來源/新經(jīng)銷

作者/趙波 王識欽

“人們的日子越難，我們的生意越好。”

這是折扣店ALDI創(chuàng)始人阿爾布萊希特兄弟的母親告誡他們的話。

有研究表明，越是經(jīng)濟(jì)低迷時期，越是折扣店發(fā)展的大好時機。

在折扣店的品類里面，量販零食成為了一個獨特的賽道，除了低價之外，豐富的產(chǎn)品規(guī)格，優(yōu)質(zhì)的消費體驗，都成為了量販零食店與傳統(tǒng)便利店競爭的籌碼。今天筆者就針對量販零食的發(fā)展，做出十個對行業(yè)變化的判斷。

01

夫妻老婆店、本土

連鎖便利店影響巨大

雖然中國便利店行業(yè)近兩年出現(xiàn)井噴式發(fā)展，但時代車輪不曾停步。量販零食對于傳統(tǒng)的加盟式便利店以及夫妻店目前已經(jīng)呈現(xiàn)出多方面的影響，主要在于兩個地方，折扣與毛利。

從便利店的角度而言，休閑食品和水飲占到了銷售的很大比重，同時也是毛利的主要貢獻(xiàn)品類，水飲是不折不扣能賺錢的。而量販零食的毛利主要貢獻(xiàn)來自于休閑食品，所以量販零食通常會拿水飲這種高頻的產(chǎn)品作為引流品做低價，從而影響消費者的購物選擇。

同品牌，同包裝，量販零食店價格占優(yōu)；同品牌，不同包裝，仍舊是量販零食店占優(yōu)。因為其本質(zhì)是硬折扣店的一種，也滿足硬折扣店的條件：嚴(yán)格的日期管理和品控。只是量販零食店將品類集合，當(dāng)然不僅僅是零食，水飲，未來定會不斷地擴充品類。

這意味著，便利店和夫妻店的毛利空間會被折扣店大幅度的壓縮。

02

經(jīng)銷商直接承壓

客觀來說，經(jīng)銷商，特別是休閑食品經(jīng)銷商會受很大的影響，因為量販零食主打極致性價比。極致性價比意味著，對于整個經(jīng)銷模式的變革。

傳統(tǒng)零售，零食從出廠后歷經(jīng)區(qū)域代理、經(jīng)銷商、零售商等多個環(huán)節(jié)，各個渠道分潤后，最終得出市場終端零售價。而繞開中間環(huán)節(jié)，直接與品牌廠商或者更上游的代理商對接，砍掉中間環(huán)節(jié)，消費者的獲得感也在于此。和傳統(tǒng)商超、KA渠道不同，零食集合店的工廠直供模式基本繞開了傳統(tǒng)經(jīng)銷商。

量販零食最大的特點，就是模式創(chuàng)新。通過壓縮中間環(huán)節(jié)，數(shù)字化供應(yīng)鏈，減少了中間商和搬運成本。

其次，量販零食門店大規(guī)模開店后，勢必會擠壓休閑零食經(jīng)銷商供貨門店數(shù)量，導(dǎo)致經(jīng)銷商的生存空間進(jìn)一步受限。

03

B2B亦受影響

不僅僅是經(jīng)銷商受到量販零食店的沖擊，B2B也會受到影響，國內(nèi)目前B2B平臺能夠盈利的，基本是把休閑零食運營和拆零做得較好的。量販零食的大量門店開業(yè)，擠壓了夫妻老婆店的生存空間的同時，休閑食品的品類也受到了一定程度的影響，從而間接影響到了B2B平臺。

量販零食的出發(fā)點是從零售做起，并且從高毛利品類做起，注意是高毛利，因此從搭建供應(yīng)鏈能力開始，就會自動對標(biāo)B2B。封閉式的供應(yīng)鏈，管理也會更簡單，管理簡單就會節(jié)約成本。

04

小企業(yè)淪為代工廠

一個不爭的事實是，小的休閑食品企業(yè)不見得被淘汰，但是會逐步淪為代工廠。品牌沒有說服力，沒有知名度，在未來是容易被邊緣化的。如果消費者的“錢袋子”鼓不起來，那么他們選擇品牌消費時就會慎重。慎重代表對于風(fēng)險的規(guī)避。

因此有名氣的品牌，無論是自研還是引進(jìn)，口碑的沉淀都會帶來低成本的復(fù)利增長。要注意的是，白牌≠小牌，而相對應(yīng)的小的休閑食品企業(yè)選擇代工白牌或會成為日常。

白牌通過批發(fā)市場高速發(fā)展進(jìn)入零食連鎖體系里，本身就意味著穩(wěn)定的市場，這種市場比小休閑食品企業(yè)自有產(chǎn)品的市場縱深會大很多。

考慮到目前情況，量販零食連鎖占到許多品牌出貨的15%-30%以上，小廠做代工一點也不丟人，甚至還有錢賺。

05

大多數(shù)只是陪跑

很遺憾要給大家降降溫，雖然賽道一浪高過一浪，火爆異常，但大多數(shù)零食店都是陪跑，通過融資跑馬圈地等最終應(yīng)該只會留下三家，可能類似于三國的模式。至于最終會不會“三國歸晉”，目前沒有明顯的跡象，但也不排除一些內(nèi)生性變化的可能。

首先，拿到大錢的量販零食店正在快速跑馬圈地，市場必然會出現(xiàn)相對的惡性競爭情況，價格戰(zhàn)應(yīng)該是繞不過的。畢竟通過融資的優(yōu)勢，快速上量拓店，是目前的主要打法之一。

其次，大多數(shù)零食店拿不到融資的原因，就是因為門店數(shù)量不夠，投資人再樂觀，也不敢投一個店少的品牌。因為數(shù)據(jù)的緣故，無法預(yù)測盈利模型，風(fēng)險大，供應(yīng)鏈更實現(xiàn)不了規(guī)模效應(yīng)。

行業(yè)馬上會進(jìn)入到一輪洗牌，除開下沉市場外，各商圈點位基本已經(jīng)飽和，接下來就是一場存量大戰(zhàn)。

06

撒胡椒面式開店不可取

在這輪競爭中，很多創(chuàng)業(yè)者為了拿GMV融資，往往盲目擴張，全國性開店，從戰(zhàn)略上講，完全沒有絕對強勢的省份，這種撒胡椒面式開店的品牌，后面一般都會死得很慘，看上去很多，但是多而不強，不論是管理半徑，還是管理的難度，以及供應(yīng)鏈的履約交付，都會變得異常困難麻煩。

需要注意的是，社區(qū)零食店，本質(zhì)上是個社區(qū)生意。沒有在一個區(qū)域內(nèi)形成一定的密度，就無法形成真正的品牌效應(yīng)。可以參考絕味鴨脖的開店邏輯，一條街最少要開兩家店，否則輻射范圍和能力也是有限的。

必須要有根據(jù)地，一個省，或者是一個區(qū)域，然后打全國，沒有任何一個品牌上來做全國就可以做起來的。

就像美宜佳也是深耕東莞之后，再到廣東，再輻射華南，一步一個腳印，成功的概率會大。

這里我有一個大膽的判斷，2024年上半年之前，800家店，是生死存亡線。算一算時間，真的不多了，還有差不多12個月的時間，就會進(jìn)入淘汰賽。

07

湖南川渝創(chuàng)業(yè)老兵勝算大

這個賽道里要想成功，首先創(chuàng)業(yè)老兵的贏面更廣，從地區(qū)特征來看，湖南和川渝跑出來的概率更大。

像新高橋唐光亮這種創(chuàng)業(yè)老兵，經(jīng)過多年供應(yīng)鏈和零售行業(yè)的捶打，具備快速擴張的能力。嘉品云市的樊總也不是小白創(chuàng)業(yè)，先做的醫(yī)藥供應(yīng)鏈，再在每一天做了很多年創(chuàng)業(yè)，才出來做的嘉品，邏輯其實是一樣的。

創(chuàng)業(yè)，擁有行業(yè)經(jīng)驗至關(guān)重要。

新高橋大市場對整個華南的輻射，導(dǎo)致了湖南地區(qū)成為休閑零食板上釘釘?shù)拇蟊緺I，貨源決定了成本和利潤，而物流便捷度和物流體系的完整度，決定了在運輸過程中的效率問題。

川渝地區(qū)的辣味零食，具備一定的優(yōu)勢。川香麻辣是一個已經(jīng)對市場進(jìn)行了多年教育的概念，零食集合店切入辣味零食時，阻力會很小。

08

最終拼商品和運營

量販零食店雖然看起來和零食店、夫妻店等有區(qū)別，但本質(zhì)還是零售，邏輯沒變。早期拼融資，拼團(tuán)隊，后面商品和運營的能力仍然是核心競爭力。

這個內(nèi)核還是供應(yīng)鏈管理+運營管理，拼的依舊是內(nèi)功。產(chǎn)品都讓利給消費者的時候，他們?yōu)槭裁磿x擇某品牌，像愛零食的小姑娘IP，從設(shè)計之初就是根據(jù)用戶畫像來不斷迭代的，這也是運營能力的一種投射。

可以說，供應(yīng)鏈決定了深度，運營決定了寬度。簡單來說就是解決能不能做，怎么做的核心問題。

產(chǎn)品的上新迭代，研發(fā)創(chuàng)新能力必須要具備，這在量販零食店和硬折扣店里都是同樣重要的，就像高手出招，越到后面，有后招就很關(guān)鍵。

09

量販零食加速了傳統(tǒng)大賣場的衰落

量販零食店肯定加劇了傳統(tǒng)大賣場的衰落，這也是沒有辦法的事情。首先產(chǎn)品重合度太高，同質(zhì)化嚴(yán)重。同等的商品，量販零食店比傳統(tǒng)大賣場更好更便宜，用戶沒有理由為了大賣場犧牲自己的時間和錢。

距離更近更方便，這也就讓消費者失去了去傳統(tǒng)大賣場的理由，人的惰性天生是趨向于簡單的事情的，購物就是越簡單越好，所以鈴木敏文千方百計的讓7-11成為日本社區(qū)居民的伙伴。

整體看來，量販零食+閃電倉+社區(qū)生鮮這個三位一體的模式，不僅僅是干死了夫妻老婆店，大賣場也會受到影響。

因為，大賣場的邏輯跟不上，太過笨重，場地過大，就連家樂福都想過把多余的空間出租來降低成本。

10

賽道坡長雪厚

總得來說，量販零食店坡長雪厚，是一個足夠大的賽道。目前賽道容量頭部就是一萬家店的樣子，次頂級和腰部玩家也是眾多。即使未來行業(yè)洗牌，需求不會變少，只會轉(zhuǎn)化。

我們估計行業(yè)三年內(nèi)10萬家店問題不大，這是一個有想象力的賽道。就拿中美2019年的零食人均來看，美國仍然是我們的4倍，空間是巨大的。而日韓新加坡等成熟品牌，像“超級便宜殿堂”唐吉坷德已經(jīng)連續(xù)27年盈利，基本是這個行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。

所以我們認(rèn)為，賽道一定會進(jìn)行分化，高低線市場，東西部市場都不太一樣，但機會始終存在。