內容來源：11月22日，2023盒馬新零供大會。

分享嘉賓：盒馬CEO侯毅。

11月22日，在盒馬2023新零供大會上，面向幾百家供應商伙伴，盒馬CEO侯毅表達了中國零售業變革的必要性以及盒馬推動折扣化變革的決心。

在侯毅看來，折扣化經營模式不是賣便宜貨，而是把好貨賣便宜。從全球零售發展的趨勢來看，折扣化經營已經融合在全球領先零售商的經營中，面向未來，變革是唯一的出路。

01

折扣化經營是中國零售業必須經歷的改革之路

我剛剛從歐洲考察回來，10天時間去了波蘭、英國、意大利、西班牙四個國家，主要是看看半年以后零售業變化的趨勢，以及看看“折扣店”在這些國家的發展。

從全世界零售業來看，超市和“折扣店”基本上已經完成融為一體，所謂的折扣店，不是20年前講的極致單品、極致定價，而完全是一個超市的結構，只不過以折扣模式來經營而已。所以你去西班牙、波蘭看，老百姓一日三餐主要購物就是在“折扣店”，它本身就是個超市。

這種經營模式在中國，我們總結成了折扣店業態。其實全世界沒有這樣一種說法，但是折扣化的經營采購模式，是今天引領世界零售業發展的趨勢，也是中國零售業必須經歷的改革之路，這是我去歐洲最大的感受。

所以盒馬從去年開始醞釀，一直到幾個月前我們提出全面折扣化改革，很多人，包括我們一些資深的高管、合伙人等等，都認為盒馬做折扣化是不是要做成低價？做大牌平替了？盒馬完全搞價格戰了？我想這個理解一定是不全面的。

02

把高端商品價格做下來才是本事

中國最大的市場是中產階級的折扣化商店，用盒馬的一句話來說，“高貴不貴”，引用陳立平教授的話，只有把商品價格打下來才是你的本事。

今年我們做了一個嘗試，就是盒馬Premier黑標店。黑標店開業前一個禮拜，我們做了一個決定，要真正實現好商品價格降下來，讓所有的消費者感到盒馬黑標店都是代表中國最好的商品，而價格并不貴。

到今天為止，盒馬黑標店已經成為上海網紅打卡地，也是進博會外國賓客到上海購物的首選推薦超市。為什么？把高端商品價格做下來才是本事，今天在中產階級的折扣店市場，我認為是完全成立的，而且是巨大的藍海。

為什么山姆這么好？因為性價比高，它的商品創新能力強，我們自認為跟它的差距還是巨大的。今天中國零售業處于最困難的時候，但是我們認為也是最有機會的時候，同時也是創立新零售巨大市場機會的時候。因為我們看到了全世界的零售市場發展，發現還有很大的機會點。

今天中國的零售業面臨的競爭跟全世界是完全不一樣，不管是西班牙、英國，還是波蘭，它們沒有這么強大的線上，所以零售業門店銷售就是很好。但在中國零售業，由于盒馬2015年開創了新零售，開創了手機30分鐘送達，今天互聯網的創新，我們有前置倉、社區團購、O2O等等。

中國零售業目前面臨的競爭不僅僅是超市和大賣場的競爭，而是全面跟互聯網的競爭、跟電商的競爭。你有沒有本事創造一個新業態出來，贏得對全行業的競爭能力，這是目前盒馬思考的。

中國實體零售業的價格是遠遠沒有競爭力的。因為你的價格沒有競爭力，電商跟你搞低價競爭的時候，實體零售業沒有任何還手之力。當我們價格能做到在行業里有競爭力的時候，實體門店的運營效率是最高的，運營成本也是最低的。

未來的低價一定是在實體門店，而不是在線上。因為實體門店所有的運營成本是固定的，最多多個補貨成本，它是有限的，但線上的流量成本、物流成本是同比例發生的，是剛性的。

把實體門店價格做到行業最有競爭力，消費者一定會回到實體門店。盒馬奧萊已經證明了，盒馬奧萊在上海將近60多家店，任何一家店去看，生意都是好的，不管是早上還是晚上，每天有幾千個客流，有幾千次的成交。為什么？因為我們的價格比電商都要低，我們的價格只有大賣場的一半，這個時候消費者認為盒馬的品質是保證的，消費者很容易到店。

當毛利做低，你就贏得了對全行業的競爭力，這是我們看到實體零售業發展的最大機會。

今年也是盒馬啟動加快門店拓展速度最快的一年，我們一年新開門店60多家，奧萊店也在不停地開，明年我們還會以更快的速度搶占線下門店。當其他業態都在退出線下的時候，我們看到的是機會，當所有人都恐懼的時候，我們要更貪婪一點，多開一點門店。因為我們認為未來新零售這個品類的決勝一定在門店，而不是在電商。

03

做2.0時代全渠道銷售的公司

2015年盒馬創建了新零售，開啟了盒馬1.0時代，我們第一個在中國推出手機下單30分鐘送達，今天變成行業標配，這是我們的創新能力，也是盒馬今天線上銷售占比70%以上的核心服務能力。

盒馬1.0解決的服務能力問題，還解決品牌的能力，核心是盒馬創新的商品差異化能力。盒馬有無數個自有品牌、無數個網紅商品，來幫助盒馬贏得消費者對我們的信任。在商品的創新、食品技術的運用方面，盒馬在中國零售業是做得相當不錯的。但是過去的商品價格競爭力一直沒做好，很多人對盒馬抱怨，“盒馬的東西都蠻好的，就是貴”。所以我一定要做到盒馬的東西很好，但是很便宜，把成本做下來、把價格做下來。

盒馬2.0時代要做的幾件事情：第一，我們要解決價格競爭的事情。第二，我們要與供應商建立長期戰略合作，共同努力把商品垂直供應鏈建好，把不必要的成本減掉。第三，當我們商品能力、品牌能力足夠強的時候，盒馬真正意義上成為2.0時代全渠道銷售的公司。

這次去波蘭，和波蘭團隊交流，我們給他們介紹中國的零售業并不僅僅是線下門店，也不是盒馬自己的APP，而是我們利用盒馬全國的物流網絡、全國的商品品牌影響力，我們在所有的渠道上銷售。他們像聽天書一樣，全世界沒有這樣干活的，說你們不是來學習的，你們來教我們的，所以我們還是為中國的電商行業鼓個掌。

我相信，當我們把商品力、價格競爭力問題解決好以后，盒馬一定會成為中國最大的商品生產商，為各個渠道、各個電商平臺貢獻我們的商品，這個事情我們已經在做，而且增長勢頭相當好。

04

盒馬折扣化改革的三個關鍵詞

盒馬折扣化改革我們認為有三個關鍵詞：

第一個，Low Price低價格，通過垂直供應鏈來實現低價格。

第二個，Low Cost Oppration低成本營運。但是我們很少去講Low Cost Oppration，基于折扣化改革后的營運體系和今天超市、包括盒馬的營運體系是完全不一樣的。我們很慚愧，作為盒馬的CEO，我們采購的效率、單品的效率不夠高。整個折扣化改革里，只有把營運成本做到極致以后，你低毛利才能獲得6%、5%的高利潤。如果你不能做到低營運成本，低毛利根本生存不了。

Mercadona的營運成本都做到了極致，這是供應鏈從端到端，從采購開始到物流、門店，整個鏈條的變革。這是我們看見了世界零售業另外一個大的機會點，這個改革完成后，形成的價格競爭力是無敵的。為什么？除了采購成本極低以外，你還能夠做到低毛利，那你的價格就是無敵的價格，不管是零售業還是電商，你一點不用擔心跟它的競爭。

第三個，but Unique，就是獨特性、唯一性。我們這次去了Mercadona，所有的高管跟我們講Innovation（改革、創新），我當時不理解，我們以為手機電商30分鐘達、物流創新、互聯網創新、全面數字化，這個叫Innovation，錯了。Innovation就是食品產品力的創新，用食品加工技術變革，食品技術的創新帶來商品本身的創新，這是今天零售業取勝的關鍵。

因為需要不斷地有新商品出來，而這些商品不是憑空而出的，是食品科學技術進步帶來的創新。盒馬的創新力已經在行業領先，但是從全世界角度來講，我們還是存在巨大的機會點，我們可以用全世界更好的技術做出更好的產品。

Innovation的核心是食品技術對整個食品產品的創新，我呼吁供應商加強技術投入，加強商品的開發，跟盒馬一起創造下一代的產品體系。我們以前講滿足需求，但今天是一個商品過剩的時代，滿足是遠遠不夠的，我們更需要的是創造需求。需求是靠大家創造出來的，我們希望供應商跟我們合作把這些商品創造出來。

我們放棄的是傳統的采購模式，但我們并不會放棄KA。KA有最大的技術優勢、最大的品牌能力、最大的食品安全保障能力，我們希望KA供應商跟我們一起擁抱變化，去重新構建一種新的零供關系，共同研發市場、研發未來。我們希望這種新的零供關系真正意義上把成本降下來，把競爭力做下來，發揮各自優勢，把商品做好。

在盒馬奧萊店的商品價格體系上，我們曾經做了“753”，KA商品7折跟大賣場對標，自有品牌5折跟大賣場對標，臨期商品與友商3折對標。這樣一個價格體系是不是科學的？基于奧萊店目前贏得了消費者的認可，我們認為是成功的，目前奧萊的坪效大概是大賣場的10倍。

05

盒馬的使命是未來十年要做萬億零售市場

盒馬目前做到了1千億，對盒馬來講是水到渠成的事情，盒馬的夢想是做1萬億。經過這么多年的探索，最后決定由盒馬的三個事業部共同來承擔未來十年1萬億的使命。

盒馬奧萊，就是盒馬NB，我們是走普通老百姓，走基本品質保障、價格競爭力路線，解決一日三餐的問題。我們今年會進入江蘇、浙江市場，明年會在全國進一步拓展。我相信未來盒馬NB每年會以1000-2000家的速度迅速在全國推廣，真正意義上的折扣店，把價格底數擊穿。

盒馬鮮生和盒馬X會員店都定義是中產階級以上消費群體，我們主要是在省會城市跟一線城市，這兩個業態代表了未來“高貴不貴”，既商品好又不貴。盒馬鮮生的定位，主要是解決老百姓一日三餐的問題，盒馬X會員店解決老百姓日常生活的問題，這兩個是有邊界差異的。

盒馬未來的發展是三個事業部齊頭并進，各自承擔各自的經營職責、定位和各自的發展。

盒馬整個組織變革，采購分成兩塊，第一個叫成品部，以工廠為核心進行生產的，垂直供應鏈，把成本做到最低，計劃性采購。第二個是鮮品部，以基地為核心，主要是解決盒馬的核心產區問題、盒馬時令性供貨問題，我們把它稱為核心，一個一個單品建立起全國的供應鏈能力。同時我們到全球采購，盒馬有進口部門，快速進口。

盒馬未來很清晰，鮮品部核心走原產地，產品部是工業化生產、食品技術創新，把成本降下來。盒馬的采購分成這兩個體系，與原來的采購模式完全不一樣。

最后，盒馬的使命是未來十年要做1萬億零售市場，盒馬靠什么去做？我們應該去構建什么能力？如果站在1萬億角度來講，今天任何的投入都是值得的。我們有夢想，阿里巴巴是一個夢想使命驅動的公司，因為我們相信，所以看見，我相信盒馬的團隊一定能夠做出來，所以我們下決心進行折扣化改革，把它做出來。

盒馬未來如何發展？盒馬未來折扣化全面的突進，而且我們會加快我們的發展速度，盒馬會成為中國最大的零售業之一，希望未來跟在座的各位供應商我們共同努力，創造中國零售業美好的未來，重新建立一種基于未來的新零供關系，謝謝大家！