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撰文/聯商專欄 深藍

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細細想來，如今的零食店競爭局面，竟與2000多年前戰國時期列國紛爭的局面非常相似。在此，我們就從這個角度切入，聊聊如今的零食店競爭格局，以及零食店競爭的策略。

一、戰國歸于秦

戰國時期各諸侯國紛爭不斷，經過近兩百年的攻伐兼并，最終由秦國完成統一，建立中國歷史上第一個大一統的封建王朝。反思秦國由弱變強，最終統一六國的歷程，可以總結幾個經驗：

第一、善于納諫，不拘一格用人才。從穆公時代的百里奚，到孝公時代的衛鞅、秦始皇時代的李斯等，秦國任用人才不問來歷、不問出身，只要有治國之才都能得到重用；

第二、務實的治國理念。無論是法家、兵家、縱橫家亦或是墨家，諸子百家只要是對治國安邦有用，都能在秦國發揮其價值；

第三、沒有成見，不囿于過往的成功經驗，根據環境變化順勢而變。在大爭之世任用法家的衛鞅進行變法，在各國均勢的情況下、任用縱橫家的張儀在列國之間縱橫捭闔，在面臨困境的時候適當地進行示弱以求發展；

第四、戰略穩健，并不急于求成。戰國初期實力最強的魏國，經常主動挑起與周邊國家的戰爭，最終在趙、韓、齊三國的合力攻伐中，走向衰弱。秦國強大后并沒有急于向東方拓展領土，而是將目光轉向西部，趁蜀地混亂的時候一舉拿下。最終蜀地為秦國統一六國奠定堅實的經濟和兵員基礎。

二、零食店競爭格局

如今，零食店進入了戰國時代，呈現出一超多強、競爭越來越激烈的時代。

從規模上看：零食很忙憑借三千余家門店的規模，居于領先地位，并在穩步拓展。趙一鳴、零食有鳴、好想來和來優品等，憑借一千家以上的規模，建立起一定的品牌形象，并在積極拓展。另外，還有如零食優選、糖巢、零食艙等一眾地方零售品牌，也在極力進行規模拓展。

從區域上看：零食很忙主要集中在西南區域，并主要在西南、華中、華南區域進行拓展。趙一鳴集中在華南，目前在華北、華東、華南及西南都在進行拓店。來優品、好想來主要集中在華北和華東區域、零食有鳴主要集中在四川及華南區域。

以上可見，趙一鳴的拓展方向是最為分散的，門店布點也是最分散的。當然，這有搶占空白市場的動機，但是無疑會帶來運營成本和公司經營風險的增加。

從競爭格局上看：目前已經形成其它品牌圍繞趙一鳴競爭的態勢。在華東地區，好想來與來優品在趙一鳴旁邊的門店，已經采取低折扣策略；湖北、廣西及江西區域的零食很忙、華南區域的零食有鳴，也在圍繞趙一鳴進行競爭應對。

除趙一鳴外，其它零食品牌間的競爭則相對比較克制，并有意識地避開競爭。

說到這里，大家可能有疑問，為什么大家都在圍繞趙一鳴在競爭呢？接下來我通過零食店的策略給大家解答這個問題。

三、零食店的策略

其實，這樣的競爭局面是大家都不愿意看到的。當前陷入這種競爭局面的原因，是與某些品牌采取了不恰當的策略相關的。

再回到戰國時代。魏國憑借優越的地理環境，以及李悝變法的成功，率先強盛起來。強大后的魏國四處征伐，周邊的秦、韓、趙、齊、楚打了個遍，而且在征伐的時候不注意穩定周邊環境。結果造成攻打趙國、韓國的時候，齊國救援的局面。最終經過馬陵、桂陵兩次大戰，葬送魏國霸權。

而秦國即使后來強盛，在攻伐其它諸侯國前，也會注意與另外的諸侯國搞好關系。即使在六國伐秦的時候，也會主動示弱，以謀生存。

首先，先從拓展角度看下各主要零食企業的策略。零食很忙一直采取比較穩健的拓展策略，比如在湖南本省形成足夠的密度和優勢后，才去周邊的江西、廣西及湖北發展，目前仍是圍繞核心區進行深耕。其他如好想來、來優品、糖巢等企業也基本如此。

發跡于江西的趙一鳴，自開發皖南市場后，進入快速發展的軌道。近一年時間內先后拓展華北、華中、華南和西南市場。如此大范圍的門店拓展，讓其本來就不強的供應鏈、門店運營能力雪上加霜。當然，這么大規模擴張的另一大弊端就是，在各區域都遇到競爭對手，陷入激烈競爭的局面。

其次，在店鋪模型方面，以往零食店選址會綜合考慮點位、面積及預期銷售，即實現租金和預期銷售的最高效匹配。零食很忙等企業一直在按這個原則進行店鋪選址，穩步推進了三代零食店的發展。

但是，自2021年開始，趙一鳴便開始主動尋求最佳點位、更大面積，不計成本的拿鋪。比如選擇大拐角鋪、面積定在120平方米以上（其它零食品牌是100平方米選址標準）。如此便增加了店鋪的運營成本，降低門店盈利能力，加重投資者的負擔。

再者，競爭策略方面看。趙一鳴主要是采取降低價格的策略。比如330ml的罐裝可樂，三代零食店一般售價為1.9元。但趙一鳴將價格降低到1.8、1.7，甚至某些競爭店都賣到了1.5元。要知道這個商品大多數的批發商進價都不會低于1.6元，這才是真正的擾亂市場價格的行為。

況且顧客購買習慣1.5元一罐的可樂，還會接受價格上調回去嗎？所以，無論對于市場還是同行業來說，都是對此類行為深惡痛絕的。其它諸如礦泉水、可樂、茶類飲料及果凍、方便面、口香糖等大眾化商品，都存在此類情況。

好想來、來優品及零食有鳴、零食很忙等品牌，為了應對競爭，除了價格跟隨外，不得已采取了打折的方式。但是，無論是降價還是打折都不是可持續的經營策略。

所以，目前零食很忙開始進行單店競爭力提升項目。即通過門店布局、商品結構、商品陳列及現場服務、營銷推廣等全方面的優化調整，提升單店競爭力。目前已在湖北、江西、廣西等省區的三十余家門店進行試點，取得調整門店單店銷售提升20%以上的效果。

雖然某企業在這種瘋狂搶占市場、無底線降低商品價格及不計成本店鋪模型的加持下，提升了品牌影響力及單店競爭力。但是，對于行業及社會發展而言，又有何意義呢？

零售行業最佳的狀態是即能為顧客提供物美價廉的商品，又可以保持企業的可持續發展。這樣才能推動行業的良性發展，為社會做出貢獻。如某企業這樣的做法，雖然讓顧客看到了低價，但是其商品品質如何呢？雖然讓投資者看到店內客流如織，但是其真正的盈利能力怎么樣呢？不得不引起我們的深刻反思與警惕。

四、總結

以零食很忙、零食有鳴、來優品等為代表的三代零食店的崛起，為顧客提供更多、更好、更實惠的商品。這是行業的進步，降低了居民生活成本、提升了居民生活幸福指數。這是中國零售行業的一大進步，也是中國社會發展的一大幸事。

然而，隨著某些企業的惡性競爭，導致行業內出現一些不好的現象，比如商品品質低下、投資者經營風險增加等，這是不利于三代零食店發展的，更不利于中國零售行業的進步。

所以，目前行業內的有識之士組織起來聯合應對某些企業的惡性價格競爭，這不僅是為本企業的發展著想，更是對消費者利益及社會發展的負責。

目前來看，三代零食店進入高競爭的態勢已經無法避免。我倡議零售商不能再通過降低品質的方法降低價格、不能在通過增加成本的方法增加銷售。而應該真正地做好企業管理，做好門店經營，形成品牌核心競爭力。

我認為，在目前情況下零食店構建品牌核心競爭力的關鍵，有如下三點，供大家參考：

第一、根據不同區域、不同客群情況匹配相應的商品結構，通過商品本地化提升商品力；

第二、不斷研究零售經營技術，提升門店經營效率，在這里建議大家還是多向日本的超市及便利店學習；

第三、圍繞顧客體驗提升門店運營標準及服務能力，讓顧客買得舒心、吃得放心。

零食戰國已然來臨，誰能走到最后？誰能在實現企業價值的同時，實現行業價值與社會價值？我想絕對不是靠投機取巧獲得一時之利的企業。唯有真正地從顧客出發，踐行企業使命、肩負行業及社會責任的企業，才能真正地肩負起這個歷史使命。