來(lái)源/餐飲老板內(nèi)參 

作者/余從

新茶飲、咖啡賽道火熱、不斷擴(kuò)容，帶動(dòng)上游供應(yīng)鏈企業(yè)，掀起供應(yīng)鏈上市潮。

隨著招股書遞交，從前大眾少有耳聞的供應(yīng)鏈企業(yè)走到臺(tái)前，大家看到了“悶聲發(fā)大財(cái)”的新茶飲、咖啡供應(yīng)鏈玩家……

有人跌利潤(rùn)

有人跌股價(jià)

前幾天，知名濃縮果汁供應(yīng)商德馨食品更新了上市招股書。

2022年，公司營(yíng)收小幅上漲，從2021年的5.29億元增加到5.35億元。但凈利潤(rùn)卻跌了不少。招股書線束，公司歸母凈利潤(rùn)從2021年的9547.26萬(wàn)元降至7376.03萬(wàn)元，同比減少22.74%。

德馨食品是一家為茶飲、咖啡品牌提供原料的公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)分三類：飲品濃漿、風(fēng)味糖漿、飲品小料。德馨的客戶赫赫有名，比如蜜雪冰城、瑞幸咖啡、星巴克、7分甜。這些茶飲、咖啡巨頭為德馨貢獻(xiàn)了將近一半的營(yíng)收。

但在2022年，德馨的第一大客戶瑞幸咖啡“跑”了。

◎圖源：德馨招股書

德馨此前招股書顯示，2021年，瑞幸咖啡在德馨的采購(gòu)金額為1.26億元，為集團(tuán)貢獻(xiàn)了當(dāng)年23.93%的收入，瑞幸咖啡超越星巴克，成為集團(tuán)第一大客戶。

快速奔跑的瑞幸沒(méi)有帶著德馨一起謀劃未來(lái)。

2022年，德馨在瑞幸咖啡銷售金額為5845.22萬(wàn)元，不到前一年的一半。雖然蜜雪冰城2022年購(gòu)買量倍增，但總體來(lái)說(shuō)，德馨在TOP5大客戶的銷售額還是出現(xiàn)了下滑的趨勢(shì)。

德馨并不是個(gè)例。主營(yíng)業(yè)務(wù)和德馨相似的鮮活飲品、田野股份，也有類似的情況。

招股書顯示，鮮活飲品在2020-2022年分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收約8.12億元、10.64億元、9.30億元，分別實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)約1.80億元、1.89億元、1.06億元。其中，2022年，鮮活飲品業(yè)績(jī)出現(xiàn)明顯下滑，營(yíng)收同比下降約12.62%，歸母凈利潤(rùn)同比下降約43.66%。

田野股份在今年2月2號(hào)登陸北交所，發(fā)行價(jià)格3.6元/股。上市當(dāng)天大幅高開(kāi)，開(kāi)盤價(jià)為4.99元/股，市值13.6億元。不到半年的時(shí)間，田野股份股價(jià)為2.87元/股，市值9.39億元，下跌30%有余。

這兩年乘茶飲、咖啡之風(fēng)而上的其他供應(yīng)鏈企業(yè)，日子都不太好過(guò)。

做供應(yīng)鏈

成為茶飲企業(yè)心照不宣的大事

深扒幾家供應(yīng)鏈的招股書、財(cái)報(bào)，內(nèi)參君發(fā)現(xiàn)了供應(yīng)鏈企業(yè)不好過(guò)的原因：大部分收入來(lái)源的下游餐飲企業(yè)決定減少采購(gòu)。

近兩年提交上市申請(qǐng)的供應(yīng)鏈企業(yè)，背后都有一個(gè)或者幾個(gè)知名的大客戶。

>>>田野股份前5大客戶的收入占比為68%，其中第一大客戶奈雪的茶占比達(dá)20%。彼時(shí)，招股書中便有說(shuō)明，雖然與主要客戶保持穩(wěn)定的合作關(guān)系，但若未來(lái)對(duì)方的需求下降或向其他供應(yīng)商采購(gòu)產(chǎn)品，將產(chǎn)生不利影響。

>>>寶立食品的第一大客戶百勝中國(guó)，在2019年-2021年的收入占比達(dá)到31%、25%、21%。

>>>鮮活飲品的招股書中提到，其主要客戶為蜜雪冰城全資子公司上島智慧供應(yīng)鏈有限公司以及古茗等新茶飲公司。占比分別為28.68%、6.28%，前5大客戶的收入占比達(dá)到了51.27%。

>>>德馨食品在前文中提到，2021年度最大的客戶為瑞幸，其占比23.93%，前5大客戶的收入占比為45.36%，到了2022年，瑞幸在其銷售占比便下降為10.92%，降幅達(dá)一倍有余。

德馨的凈利下降，是因?yàn)槿鹦摇芭芰恕薄?/p>

這里還需要探討另一個(gè)問(wèn)題，瑞幸跑到哪里去了？

要搞清楚這個(gè)問(wèn)題，還需要回到新茶飲發(fā)展伊始。在新茶飲發(fā)展初期，當(dāng)時(shí)供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)的參與者并不多，我們今天所能看到這批集中沖刺IPO的供應(yīng)鏈玩家，均是伴隨著新茶飲一路走來(lái)。

但隨著市場(chǎng)的不斷完善發(fā)展，在巨大利潤(rùn)誘惑下，不少新茶飲企業(yè)憑借以往在食品、飲料行業(yè)積攢下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，紛紛涉足原料供應(yīng)端，為了搶占市場(chǎng)。

先看蜜雪冰城。近日，蜜雪冰城位于成都的智能生產(chǎn)加工和出口基地已正式開(kāi)園。該基地總投資50億元，包括智能制造、綠色產(chǎn)品深加工、研發(fā)等用途，此外還配有常溫和低溫立體庫(kù)，稱能夠滿足6000多家門店的需求，以加強(qiáng)跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的能力。

其實(shí)，蜜雪冰城2018年在溫縣建設(shè)的550畝生產(chǎn)+倉(cāng)配物流項(xiàng)目已經(jīng)全面投產(chǎn)。除了在河南，蜜雪冰城還在廣西、安徽、海南、重慶布局生產(chǎn)供應(yīng)鏈。

再來(lái)說(shuō)勢(shì)頭正勁、即將突破萬(wàn)店的古茗。也是最近，古茗位于浙江省諸暨的原料加工基地進(jìn)入施工階段，該基地花費(fèi)10億元建設(shè)，預(yù)計(jì)2024年4月份投產(chǎn)。根據(jù)古茗的說(shuō)法，項(xiàng)目建成后，將為古茗茶提供茶、果等輕食飲品原料，預(yù)計(jì)產(chǎn)值達(dá)29億元。

古茗的供應(yīng)鏈開(kāi)始投產(chǎn)，喜茶、奈雪的供應(yīng)鏈已經(jīng)早有起色。

茶飲做供應(yīng)鏈，不難想象，也不難落地。

新茶飲品牌建設(shè)供應(yīng)鏈的好處非常多。除了高額的利潤(rùn)外，能摒除一定的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)、彌補(bǔ)原料不穩(wěn)定、不規(guī)范等問(wèn)題，將產(chǎn)業(yè)鏈上下游融合更為緊密，也可更好把握品控問(wèn)題。

為了留住“大客戶”的心

供應(yīng)鏈們只能降價(jià)

新茶飲原材料行業(yè)進(jìn)入門檻低，目前的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已是十分激烈。

為了和新茶飲品牌們的供應(yīng)鏈、后入局的小供應(yīng)鏈品牌搶占市場(chǎng)，德馨食品、田野股份、鮮活飲品等一眾供應(yīng)鏈企業(yè)只能采取降價(jià)銷售手段，維持市場(chǎng)份額。

但降價(jià)勢(shì)必帶來(lái)毛利的下降，據(jù)招股書顯示：

田野股份向新茶飲行業(yè)出售的原料果汁產(chǎn)品均價(jià)從2020年1.73萬(wàn)元下滑至2021年的1.67萬(wàn)元；

德馨食品2021年飲品濃漿、風(fēng)味糖漿、飲品小料的銷售單價(jià)，相比2019年分別下滑11%、18.5%、59%；

南王科技的環(huán)保紙袋，2021年銷售單價(jià)相較2019年下滑23%。公司稱是為了獲得預(yù)期份額而采取相應(yīng)的競(jìng)價(jià)策略。

供應(yīng)商們似乎難以將成本壓力繼續(xù)向下游傳導(dǎo)。食品飲料行業(yè)原料價(jià)格自2021年以來(lái)普遍上漲，讓供應(yīng)商的毛利空間受到擠壓。

以德馨食品為例，2021年其原材料中的茶類采購(gòu)單價(jià)，同比增長(zhǎng)50%，果蔬汁類同比增長(zhǎng)19%，這直接導(dǎo)致其毛利率的下滑。德馨食品2019年至2021年毛利率連年下降，從43%降到了39%，再降至37%。

鮮活飲品也是如此：

◎圖源：鮮活飲品招股書

更為嚴(yán)峻的是，部分原料的行業(yè)門檻不高，供應(yīng)商們?nèi)悦媾R被隨時(shí)替代的風(fēng)險(xiǎn)。

茶飲供應(yīng)鏈

正在被前后夾擊

今年年初扎堆上市，彼時(shí)的新茶飲供應(yīng)商還被戲稱為“悶聲發(fā)大財(cái)”，如今來(lái)看，財(cái)從何處來(lái)，才是問(wèn)題的關(guān)鍵。

毛利率的連年下跌，可以看到這批“老”供應(yīng)商們，正在被前后夾擊，面臨諸多困境。

一、首先是下游企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)很有可能轉(zhuǎn)接到上游供應(yīng)鏈身上。當(dāng)供應(yīng)商的大客戶一旦有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致需求量減少，這種風(fēng)險(xiǎn)便會(huì)被直接轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商身上。

而我們所討論的這批“老”供應(yīng)商，前5大客戶的收入占比又基本達(dá)到一半以上，可謂是“靠天吃飯”了。

二、下游品牌積極自建供應(yīng)鏈。新茶飲品牌自建供應(yīng)鏈不僅會(huì)導(dǎo)致品牌的需求缺口變小，另一方面，這些自建的供應(yīng)鏈也會(huì)同原供應(yīng)鏈形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系“反目成仇”。

三、也要和同行業(yè)者競(jìng)爭(zhēng)。新茶飲供應(yīng)鏈門檻較低、可替代性強(qiáng)、沒(méi)有太高的技術(shù)壁壘，讓行業(yè)一時(shí)間涌進(jìn)來(lái)許多眼饞這塊肉的小供應(yīng)商們。但下游可不管這些，茶飲品牌看中的是性價(jià)比，客戶們“跑”了這件事，便是最好的說(shuō)明。

最后，原材料價(jià)格的波動(dòng)也直接影響到了供應(yīng)商的毛利。

以德馨為例。從德馨食品的成本構(gòu)成來(lái)看，其主營(yíng)業(yè)務(wù)成本過(guò)半為原材料成本，包括果蔬汁類、糖類、茶類等。據(jù)德馨食品的采購(gòu)金額顯示，其采購(gòu)成本從2019年的2.26億元上漲至2022年的3.34億元。

對(duì)于成本上漲，德馨食品認(rèn)為這些原料由農(nóng)副產(chǎn)品加工制成，價(jià)格受到氣候條件、產(chǎn)地產(chǎn)量、市場(chǎng)供求等因素的影響較大，價(jià)格圍繞價(jià)值波動(dòng)較為頻繁。若前述原材料價(jià)格持續(xù)或短期內(nèi)大幅單向波動(dòng)，將引致?tīng)I(yíng)業(yè)成本大幅變動(dòng)；若公司產(chǎn)品售價(jià)不能相應(yīng)及時(shí)調(diào)整，將對(duì)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、利潤(rùn)水平產(chǎn)生不利影響。

鮮果飲品和田野股份也是如此。

前有原材料漲價(jià)，后有新茶飲品牌自建供應(yīng)鏈，可以看到這批“老”供應(yīng)商們，正在被前后夾擊，面臨諸多困境。

以德馨、鮮活、田野為首的供應(yīng)商也做了許多嘗試。

如德馨除了在嘗試烘焙線之外，也努力在C端業(yè)務(wù)線打響自己的名號(hào)，做出品牌力，增強(qiáng)不可替代性；佳禾食品之前都是以B端業(yè)務(wù)為主，占據(jù)九成以上，直到2022年才開(kāi)始在C端嘗試，主推“非常麥”品牌的燕麥奶，公司想先布局，把品牌慢慢建立起來(lái)；昆山速品也在嘗試除了茶飲的其他路徑，如做火鍋燒烤的甜品供應(yīng)鏈等。

但這些嘗試，能否成功地為企業(yè)帶來(lái)新增長(zhǎng)，還得看時(shí)間。