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廈門(mén)樂(lè)海超市總經(jīng)理王旭輝:超市陳列3.0時(shí)代的要點(diǎn)

來(lái)源: 聯(lián)商網(wǎng) 小索 2023-03-21 07:42

3月13日,由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2023中國(guó)超市周在河南許昌許都大劇院隆重啟幕。

本次大會(huì)以“美好之路”為主題,共設(shè)一大主論壇、九大分論壇,為期5天,匯聚了千家超市企業(yè)、數(shù)千業(yè)內(nèi)人士,是聯(lián)商網(wǎng)面向中國(guó)超市行業(yè)舉辦的規(guī)模最大、專業(yè)度最高的活動(dòng)。

作為本次超市周活動(dòng)的分論壇之一,《中國(guó)超市非食采購(gòu)與經(jīng)營(yíng)論壇》于3月15日拉開(kāi)帷幕。廈門(mén)樂(lè)海超市總經(jīng)理王旭輝出席會(huì)議并發(fā)表主題為“生活場(chǎng)景化非食經(jīng)營(yíng)”的演講。

廈門(mén)樂(lè)海超市總經(jīng)理 王旭輝

以下為分享實(shí)錄(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)整理):

超市陳列的變化

超市陳列的1.0時(shí)代,做的都是標(biāo)準(zhǔn)陳列+量化。到2.0時(shí)代的時(shí)候,就變成主題陳列+價(jià)格誘導(dǎo)。在將來(lái)的3.0時(shí)代,更多的是高效選品,會(huì)比價(jià)格誘導(dǎo)更為有效;同時(shí),在顧客基本需求都被滿足的情況下,通過(guò)場(chǎng)景化陳列刺激顧客的購(gòu)買欲,即高效選品+場(chǎng)景陳列。

生活場(chǎng)景化陳列

對(duì)于超市而言,經(jīng)營(yíng)非食產(chǎn)品的目的,在我看來(lái)是為生活帶來(lái)便利,因此在陳列上,不能只是簡(jiǎn)單地堆放,而是需要通過(guò)陳列將產(chǎn)品串聯(lián)在一起,引導(dǎo)消費(fèi)者信任你在生活上的專業(yè)性,也就是今天要說(shuō)的生活場(chǎng)景化陳列。

家里的生活場(chǎng)景,在我們做超市經(jīng)營(yíng)的時(shí)候,通常會(huì)把這些場(chǎng)景跟其他品類去做關(guān)聯(lián),從位置來(lái)做簡(jiǎn)單分類,有衛(wèi)生間、廚房、客廳等不同區(qū)域,可以通過(guò)不同的產(chǎn)品組合來(lái)達(dá)成,也就是伊藤洋華堂所說(shuō)的52周MD,圍繞這些場(chǎng)景,有節(jié)就過(guò)節(jié)、無(wú)節(jié)造節(jié),進(jìn)一步形成活動(dòng)提案,創(chuàng)造各種商品組合。

除此之外,還有擁抱科技。過(guò)去,在這些場(chǎng)景組合完以后,我們不知道用什么工具來(lái)檢驗(yàn)。以前的數(shù)據(jù)分析主要集中在,如銷售毛利、客單價(jià)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、滯銷等,具有滯后性的指標(biāo)上,我們需要一些預(yù)測(cè)性的指標(biāo)挖掘數(shù)字背后的真相,來(lái)作為銷售研究分析的一個(gè)重要方向。以前那種簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地做生意的經(jīng)營(yíng)模式在當(dāng)下已經(jīng)行不通了,要適應(yīng)新的時(shí)代變化,留給我們的時(shí)間已經(jīng)不多了。

如何維護(hù)顧客情感?

顧客決策時(shí)有4個(gè)維度,通常第一個(gè)是便利性,第二個(gè)是品質(zhì),第三是價(jià)格,第四是情感。各個(gè)超市企業(yè)以及線上線下在前三點(diǎn)上的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)趨于常態(tài)化,但從穩(wěn)定性角度來(lái)看,與顧客建立的情感連接才是最牢不可破的。

從五感的角度來(lái)解讀情感連接,即眼耳鼻舌身,也就是我們的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)跟觸覺(jué)。以線上線下為例,線上優(yōu)于線下的感觀主要有兩點(diǎn),分別為視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)。在嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)方面,線上暫時(shí)還無(wú)法有效觸達(dá),可目前的實(shí)體超市也并未充分利用這些優(yōu)勢(shì),因?yàn)轭櫩涂梢灾苯佑|摸商品,幾乎所有的店只有在觸覺(jué)上面有所設(shè)計(jì)。長(zhǎng)期處在同一領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng),很難做出差異化,要打造出自己的特色,才有可能領(lǐng)先你的對(duì)手,可以從五感的薄弱環(huán)節(jié)入手,贏得更多的先機(jī)。

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