來(lái)源/咖門(mén) 

撰文/國(guó)君

2024年，對(duì)茶飲從業(yè)者羅海燕來(lái)說(shuō)，是坎坷又魔幻的一年，從血賠200萬(wàn)到營(yíng)業(yè)額翻3倍，她到底經(jīng)歷了什么？

這是一個(gè)茶飲店老板絕地求生的故事，也是無(wú)數(shù)中小茶飲創(chuàng)業(yè)者當(dāng)下的真實(shí)寫(xiě)照。

“開(kāi)奶茶店，我虧掉200多萬(wàn)”

“真的倒閉了！這家店我的，這家店還是我的，都倒閉了！這幾年光開(kāi)店，虧了200多萬(wàn)。”

“曾經(jīng)憑借一個(gè)爆款火遍大街小巷后，我以為可以一飛沖天，結(jié)果差一點(diǎn)萬(wàn)劫不復(fù)。”

“日營(yíng)業(yè)額從1萬(wàn)掉到5000，又掉到2000，大品牌一加密，價(jià)格戰(zhàn)一打，倒閉的奶茶店到處都是，二手市場(chǎng)奶茶設(shè)備都不收了。”

“每天看著一千兩千的營(yíng)業(yè)額，覺(jué)都睡不著。”

近日，長(zhǎng)沙茶飲品牌果瘋了創(chuàng)始人羅海燕發(fā)了一則短視頻，自爆自己關(guān)店虧錢(qián)的創(chuàng)業(yè)歷程，引發(fā)大量網(wǎng)友共鳴。

事實(shí)上，果瘋了也曾有過(guò)高光時(shí)刻。創(chuàng)立于2018年，主打18~25元的鮮果茶產(chǎn)品， 羅海燕在產(chǎn)品研發(fā)上很有想法，2021年憑借著“芒上加芒”、“青提爆珠”等創(chuàng)新產(chǎn)品，果瘋了火遍長(zhǎng)沙的大街小巷。

“那時(shí)候天天排隊(duì)，基本上從早排到晚，好的單店一年?duì)I業(yè)額超400萬(wàn)，門(mén)店數(shù)量也快速跑到了50多家。”羅海燕回憶。

轉(zhuǎn)折發(fā)生在去年下半年，特別是年底的時(shí)候，生意急轉(zhuǎn)直下，營(yíng)業(yè)額腰斬。

為了自救，羅海燕一刻也沒(méi)停，試遍各種辦法，改定位走健康路線，押注牛油果單品，希望再打一個(gè)爆款，也曾寄希望于輕乳茶。

“轉(zhuǎn)型低卡果茶，加羽衣甘藍(lán)等走健康路線沒(méi)有用，卷牛油果產(chǎn)品、上品質(zhì)很好的輕乳茶，結(jié)果都干不過(guò)市場(chǎng)上9.9元的產(chǎn)品。”

“我真的很焦慮，天天睡不著，無(wú)論用什么辦法都拉不動(dòng)營(yíng)業(yè)額，門(mén)店關(guān)了一家又一家，不是我不努力，是奶茶店真的太多了。”

“看著日漸下滑的營(yíng)業(yè)額，關(guān)店去上班我又不甘心，可不關(guān)就只能等著倒閉。”今年上半年，羅海燕經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)以來(lái)的至暗時(shí)刻。

3萬(wàn)塊錢(qián)3天改造出一家店

在這樣的絕境之下，那份屬于飲品人的堅(jiān)韌讓她不忍放棄。“我告訴自己，不要關(guān)注困難和問(wèn)題，要去發(fā)現(xiàn)和抓住機(jī)會(huì)。”

當(dāng)學(xué)生準(zhǔn)備好的時(shí)候，老師就會(huì)出現(xiàn)。

“我有一位朋友是做炸雞的，他建議我換個(gè)賽道，做更加剛需的炸雞，我實(shí)地考察發(fā)現(xiàn)，一條街、一個(gè)商場(chǎng)可能有十幾家茶飲店， 但專(zhuān)門(mén)的炸雞店就只有1~3家。”

羅海燕動(dòng)心了，拿出曾經(jīng)參加茶飲比賽的研發(fā)者精神，開(kāi)啟了“狂炫炸雞”模式。

“我跑到延吉、青島、韓國(guó)考察了十幾天，一天三頓吃炸雞，胖了十幾斤，但也找到了‘中式炸雞’的差異化做法。”

但這還不夠，羅海燕想到了雙品類(lèi)模式，把自身茶飲的優(yōu)勢(shì)與中式炸雞疊加起來(lái)就有足夠的差異化，她有了一定信心。

確定方向后，她說(shuō)干就干！

先改名：果瘋了鮮茶炸雞

她把長(zhǎng)沙萬(wàn)家麗的門(mén)店作為實(shí)驗(yàn)店，改名為：果瘋了鮮茶炸雞，把炸雞和茶飲區(qū)域按照1：1的比例進(jìn)行了店型改造。

門(mén)頭、軟膜燈箱、吧臺(tái)貼紙等都換新，茶飲之外充分展現(xiàn)炸雞產(chǎn)品。

再改造產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，增加了中式炸雞、薯?xiàng)l、雞排、年糕等十幾款產(chǎn)品，而茶飲則從原來(lái)的30多款砍到了十幾款，直接分成兩個(gè)菜單，顧客可以單點(diǎn)，也可以直接選擇“炸雞+飲品”套餐。

“只在茶飲店加一款炸雞或者小吃是沒(méi)用的，因?yàn)殚T(mén)店的定位和結(jié)構(gòu)沒(méi)有變，無(wú)法沉淀消費(fèi)認(rèn)知。”

定價(jià)上充分考慮性?xún)r(jià)比，核心炸雞20多元/份，飲品12~15元，套餐35元包含一份炸雞+一杯飲品，而一份炸雞也很豐富，包含2個(gè)翅根2個(gè)翅中5個(gè)年糕，可以休閑解饞也可以代替一次午餐。

最后，調(diào)整吧臺(tái)動(dòng)線

把電壓從220伏改為380伏后，增加了炸鍋、小料島臺(tái)、冷凍柜、油煙機(jī)等設(shè)備（部分設(shè)備是二手）。

“炸鍋和島臺(tái)直接放在吧臺(tái)上，原本茶飲的小料臺(tái)移走、換成冷凍柜，吧臺(tái)動(dòng)線不需要改動(dòng)太多，3天就能把門(mén)店改出來(lái)。”

改造門(mén)店花了多少錢(qián)？羅海燕算了一筆賬：換門(mén)頭和燈箱約5000元，改電3000元，買(mǎi)油煙機(jī)約8000元、買(mǎi)炸鍋和冰柜約5000元，進(jìn)貨炸雞原料5000元，再留下4000元作為備用。

“只要能改電、能裝油煙機(jī)的門(mén)店，基本上花3萬(wàn)塊錢(qián)，兩三天就能煥新。”羅海燕總結(jié)。

改造后門(mén)店?duì)I業(yè)額翻了3倍

8月3日，是新店試營(yíng)業(yè)的第一天，沒(méi)有做任何線上引流，只是低調(diào)在門(mén)店做了“買(mǎi)一贈(zèng)一”的促銷(xiāo)，一天就賣(mài)了7600元。

8月9日，在羅海燕認(rèn)為門(mén)店出品基本穩(wěn)定后，“花6000塊錢(qián)找10個(gè)博主做了一波探店，沒(méi)想到第二天生意就爆掉了。”

8月10日，一到店羅海燕就忙瘋了，一上午堂食收入8000左右，下午13：30上外賣(mài)，一開(kāi)就爆單了，一下午有150多單。

之后的幾天，羅海燕開(kāi)通了外賣(mài)的預(yù)點(diǎn)單，“基本上一開(kāi)門(mén)都有30~40單等著，很普通的工作日營(yíng)業(yè)額，一下子從之前的兩三千提升到了七八千。”

久違的爆單、排隊(duì)又回來(lái)了，羅海燕又開(kāi)始忙得顧不上吃飯，“之前這家店一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額8萬(wàn)多，現(xiàn)在平均日收約8000元，周末和節(jié)假日能破萬(wàn)。”

第一個(gè)月，這家店賣(mài)了25萬(wàn)，“營(yíng)業(yè)額翻了3倍”。

最讓羅海燕驚喜的是，茶飲和炸雞的銷(xiāo)售占比基本是5：5，并沒(méi)有出現(xiàn)一邊倒，從外賣(mài)和小程序統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)看，1個(gè)月的復(fù)購(gòu)率達(dá)到了30%。

“茶飲+炸雞的模式跑通了，第二家店已經(jīng)和商場(chǎng)簽了合同，10月份就進(jìn)場(chǎng)改造。”羅海燕說(shuō)，上半年基本脫了一層皮，7月份革自己的命，找到新出路。

“終于松了一口氣，不用一睜眼就賠錢(qián)了，雖然每天還是凌晨一兩點(diǎn)回家，但日子總歸是充實(shí)有希望的！”回憶過(guò)去的40多天，羅海燕十分感慨。

結(jié)語(yǔ)

現(xiàn)在每天有很多從業(yè)者問(wèn)羅海燕怎么改店，她提了2個(gè)建議。

第一，哪怕生意再差也不能擺爛，要不斷嘗試新的機(jī)會(huì)，哪怕是錯(cuò)的，沒(méi)關(guān)系，總比在泥潭里拔不出來(lái)好，在嘗試中團(tuán)隊(duì)的斗志也會(huì)增長(zhǎng)，會(huì)持續(xù)往前走。

第二，如果想改造，要看老板有沒(méi)有破釜沉舟的信念，這不是簡(jiǎn)單在奶茶店加個(gè)小食，而是重新做一個(gè)品牌。

第三，不要失去信心，時(shí)刻關(guān)注顧客的反饋，不斷改進(jìn)、發(fā)揮小品牌身位靈活的優(yōu)勢(shì)。

最近，羅海燕又投入了新的研發(fā)，她要找到與中式炸雞更適配的飲品，類(lèi)似于麥肯的炸雞配可樂(lè)，韓國(guó)的炸雞配啤酒，形成一個(gè)經(jīng)典搭配。

“我準(zhǔn)備做鮮果氣泡飲，配上中式炸雞，希望形成一種新的流行。”羅海燕信心滿滿。

祝福羅海燕，祝福千千萬(wàn)萬(wàn)和她一樣的創(chuàng)業(yè)者，希望大家都能保持信心，找到破局的最優(yōu)解。