3月13日，由聯商網主辦的2023中國超市周在河南許昌許都大劇院隆重啟幕。本次大會以“美好之路”為主題，共設一大主論壇、九大分論壇，為期5天，匯聚了千家超市企業、數千從業人士，是聯商網面向中國超市行業舉辦的規模最大、專業度最高的活動。

作為本次超市周活動的分論壇之一，《中國超市生鮮經營論壇》于3月15日舉行。會上，胖東來超市部生鮮采購經理徐銳、青海一家親董事長賈建全、新橙源味總經理顧偉鋒、遠大商業運營管理中心經理張躍軍、科脈生鮮行業負責人李敏娟、更知果語董事長馮真文、喜瑪拉雅生鮮供應鏈創始人肖敏、祿穌壽司日料CEO趙學成、新樂超市副總經理王愛蘭就當前生鮮行業遇到的相關問題分享經營心得。

以下為嘉賓演講觀點摘要(經聯商網編輯)：

胖東來超市部生鮮采購經理 徐銳

只有真正喜歡，才會擁有堅定的信念和目標方向，凈心專注的投入其中，傾注一生的熱愛，成就美好的結果和價值。如果所做的一切不是因為喜歡，就勇敢果斷的放棄，這樣才不辜負自己的生命時光。

做商品要追求合理的回報，不是最低的價格就是最好的，而是要堅定好的品質。

1.合理定價是要把商品的本身價值、特點等專業知識，實實在在的分享給顧客，體現真誠的售賣營銷方式。

2.商品采購價格發生變動時，要充分了解變價的合理性，從而保證售價的合理。

3.充分了解商品的本身價值：原料、包裝、倉儲、運輸、研發、生產加工、種植、養殖、其它附加值等方面核算商品的成本。

青海一家親董事長 賈建全

用專業和真誠來打動顧客。所謂專業，離不開你的精力，離不開你的用心。如果你不喜歡這個行業，你不可能做好，因為在面臨問題的時候，你就會直接放棄，不會去探索、思考如何解決問題。

如果一個商品沒有品質，它只叫有生命，因為只有有品質的商品才能有靈魂。因此沒有品質，沒有生命，就不可能有靈魂，也就沒有生命力，沒有發展。

其他行業也是如此，各行各業里做得好的、能堅持的、做得長久的，都有一個好的文化理念。每一個行業都有行情。生鮮的利潤來源于采購，損耗來源于環節和銷售，這個環節包括包裝、運輸、分揀、銷售和打折。

小眾商品一定要保留，這些商品不求銷量，不在于盈利，而在于保證品類，豐富顧客體驗。

新橙源味總經理 顧偉鋒

如今，實體零售的競爭更加激烈也更加細化，需要更加精準的定位目標客群，畢竟我們無法滿足所有顧客，也不需要去滿足所有顧客。

顧偉鋒認為，零售的本質就是商品、體驗和效率。對于顧客而言，商品、體驗其實就是好商品和好服務。而效率是針對企業內部而言，如果沒有好的效率，就不可能有利潤，如果沒有利潤，就不可能有可持續發展。而社區零售的本質，則是經營鄰里關系，也就是所謂的信任。

顧偉鋒強調：我們永遠把品質放在第一位，堅持與業內一流供應商合作。也正是基于對品質的堅持與自信，新橙源味實行無理由退換貨。正如顧偉鋒所言：我們首先要消除顧客的購買顧慮，無條件退換貨讓顧客買得放心，繼而才能使顧客安心，并最終開心。

遠大商業運營管理中心經理 張躍軍

差異化主張實現的過程就是基于一個簡單的規則進行微小創新而來，而簡單的規則就是通過差異化的商品和服務，滿足客人生活高品質需求，每天為客人提供便捷和愉悅的購物體驗，并致力于做到極致。

好百客生鮮堅持“做能與家人分享具有味道記憶的美食，打造街邊美食五星級化”，并把美食項目作為生鮮的經營核心，主打生鮮和食品的精致食品館定位，圍繞經營理念在顧客心目中去創建差異化的生鮮食品。自營美食出品以“品質、口味”為核心，堅定將美食自營項目作為生鮮區域最具差異化的商品力，打造有辨識度的味道記憶。

科脈生鮮行業負責人 李敏娟

零售技術的升級帶來了新的時代拐點，智慧生鮮之于傳統生鮮零售就像飛機相對馬車的速度。新的零售技術的發展，能給生鮮零售企業帶來更多的不一樣的內驅力。

李敏娟認為，一定要做到門店的數字化，全渠道的營銷才能夠實現生態的共贏，全渠道的銷售才能做到門店經營管理的數字化，全渠道的管理才能夠為我們的企業帶來降本和增效。同時，通過會員一體化、庫存一體化、履約一體化、訂單一體化、營銷一體化以及商品一體化，才能夠幫助商家完成整個生鮮供應鏈的效能的升級。

李敏娟強調，如今生鮮已然進入內卷時代，隨著即時零售、生鮮折扣會員店、社區團購企業不斷涌入，分流趨勢明顯，生鮮賽道競爭加劇。對于生鮮超市來說，核心競爭力就是生鮮商品新鮮度、生鮮商品性價比、商品選品能力以及生鮮損耗率。

更知果語董事長 馮真文

所謂經驗經營中的“加減法”，減法就是減去經營面積、經營成本、人工成本。減下來的成本會融合在利潤里面。做完減法后，開始增加線上經營，首先是增加線上經營品類，與主營業務無關的品類。其次要增加線上運營人員，將公域流量轉化為私域流量。

線上線下結合是未來的一個趨勢。

把創造出來的基礎分享給為公司做過貢獻的每一個人，這是我們整個核心團隊最健康的一部分，即懂得創造，學會分享。

喜瑪拉雅生鮮供應鏈創始人 肖敏

從國內零售行業發展的幾個歷史性階段來看，超市零售這門生意一直都很不好干。國內零售也有兩大現象。一、更多的企業是內卷化，即升級裝修、更新設備、調整陳列、改變動線、低價促銷、拓展線上、發展直播等等，內卷化做存量。二、少數標桿企業是外卷化，更加注重商品品質改善、更加注重商品價格形象，注重差異化的經營定位與社會認同等等。

肖敏強調，生鮮供應鏈的重構是“一把手工程”，沒有主要領導的親自下場推動，基本上大都是收效甚微。同時，做生鮮也要摒棄緊盯上家卡死下家的麻將思維，而是既要保護好“上家”，又要保護好“下家”，既要保護好B端，也要保護好C端。

祿穌壽司日料CEO 趙學成

很多的超市想做壽司這個品類，壽司這個品類到底能不能做，應該怎樣做？首先要和當地的食藥監進行溝通，重點是冷食類和生食類的制售，建議辦理小作坊證。第二需要有獨立的操作間，符合國家食藥監的要求。第三要保證0-4度的風冷柜陳列，防止冰霜的出現。

2015年8月起，祿穌在山東、上海、武漢、湖南等城市新開94家門店，總門店數量超過200家。在大型商超，比如像大潤發、沃爾瑪，我們的卷類壽司占比能夠達到40%。拼盤壽司是靠節假日去推動的，到周六周日或者節假日，可以適當的縮減卷類壽司的排面，增加一個拼盤的排面，對于客單和業績都會有幫助。

新樂超市副總經理 王愛蘭

對于區域零售來說，無論是什么樣的產品，只要有錢都能買過來，但唯有生鮮商品。因為它有太強的地域性，只有當地企業才能做出本地消費者喜歡的東西。

食品安全是企業發展中長期存在的問題，若想解決，必須要有自己的生鮮加工中心。只有做好自己的生鮮，才有區域零售最堅固的商品護城河。

推廣自己研發出來的產品，是我們遇到的一個難題。如果要做生鮮加工中心，首先要做好從零售商到制造商的思維模式的轉換；其次要做好投資大、回報慢、收益低的思想準備；再次要做好人才和技術儲備，這樣生鮮加工中心才能持續地有力量；最后要解決產能釋放、品牌建設、渠道建設的關鍵痛點。

資金和產地不是重點，時機很關鍵，準備好再做，做適合自己的模式更重要。