來源/新經銷

作者/趙波 王識欽

“人們的日子越難，我們的生意越好。”

這是折扣店ALDI創始人阿爾布萊希特兄弟的母親告誡他們的話。

有研究表明，越是經濟低迷時期，越是折扣店發展的大好時機。

在折扣店的品類里面，量販零食成為了一個獨特的賽道，除了低價之外，豐富的產品規格，優質的消費體驗，都成為了量販零食店與傳統便利店競爭的籌碼。今天筆者就針對量販零食的發展，做出十個對行業變化的判斷。

01

夫妻老婆店、本土

連鎖便利店影響巨大

雖然中國便利店行業近兩年出現井噴式發展，但時代車輪不曾停步。量販零食對于傳統的加盟式便利店以及夫妻店目前已經呈現出多方面的影響，主要在于兩個地方，折扣與毛利。

從便利店的角度而言，休閑食品和水飲占到了銷售的很大比重，同時也是毛利的主要貢獻品類，水飲是不折不扣能賺錢的。而量販零食的毛利主要貢獻來自于休閑食品，所以量販零食通常會拿水飲這種高頻的產品作為引流品做低價，從而影響消費者的購物選擇。

同品牌，同包裝，量販零食店價格占優；同品牌，不同包裝，仍舊是量販零食店占優。因為其本質是硬折扣店的一種，也滿足硬折扣店的條件：嚴格的日期管理和品控。只是量販零食店將品類集合，當然不僅僅是零食，水飲，未來定會不斷地擴充品類。

這意味著，便利店和夫妻店的毛利空間會被折扣店大幅度的壓縮。

02

經銷商直接承壓

客觀來說，經銷商，特別是休閑食品經銷商會受很大的影響，因為量販零食主打極致性價比。極致性價比意味著，對于整個經銷模式的變革。

傳統零售，零食從出廠后歷經區域代理、經銷商、零售商等多個環節，各個渠道分潤后，最終得出市場終端零售價。而繞開中間環節，直接與品牌廠商或者更上游的代理商對接，砍掉中間環節，消費者的獲得感也在于此。和傳統商超、KA渠道不同，零食集合店的工廠直供模式基本繞開了傳統經銷商。

量販零食最大的特點，就是模式創新。通過壓縮中間環節，數字化供應鏈，減少了中間商和搬運成本。

其次，量販零食門店大規模開店后，勢必會擠壓休閑零食經銷商供貨門店數量，導致經銷商的生存空間進一步受限。

03

B2B亦受影響

不僅僅是經銷商受到量販零食店的沖擊，B2B也會受到影響，國內目前B2B平臺能夠盈利的，基本是把休閑零食運營和拆零做得較好的。量販零食的大量門店開業，擠壓了夫妻老婆店的生存空間的同時，休閑食品的品類也受到了一定程度的影響，從而間接影響到了B2B平臺。

量販零食的出發點是從零售做起，并且從高毛利品類做起，注意是高毛利，因此從搭建供應鏈能力開始，就會自動對標B2B。封閉式的供應鏈，管理也會更簡單，管理簡單就會節約成本。

04

小企業淪為代工廠

一個不爭的事實是，小的休閑食品企業不見得被淘汰，但是會逐步淪為代工廠。品牌沒有說服力，沒有知名度，在未來是容易被邊緣化的。如果消費者的“錢袋子”鼓不起來，那么他們選擇品牌消費時就會慎重。慎重代表對于風險的規避。

因此有名氣的品牌，無論是自研還是引進，口碑的沉淀都會帶來低成本的復利增長。要注意的是，白牌≠小牌，而相對應的小的休閑食品企業選擇代工白牌或會成為日常。

白牌通過批發市場高速發展進入零食連鎖體系里，本身就意味著穩定的市場，這種市場比小休閑食品企業自有產品的市場縱深會大很多。

考慮到目前情況，量販零食連鎖占到許多品牌出貨的15%-30%以上，小廠做代工一點也不丟人，甚至還有錢賺。

05

大多數只是陪跑

很遺憾要給大家降降溫，雖然賽道一浪高過一浪，火爆異常，但大多數零食店都是陪跑，通過融資跑馬圈地等最終應該只會留下三家，可能類似于三國的模式。至于最終會不會“三國歸晉”，目前沒有明顯的跡象，但也不排除一些內生性變化的可能。

首先，拿到大錢的量販零食店正在快速跑馬圈地，市場必然會出現相對的惡性競爭情況，價格戰應該是繞不過的。畢竟通過融資的優勢，快速上量拓店，是目前的主要打法之一。

其次，大多數零食店拿不到融資的原因，就是因為門店數量不夠，投資人再樂觀，也不敢投一個店少的品牌。因為數據的緣故，無法預測盈利模型，風險大，供應鏈更實現不了規模效應。

行業馬上會進入到一輪洗牌，除開下沉市場外，各商圈點位基本已經飽和，接下來就是一場存量大戰。

06

撒胡椒面式開店不可取

在這輪競爭中，很多創業者為了拿GMV融資，往往盲目擴張，全國性開店，從戰略上講，完全沒有絕對強勢的省份，這種撒胡椒面式開店的品牌，后面一般都會死得很慘，看上去很多，但是多而不強，不論是管理半徑，還是管理的難度，以及供應鏈的履約交付，都會變得異常困難麻煩。

需要注意的是，社區零食店，本質上是個社區生意。沒有在一個區域內形成一定的密度，就無法形成真正的品牌效應。可以參考絕味鴨脖的開店邏輯，一條街最少要開兩家店，否則輻射范圍和能力也是有限的。

必須要有根據地，一個省，或者是一個區域，然后打全國，沒有任何一個品牌上來做全國就可以做起來的。

就像美宜佳也是深耕東莞之后，再到廣東，再輻射華南，一步一個腳印，成功的概率會大。

這里我有一個大膽的判斷，2024年上半年之前，800家店，是生死存亡線。算一算時間，真的不多了，還有差不多12個月的時間，就會進入淘汰賽。

07

湖南川渝創業老兵勝算大

這個賽道里要想成功，首先創業老兵的贏面更廣，從地區特征來看，湖南和川渝跑出來的概率更大。

像新高橋唐光亮這種創業老兵，經過多年供應鏈和零售行業的捶打，具備快速擴張的能力。嘉品云市的樊總也不是小白創業，先做的醫藥供應鏈，再在每一天做了很多年創業，才出來做的嘉品，邏輯其實是一樣的。

創業，擁有行業經驗至關重要。

新高橋大市場對整個華南的輻射，導致了湖南地區成為休閑零食板上釘釘的大本營，貨源決定了成本和利潤，而物流便捷度和物流體系的完整度，決定了在運輸過程中的效率問題。

川渝地區的辣味零食，具備一定的優勢。川香麻辣是一個已經對市場進行了多年教育的概念，零食集合店切入辣味零食時，阻力會很小。

08

最終拼商品和運營

量販零食店雖然看起來和零食店、夫妻店等有區別，但本質還是零售，邏輯沒變。早期拼融資，拼團隊，后面商品和運營的能力仍然是核心競爭力。

這個內核還是供應鏈管理+運營管理，拼的依舊是內功。產品都讓利給消費者的時候，他們為什么會選擇某品牌，像愛零食的小姑娘IP，從設計之初就是根據用戶畫像來不斷迭代的，這也是運營能力的一種投射。

可以說，供應鏈決定了深度，運營決定了寬度。簡單來說就是解決能不能做，怎么做的核心問題。

產品的上新迭代，研發創新能力必須要具備，這在量販零食店和硬折扣店里都是同樣重要的，就像高手出招，越到后面，有后招就很關鍵。

09

量販零食加速了傳統大賣場的衰落

量販零食店肯定加劇了傳統大賣場的衰落，這也是沒有辦法的事情。首先產品重合度太高，同質化嚴重。同等的商品，量販零食店比傳統大賣場更好更便宜，用戶沒有理由為了大賣場犧牲自己的時間和錢。

距離更近更方便，這也就讓消費者失去了去傳統大賣場的理由，人的惰性天生是趨向于簡單的事情的，購物就是越簡單越好，所以鈴木敏文千方百計的讓7-11成為日本社區居民的伙伴。

整體看來，量販零食+閃電倉+社區生鮮這個三位一體的模式，不僅僅是干死了夫妻老婆店，大賣場也會受到影響。

因為，大賣場的邏輯跟不上，太過笨重，場地過大，就連家樂福都想過把多余的空間出租來降低成本。

10

賽道坡長雪厚

總得來說，量販零食店坡長雪厚，是一個足夠大的賽道。目前賽道容量頭部就是一萬家店的樣子，次頂級和腰部玩家也是眾多。即使未來行業洗牌，需求不會變少，只會轉化。

我們估計行業三年內10萬家店問題不大，這是一個有想象力的賽道。就拿中美2019年的零食人均來看，美國仍然是我們的4倍，空間是巨大的。而日韓新加坡等成熟品牌，像“超級便宜殿堂”唐吉坷德已經連續27年盈利，基本是這個行業的風向標。

所以我們認為，賽道一定會進行分化，高低線市場，東西部市場都不太一樣，但機會始終存在。