來源/Tech星球 

撰文/王琳

即便有研究表明，美酒加咖啡可能會影響身體健康，但完全不影響茅臺和瑞幸聯名推出的醬香拿鐵熱賣——上線第一天賣出了542萬杯，銷售額直接破億，瑞幸CMO楊飛在朋友圈直言雖然預期會爆，但結果仍遠超預期。

瑞幸和茅臺，一個是年輕人鐘愛的新式飲品，一個是中年人沉醉的傳統飲品，聯名實現了1+1＞2的效果。而醬香咖啡也是目前為止茅臺最成功的跨界，很多年輕人最低只需要花費18.2元，就可以享受到“人生第一口茅臺”。雖然，一杯咖啡里只有1.8~2.7毫升茅臺，但相比此前茅臺冰激凌66元的價格，已經非常友好。

茅臺的跨界還在繼續。今年5月29日，茅臺冰淇淋上市周年慶典上，茅臺集團董事長丁雄軍宣布將加大研發酒心巧克力、含酒飲品、棒支、軟冰等產品，建立不同類型、不同價位、特色顯著的產品矩陣。

茅臺更多是擁有一定財富自由度的中年人的專屬，它出現在應酬、年會等各種商務社交場合，對于年輕人來說，動輒上千元的茅臺，對他們而言算得上奢侈消費。現在，茅臺希望用更為便宜的產品占據年輕人心智，丁雄軍認為抓住年輕人，就是抓住茅臺的未來。

爆火的聯名

9月4日上午，一個稀松平常的周一，在提前預熱3天過后，茅臺和瑞幸聯名的醬香咖啡開始正式銷售。這是一周的開始，也是被打工人譽為“地獄模式”的周一，這天上午大部分打工人還未從周六日的休息中緩過來，大部分人的狀態是：困。他們急需要咖啡提神。

茅臺和瑞幸極大的品牌效應，加上急需咖啡的周一，讓醬香拿鐵的火爆超出預期。不少消費者在社交平臺上反映：在小程序下單后，自己排隊了3小時才取到。

上線第一天醬香拿鐵賣了542萬杯，當天瑞幸向所有在崗咖啡師、全職及兼職、客戶等工作人員發放感謝紅包，和瑞幸、茅臺、醬香茅臺相關的詞條，一天內多次登上熱搜，第二天上午大部分瑞幸員工都在轉發它的戰績。

醬香拿鐵的持續火熱，讓原料供應不足。9月7日下午，瑞幸咖啡發布通知，稱醬香拿鐵熱度遠超預期，目前原料供應不足，多數門店本周內陸續出現售罄。價值3000萬元的茅臺不到4天，就被消費者喝光了。

瑞幸表示，他們已經向貴州茅臺緊急采購新一批53度飛天茅臺酒，并組織供應商緊急生產，預計10日起部分城市門店恢復供應，19日起全國門店陸續恢復供應。

靠著最低18.2元的價格，年輕人品嘗到了“人生的第一滴茅臺”。在口味上，醬香拿鐵俘獲了不少用戶的心，酒味不嗆人，還有咖啡的醇厚。這也讓茅臺和瑞幸再一次出圈。

茅臺上一次備受關注的聯名，是和蒙牛合作的茅臺冰淇淋。不過，它并沒有享受到和醬香拿鐵一樣的待遇。茅臺冰淇淋當時售價59元起，比號稱冰淇淋貴族的哈根達斯還要貴。不少年輕人嘗鮮后，復購不足。

丁雄軍在2023年度市場工作會上曾透露，茅臺冰淇淋預計2022年可實現營收2.62億元。這個數據并不耀眼。今年上半年，伊利冷飲業務營業收入91.58億元。新銳品牌鐘薛高雖然并未披露其銷售額，但在產品上線一個月銷售額就突破1億，在2021年其營收已經突破8億。

日賺2億，A股之王的隱憂

嚴苛的生產工藝造就了茅臺強大的品牌價值，它不僅僅是消費品，有“社交貨幣”之稱的茅臺，還被認為具備了金融屬性，且年份越久越值錢，最著名的一個例子是“16萬瓶茅臺酒抵押融資2.3億”。因此，茅臺穩坐A股之王，市值已經突破了2萬億。

據國家統計局數據，我國白酒產量在2016年達到峰值的1358.4萬升后就開始下降，2017年-2022年，這6年分別下跌至1198.1萬千升、871.2萬千升、785.9萬千升、740.7萬千升、715.6萬千升和671.2萬千升，6年腰斬。

中國酒業協會發布《2023中國白酒市場中期研究報告》指出，2023年春節以來，一二線白酒均有不同程度的價格下降甚至倒掛，也就是出廠價高于批發零售價。

以五糧液集團的最大單品“普五（即52°五糧液）”為例子，2022年其價格一直在千元檔位，但2023年價格不斷走低，在京東上買到一瓶第八代52度五糧液只需要950元。

五糧液的業績仍然在增長，今年上半年，五糧液實現營業收入455.06億元，同比增長10.39%；歸母凈利潤170.37億元，同比增長12.83%。但2023年上半年的營業收入和凈利潤增速，均為2016年以來的同比新低。

茅臺現在的營收依然穩健，今年上半年茅臺實現營收695.76億元，凈利潤359.8億元，相當于日賺2億多，營收和利潤同比增速都超過20%。

不過，白酒行業的持續下行很難不波及到茅臺。行業下行，市場的競爭必然加劇。更重要的是，整個酒行業雖然在下行，但人們對于品質的追求卻在增加，生產工藝更復雜、用糧更多的醬香型白酒越來越受歡迎。因此，企業勢必會加大對醬香型白酒的投入，來搶茅臺的市場份額。

靠什么俘獲年輕人

醬香拿鐵的成功出圈，讓茅臺一下子打開了在年輕人心中的知名度。一位用戶評價稱，茅臺和瑞幸的結合，是一種頭腦極為清楚的營銷之舉，它很大程度上強化了群眾基礎。

但一位用戶在社交平臺上表示，瑞幸的受眾可能并非典型的白酒受眾，茅臺搞聯名可能被詬病，酒中貴族降低了身價影響品牌資產。讓現在這些反感酒桌文化的年輕人覺得，喝白酒是一件高端社交，這件事情確實很難。

事實上，醬香拿鐵的出圈也并未大程度拉動茅臺股價，甚至從9月4日上線開始出現了一定程度的下跌，跌幅已經超過400億元。

這是幾乎所有高端品牌都面臨的問題，一旦下探會影響品牌價值，一般企業都會采用子品牌策略，來降低對原有品牌的影響。資本市場出現負面反饋也不難理解。

但長期來看，在更廣泛的受眾中打響品牌價值不失為一種明確的選擇。為了俘獲年輕人，茅臺也在不斷調整策略，比如在產品規格上下功夫，推出售價29元的“小巧支”茅臺冰淇淋，相當于打了四折，當然產品規格也有縮水，從此前的75g降低到了60g，每克冰淇淋的售價約為0.88元降低到了0.68元。

醬香拿鐵在定價策略上吸取了茅臺冰淇淋的教訓，零售價38元/杯，使用優惠券后預計19元/杯，比66元的冰淇淋更容易被接受。

不過，醬香拿鐵依然面臨和茅臺冰淇淋一樣的問題，即新鮮度過后，如何保證持續復購和留存。畢竟相比于瑞幸9.9元/杯的咖啡，19元還是貴了點。

除此之外，茅臺還希望豐富品類。在今年5月29日茅臺冰淇淋上市周年慶典上，丁雄軍表示，貴州茅臺將加大研發酒心巧克力、含酒飲品、棒支、軟冰等產品，建立不同類型、不同價位、特色顯著的產品矩陣。據悉，茅臺酒心巧克力也將于近期上線。

茅臺消費者畫像主要是30-50歲的男性商務、公務消費者。茅臺董事長丁雄軍曾表示，茅臺冰淇淋不是簡單的消費商品，而是一個戰略級產品，是抓住年輕人，就是抓住茅臺的未來。現在的問題是，現在的年輕人喜歡去酒吧，討厭以商務宴請為主的酒文化。

茅臺前董事長季克良曾經回應，年輕人不喝茅臺酒，是還沒有到時候。通過這些產品矩陣，茅臺希望牢牢占據年輕人心智，希望他們需要時，一喝酒就可以想到茅臺。這才是茅臺想要的未來。