來源/Vista氫商業

撰文/嘴嘴

最近我發現幼時的“泡澡神器”小黃鴨正在成群結隊地“進攻”編輯部。

它們三五成群地站在辦工位的制高點，不僅顏色從黃到黑湊齊了彩虹色，連樣貌和鴨子屬性都各有不同。有的像馬上開口就要給你唱skr的rapper鴨，有的則是戴著豪華珍珠和華麗翅膀的維密鴨。

右圖源小紅書@王者只玩小喬

這些鴨子都來自一個最近突然火起來的檸檬茶品牌林里，買一杯送一只，通過留言和暗號可以選擇心儀的鴨子和配飾。一杯檸檬茶20多元，就為一只小鴨子？“拼多多20元能直接買一兜子鴨子和配件，不比喝林里的檸檬茶香？”

圖源小紅書@Elaine

喝檸檬茶，鴨子比茶更重要。如今這些看起來平平無奇甚至有點丑的小鴨子被玩成了潮玩，在社交平臺上各式的【成功得鴨暗號】的引導下，年輕人帶著集郵和賭博的心態喝下了一杯又一杯的糖水。

這像是一場對心理和身體的豪賭，操盤手是檸檬茶店員，你得到的要么是多巴胺，要么是身體負擔。

“為了只鴨子糖尿病我都快喝出來了，這幾天正在用茶和咖啡對沖。”

01

為了鴨子檸檬茶，

快喝出糖尿病

同齡人一胎二胎和雞娃時，我養鴨；同齡人憂愁奶粉錢和學區房時，我沉思如何才能對上暗號換到一只丑鴨。

作為一個剛入坑的養鴨人，我一開始也不理解為了一只鴨子花20多元買檸檬茶這事。“別搞笑了，都20多歲的人，真為了鴨子喝檸檬茶？”

直到我2個月前點了第一杯林里。打開菜單才知道，如今的檸檬茶已經不是我以為的那些傳統的凍檸茶了，而是像奶茶一樣五顏六色，除了茶基底和香水檸檬，還有時令水果和各種蔬菜。

初次買的時候我還不懂鴨子暗號的彎彎道道，只是隨手簡單備注“要只丑鴨”。

當我拿到第一只鴨子時，我就知道這事對了，我被鴨子捕獲了。看這通體血紅的鴨身，配上兩只圈圈迷茫眼不就是一身激情卻被困打工位、正在被調休的我？

而這有棱有角全綠的頭盔，除了掩蓋住是只禿鴨以外，還和紅色以大開大合的搭配彌散出東北本地文化的曲調直撞打工人的心，以為這是跟“二手玫瑰”聯名了？

氫商業攝，我的丑鴨們

由于首鴨實在深得我心，所以我在養鴨人的路上越走越遠，并開始學習小紅書上所謂的“最新林里鴨子獲取暗號大全”。但后來我發現，即使你知道背熟了規則每次把外賣備注50個字寫滿，也不一定能拿到網友同款鴨。

“店員有店員的想法，每次都是不管我要什么，只管他想給什么。”

“為什么我買2杯檸檬茶只有一只鴨子？”“為什么我備注也沒用？”……面對消費者多如牛毛的質疑，林里總部曾經試圖努力過，“官宣鴨鴨匯率全球統一，一杯茶一只鴨，即使它國外根本沒有店鋪，卻全球統一。”吃貨研究所指出。

但林里的店面多以加盟為主，加盟商有自己的生意經，送鴨子這事就成了薛定諤的鴨。如今即使總部指定了規則，但加盟商依舊可以理直氣壯地說：我想怎么送就怎么送。

現實就是如此殘酷，亦如明明我已經連續上了四天班怎么才周二。但是作為一個堅定的養鴨人，一次又一次的挫敗并不能阻止我們在下一次點外賣時繼續寫“小作文”，甚至在備注開始填起了【志愿】：

看看美鴨，圖源@王者只玩小喬、@小黃同學Chloe

一志愿想要二鍋頭鴨；二志愿希望相機鴨；三志愿許愿公主鴨。求求你了小鴨俠，你就是無名的英雄。

但凡當年學習時能拿出這種持之以恒的心，清北高低都得再多幾個。

拿到鴨僅僅是第一步，養鴨人養鴨人，重點是在怎么“養”。

林里送的鴨子一般由兩部分組成，裸鴨和配飾。

單單看裸鴨就有很多不同。表情就透露出了鴨生的喜怒哀樂，像我的鴨子們一看就不太聰明；身體除了五顏六色，有些鴨還全身亮閃閃頗有些中東氣勢；還有些鴨子直接變異，成為限量版的貓鴨、狗鴨、和熊貓鴨。

丑萌熊貓鴨，圖源小紅書@哈欠小魚

配飾是讓養鴨人欲罷不能另一種方式。一瓶茅臺、一串大珍珠以及一對大翅膀……有了它們，鴨子才有靈魂。鴨靠衣裝，養鴨人還給自己的“孩子們”玩起了穿搭、時裝秀和選美大賽。

小小一只鴨子被賦予的意義越來越多，因此本著喝都喝了不如喝個送東西的心理，年輕人下單了林里一次又一次。即使他們知道，自己的備注可能并不會管用，但這就是小賭怡情的快樂，因為說不定還能有意外之喜。

為了滿足年輕人的集郵心理，林里還貼心地推出了換鴨規則，10個小鴨換1個中鴨，30個小鴨換1個大鴨，只為讓各位養鴨人的家禽場日漸壯大。

鴨的“四世同堂”，圖源小紅書@啾啾秋秋醬

“所以你們為啥不能直接去拼多多買，是不是看不起義烏？”一個網友表示不理解年輕人的新時代買櫝還珠，“為了只小鴨子辦公室的女生連喝一個月了，現在正在和體重較勁。”

這些鴨子或許真的在義烏買不到。小紅書博主@郭穎GuoClever 表示林里最近新出的貓鴨就是他參與設計的。“可惜工廠有工廠的想法”，面對網友貨不對版的提問，他在評論區回復道。

圖源小紅書@郭穎GuoClever

“你讓我單獨買一杯檸檬茶，林里一定不是我的首選；你讓我單獨買鴨子和配飾，我大概率也不會去干；但是你跟我說買檸檬茶就能送鴨子，我賊上頭。”

網友的曬鴨照片里都是動輒幾十個的鴨鴨軍團，這就顯得我的三瓜兩鴨很磕磣了。據說，林里去年送出1億只鴨子，輕輕松松達成一個小目標。小紅書詞條#小黃鴨#也有近1個億的閱讀量。

氫商業攝，同一個廠牌的rapper，左邊去地下八英里battle，右邊寫抒情rap

2012年，林里剛剛創立時就推出了小鴨子IP，小鴨子“具有弱教育、低成本、高頻次的特點”林里市場總監蘇暢指出。

誰的童年洗澡時沒一個小鴨子作陪？幼時的洗澡神器換了一波又一波，寶寶金水成為死去的記憶，只有小黃鴨成為我和我2歲的侄女共同的玩具。

小黃鴨還能傳宗接代這事我也很意外，更意外的是它作為泡澡神器已經陪伴了幾代孩子快100年。1949年，美國雕塑家彼得甘南設計出首個可以在水面上橡皮鴨玩具，并在當年申請了14年的專利。

林里選擇小黃鴨很聰明，因為這款玩具早在上個世紀60年就已經沒有專利限制，成為公有領域的形象。

看著如今快100歲的鴨子，我每天的把玩竟然有些冒昧，這明明是黃鴨奶奶。

02

不想賣周邊的檸檬茶

不是好潮玩？

黃鴨奶奶不是林里唯一的殺手锏，林里也不是唯一一個試圖想靠著周邊走出來的檸檬茶品牌。比起賣茶，如今的檸檬茶品牌更像是賣周邊的潮牌店，檸檬茶是副業，周邊才是主業。

和林里黃鴨類似的還有檸季的小綠鱷魚，以及茶救星球的苦瓜豬，都是一杯送一只，看著消費者桌子上的鴨豬魚動物軍團越來越壯大，我很難不懷疑檸檬茶行業有一個想開動物園的心。不過后兩者的周邊顯然沒有林里出圈，因為我還未曾見過養豬人和養魚人。

圖源小紅書@飯爺的玩具柜、@茶救星球

除了把小動物完成潮玩，檸檬茶們其他的周邊則主打緊貼潮流，拿下普通人。

林里曾經還送過鴨鴨戒指、鴨子水槍，檸季則送過音樂節的充氣沙發。不過最出圈的還是洞洞鞋。

圖源小紅書@LINLEE林里·手打檸檬茶、@茶救星球

今年夏天“丑鞋”洞洞鞋成了潮人必備，林里順勢推出了48.8元洞洞鞋套餐，鞋子顏色檸檬綠，出街一腳上去沒人敢說你不潮，重點是它還免費送鞋花，仿佛暗戳戳地說：“這還不拿下你？”

林里的洞洞鞋，圖源小紅書@LINLEE林里手打檸檬茶

甚至還引發檸檬茶的洞洞鞋之爭。6月左右林里一推出洞洞鞋套餐就走紅小紅書，上線沒多久就售罄，沒過幾天茶救星球也說自家有了洞洞鞋活動，只不過8月推出。“我們辛辛苦苦策劃了幾個月的方案說抄就抄？”有林里員工在網上抱怨。

茶酒星球的洞洞鞋，圖源小紅書@茶救星球

作為一個消費者看著兩家爭吵，彼時的我不是沒有心動過，只是單純因為手速不如人而連連敗下陣來。根據林里官方數據，洞洞鞋活動上線3天后全國預定就超過了30萬雙，給林里帶來1200萬的銷量。

這樣的數據如果跟一天隨便就能賣出一個小目標的喜茶們當然沒法看，但是對于檸檬茶本身來說，已經像和坐了火箭一樣的飛升。

看一組數據對比：紅餐大數據顯示，截至今年4月底，全國檸檬茶專門店數量達9678家。其中，門店數最多的是這幾年一路高歌猛進的檸季，最近剛剛開滿了2000家，老二林里有1000多家店。而蜜雪冰城一個品牌的門店數就超過了25000家。

也就是說，在門店數上，一個雪王直接吊打一個品類。或許在營業額上雪王也能比一比，36氪曾形式檸檬茶是“百億賽道”，而雪王在2021年的時候已經營收超過100億了。

一個品類在一定程度上被一個品牌“碾壓”，一方面是因為雪王的產品走的是群眾路線，另一方面則是因為檸檬茶其實很無聊，翻了天也就茶基底和檸檬的搭配，而且價格還不便宜。

最近流行的茶基底是鳳凰單樅茶，再往前是因為名字出圈的鴨屎香，中國十大名茶被玩個遍也才10種。而檸檬更是乏善可陳，無非就是黃檸檬和香水檸檬之間的斗爭，即使種植園已經把香水檸檬按照個頭大小、外皮、味道切割出了2個等級，也才兩種差別。

所以檸檬茶現在試圖向奶茶靠攏。檸季的創始合伙人汪潔曾經和我說，“茶和檸檬只是最基礎的，現在也在試圖往產品里加一些像奶茶的元素。”

以前的檸檬茶要么紅棕色要么綠色，加的配料常常是廣式涼茶傳統食材，如花旗參、陳皮、桑葉等，或者是聽起來就很健康的苦瓜、香菜和芹菜。

現在的檸檬茶相對來說更加豐富，有了葡萄和石榴這些時令水果，林里這次送的貓鴨就是搭配的石榴系列。只不過也更不像檸檬茶了，林里的“海底椰冰檸茶”雖然貼上了椰奶這個新爆品，但如果你撕去標簽就會發現，似乎和其他奶茶店的飲料也沒什么不同。

檸檬茶本身的延展空間有限，再加上口味的不同，導致了在廣州一條街能有10家的檸檬茶其實很難走出廣東。直到今年，茶酒星球和林里才開始進入北京，而老大檸季依舊遲遲未動身北上。

如今小檸檬茶終于靠著周邊沖進了年輕人的視野，有人心甘情愿買單，“真當喝林里是為了檸檬茶？”，也有人提出疑問：

不就是一杯茶加幾片檸檬茶，為啥賣這么貴啊？

一般連鎖檸檬茶品牌的單瓶定價在20元左右，地鐵口創業組的小攤也要10-15元，但實際成本價或許只有3元。小紅書網友@暴躁熱狗 在不計人工和損耗的情況下，算出一杯鴨屎香檸檬茶的成本價3元。（香水檸檬1元、鴨屎香5角、蔗糖糖漿5角、打包費1元）

類似的，香水檸檬種植者@爆香檸-廣東香水檸檬果園 給出的成本價是3.31元。

圖源小紅書@爆香檸-廣東香水檸檬果園

6倍的價格其實算不上多夸張，畢竟丘大叔在廣州建立第一家門店時的目標用戶就是不差錢的新貴程序員群體。但現在連一向高高在上的咖啡奶茶都卷向9.9元，還維持在20元的檸檬茶就顯得有些不接地氣了。

如果說一杯咖啡就該賣9.9元，那檸檬茶又該如此應對？

當然你要賣出健康賣出潮流那就是另外的價值了。

虎嗅曾經指出，檸檬茶“最關鍵的其實是圍繞年輕用戶的爭奪”。現在的年輕人恨不得吃一口炸雞都能減肥，在小紅書永遠會出現讓你意想不到的減肥方式，而健康也是檸檬茶試圖走出來的另一個賣點。

鴨屎香檸檬茶丘大叔創始人謝玉強曾經分享一個故事，作為一個有著肚子的典型中年男人他此前幾乎不喝奶茶，直接遇到了檸檬茶，“更健康”的理念也是他創建品牌的原因之一。

可是檸檬茶真的健康嗎？

關于檸檬茶能不能去糖有很多討論。有很多網友曾抱著健康的心試一把不加糖的檸檬茶，反饋無不是“比中藥還苦”，而檸季直接在不另外加糖后面寫明了“巨難喝”三個大字。“每一個產品的加糖量我們都經過很多次調配，加糖肯定都是有原因的。”汪潔分享。

而實際上，現在市場上大多數連鎖品牌的檸檬茶都是經過改良后的版本。老廣人喝慣了苦中帶甜的涼茶，廣東省也是檸檬茶的大本營，但當檸檬茶走出廣東后，已經是加糖加糖再加糖的版本。

所以檸檬茶糖度真的不能調嗎？

不能，因為只有夠甜才能成為類奶茶的國民飲料。

生活已經很苦了，一年也沒有幾次機會要連續上班8天，所以必須甜。但凡少一點糖就不夠多巴胺了，就和林里的鴨子一樣，但凡普通一點就滿足不了年輕人了。