來(lái)源/伯虎財(cái)經(jīng)

作者/靈靈

圖片/燕之屋官網(wǎng)

前不久，廈門(mén)燕之屋生物工程股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“燕之屋”）正式通過(guò)港交所聆訊，準(zhǔn)備在港上市。

燕之屋的上市之路，頗為曲折。于2011年、2021年先后欲赴港上市未果，之后轉(zhuǎn)戰(zhàn)A股受阻，今年6月又回到了港股市場(chǎng)。

闖過(guò)上市關(guān)口，燕之屋接下來(lái)還有哪些挑戰(zhàn)。

1、撕不掉的“重營(yíng)銷(xiāo)”標(biāo)簽

“高打營(yíng)銷(xiāo)”已經(jīng)成為燕之屋的一大標(biāo)簽。

招股書(shū)顯示，2020年-2022年及2023年前五月，燕之屋的廣告及推廣費(fèi)分別為2.36億元、2.69億元、3.26億元、1.25億元。

近年來(lái)，燕之屋一方面“豪擲千金”邀請(qǐng)劉嘉玲、林志玲、趙麗穎、金晨等作為歷年代言人；另一方面，入駐全國(guó)各地知名商圈、商場(chǎng)等流量聚集地，電視廣告、冠名贊助滿(mǎn)天飛。

營(yíng)銷(xiāo)過(guò)猛的直接結(jié)果是，盡管燕窩是“暴利”生意，但燕之屋拿到的凈利潤(rùn)不算高。

招股書(shū)顯示，2020年、2021年、2022年及2023年前5月，燕之屋的收入分別為13.01億元、15.07億元、17.30億元、7.83億元；毛利率分別為42.7%、48.2%、50.8%、51.9%。盡管毛利率頗高，但其對(duì)應(yīng)的凈利潤(rùn)僅分別為1.23億元、1.72億元及2.06億元、1.01億元。

此外，和營(yíng)銷(xiāo)投入相比，燕之屋的研發(fā)投入顯得“微薄”了一些。2020年、2021年、2022年及2023年前5月，燕之屋的研發(fā)開(kāi)支分別為1770萬(wàn)元、1900萬(wàn)元、2430萬(wàn)元、958萬(wàn)元。

重營(yíng)銷(xiāo)輕研發(fā)的模式，或也影響了燕之屋的多元化發(fā)展。

燕之屋主營(yíng)燕窩產(chǎn)品，產(chǎn)品組合主要包括純燕窩產(chǎn)品、“燕窩+”產(chǎn)品及“+燕窩”產(chǎn)品三種產(chǎn)品類(lèi)別，可滿(mǎn)足消費(fèi)者于不同生活場(chǎng)景中的差異化體驗(yàn)需求。

按產(chǎn)品類(lèi)型來(lái)看，燕之屋的收入主要來(lái)自純燕窩產(chǎn)品。2020年、2021年和2022年，燕之屋的純燕窩產(chǎn)品收入分別約為12.54億元、14.42億元和16.38億元，占總收入的比例分別為96.4%、95.8%和94.7%。

不過(guò)，基于高舉高打的營(yíng)銷(xiāo)，燕之屋也構(gòu)建起線(xiàn)下專(zhuān)營(yíng)與線(xiàn)上零售相結(jié)合的全渠道銷(xiāo)售模式。

這些年，燕之屋的線(xiàn)上銷(xiāo)售規(guī)模快速擴(kuò)張，2020年起，線(xiàn)上收入已超越線(xiàn)下渠道。目前，燕之屋已開(kāi)拓了天貓、京東、唯品會(huì)等多個(gè)電商平臺(tái)，借助各大電商平臺(tái)的用戶(hù)規(guī)模效應(yīng)，不斷擴(kuò)大公司品牌認(rèn)知度，進(jìn)一步推進(jìn)對(duì)各類(lèi)消費(fèi)群體的深度滲透和覆蓋。

截至2023年5月31日，燕之屋的全國(guó)性線(xiàn)下銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，由91家自營(yíng)門(mén)店及214名線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商組成，涵蓋中國(guó)614家經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店。

2、燕窩到底是不是“智商稅”？

這些年，在高速發(fā)展之余，智商稅的標(biāo)簽也緊跟著燕之屋。事實(shí)上，關(guān)于燕窩的功效，外界的說(shuō)法不一。

有研究觀點(diǎn)認(rèn)為，早在唐朝李氏宮廷中就已經(jīng)傳開(kāi)煨食燕窩的方法，燕窩具備天然的養(yǎng)生符號(hào)。

現(xiàn)代醫(yī)學(xué)發(fā)現(xiàn)，燕窩中的有效成分是唾液酸。研究稱(chēng)，唾液酸具有抗氧化、消炎、抗流行性感冒、皮膚增白、促進(jìn)角膜傷口愈合、改善干細(xì)胞增值的作用，甚至可以改善阿茲海默癥和帕金森癥的記憶和神經(jīng)保護(hù)、預(yù)防心臟病和糖尿病。

也有諸多研究認(rèn)為，不要神話(huà)燕窩的功效。他們認(rèn)為，燕窩的唾液酸含量并不高，且燕窩中的蛋白質(zhì)含量低于豆腐和雞蛋，“吃燕窩不如吃牛奶、雞蛋、肉類(lèi)和豆制品”。

很顯然，燕窩是否具備神奇的滋補(bǔ)功效，如羅生門(mén)一般，各有各的說(shuō)法。

在燕之屋的廣告中，劉嘉玲曾稱(chēng)，自己的保養(yǎng)秘訣是“每天吃一碗燕之屋的碗燕”；在一些宣傳中寫(xiě)道，慈禧太后靠燕窩滋補(bǔ)，年過(guò)六旬容顏依舊。

證監(jiān)會(huì)曾要求燕之屋說(shuō)明，劉嘉玲是否真的每天都吃燕之屋，慈禧太后是否真的靠燕之屋容顏不老，這些廣告宣傳是否涉及虛假宣傳？

除了“薛定諤的功效”外，燕窩行業(yè)的發(fā)展也存在著諸多詬病。

燕之屋招股書(shū)中提到，中國(guó)的燕窩市場(chǎng)目前仍處于初級(jí)發(fā)展階段。雖然在不長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展過(guò)程中，出現(xiàn)了燕之屋、同仁堂、小仙燉等數(shù)個(gè)較知名的燕窩品牌，但由于小作坊眾多、代加工模式盛行、銷(xiāo)售渠道多樣等因素的存在，行業(yè)里存在大量中小燕窩品牌，行業(yè)集中度較低。

2020年11月，辛巴團(tuán)隊(duì)在直播間售賣(mài)“糖水燕窩”一事，就曾在網(wǎng)上持續(xù)發(fā)酵，受到莫大關(guān)注。辛巴的快手賬號(hào)因此被禁60天。類(lèi)似的案例極有可能影響燕窩在消費(fèi)者端的口碑及說(shuō)服力。

當(dāng)燕窩的功效一再被質(zhì)疑、相關(guān)的“翻車(chē)”案例層出不窮時(shí)，給到消費(fèi)者的信號(hào)一定是，“我不是一定要選擇燕窩。”甚至衍生出了不少替代品，“不是燕窩吃不起，而是銀耳更有性?xún)r(jià)比”。

從燕之屋的相關(guān)數(shù)據(jù)也可以看到，燕窩對(duì)消費(fèi)者的吸引力，的確有下滑趨勢(shì)。2020年-2022年，燕之屋的注冊(cè)付費(fèi)客戶(hù)分別為14.37萬(wàn)、16.82萬(wàn)、20.48萬(wàn)，分別占當(dāng)年注冊(cè)客戶(hù)總數(shù)的25.0%、22.1%、23.5%，付費(fèi)率有所下降。2023年前5個(gè)月，注冊(cè)付費(fèi)客戶(hù)11.76萬(wàn)，占注冊(cè)客戶(hù)總數(shù)的7.2%。 

招股書(shū)提到，目前，燕窩行業(yè)大量中小品牌重營(yíng)銷(xiāo)推廣忽視研發(fā)創(chuàng)新，跟風(fēng)推出與知名品牌產(chǎn)品名稱(chēng)、包裝、工藝類(lèi)似的同質(zhì)化產(chǎn)品，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道和價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者分析、技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新方面重視程度不夠、投入不足，造成行業(yè)內(nèi)存在劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象，十分不利于行業(yè)健康發(fā)展。

這一點(diǎn)，或許燕之屋也可以拿來(lái)剖析自己。過(guò)于輕視研發(fā)，不僅無(wú)法保障產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)也無(wú)法開(kāi)拓更多引起市場(chǎng)共鳴的產(chǎn)品，營(yíng)收結(jié)構(gòu)自然也得不到健康發(fā)展。如何在營(yíng)銷(xiāo)和研發(fā)之間找到品牌健康發(fā)展的支點(diǎn)，為滿(mǎn)天飛的“智商稅”說(shuō)法找到更多“功效底氣”，可能是燕之屋接下來(lái)的重要課題之一。