧特樂今天幾乎沒有做線上，我覺得把到店顧客服務好，把性價比做到極致就好了。我們沒有做生鮮，都是做的標品。我們一直堅持把每一個產品做極致，同時每個商品都是全網最低價。我們沒有追求高毛利，一開始把成本做得更低。在抵制誘惑方面，面臨單選多選的時候，奧特樂只做單選。

以前，很多零售老總講開門即是顧客，希望服務好所有顧客。但是，奧特樂只專注于服務一類顧客，我們顧客群在20-40歲之間，這部分人的消費習慣相對比較聚焦。

奧特樂價格低還有一個因素就是成本低，比如說整體費用，比如說租金，有一個底線，各個方面想辦法做得簡單，把商品做簡單，把陳列做簡單……奧特樂追求的價值就是性價比，我們想辦法做到全網最低價，奧特樂保證是最便宜。

鮮豐水果總經理 吳濤

水果、生鮮品類，品質是最大的差異化，能夠保證穩定的品質就達到了差異化，就有生存的本領了。品質要求的背后最核心的是供應鏈，我認為“運營效率是基礎、供應鏈深耕是核心、數字化建設是加速器。”

關于講到未來的挑戰，在水果這個行業：第一，數字化加速，可以極大地提升運營效率；第二，全球化運營，供應鏈的深耕，從單純的貿易形式逐漸轉變成營銷，最終到全球做本地化的運營，我認為這是一個非常大的未來的機遇；第三，可持續發展。各行各業對于環保、碳排放越來越重視，非常重要的是消費者的文明程度的提高也是未來如何滿足消費者需求的非常重要的一點。

鮮豐接下來在供應鏈方面主要是三點是要持續做好的：

第一，深耕產地。鮮豐水果已經有200位產品專家在全球的各個產地，接下來要持續做的并且已經在開始做的就是在產地更多的探索。

第二，冷鏈物流基礎設施建設。已經成立了泰國公司和智利公司，未來要從單純的貿易向本地化團隊建設以及本地化運營來著手，把效率提得更高。

第三，集成供應鏈。包括全國23個冷鏈物流倉儲已經在運營，每個物流倉儲設施的工作半徑是150-200公里，凡是店到的地方必須有物流配套。我們現在已經在杭州、上海、合肥、武漢，分別自建了冷鏈物流倉儲，有的已經在運營了，有的正在建設過程當中，未來2年內會全部建成，這是水果行業未來在供應鏈建設當中需要更加努力做好的非常長期主義的一件事情。

酣客君豐CEO 楊帆

7年以來，酣客君豐通過口碑做裂變，在全國實現顯著增長，鑄就了一道護城河。在我看來，大部分商品如果想要做好私域，最主要的因素是產品力。2013年至2022年，整個中國白酒產量從1700萬千升降低到720萬千升，規模以上企業從1700家降低到1200家。但是，2022年之前中國白酒增長是4%，醬酒增長15%。由此可見，大家對健康的白酒以及健康飲酒方式越來越認同。消費者對高品質和高性價比的需求始終不變。

處在變局之中的酣客開始定制醬酒，從私域走向公域。在原有的私域城堡里，我們打造好品牌，滿足差異化訴求。同時，我們開始思考客戶在哪里？需求在哪里？

我們是一家擁有自有品牌和供應鏈工廠的企業。無論是貼上酣客標簽還是自有品牌標簽，我們有能力滿足不同客戶的需求。到2025年，我們計劃將酒窖從2000家增加到5000家。今年，我們還會做直營店，并釋放產能。同時，我們不把酒賣給酒廠。考慮到醬酒相對有限，我們把它給到核心客戶。

上海購物中心協會副會長 危建平

新消費時代下，Z世代已經是消費主力軍，他們具有亞文化、復古、環保、性別中立、數字原生、體驗導向的特點，商業應該走進Z世代消費者之心，通過升級場景與內容、社群運營等措施，解決Z世代為社交、為人設、為悅己的消費痛點，打造社交型、娛樂化商業。

商業如何與Z世代產生鏈接？核心是三點：這個群體為社交而消費，一定要建立很好的社交場景；這個群體為人設而消費，更多提供給他們具備打卡的場景，或者稱之為有一定網紅的場景，就是和他們人設接近，符合他呈現人設的場景；這個群體為悅己而消費，就提供更多的開心的體驗的場景。

同時，一個好的社交型、娛樂化的新商業打造，可以從主題創意、場景營造、業態規劃、玩法策劃四個方面開展有效路徑。

青海一家親董事長 賈建全

生鮮不盈利是一個思維誤區，蔬菜水果如果只能作為引流商品，是由于超市經營不專業造成的，它的利潤不是靠加價，而是靠銷量獲得的。

聯營模式在未來將會慢慢地弱化，為什么？因為聯營商只能與你同富貴，不能與你共患難。為什么把聯營改成合作？因為聯營是按照銷售扣點，加上各種費用，它的售價一定是高的。線上對百貨的沖擊那么大，我們無法和線上進行價格競爭。采取合作模式以后，大家把真誠拿出來，我們把各種費用全部免掉，投入裝修、設備，加大運營成本，為合作商戶提供平臺，品牌商展現專業，這樣的合作才叫強強聯手。

我認為大賣場到目前為止，還是有一定核心競爭力。比如胖東來，如果大賣場里的各個品類，能夠做到像胖東來的各個品類那么優秀，周邊的小業態、專賣店生存的空間能有多大？再比如鍋圈，如果各個超市企業的火鍋食材品類做得足夠好，它怎么會獲得發展的機會？市場依舊那么大，只是從大賣場跑到了線上、跑到了小業態、跑到了菜市場。

很多人在唱衰大賣場，我們反而在唱興大賣場。大賣場在未來只是存量要減少，模式要轉變，但依然具有做煙火氣環境的條件，把大賣場做好了，永遠比做小便利店經營起來更加輕松。

中國美院教授、2022杭州亞運會會徽設計者 袁由敏

潮涌萬年是一個亙古不變的天地關系，曇花一現是創作時迸發出來的靈感，這兩種關系一個是永久的，一個是瞬間的，這個永久由無數個瞬間轉變而成。

而就視覺設計創新來說，并非是設計一個物品，也不是設計一個空間那么簡單，最好的設計是設計一種全新的生活方式。視覺創新一定要有一個邏輯。一個固定的表達形式，恰恰會限制思維，而真正的設計不應該是設計形式本身，而是內容的變化，所有設計形式都是對設計內容進行具體研究后，根據設計內容進行精神內核的表達，這種表達最后會體現出完全不一樣的視覺形式。

阿那亞首席品牌官 田海成

一個好的社區是一座審美的學校。

所謂內容，是與價值觀有關的一切。

阿那亞本質上是一種生活方式。商業是社區的陳述，是走向具體的生活方式。

“商業是觀念經濟”，商業本身在于你相信什么讓世界變得更加美好。

服務變成了一種善意，也變成了一種動力。

精致生活來自挑剔的消費者和敬業的生產者”，看似在用心服務你的居民，其實在反向促進這個社區的發展。

一個好的文旅小鎮本質上要通過服務產生一種凝聚力，不僅僅看的是房屋銷售，要看回家、在家、享家，是不是常常來到這里，來了不想走，或者以這里為榮。

文化和藝術是面向未來的解決方案，我們認為好的文旅要療愈社會之病痛，藝術是最好的解決方案。

高管對話：購物中心的差異化體驗和服務

聯商蘇州站負責人 陳杰

甲乙雙方的關系十分巧妙，合則兩利斗則俱傷。項目要做小而不是做大。很多大體量的項目既不具有持續性也缺乏強勁的導客能力，差異化體驗不一定要追求大，而要組合精致，且商業項目一定要有溫度。

世界上最貴的東西是免費的，比如說空氣，一旦缺失，人的生存就受到威脅。無論是超市、百貨、購物中心，這個范圍可以延展開來，粘性一定要足夠強。胖東來是個典型案例，前天在南京出差，一位超市老板找到胖東來，說想找于總學習。于總直接說，學什么？能否把一半的錢分給員工？顯然，所有免費的事情需要足夠的財力、團隊，最重要的是理念的支撐。

商業地產經過十幾年的高速發展，線上線下開始雙軌并行，導致品牌和商場之間缺少共同的概念，漸行漸遠。即使很多品牌有擴店意愿，但總體表達承租能力下降，有沒有平衡的渠道和方式讓其進駐？這是平臺方要思考的命題。

環球港商業集團執行總裁 賈耀勇

環球港在服務提升、消費競爭方面做的嘗試有，第一，突破購物中心原有的商業模式，把文化、旅游、體育等與購物結合，讓購物中心成為社交中心和第三生活空間；第二，推出驚喜化服務內容，并且從細微著手；第三，做好商家的服務。服務關鍵要落在心上，從心出發、用心做事、精心服務，才能夠打造商場良性經營系統。

此外，要做好精細服務，第一，要學產品主義，不管服務怎么樣，產品一定要做得最優質化；第二，胖東來的管理模式、和消費者的本土化深度融合以及和自己團隊的家人式的精細化關懷值得學習；第三，購物中心要敢于做免費的服務內容，并且要和商家結合起來。并且如果把同行的各種經驗都融合起來，購物中心會做得越來越親民化、越來越人性化、越來越讓消費者認同、越來越讓商家朋友認同。

一元股份商管總裁 郜琰豫

作為購物中心、作為商業來說，不管在過去、現在、未來都會面臨這個問題，如何差異化？在經營和服務方面我們做了比較大的嘗試：

第一，關于定位，我們在疫情期間把本來要有的影院換成酒吧，帶動了周邊的夜經濟，從而把這個項目完全打造成為年輕人的項目。

第二，關于消費降級，客流雖然很多，但是大家消費力增長慢，在這方面我們為直營品牌方做了一些直接的鏈接，找到當地的代理方或者有實力想開店的合作方去做一些首進品牌入駐。 

第三，我們把幾個有特色的項目捆綁在一起，結合租戶一起，在抖音上、在公共平臺上吸引“特種兵”的打卡，拉近和消費者的距離。

第四，與租戶站在同一個陣線上，共同發現問題，把市場以及商業做得更強、更精細，提升雙方的利益。

行業中的服務、精細化運營，更欣賞海底撈、胖東來，胖東來在人文、關懷、服務上非常見長。另外，經過這兩天會議交流，對銀泰百貨的理解、認知以及欣賞也是溢于言表。在精細化運營方面，包括“人、貨、場”的協調，包括對客戶心智的把握以及數字化轉型方面都是非常值得學習的。

作為購物中心的營運者一定要關注到市場的變化。原來說“購物中心化”，現在購物中心在某些方面要局部的“百貨化”。“百貨化”并不是自己買貨，而是借鑒百貨的模式，對“人、貨、場”的關注，以及對商品、市場、客戶的敏感度，這是從業者需要提升的。

綠地集團商用事業部華東大區總經理 張振強

我們需要怎樣的取舍？商業本質還是要盈利，從投資回報率來算是否合適，所以15個項目，每個項目差異化的增益一般只做2-3個差異化的內容。

從顧客需求，從流量角度來講，影院我個人覺得如果可以選擇的話，其實也是一個比較優的選擇，我們把影院改成運動場館、婚慶場館，如果這個影院本身有較好的基礎，也能夠和有更好的互動。把一些差異化的體驗做好，就像今天的主題一樣，滿足人的需求，滿足人心的需求。

邊城體育Northland品牌事業部總經理 邱雷

作為品牌來講，要知道自己是誰，核心目標客群是誰，和甲方的關系是怎樣的，選擇怎樣的甲方，在甲方的平臺中怎樣運營用戶，這個是我們要思考的底層問題。

去年重新梳理了品牌定位，這是底層邏輯，要做親近自然的戶外運動。在這個底層以后，我們開始思考怎樣能夠把流量引入到線下，能夠和用戶進行更多互動，我們打造了新模式——“玩、說、買”，我們這個類目除了賣衣服、鞋子、賣產品之外，會有一個非常差異化的點，就是可以帶大家出去玩。我們要做透、做深帶大家去玩這件事。

作為品牌方首先在水面以下，搞清楚自己是誰，水面之上，把“玩、說、買”模式轉起來，這是我們堅持做的。

聯商網顧問 顏艷春

沿著舊地圖確實找不到新大陸。哥倫布為什么能找到（新大陸）？每一個時代都需要像哥倫布一樣把地圖丟掉。羅曼·羅蘭說過“偉大的背后都是苦難”，我們不可以對零售業喪失信心，但是企業家要學會走出舒適區，擁抱新的時代，實時警惕“諾基亞時刻”、泰坦尼克號的“冰川時刻”。

日本經濟大學經營學院院長后藤俊夫先生統計的數據顯示，日本260多萬家公司當中，百年老店25321家，今天這個數據又被刷新了，2022年新增了2400多家百年老店。日本企業長壽的背后是源自他們強烈的家族繼承意志，同時也包括不追求短期的快速增長，強化核心能力，重視利益相關者長期的關系，以及風險管理等原因。

到底可以向日本百年老店學習點什么？第一，Grit，堅毅的性格，永不放棄的精神；第二，Glocal，全球本土化，這些長壽的公司都是全球的視野、本土改善；第三，Growth，他們的創始人、接班人一代一代的都有一種創新的精神，成長的心態。我們不僅要學習日本企業家的堅毅的精神，更要學習他們成長的心態，今天零售業不要輕易地談轉型，最重要的是企業家你們的腦袋要轉。希望每一位企業家不戀過去，不畏將來。

聯商網日本公司CEO 蔣美蘭

今天分享三個字：真、樂、活。希望大家能夠學習三樣東西：第一，真實面對消費者需求是什么；第二，理解娛樂能夠給你帶來什么；第三，希望大家更多地了解生活價值到底在零售業上能夠做什么。

真實面對消費者需求，一定要關注消費族群的轉變，未來45歲以上的人才是真正的主要人口族群。

我們能夠為銀發族打造一個比較友好的環境，你至少要明白這是你的主力族群，要對他們好一點。

默認老人就是被動的需要關愛的弱者，是我們最大的誤區。他們有基本的人性需求和價值追求，這并沒有代際差別。

消費者定義你是誰你就是誰。

現場對話：心路

胖東來董事長 于東來

社會中各行各業的人，無論是老板還是從業者，在人生成長過程當中都比較盲目，因為一路走來經歷得太少。而我早期的經歷，讓我能夠向成熟的方向去發展。所以，我希望分享給更多的人，讓更多的人少走彎路。這就像一個會游泳的人看見別人落水了，如果不救的話自己會內疚的。

現在的胖東來雖然還有很多不足，但它真實的樣子還是遠超大家的想象。對胖東來文化了解的人是胖東來的高管，胖東來的員工也還達不到這個層面，這就需要慢慢地向下灌輸，去影響和成就，讓更多的胖東來人活出健全的人格、活出陽光的生命狀態，用這樣的文化影響更多的企業。

胖東來的初心就是一個學校，而不是一個企業。做出樣板，讓其他行業看看我們是怎么做的，讓這種好的理念、好的生活方式傳播出去，讓更多人的生命變得更加輕松和美好。

“怎么展開自己的生命”，許多人都需要補這一課：要了解生命的意義，了解人類的進化過程，了解哲學方面對人性、對社會、對生活的理解、詮釋和鞭策。我們要做一個健全的人，懂得什么是人生，懂得什么是生命，懂得什么是生活，懂得什么是美好，懂得什么是幸福。

6月15日-16日，2023聯商網大會在杭州良渚洲際酒店召開，掃碼查看大會專題報道。