3月13日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2023中國超市周在河南許昌許都大劇院隆重啟幕。

本次大會以“美好之路”為主題，共設(shè)一大主論壇、九大分論壇，為期5天，匯聚了千家超市企業(yè)、數(shù)千業(yè)內(nèi)人士，是聯(lián)商網(wǎng)面向中國超市行業(yè)舉辦的規(guī)模最大、專業(yè)度最高的活動。

作為本次超市周活動的分論壇之一，《中國超市非食采購與經(jīng)營論壇》于3月15日拉開帷幕。廈門樂海超市總經(jīng)理王旭輝出席會議并發(fā)表主題為“生活場景化非食經(jīng)營”的演講。

廈門樂海超市總經(jīng)理 王旭輝

以下為分享實錄(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)整理)：

超市陳列的變化

超市陳列的1.0時代，做的都是標準陳列+量化。到2.0時代的時候，就變成主題陳列+價格誘導(dǎo)。在將來的3.0時代，更多的是高效選品，會比價格誘導(dǎo)更為有效；同時，在顧客基本需求都被滿足的情況下，通過場景化陳列刺激顧客的購買欲，即高效選品+場景陳列。

生活場景化陳列

對于超市而言，經(jīng)營非食產(chǎn)品的目的，在我看來是為生活帶來便利，因此在陳列上，不能只是簡單地堆放，而是需要通過陳列將產(chǎn)品串聯(lián)在一起，引導(dǎo)消費者信任你在生活上的專業(yè)性，也就是今天要說的生活場景化陳列。

家里的生活場景，在我們做超市經(jīng)營的時候，通常會把這些場景跟其他品類去做關(guān)聯(lián)，從位置來做簡單分類，有衛(wèi)生間、廚房、客廳等不同區(qū)域，可以通過不同的產(chǎn)品組合來達成，也就是伊藤洋華堂所說的52周MD，圍繞這些場景，有節(jié)就過節(jié)、無節(jié)造節(jié)，進一步形成活動提案，創(chuàng)造各種商品組合。

除此之外，還有擁抱科技。過去，在這些場景組合完以后，我們不知道用什么工具來檢驗。以前的數(shù)據(jù)分析主要集中在，如銷售毛利、客單價、庫存周轉(zhuǎn)、滯銷等，具有滯后性的指標上，我們需要一些預(yù)測性的指標挖掘數(shù)字背后的真相，來作為銷售研究分析的一個重要方向。以前那種簡簡單單地做生意的經(jīng)營模式在當下已經(jīng)行不通了，要適應(yīng)新的時代變化，留給我們的時間已經(jīng)不多了。

如何維護顧客情感？

顧客決策時有4個維度，通常第一個是便利性，第二個是品質(zhì)，第三是價格，第四是情感。各個超市企業(yè)以及線上線下在前三點上的競爭已經(jīng)趨于常態(tài)化，但從穩(wěn)定性角度來看，與顧客建立的情感連接才是最牢不可破的。

從五感的角度來解讀情感連接，即眼耳鼻舌身，也就是我們的視覺、聽覺、嗅覺、味覺跟觸覺。以線上線下為例，線上優(yōu)于線下的感觀主要有兩點，分別為視覺和聽覺。在嗅覺、味覺、觸覺方面，線上暫時還無法有效觸達，可目前的實體超市也并未充分利用這些優(yōu)勢，因為顧客可以直接觸摸商品，幾乎所有的店只有在觸覺上面有所設(shè)計。長期處在同一領(lǐng)域競爭，很難做出差異化，要打造出自己的特色，才有可能領(lǐng)先你的對手，可以從五感的薄弱環(huán)節(jié)入手，贏得更多的先機。