內(nèi)容來(lái)源：11月22日，2023盒馬新零供大會(huì)。

分享嘉賓：盒馬CEO侯毅。

11月22日，在盒馬2023新零供大會(huì)上，面向幾百家供應(yīng)商伙伴，盒馬CEO侯毅表達(dá)了中國(guó)零售業(yè)變革的必要性以及盒馬推動(dòng)折扣化變革的決心。

在侯毅看來(lái)，折扣化經(jīng)營(yíng)模式不是賣便宜貨，而是把好貨賣便宜。從全球零售發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，折扣化經(jīng)營(yíng)已經(jīng)融合在全球領(lǐng)先零售商的經(jīng)營(yíng)中，面向未來(lái)，變革是唯一的出路。

01

折扣化經(jīng)營(yíng)是中國(guó)零售業(yè)必須經(jīng)歷的改革之路

我剛剛從歐洲考察回來(lái)，10天時(shí)間去了波蘭、英國(guó)、意大利、西班牙四個(gè)國(guó)家，主要是看看半年以后零售業(yè)變化的趨勢(shì)，以及看看“折扣店”在這些國(guó)家的發(fā)展。

從全世界零售業(yè)來(lái)看，超市和“折扣店”基本上已經(jīng)完成融為一體，所謂的折扣店，不是20年前講的極致單品、極致定價(jià)，而完全是一個(gè)超市的結(jié)構(gòu)，只不過(guò)以折扣模式來(lái)經(jīng)營(yíng)而已。所以你去西班牙、波蘭看，老百姓一日三餐主要購(gòu)物就是在“折扣店”，它本身就是個(gè)超市。

這種經(jīng)營(yíng)模式在中國(guó)，我們總結(jié)成了折扣店業(yè)態(tài)。其實(shí)全世界沒(méi)有這樣一種說(shuō)法，但是折扣化的經(jīng)營(yíng)采購(gòu)模式，是今天引領(lǐng)世界零售業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，也是中國(guó)零售業(yè)必須經(jīng)歷的改革之路，這是我去歐洲最大的感受。

所以盒馬從去年開(kāi)始醞釀，一直到幾個(gè)月前我們提出全面折扣化改革，很多人，包括我們一些資深的高管、合伙人等等，都認(rèn)為盒馬做折扣化是不是要做成低價(jià)？做大牌平替了？盒馬完全搞價(jià)格戰(zhàn)了？我想這個(gè)理解一定是不全面的。

02

把高端商品價(jià)格做下來(lái)才是本事

中國(guó)最大的市場(chǎng)是中產(chǎn)階級(jí)的折扣化商店，用盒馬的一句話來(lái)說(shuō)，“高貴不貴”，引用陳立平教授的話，只有把商品價(jià)格打下來(lái)才是你的本事。

今年我們做了一個(gè)嘗試，就是盒馬Premier黑標(biāo)店。黑標(biāo)店開(kāi)業(yè)前一個(gè)禮拜，我們做了一個(gè)決定，要真正實(shí)現(xiàn)好商品價(jià)格降下來(lái)，讓所有的消費(fèi)者感到盒馬黑標(biāo)店都是代表中國(guó)最好的商品，而價(jià)格并不貴。

到今天為止，盒馬黑標(biāo)店已經(jīng)成為上海網(wǎng)紅打卡地，也是進(jìn)博會(huì)外國(guó)賓客到上海購(gòu)物的首選推薦超市。為什么？把高端商品價(jià)格做下來(lái)才是本事，今天在中產(chǎn)階級(jí)的折扣店市場(chǎng)，我認(rèn)為是完全成立的，而且是巨大的藍(lán)海。

為什么山姆這么好？因?yàn)樾詢r(jià)比高，它的商品創(chuàng)新能力強(qiáng)，我們自認(rèn)為跟它的差距還是巨大的。今天中國(guó)零售業(yè)處于最困難的時(shí)候，但是我們認(rèn)為也是最有機(jī)會(huì)的時(shí)候，同時(shí)也是創(chuàng)立新零售巨大市場(chǎng)機(jī)會(huì)的時(shí)候。因?yàn)槲覀兛吹搅巳澜绲牧闶凼袌?chǎng)發(fā)展，發(fā)現(xiàn)還有很大的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

今天中國(guó)的零售業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)跟全世界是完全不一樣，不管是西班牙、英國(guó)，還是波蘭，它們沒(méi)有這么強(qiáng)大的線上，所以零售業(yè)門店銷售就是很好。但在中國(guó)零售業(yè)，由于盒馬2015年開(kāi)創(chuàng)了新零售，開(kāi)創(chuàng)了手機(jī)30分鐘送達(dá)，今天互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新，我們有前置倉(cāng)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、O2O等等。

中國(guó)零售業(yè)目前面臨的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是超市和大賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而是全面跟互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、跟電商的競(jìng)爭(zhēng)。你有沒(méi)有本事創(chuàng)造一個(gè)新業(yè)態(tài)出來(lái)，贏得對(duì)全行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，這是目前盒馬思考的。

中國(guó)實(shí)體零售業(yè)的價(jià)格是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的。因?yàn)槟愕膬r(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，電商跟你搞低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，實(shí)體零售業(yè)沒(méi)有任何還手之力。當(dāng)我們價(jià)格能做到在行業(yè)里有競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，實(shí)體門店的運(yùn)營(yíng)效率是最高的，運(yùn)營(yíng)成本也是最低的。

未來(lái)的低價(jià)一定是在實(shí)體門店，而不是在線上。因?yàn)閷?shí)體門店所有的運(yùn)營(yíng)成本是固定的，最多多個(gè)補(bǔ)貨成本，它是有限的，但線上的流量成本、物流成本是同比例發(fā)生的，是剛性的。

把實(shí)體門店價(jià)格做到行業(yè)最有競(jìng)爭(zhēng)力，消費(fèi)者一定會(huì)回到實(shí)體門店。盒馬奧萊已經(jīng)證明了，盒馬奧萊在上海將近60多家店，任何一家店去看，生意都是好的，不管是早上還是晚上，每天有幾千個(gè)客流，有幾千次的成交。為什么？因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格比電商都要低，我們的價(jià)格只有大賣場(chǎng)的一半，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者認(rèn)為盒馬的品質(zhì)是保證的，消費(fèi)者很容易到店。

當(dāng)毛利做低，你就贏得了對(duì)全行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，這是我們看到實(shí)體零售業(yè)發(fā)展的最大機(jī)會(huì)。

今年也是盒馬啟動(dòng)加快門店拓展速度最快的一年，我們一年新開(kāi)門店60多家，奧萊店也在不停地開(kāi)，明年我們還會(huì)以更快的速度搶占線下門店。當(dāng)其他業(yè)態(tài)都在退出線下的時(shí)候，我們看到的是機(jī)會(huì)，當(dāng)所有人都恐懼的時(shí)候，我們要更貪婪一點(diǎn)，多開(kāi)一點(diǎn)門店。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為未來(lái)新零售這個(gè)品類的決勝一定在門店，而不是在電商。

03

做2.0時(shí)代全渠道銷售的公司

2015年盒馬創(chuàng)建了新零售，開(kāi)啟了盒馬1.0時(shí)代，我們第一個(gè)在中國(guó)推出手機(jī)下單30分鐘送達(dá)，今天變成行業(yè)標(biāo)配，這是我們的創(chuàng)新能力，也是盒馬今天線上銷售占比70%以上的核心服務(wù)能力。

盒馬1.0解決的服務(wù)能力問(wèn)題，還解決品牌的能力，核心是盒馬創(chuàng)新的商品差異化能力。盒馬有無(wú)數(shù)個(gè)自有品牌、無(wú)數(shù)個(gè)網(wǎng)紅商品，來(lái)幫助盒馬贏得消費(fèi)者對(duì)我們的信任。在商品的創(chuàng)新、食品技術(shù)的運(yùn)用方面，盒馬在中國(guó)零售業(yè)是做得相當(dāng)不錯(cuò)的。但是過(guò)去的商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力一直沒(méi)做好，很多人對(duì)盒馬抱怨，“盒馬的東西都蠻好的，就是貴”。所以我一定要做到盒馬的東西很好，但是很便宜，把成本做下來(lái)、把價(jià)格做下來(lái)。

盒馬2.0時(shí)代要做的幾件事情：第一，我們要解決價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的事情。第二，我們要與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，共同努力把商品垂直供應(yīng)鏈建好，把不必要的成本減掉。第三，當(dāng)我們商品能力、品牌能力足夠強(qiáng)的時(shí)候，盒馬真正意義上成為2.0時(shí)代全渠道銷售的公司。

這次去波蘭，和波蘭團(tuán)隊(duì)交流，我們給他們介紹中國(guó)的零售業(yè)并不僅僅是線下門店，也不是盒馬自己的APP，而是我們利用盒馬全國(guó)的物流網(wǎng)絡(luò)、全國(guó)的商品品牌影響力，我們?cè)谒械那郎箱N售。他們像聽(tīng)天書(shū)一樣，全世界沒(méi)有這樣干活的，說(shuō)你們不是來(lái)學(xué)習(xí)的，你們來(lái)教我們的，所以我們還是為中國(guó)的電商行業(yè)鼓個(gè)掌。

我相信，當(dāng)我們把商品力、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題解決好以后，盒馬一定會(huì)成為中國(guó)最大的商品生產(chǎn)商，為各個(gè)渠道、各個(gè)電商平臺(tái)貢獻(xiàn)我們的商品，這個(gè)事情我們已經(jīng)在做，而且增長(zhǎng)勢(shì)頭相當(dāng)好。

04

盒馬折扣化改革的三個(gè)關(guān)鍵詞

盒馬折扣化改革我們認(rèn)為有三個(gè)關(guān)鍵詞：

第一個(gè)，Low Price低價(jià)格，通過(guò)垂直供應(yīng)鏈來(lái)實(shí)現(xiàn)低價(jià)格。

第二個(gè)，Low Cost Oppration低成本營(yíng)運(yùn)。但是我們很少去講Low Cost Oppration，基于折扣化改革后的營(yíng)運(yùn)體系和今天超市、包括盒馬的營(yíng)運(yùn)體系是完全不一樣的。我們很慚愧，作為盒馬的CEO，我們采購(gòu)的效率、單品的效率不夠高。整個(gè)折扣化改革里，只有把營(yíng)運(yùn)成本做到極致以后，你低毛利才能獲得6%、5%的高利潤(rùn)。如果你不能做到低營(yíng)運(yùn)成本，低毛利根本生存不了。

Mercadona的營(yíng)運(yùn)成本都做到了極致，這是供應(yīng)鏈從端到端，從采購(gòu)開(kāi)始到物流、門店，整個(gè)鏈條的變革。這是我們看見(jiàn)了世界零售業(yè)另外一個(gè)大的機(jī)會(huì)點(diǎn)，這個(gè)改革完成后，形成的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力是無(wú)敵的。為什么？除了采購(gòu)成本極低以外，你還能夠做到低毛利，那你的價(jià)格就是無(wú)敵的價(jià)格，不管是零售業(yè)還是電商，你一點(diǎn)不用擔(dān)心跟它的競(jìng)爭(zhēng)。

第三個(gè)，but Unique，就是獨(dú)特性、唯一性。我們這次去了Mercadona，所有的高管跟我們講Innovation（改革、創(chuàng)新），我當(dāng)時(shí)不理解，我們以為手機(jī)電商30分鐘達(dá)、物流創(chuàng)新、互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新、全面數(shù)字化，這個(gè)叫Innovation，錯(cuò)了。Innovation就是食品產(chǎn)品力的創(chuàng)新，用食品加工技術(shù)變革，食品技術(shù)的創(chuàng)新帶來(lái)商品本身的創(chuàng)新，這是今天零售業(yè)取勝的關(guān)鍵。

因?yàn)樾枰粩嗟赜行律唐烦鰜?lái)，而這些商品不是憑空而出的，是食品科學(xué)技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的創(chuàng)新。盒馬的創(chuàng)新力已經(jīng)在行業(yè)領(lǐng)先，但是從全世界角度來(lái)講，我們還是存在巨大的機(jī)會(huì)點(diǎn)，我們可以用全世界更好的技術(shù)做出更好的產(chǎn)品。

Innovation的核心是食品技術(shù)對(duì)整個(gè)食品產(chǎn)品的創(chuàng)新，我呼吁供應(yīng)商加強(qiáng)技術(shù)投入，加強(qiáng)商品的開(kāi)發(fā)，跟盒馬一起創(chuàng)造下一代的產(chǎn)品體系。我們以前講滿足需求，但今天是一個(gè)商品過(guò)剩的時(shí)代，滿足是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們更需要的是創(chuàng)造需求。需求是靠大家創(chuàng)造出來(lái)的，我們希望供應(yīng)商跟我們合作把這些商品創(chuàng)造出來(lái)。

我們放棄的是傳統(tǒng)的采購(gòu)模式，但我們并不會(huì)放棄KA。KA有最大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、最大的品牌能力、最大的食品安全保障能力，我們希望KA供應(yīng)商跟我們一起擁抱變化，去重新構(gòu)建一種新的零供關(guān)系，共同研發(fā)市場(chǎng)、研發(fā)未來(lái)。我們希望這種新的零供關(guān)系真正意義上把成本降下來(lái)，把競(jìng)爭(zhēng)力做下來(lái)，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，把商品做好。

在盒馬奧萊店的商品價(jià)格體系上，我們?cè)?jīng)做了“753”，KA商品7折跟大賣場(chǎng)對(duì)標(biāo)，自有品牌5折跟大賣場(chǎng)對(duì)標(biāo)，臨期商品與友商3折對(duì)標(biāo)。這樣一個(gè)價(jià)格體系是不是科學(xué)的？基于奧萊店目前贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可，我們認(rèn)為是成功的，目前奧萊的坪效大概是大賣場(chǎng)的10倍。

05

盒馬的使命是未來(lái)十年要做萬(wàn)億零售市場(chǎng)

盒馬目前做到了1千億，對(duì)盒馬來(lái)講是水到渠成的事情，盒馬的夢(mèng)想是做1萬(wàn)億。經(jīng)過(guò)這么多年的探索，最后決定由盒馬的三個(gè)事業(yè)部共同來(lái)承擔(dān)未來(lái)十年1萬(wàn)億的使命。

盒馬奧萊，就是盒馬NB，我們是走普通老百姓，走基本品質(zhì)保障、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力路線，解決一日三餐的問(wèn)題。我們今年會(huì)進(jìn)入江蘇、浙江市場(chǎng)，明年會(huì)在全國(guó)進(jìn)一步拓展。我相信未來(lái)盒馬NB每年會(huì)以1000-2000家的速度迅速在全國(guó)推廣，真正意義上的折扣店，把價(jià)格底數(shù)擊穿。

盒馬鮮生和盒馬X會(huì)員店都定義是中產(chǎn)階級(jí)以上消費(fèi)群體，我們主要是在省會(huì)城市跟一線城市，這兩個(gè)業(yè)態(tài)代表了未來(lái)“高貴不貴”，既商品好又不貴。盒馬鮮生的定位，主要是解決老百姓一日三餐的問(wèn)題，盒馬X會(huì)員店解決老百姓日常生活的問(wèn)題，這兩個(gè)是有邊界差異的。

盒馬未來(lái)的發(fā)展是三個(gè)事業(yè)部齊頭并進(jìn)，各自承擔(dān)各自的經(jīng)營(yíng)職責(zé)、定位和各自的發(fā)展。

盒馬整個(gè)組織變革，采購(gòu)分成兩塊，第一個(gè)叫成品部，以工廠為核心進(jìn)行生產(chǎn)的，垂直供應(yīng)鏈，把成本做到最低，計(jì)劃性采購(gòu)。第二個(gè)是鮮品部，以基地為核心，主要是解決盒馬的核心產(chǎn)區(qū)問(wèn)題、盒馬時(shí)令性供貨問(wèn)題，我們把它稱為核心，一個(gè)一個(gè)單品建立起全國(guó)的供應(yīng)鏈能力。同時(shí)我們到全球采購(gòu)，盒馬有進(jìn)口部門，快速進(jìn)口。

盒馬未來(lái)很清晰，鮮品部核心走原產(chǎn)地，產(chǎn)品部是工業(yè)化生產(chǎn)、食品技術(shù)創(chuàng)新，把成本降下來(lái)。盒馬的采購(gòu)分成這兩個(gè)體系，與原來(lái)的采購(gòu)模式完全不一樣。

最后，盒馬的使命是未來(lái)十年要做1萬(wàn)億零售市場(chǎng)，盒馬靠什么去做？我們應(yīng)該去構(gòu)建什么能力？如果站在1萬(wàn)億角度來(lái)講，今天任何的投入都是值得的。我們有夢(mèng)想，阿里巴巴是一個(gè)夢(mèng)想使命驅(qū)動(dòng)的公司，因?yàn)槲覀兿嘈牛钥匆?jiàn)，我相信盒馬的團(tuán)隊(duì)一定能夠做出來(lái)，所以我們下決心進(jìn)行折扣化改革，把它做出來(lái)。

盒馬未來(lái)如何發(fā)展？盒馬未來(lái)折扣化全面的突進(jìn)，而且我們會(huì)加快我們的發(fā)展速度，盒馬會(huì)成為中國(guó)最大的零售業(yè)之一，希望未來(lái)跟在座的各位供應(yīng)商我們共同努力，創(chuàng)造中國(guó)零售業(yè)美好的未來(lái)，重新建立一種基于未來(lái)的新零供關(guān)系，謝謝大家！