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國產汽水出路何在?

來源: 斑馬消費 陳曉京 2023-07-05 07:49

來源/斑馬消費

作者/陳曉京

經過湖北前首富蘭世立一手操盤,二廠汽水儼然國產汽水里的“顯眼包”,同時,他慣用的低價戰術用到產品上,在國產汽水本就白熱化的競爭狀態上,又添上一把干柴。

近年國產汽水出圈,搭上國潮興起的快車,收割一大批有情懷的人,賺得盆滿缽豐。

這些產品和其鼎興時期差別不大,還是老配方、老味道。最典型的當屬大窯。在高利潤的驅使下,這瓶幾年前還在內蒙古小城原地踏步的汽水,旋即成為行業新勢力。

國產汽水老品牌春筍般復出,汽水賽道涌入者越來越多,喧鬧背后實際已經陷入膠著狀態。在“兩樂”以外狹小的市場空間里求存,國產汽水們今后出路何在,已經打出大大的問號。

01

國產汽水復興

汽水在中國并不是一個新物種,在上世紀八九十年代,國內不僅有八大汽水品牌風生水起,每個稍稍有經濟實力的地區乃至縣市,幾乎都有一處或幾處汽水工廠。

汽水和冰棍一樣,成為那個時代里最為典型的兩大消暑產品。隨著外資品牌進入國內拓荒,與國產汽水廠商設立合營企業之后,國貨逃不過品牌被雪藏、渠道被占用的命運,漸漸消失在大眾視野之中。

當然,也有例外。當年外資來上海洽談與正廣和合資,上海人一眼看穿意圖,嚴詞拒絕。

不過,正廣和后來的日子也不大好過。兩大碳酸飲料巨頭席卷市場時,幾無招架之力,在上海區域的市場份額不斷萎縮。

回看國產汽水們復活路徑,主要是拿回了品牌。

2008年至2013年,天府可樂老一代運營班底,對品牌進行5年的追索長跑,最終將品牌拿回,為2016年市場復出奠定決定性基礎。

其他品牌的復出路徑,所面臨的復雜狀況與天府可樂差不多。

2007年,北京一輕控股以4年內不得以北冰洋品牌生產任何碳酸飲料為代價,從百事可樂收回北冰洋經營權。2011年,北冰洋重出江湖。

嶗山可樂、亞洲沙示、山海關及八王寺等汽水品牌,先后收回品牌商標及技術配方等之后,陸續現身市場。

國產汽水的復出,喚醒了人們回憶和消費熱情,首戰告捷。其實更多的來自于國貨經濟興起的帶動,另一方面是碳酸飲料巨頭增長乏力之下,它們終于找到乘虛而入的機會。

02

現實與困境

“兩樂”在上世紀八九十年代,一手導演的“水淹七軍”——借力國產汽水渠道網絡,以及后來在各地投建生產基地,逐漸在國內碳酸飲料市場形成壟斷地位,迄今占據市場份額85%左右。

而今,巨頭壓制之下,國產汽水們甫一復出,就在夾縫中艱難求生。

宗慶后的娃哈哈曾單挑“兩樂”的權威,推出非常可樂,利用自身聯銷體的優勢,迅速將產品滲透到鄉鎮一級。以較低售價和下沉農村戰略,在“兩樂”手里奪下15%市場份額。

后來,“兩樂”低至一元的策略夾擊,以及農村假貨泛濫等,非常可樂同樣免不了折戟的結局。

雖然,健力寶通過體育賽事營銷一舉獲得成功,之后內斗和幾次易主,讓這瓶外界一度看好的飲料焦慮不已。

這是中國汽水行業發展的歷史縮影,如今狀況仍然好不了多少。

在長城證券大消費組研究員劉鵬眼里,國產汽水飲料仍處于發展的初級階段,產品結構、消費場景,還需要更細致的打磨,包裝和口味也亟待貼合市場發展的創意。

除此之外,國產汽水產品單價高,是市場突破的一大攔路虎。在終端,大窯、漢口二廠汽水均在6-8元,天府可樂超過4元,冰峰330毫升罐裝、華洋1982、北冰洋等5-6元,相比之下,3元左右的百事、可口可樂仍然很香。

這已是普遍的聲音,一旦越過消費者的心理承受力,選擇產品的價格和口感往往排在首位,滿足“情懷”的心理標簽,已不再具有吸引力。

很多國產汽水是靠打情懷牌重現江湖的,而今卻受到情懷的牽制。比如冰峰依賴于經典橙味汽水,大窯也主要是玻璃瓶子橙味汽水賣得最好。

03

還有沒有機會?

像冰峰、北冰洋這類國產汽水,著急尋求對接資本市場,正是想借助資本的助力,完成從區域到全國性市場的突破。

但自身營銷水平、渠道力以及產品力等,無疑在考驗企業的認知,也考驗著資金實力。

碳酸飲料誕生已有近300年時間,發展至今其實并無太大門檻。“兩樂”能在國內最到市場壟斷地位,除了品牌影響、渠道網絡以及客戶服務體系,還有相當成熟的供應鏈聯合作用——這是產品價格親民的關鍵。

這也正是國產汽水的短板,加之早已完美錯過擴容黃金期,如今能做好的或許只有差異化,守住核心市場后,再擇機擴張。

大窯汽水這幾年狂飆突進,成了行業內一個現象級產品。它從呼和浩特街頭一家小飲料廠起家,在一眾汽水品牌伸向的KA、便利店渠道時,它獨辟蹊徑地切入餐飲市場,銷售年年增長。公開報道顯示,2021年銷售規模突破30億元。

湖北一地市級經銷商透露,大窯汽水在餐飲端的銷量比例約在60-70%區間。

大窯汽水在各大地區熱賣,很大程度來自終端的推廣。而動力,是廠商給餐飲終端留足了利潤。

最受歡迎的大窯橙汁產品,終端單瓶售價6-8元,個別高端餐廳售價10元,一批價每瓶3元左右,渠道利潤可想而知。

僅僅靠這一狠招,大窯這幾年在全國遍地開花,日前還在冰峰大本營的陜西寶雞耗資12.6億元新建年產50萬噸產能。此前,其在全國已擁有十大生產基地。

大窯汽水的成功,只是汽水行業的一個另類樣本。它在渠道上讓出誘人的利潤,實質是對存量市場的無情收割。

早已是一片紅海的碳酸飲料市場,形成全國化品牌的機會相當不容易,資金、渠道、品牌以及各地不一的消費習慣,都是一塊塊絆腳石。

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