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撰文/聯(lián)商專欄 深藍(lán)

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細(xì)細(xì)想來，如今的零食店競爭局面，竟與2000多年前戰(zhàn)國時期列國紛爭的局面非常相似。在此，我們就從這個角度切入，聊聊如今的零食店競爭格局，以及零食店競爭的策略。

一、戰(zhàn)國歸于秦

戰(zhàn)國時期各諸侯國紛爭不斷，經(jīng)過近兩百年的攻伐兼并，最終由秦國完成統(tǒng)一，建立中國歷史上第一個大一統(tǒng)的封建王朝。反思秦國由弱變強，最終統(tǒng)一六國的歷程，可以總結(jié)幾個經(jīng)驗：

第一、善于納諫，不拘一格用人才。從穆公時代的百里奚，到孝公時代的衛(wèi)鞅、秦始皇時代的李斯等，秦國任用人才不問來歷、不問出身，只要有治國之才都能得到重用；

第二、務(wù)實的治國理念。無論是法家、兵家、縱橫家亦或是墨家，諸子百家只要是對治國安邦有用，都能在秦國發(fā)揮其價值；

第三、沒有成見，不囿于過往的成功經(jīng)驗，根據(jù)環(huán)境變化順勢而變。在大爭之世任用法家的衛(wèi)鞅進(jìn)行變法，在各國均勢的情況下、任用縱橫家的張儀在列國之間縱橫捭闔，在面臨困境的時候適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行示弱以求發(fā)展；

第四、戰(zhàn)略穩(wěn)健，并不急于求成。戰(zhàn)國初期實力最強的魏國，經(jīng)常主動挑起與周邊國家的戰(zhàn)爭，最終在趙、韓、齊三國的合力攻伐中，走向衰弱。秦國強大后并沒有急于向東方拓展領(lǐng)土，而是將目光轉(zhuǎn)向西部，趁蜀地混亂的時候一舉拿下。最終蜀地為秦國統(tǒng)一六國奠定堅實的經(jīng)濟(jì)和兵員基礎(chǔ)。

二、零食店競爭格局

如今，零食店進(jìn)入了戰(zhàn)國時代，呈現(xiàn)出一超多強、競爭越來越激烈的時代。

從規(guī)模上看：零食很忙憑借三千余家門店的規(guī)模，居于領(lǐng)先地位，并在穩(wěn)步拓展。趙一鳴、零食有鳴、好想來和來優(yōu)品等，憑借一千家以上的規(guī)模，建立起一定的品牌形象，并在積極拓展。另外，還有如零食優(yōu)選、糖巢、零食艙等一眾地方零售品牌，也在極力進(jìn)行規(guī)模拓展。

從區(qū)域上看：零食很忙主要集中在西南區(qū)域，并主要在西南、華中、華南區(qū)域進(jìn)行拓展。趙一鳴集中在華南，目前在華北、華東、華南及西南都在進(jìn)行拓店。來優(yōu)品、好想來主要集中在華北和華東區(qū)域、零食有鳴主要集中在四川及華南區(qū)域。

以上可見，趙一鳴的拓展方向是最為分散的，門店布點也是最分散的。當(dāng)然，這有搶占空白市場的動機，但是無疑會帶來運營成本和公司經(jīng)營風(fēng)險的增加。

從競爭格局上看：目前已經(jīng)形成其它品牌圍繞趙一鳴競爭的態(tài)勢。在華東地區(qū)，好想來與來優(yōu)品在趙一鳴旁邊的門店，已經(jīng)采取低折扣策略；湖北、廣西及江西區(qū)域的零食很忙、華南區(qū)域的零食有鳴，也在圍繞趙一鳴進(jìn)行競爭應(yīng)對。

除趙一鳴外，其它零食品牌間的競爭則相對比較克制，并有意識地避開競爭。

說到這里，大家可能有疑問，為什么大家都在圍繞趙一鳴在競爭呢？接下來我通過零食店的策略給大家解答這個問題。

三、零食店的策略

其實，這樣的競爭局面是大家都不愿意看到的。當(dāng)前陷入這種競爭局面的原因，是與某些品牌采取了不恰當(dāng)?shù)牟呗韵嚓P(guān)的。

再回到戰(zhàn)國時代。魏國憑借優(yōu)越的地理環(huán)境，以及李悝變法的成功，率先強盛起來。強大后的魏國四處征伐，周邊的秦、韓、趙、齊、楚打了個遍，而且在征伐的時候不注意穩(wěn)定周邊環(huán)境。結(jié)果造成攻打趙國、韓國的時候，齊國救援的局面。最終經(jīng)過馬陵、桂陵兩次大戰(zhàn)，葬送魏國霸權(quán)。

而秦國即使后來強盛，在攻伐其它諸侯國前，也會注意與另外的諸侯國搞好關(guān)系。即使在六國伐秦的時候，也會主動示弱，以謀生存。

首先，先從拓展角度看下各主要零食企業(yè)的策略。零食很忙一直采取比較穩(wěn)健的拓展策略，比如在湖南本省形成足夠的密度和優(yōu)勢后，才去周邊的江西、廣西及湖北發(fā)展，目前仍是圍繞核心區(qū)進(jìn)行深耕。其他如好想來、來優(yōu)品、糖巢等企業(yè)也基本如此。

發(fā)跡于江西的趙一鳴，自開發(fā)皖南市場后，進(jìn)入快速發(fā)展的軌道。近一年時間內(nèi)先后拓展華北、華中、華南和西南市場。如此大范圍的門店拓展，讓其本來就不強的供應(yīng)鏈、門店運營能力雪上加霜。當(dāng)然，這么大規(guī)模擴(kuò)張的另一大弊端就是，在各區(qū)域都遇到競爭對手，陷入激烈競爭的局面。

其次，在店鋪模型方面，以往零食店選址會綜合考慮點位、面積及預(yù)期銷售，即實現(xiàn)租金和預(yù)期銷售的最高效匹配。零食很忙等企業(yè)一直在按這個原則進(jìn)行店鋪選址，穩(wěn)步推進(jìn)了三代零食店的發(fā)展。

但是，自2021年開始，趙一鳴便開始主動尋求最佳點位、更大面積，不計成本的拿鋪。比如選擇大拐角鋪、面積定在120平方米以上（其它零食品牌是100平方米選址標(biāo)準(zhǔn)）。如此便增加了店鋪的運營成本，降低門店盈利能力，加重投資者的負(fù)擔(dān)。

再者，競爭策略方面看。趙一鳴主要是采取降低價格的策略。比如330ml的罐裝可樂，三代零食店一般售價為1.9元。但趙一鳴將價格降低到1.8、1.7，甚至某些競爭店都賣到了1.5元。要知道這個商品大多數(shù)的批發(fā)商進(jìn)價都不會低于1.6元，這才是真正的擾亂市場價格的行為。

況且顧客購買習(xí)慣1.5元一罐的可樂，還會接受價格上調(diào)回去嗎？所以，無論對于市場還是同行業(yè)來說，都是對此類行為深惡痛絕的。其它諸如礦泉水、可樂、茶類飲料及果凍、方便面、口香糖等大眾化商品，都存在此類情況。

好想來、來優(yōu)品及零食有鳴、零食很忙等品牌，為了應(yīng)對競爭，除了價格跟隨外，不得已采取了打折的方式。但是，無論是降價還是打折都不是可持續(xù)的經(jīng)營策略。

所以，目前零食很忙開始進(jìn)行單店競爭力提升項目。即通過門店布局、商品結(jié)構(gòu)、商品陳列及現(xiàn)場服務(wù)、營銷推廣等全方面的優(yōu)化調(diào)整，提升單店競爭力。目前已在湖北、江西、廣西等省區(qū)的三十余家門店進(jìn)行試點，取得調(diào)整門店單店銷售提升20%以上的效果。

雖然某企業(yè)在這種瘋狂搶占市場、無底線降低商品價格及不計成本店鋪模型的加持下，提升了品牌影響力及單店競爭力。但是，對于行業(yè)及社會發(fā)展而言，又有何意義呢？

零售行業(yè)最佳的狀態(tài)是即能為顧客提供物美價廉的商品，又可以保持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。這樣才能推動行業(yè)的良性發(fā)展，為社會做出貢獻(xiàn)。如某企業(yè)這樣的做法，雖然讓顧客看到了低價，但是其商品品質(zhì)如何呢？雖然讓投資者看到店內(nèi)客流如織，但是其真正的盈利能力怎么樣呢？不得不引起我們的深刻反思與警惕。

四、總結(jié)

以零食很忙、零食有鳴、來優(yōu)品等為代表的三代零食店的崛起，為顧客提供更多、更好、更實惠的商品。這是行業(yè)的進(jìn)步，降低了居民生活成本、提升了居民生活幸福指數(shù)。這是中國零售行業(yè)的一大進(jìn)步，也是中國社會發(fā)展的一大幸事。

然而，隨著某些企業(yè)的惡性競爭，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)一些不好的現(xiàn)象，比如商品品質(zhì)低下、投資者經(jīng)營風(fēng)險增加等，這是不利于三代零食店發(fā)展的，更不利于中國零售行業(yè)的進(jìn)步。

所以，目前行業(yè)內(nèi)的有識之士組織起來聯(lián)合應(yīng)對某些企業(yè)的惡性價格競爭，這不僅是為本企業(yè)的發(fā)展著想，更是對消費者利益及社會發(fā)展的負(fù)責(zé)。

目前來看，三代零食店進(jìn)入高競爭的態(tài)勢已經(jīng)無法避免。我倡議零售商不能再通過降低品質(zhì)的方法降低價格、不能在通過增加成本的方法增加銷售。而應(yīng)該真正地做好企業(yè)管理，做好門店經(jīng)營，形成品牌核心競爭力。

我認(rèn)為，在目前情況下零食店構(gòu)建品牌核心競爭力的關(guān)鍵，有如下三點，供大家參考：

第一、根據(jù)不同區(qū)域、不同客群情況匹配相應(yīng)的商品結(jié)構(gòu)，通過商品本地化提升商品力；

第二、不斷研究零售經(jīng)營技術(shù)，提升門店經(jīng)營效率，在這里建議大家還是多向日本的超市及便利店學(xué)習(xí)；

第三、圍繞顧客體驗提升門店運營標(biāo)準(zhǔn)及服務(wù)能力，讓顧客買得舒心、吃得放心。

零食戰(zhàn)國已然來臨，誰能走到最后？誰能在實現(xiàn)企業(yè)價值的同時，實現(xiàn)行業(yè)價值與社會價值？我想絕對不是靠投機取巧獲得一時之利的企業(yè)。唯有真正地從顧客出發(fā)，踐行企業(yè)使命、肩負(fù)行業(yè)及社會責(zé)任的企業(yè)，才能真正地肩負(fù)起這個歷史使命。