來源/36氪 

撰文/沈筱

3月28日晚間，港交所披露，貨拉拉正式遞交招股書，申請于主板上市，上市主體名稱為「拉拉科技」（英文名：Lalatech）。高盛（亞洲）有限責(zé)任公司、Merrill Lynch (Asia Pacific) Limited及J.P. Morgan Securities (Far East) Limited擔(dān)任聯(lián)席保薦人。

招股書封面，截圖至貨拉拉招股書

回顧貨拉拉過去8年的融資歷程，11輪融資總金額共計約26.62億美元。其中，自2021年完成由紅杉資本中國、高瓴投資領(lǐng)投的15億美元F輪融資后，貨拉拉估值已達(dá)100億美元。招股書顯示，貨拉拉于2022年又完成了2.3億美元的G輪融資。作為同城貨運(yùn)的頭部企業(yè)，又受眾多明星投資機(jī)構(gòu)追捧，上市已然被視為貨拉拉順其自然的選擇。

然而，在昨天之前，貨拉拉將于何時、何地上市卻仍是一團(tuán)迷霧。從2021年計劃赴美IPO，到滴滴數(shù)據(jù)安全事件后擬轉(zhuǎn)戰(zhàn)港股，再到2022年計劃尋求IPO前的5億美元新融資，有關(guān)貨拉拉擬上市的傳聞不斷。但其統(tǒng)一回復(fù)均是“持續(xù)關(guān)注資本市場，但并無具體上市計劃和上市時間表”。

如今，靴子終于落地。

在經(jīng)歷波折的2021年和2022年后，貨拉拉是否已經(jīng)緩過氣來？在新老對手對同城貨運(yùn)頭把交椅虎視眈眈的情況下，貨拉拉的開城、跨界之路收效如何？如果順利上市，貨拉拉又將作何打算？本文將試圖對上述問題的答案進(jìn)行逐一解答。

01 

沖刺IPO，內(nèi)功修煉幾何？

在過去兩年歷經(jīng)風(fēng)波后，貨拉拉內(nèi)功修煉如何了？能否經(jīng)受住二級市場更廣泛受眾的考驗？這或許是在貨拉拉確定遞表港交所之后，多數(shù)人關(guān)注的主要問題。

招股書顯示，2020年、2021年及2022年，貨拉拉（包含其海外業(yè)務(wù)平臺Lalamove，下同）的營收分別為5.29億美元、8.44億美元及10.36億美元，年均復(fù)合增長率為39.9%。2022年，貨拉拉首次實現(xiàn)盈利，經(jīng)調(diào)整年內(nèi)利潤（非國際財務(wù)報告準(zhǔn)則）為5323萬美元。

上述經(jīng)營數(shù)據(jù)為貨拉拉的盈利增長能力提供了背書。

但是，如果順利上市，貨拉拉究竟能否獲得資本市場的再度青睞，并借此機(jī)會實現(xiàn)持續(xù)增長，還需要綜合考慮多種因素。相關(guān)問題的答案不僅取決于市場對企業(yè)本身的經(jīng)營情況和發(fā)展前景的洞察，還會受到投資者對行業(yè)整體發(fā)展的期許和對市場格局的判斷等因素的影響。

首先，從貨拉拉目前有市場領(lǐng)先地位的同城貨運(yùn)賽道來看，內(nèi)地市場競爭格局仍在變動中。

一方面，幾經(jīng)市場洗牌之后，快狗打車作為同城貨運(yùn)第一股率先上市，滿幫集團(tuán)、滴滴貨運(yùn)、順豐陸續(xù)進(jìn)場，逐漸形成多方爭霸的局面，同城貨運(yùn)競爭激烈程度不降反增。

從此前快狗打車赴港上市先后提交的兩份招股書來看，由弗若斯特沙利文提供的數(shù)據(jù)顯示：按2020年交易額計，快狗打車在內(nèi)地同城貨運(yùn)中的市場份額占比為5.5%，位列第二；排名第一的企業(yè)占比54.7%；而到了2021年，排名第一的企業(yè)市場份額有所下降，為52.8%；同時，快狗打車第二名的位置被2020年6月上線的滴滴貨運(yùn)取代，市場份額下跌至3.2%。

另一方面，貨拉拉對內(nèi)地同城貨運(yùn)的市場拓展始于一線城市，并在2018年基本完成一、二、三線城市覆蓋的基礎(chǔ)上，持續(xù)加大開城力度，向下沉市場拓展。在獲得E輪融資后，貨拉拉進(jìn)一步推進(jìn)四、五線城市的市場開發(fā)工作。

但是，經(jīng)過前幾年的迅速擴(kuò)張，貨拉拉內(nèi)地同城貨運(yùn)開城數(shù)量增長趨近于頂線，無新城可開的挑戰(zhàn)或許已經(jīng)到來。同時在司機(jī)端和用戶端，平均月活數(shù)量的增速也有所放緩。但需注意，增速放緩也可能受新冠肺炎疫情等其他因素影響。

貨拉拉官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，截至2022年12月，貨拉拉業(yè)務(wù)范圍已覆蓋360座中國內(nèi)地城市，月活司機(jī)為68萬，月活用戶為950萬。值得關(guān)注的是，根據(jù)此前數(shù)據(jù)，截至2021年10月，貨拉拉業(yè)務(wù)范圍已覆蓋352座中國內(nèi)地城市，月活司機(jī)數(shù)和月活用戶數(shù)分別為66萬、840萬；而在2020年11月，平臺月活司機(jī)數(shù)和月活用戶數(shù)分別為48萬、720萬。

從全球市場來看，招股書顯示，2020年、2021年、2022年貨拉拉平均月活商戶數(shù)分別為730萬、1040萬、1140萬，2021年和2022年分別同比增加30%、10%；平均月活司機(jī)數(shù)量分別為54.36萬、86.85萬、97.32萬，2021年和2022年分別同比增加37%、12%。貨拉拉在招股書中表示，內(nèi)地市場月活數(shù)據(jù)構(gòu)成了上述月活數(shù)據(jù)的絕大部分。

平均月活商戶、司機(jī)數(shù)，截圖至貨拉拉招股書

其次，過去兩年，貨拉拉曾幾度被推上風(fēng)口浪尖。實際上這也并非貨拉拉面臨的特有挑戰(zhàn)，而是在行業(yè)高速發(fā)展過程中，各類問題不斷累積，最終爆發(fā)的縮影。

信任風(fēng)波是消費者對平臺服務(wù)規(guī)范和精細(xì)化運(yùn)營能力的拷問，停運(yùn)風(fēng)波是司機(jī)對平臺盈利模式和利益分配的質(zhì)問。問題的產(chǎn)生也意味著，在同城貨運(yùn)賽道，行業(yè)競爭已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品服務(wù)差異化和深耕運(yùn)營的下半場。至于如何從下半場競爭中如何突圍，不僅是貨拉拉，也是快狗打車、滴滴貨運(yùn)、滿幫等一眾平臺需要思考的問題。

在同城貨運(yùn)市場格局仍存變數(shù)，企業(yè)甚至行業(yè)現(xiàn)有發(fā)展模式亟待轉(zhuǎn)型的情況下，貨拉拉發(fā)出持續(xù)投資“一帶一路”沿線國家和中南美洲市場的信號，在內(nèi)地開展跑腿新業(yè)務(wù)或許是不得不做出的決策。

而兵馬已動，糧草在哪？在新市場和新業(yè)務(wù)拓展的當(dāng)口，通過上市來獲得新一輪資本支持，也確實成了貨拉拉的不二選擇。

02 

開城、跨界，二次增長曲線在哪？

2013年成立至今，伴隨著貨拉拉在內(nèi)地和海外市場版圖不斷擴(kuò)張，其定位也已經(jīng)從專注于“同城+即時+整車”的同城貨運(yùn)平臺，轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合性互聯(lián)網(wǎng)物流商城。招股書顯示，目前貨拉拉的主營業(yè)務(wù)包括三大板塊：同城/跨城貨運(yùn)平臺服務(wù)，綜合企業(yè)服務(wù)、搬家服務(wù)、零擔(dān)等多元化物流服務(wù)，以及汽車租售等增值服務(wù)。

截圖至貨拉拉招股書

上述定位的變化是貨拉拉多年來不斷嘗試新業(yè)務(wù)，探索二次增長曲線的結(jié)果。這一結(jié)果并非一蹴而就，也并非無規(guī)律可循。

從2014年開始，貨拉拉便堅持實施海外、內(nèi)地雙線獨立運(yùn)營戰(zhàn)略，但同時，也關(guān)注不同市場和業(yè)務(wù)之間的協(xié)同。這一協(xié)同主要表現(xiàn)為貨拉拉在市場縱深拓展和業(yè)務(wù)橫向復(fù)制過程中的資源、能力復(fù)用。

從市場縱深拓展的角度來看。首先，就不同市場的開拓而言，一方面，無論是在海外市場還是內(nèi)地市場，貨拉拉都會選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口密度大的一線城市切入，并逐漸向其他城市滲透；另一方面，貨拉拉在拓展海外市場時，基本遵循文化距離由近到遠(yuǎn)的邏輯。

2014年，貨拉拉走出香港本地市場的第一站是與香港經(jīng)濟(jì)、社會發(fā)展情況相似的新加坡；緊接著進(jìn)入了與香港血脈相連的祖國內(nèi)地市場，以及與中國地理位置鄰近、文化背景相似的泰國。其后，從2016年開始，貨拉拉又陸續(xù)開拓了菲律賓、越南、馬來西亞等東南亞市場；并于2019年陸續(xù)進(jìn)入與現(xiàn)有市場的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段類似，但文化距離更大的南亞國家印度，以及巴西、墨西哥兩大拉美國家。在2022年，貨拉拉將業(yè)務(wù)版圖拓展至孟加拉國。

招股書顯示，截至2022年12月31日，貨拉拉業(yè)務(wù)范圍已覆蓋上述國家和地區(qū)在內(nèi)的全球11個市場，超400座城市。

貨拉拉的業(yè)務(wù)拓展之路，截圖至貨拉拉招股書

其次，就同一市場而言，貨拉拉開拓新業(yè)務(wù)的核心邏輯之一是開發(fā)可復(fù)制、推廣的，能夠為現(xiàn)有客戶創(chuàng)造附加價值，或者滿足現(xiàn)有客戶新需求的產(chǎn)品和服務(wù)。其本質(zhì)是在市場規(guī)模得以擴(kuò)張，現(xiàn)有業(yè)務(wù)上量的基礎(chǔ)上，尋找能夠利用既有資源、能力，提升車貨匹配效率、降低雙邊客戶成本的新業(yè)務(wù)場景。

正是基于上述邏輯，貨拉拉近年來不斷拓展運(yùn)送貨品類型、拉長運(yùn)輸距離、擴(kuò)展運(yùn)輸方式，衍生出跨城貨運(yùn)、搬家、零擔(dān)等業(yè)務(wù)。同時，貨拉拉針對不同類型客戶推出了多樣化的增值服務(wù)，例如面向司機(jī)的合作購車和租車服務(wù)，以及面向C端用戶的無憂搬家服務(wù)。

從業(yè)務(wù)橫向復(fù)制的角度來看，當(dāng)具體業(yè)務(wù)在既定市場得到驗證后，貨拉拉再將業(yè)務(wù)模式和運(yùn)營經(jīng)驗復(fù)制到其他市場，開展類似的新業(yè)務(wù)。

由于內(nèi)地和海外市場在用戶需求，以及車、貨、路等物流因素方面的差異，貨拉拉切入內(nèi)地和不同海外市場時開展的具體業(yè)務(wù)也有所不同。這為其提供了在多個市場之間，橫向交替復(fù)制成熟經(jīng)驗的機(jī)會。

2017年12月，貨拉拉內(nèi)地企業(yè)版正式成立，并于2018年發(fā)布，從面向小型B端客戶和C端用戶提供非計劃性服務(wù)，拓展至面向中大型B端客戶提供計劃性服務(wù)。該系列服務(wù)支持企業(yè)用車的集約化管理，并配備了專屬客服和車隊。推出該產(chǎn)品之前，貨拉拉早已在東南亞市場服務(wù)于Google、Lazada、宜家、7-11、麥當(dāng)勞等多家大型企業(yè)。

此外，貨拉拉已經(jīng)于3月27日率先在深圳、上海開展跑腿業(yè)務(wù)，提供文件票據(jù)、3C數(shù)碼、服裝配飾、鮮花綠植、生鮮食品等大小件的同城即時配送服務(wù)。事實上，這是貨拉拉在泰國、印度等海外市場開展的主要業(yè)務(wù)之一。

早在2016年，貨拉拉就與聊天應(yīng)用Line達(dá)成合作，在東南亞市場開展文件包裹等小件城配和餐飲配送服務(wù)。同時，招股書顯示，貨拉拉將在東南亞市場持續(xù)推廣內(nèi)地市場成熟的四輪車配送模式。

通過市場縱深拓展+業(yè)務(wù)橫向復(fù)制的發(fā)展模式，貨拉拉在近三年度實現(xiàn)了貨運(yùn)訂單交易總額、營業(yè)收入的雙增長。招股書顯示，2020年、2021年及2022年，貨拉拉的全球貨運(yùn)總GTV分別約為34.45億美元、61.57億美元、67.15億美元。

全球貨運(yùn)GTV，截圖至貨拉拉招股書

同樣值得關(guān)注的是，盡管基于上述模式，貨拉拉能夠在一定程度上實現(xiàn)資源和能力的復(fù)用，但是在開拓新市場和新業(yè)務(wù)的過程中，其仍面臨諸多挑戰(zhàn)。作為新進(jìn)入者，要解決的難題之一是，在位者已經(jīng)構(gòu)建的市場和技術(shù)壁壘；其二是仍需構(gòu)建新的資源和能力，優(yōu)化、調(diào)整原有經(jīng)驗，以達(dá)成市場和業(yè)務(wù)邏輯的適配。

以跨城貨運(yùn)業(yè)務(wù)為例。貨拉拉在2018年了解到現(xiàn)有B端客戶的相應(yīng)運(yùn)輸需求后，開始在華南地區(qū)進(jìn)行試點。2019年，貨拉拉成立專門的項目組進(jìn)行市場驗證，評估原有小車模式下的運(yùn)力部署策略、業(yè)務(wù)流程等是否適用于長途大貨車業(yè)務(wù)。在這一過程中，貨拉拉再進(jìn)一步針對該特定場景，重新梳理了業(yè)務(wù)邏輯，構(gòu)建了新的資源和能力，包括積累長途貨運(yùn)的運(yùn)力資源、拓展新客群、探索新的線路規(guī)劃和計價規(guī)則等。直到2020年，貨拉拉才正式將跨城大車貨運(yùn)作為獨立業(yè)務(wù)線發(fā)展。

03 

機(jī)遇當(dāng)前，挑戰(zhàn)猶存

如果成功上市將意味著企業(yè)要接受更廣泛受眾的監(jiān)督。對在一級市場備受投資人關(guān)注的貨拉拉而言，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

機(jī)遇在于，貨拉拉或?qū)@得新一輪資本支持，以支撐其未來發(fā)展規(guī)劃。

招股書顯示，貨拉拉擬在籌得資金后，主要用于三個方面：內(nèi)地核心業(yè)務(wù)的增長和服務(wù)種類的拓展、全球業(yè)務(wù)擴(kuò)張、研發(fā)投入。

總的來說，在內(nèi)地和海外市場擴(kuò)張和業(yè)務(wù)拓展層面，貨拉拉仍然遵循過往的發(fā)展路徑。但值得關(guān)注的是，招股書顯示，貨拉拉將有意在未來開拓中東市場，同時正基于現(xiàn)有車輛租售服務(wù)經(jīng)營經(jīng)驗和專業(yè)知識拓展新商機(jī)——電動商用車研發(fā)，也就是此前傳聞的造車項目。

在研發(fā)投入方面，根據(jù)招股書，貨拉拉將持續(xù)發(fā)展人工智能算法、機(jī)器學(xué)習(xí)、大數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)隱私及安全領(lǐng)域技術(shù)，升級匹配、調(diào)度及定價算法，以及數(shù)字地圖、IT系統(tǒng)和移動應(yīng)用程序；同時，其計劃升級技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，包括擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)容量，以及加深與云服務(wù)商的合作。

從市場擴(kuò)張機(jī)會來看，目前內(nèi)地和海外貨運(yùn)市場，均存在進(jìn)一步增長的空間。招股書中弗若斯特沙利提供的數(shù)據(jù)顯示，中國公路貨運(yùn)市場從2022年至2027年，預(yù)計將以7.6%的復(fù)合年增長率增長；其中，跨城貨運(yùn)細(xì)分市場同期間復(fù)合增長率預(yù)計達(dá)4.3%；同時，中國同城貨運(yùn)細(xì)分市場的在線滲透率預(yù)計將由2021年的4.0%增長至2027年的7.3%。

基于同一數(shù)據(jù)來源，東南亞及拉美市場的公路貨運(yùn)GTV預(yù)計從2022年至2027年，將以4.9%的復(fù)合年增長率增長；全球公路貨運(yùn)行業(yè)的數(shù)字平臺滲透率預(yù)計將從2021的1.9%增長至2027年的2.7%。

挑戰(zhàn)則在于，貨拉拉要想贏得市場信賴、實現(xiàn)持續(xù)增長，或許不能過度依賴于市場擴(kuò)張和業(yè)務(wù)的橫向復(fù)制。

一方面，正如貨拉拉在招股書中列明的第三個籌資用途，其可能需要基于技術(shù)手段，從根本上解決精細(xì)化運(yùn)營和完善利益分配機(jī)制的問題；另一方面，在計劃開展新業(yè)務(wù)時，其或需以更長遠(yuǎn)的眼光審視業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑，關(guān)注補(bǔ)貼的獲客光環(huán)消失后，如何實現(xiàn)客戶留存和新客戶獲取的問題。這涉及如何解決業(yè)務(wù)創(chuàng)新性和服務(wù)差異化的問題。

精細(xì)化運(yùn)營可能意味著貨拉拉需要從強(qiáng)調(diào)效率轉(zhuǎn)向提升綜合服務(wù)質(zhì)量，包括供需的精準(zhǔn)匹配、服務(wù)響應(yīng)速度、公開透明的定價規(guī)則、健全的安全保障和售后服務(wù)體系等。

在完善利益分配機(jī)制方面，盡管貨拉拉一直在嘗試依托數(shù)字技術(shù)來達(dá)成司機(jī)、平臺、用戶三邊價值分配的平衡，但從目前的情況看來，收效尚不明顯。

就技術(shù)層面而言，或許由于利潤分配本身就是動態(tài)的過程，會受到雙邊市場供需變化和其他經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的影響，這些不確定性增加了提升分配機(jī)制公平性的難度。但同時，也需關(guān)注平臺目前的盈利困局，即激烈的市場競爭使得其難以從客戶端獲得理想的收入。而在司機(jī)端，平臺也尚未探索出符合其預(yù)期的付費模式。

目前，貨拉拉、快狗打車面向貨運(yùn)平臺服務(wù)司機(jī)端，均采取「會員費+傭金抽成」的形式來賺取收入。從雙方的招股書可以看出，近年來，快狗打車針對司機(jī)端的傭金抽成比例在不斷增加；貨拉拉對司機(jī)的傭金抽成收入在總體上也呈上升態(tài)勢，其在內(nèi)地市場的貨運(yùn)平臺變現(xiàn)率從2020年的8%增加至2022年的9.7%，在海外市場，該數(shù)據(jù)也從2020年的12.4%增加至2022年的14.5%。

針對這一付費模式，貨運(yùn)司機(jī)已經(jīng)表達(dá)了對雙重付費的不理解，以及對抽成比例增加造成收入縮水的不滿。

但可以期待的是，在平衡三方利益方面，貨拉拉并非沒有作為，也似乎可以另尋他法。

從既有措施來看，基于自研運(yùn)籌優(yōu)化算法，貨拉拉已經(jīng)打造了旨在解決資源優(yōu)化配置問題的“智慧大腦”系統(tǒng)。該系統(tǒng)能夠支持智能分單、動態(tài)定價、運(yùn)力調(diào)度等功能。同時，其還推出了支持輔助計價的功能，例如利用AR技術(shù)測量三維物體體積。招股書也顯示，貨拉拉近三年度的研發(fā)投入一直呈上升趨勢。

除了繼續(xù)優(yōu)化現(xiàn)有技術(shù)手段，提升匹配效率和效果、完善定價機(jī)制，貨拉拉還有望通過持續(xù)提升運(yùn)營團(tuán)隊效率，增加高毛利業(yè)務(wù)的銷售規(guī)模，實現(xiàn)開源節(jié)流。另外，通過打造差異化服務(wù)，以提升服務(wù)附加價值，貨拉拉或可增加貨運(yùn)托運(yùn)方的付費意愿，緩解司機(jī)端收入壓力。

招股書顯示，貨拉拉2022年毛利率由上一年度的39.4%大幅上漲至53.7%，主要原因是公司在2022年注重運(yùn)營效率提升。

總之，在經(jīng)歷市場洗牌，度過兩輪風(fēng)波后，貨拉拉內(nèi)功修煉幾何，市場又將作何反應(yīng)，我們拭目以待。

毛利率，截圖至貨拉拉招股書