出品/斑馬消費

作者/陳曉京

收入超百億的東鵬飲料，究竟是誰的對手呢？在公司三季報披露之后，我們一直在考慮這個問題。

盡管，在能量飲料市場，華彬紅牛的收入仍蓋過東鵬一頭，但論銷量，東鵬飲料已連續3年位列中國市場第一。

東鵬飲料還在緊盯紅牛嗎？從公司近年來打造泛能量飲料平臺的打法，它更想對標的，或許是農夫山泉。

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從模仿者到王者

東鵬飲料（605499.SH）似乎從未讓人失望。2024年前三季度，高速增長的業績，再次讓外界見識到，這家廣東本土飲料企業的實力。

今年1-9月，公司營業收入、歸母凈利潤分別錄得125.58億元、27.07億元，同比分別增長45.34%和63.53%。其中，第三季度歸母凈利潤9.77億元，同比增長78.42%。

持續全渠道深耕+全國銷售渠道的加持，帶動金瓶裝東鵬特飲以及補水啦等大單品的銷量增長。今年前9個月，東鵬特飲實現收入105.07億元，同比增31.44%。

要知道，20多年前，公司還只是紅牛的一家代工廠，僅靠賺點微薄的加工費過活。1998年，公司獲得保健食品批文，正式開始在能量飲料領域的征程。

當時，紅牛對能量飲料市場教育已在全國鋪開，引領行業。東鵬特飲出生之時，就處于巨人身下。

公司不得不劍走偏鋒，在與紅牛產品口感相近的前提下，通過高性價比，主攻貨車司機和建筑工人群體。就連小小瓶蓋的設計，也充分考慮了目標用戶的飲用場景。

經過不斷努力，東鵬特飲終于撕開了一條市場缺口。

2012年，公司在廣東樣本市場東莞銷售規模首破億元，意味著企業初創期里，對產品反復打磨和對市場摸索實踐，完成階段性成果。次年，公司啟動全國化，簽約香港明星謝霆鋒打造品牌，加碼省外拓張，2020年已覆蓋全國120萬家終端門店。

如今，東鵬特飲的消費人群不再局限于卡友和工友，已呈現出白領化、年輕化的特征，成為廣告、教培、電競、以及互聯網從業者等腦力勞動者的“續命之水”。

隨著全國市場開拓的深入，東鵬特飲年銷售量逐年增長。2023年已超過238萬噸，同比增長28.24%。

據尼爾森，去年，東鵬特飲在中國能量飲料市場中的銷售量占比43.02%，同比增加6.3個百分點，且已連續3年居市場第一。

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爆款收割機

東鵬飲料既懂用戶，也懂市場，這是公司由能量飲料領域走向泛能量飲料平臺的關鍵。

20多年來，公司的業務版圖由能量飲料，逐步拓展到電解質飲料、無糖茶、咖啡等細分品類，在飲料領域建立起龐大的矩陣，覆蓋不同年齡段的消費群體，滲透進解乏、運動及戶外等多個飲用場景。

作為飲料行業的資深玩家，東鵬對市場有敏銳的洞察。補充微量元素、去糖、無糖、零添加等風潮興起之時，公司總能準確捕捉、積極布局。

2022年推出的“補水啦”，已快速成為電解質飲料細分賽道的一支勁旅。

今年前三季度，補水啦產品收入已達12.11億元，同比增長近300%，所占公司總收入的9.66%。成為繼東鵬特飲之后，公司第二個十億級以上的大單品。

東鵬飲料對補水啦非常看重，計劃將其打造成第二款有競爭力的大單品。在銷售終端，這款產品表現不俗。馬上贏數據顯示，補水啦在國內運動飲料中市場份額，已從今年1月的5.30%增至7月的9.40%。

補水啦快速爬坡，市場對補貨意愿強烈。據公開報道，預計當前全渠道庫存不足2個月，已創歷史新低。

補水啦的成功，可算是東鵬飲料1+6多品類戰略實施的成效之一。這個戰略之下，以東鵬特飲為中心，周邊布局電解質水、咖啡飲料、無糖茶等6大品類，形成了產品矩陣，為將來公司持續增長做好了鋪墊。

華鑫證券研報認為，在補水啦形成模塊化、標準化打法后，東鵬大咖、東鵬上茶以及雞尾酒等多品類運行預計將更加順暢。

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千億飲料帝國

東鵬飲料的成長，也并非一帆風順。

上世紀90年代末，公司創始人林木勤模仿紅牛推出東鵬特飲，盡管配方、口味都差不多，因為初創品牌聲量小，一度被認為是山寨產品。

紅牛借助賽事推廣，品牌無人不知無人不曉，引領能量飲料市場。一些食品飲料企業跟風，推出各式各樣的能量飲料產品。

看著火熱的市場，林木勤不想放棄，決定再賭一把。

他親自深入市場做足了調查，甚至在高速服務區翻垃圾箱，數能量飲料的瓶子。在調查中，他發現司機、快遞員、建筑工人等體力勞動者，才是能量飲料的剛需群體。相比品牌，他們更在意價格。

于是，東鵬采取了大容量、低價格的市場策略。討好藍領，成為東鵬飲料崛起的關鍵。

同時，公司給銷售渠道留足了利潤。據公開資料，售價5元瓶裝東鵬特飲（500ml），出廠價約2元，留給渠道的空間在3元左右。

也有人說，東鵬特飲的崛起，是對手的“內斗”促成的。

從2016年開始，華彬紅牛與天絲紅牛曠日持久的糾纏，華彬紅牛在中國能量飲料市場的份額一路下滑。這時，眾多能量飲料品牌，都看到了機會，紛紛加入市場爭奪戰，一時硝煙四起。最終，東鵬特飲勝出。

2021年5月，東鵬飲料頭頂“功能飲料第一股”的光環，登陸上交所主板。持續高增長的業績，讓公司贏得了投資者的青睞。

今年9月底，公司市值重回千億，10月10日，股價更是摸到228.79元/股的歷史高位。昨日，公司收于213.83元/股，總市值1112億元。