來源/開菠蘿財經

作者/蘇琦

董潔直播間的出圈爆火，讓很多人都覺得意外，因為這實在是個“非典型”的直播間。

高客單價、輕聲細語的風格，和平時看到的直播帶貨，可以說是南轅北轍。

董潔坐在布置成自家客廳的直播間，用和朋友聊天的方式帶貨。放在抖音、快手和淘寶，這種歲月靜好的直播可能格格不入，恐怕很難沉淀用戶，也很難做到高效轉化，但在小紅書卻是成立的。

今年2月和3月，董潔在小紅書上開啟了兩場直播帶貨，單場銷售額分別賣出3000多萬和6000多萬，登上小紅書帶貨榜的第一名。

對于董潔直播間，外界最感興趣的不是成績，而是其背后透露的一種可能性——不比低價、不隨大流，也能做好直播。

當然，這背后也離不開小紅書官方的扶持。3月6日，小紅書在上海舉辦“電商直播時尚合伙人大會”，宣布推出“時尚星火計劃”；3月10日，小紅書被媒體曝出將提升直播業務為獨立部門，由社區生態負責人統一管理直播內容與直播電商等業務。

放眼整個直播電商行業，大主播們逐漸退居幕后，流量和玩法逐漸“僵化”，在小紅書“長”出一個董潔后，有業內人士發問，“小紅書找到適合自己的直播之路了嗎”？

董潔直播，直播帶貨圈的新風格

不少人用安靜、治愈等關鍵詞，來形容董潔的直播風格，因為她的直播間沒有“321上鏈接”的吆喝，沒有“9塊9包郵拼手速”的催促。她就坐在客廳一角，一邊喝茶一邊介紹，更像是一場大型的“日常愛用好物分享”。

但這種風格只是表象，要讀懂她在小紅書直播爆火的邏輯，就要從選品、講解、預熱等方法論進行拆解。

據接近小紅書的行業人士陳宇透露，去年雙11，小紅書就開始和明星進行電商直播合作，雙11先和姜思達合作“打樣”，12月開始接洽董潔團隊。而董潔的成績，離不開她的投入度，“很難想象有明星在直播前，深度參與四輪選品，還包括一輪彩排。”

從選品來看，董潔直播間沒有完全遵循傳統策略，例如一定要有引流品、福利品這類低價產品，用于快速熱場或進行“憋單”，增加觀看時長，然后再承接利潤品、長尾品。

董潔的選品主要有四部分，一是董潔關注、熟悉或使用過的品牌，二是小紅書站內用戶偏好或平臺內熱賣的品牌，三是董潔粉絲喜歡的品牌，四是小紅書推薦的品牌。這些品牌橫跨美食、時尚、家居、生活方式多個品類。

“這背后是小紅書直播整體選品策略的特點。核心在于小紅書的用戶群在交易訴求和購買預期上的不一樣，她們對小紅書博主的預期是，會有相對有設計感、能提升生活質量的產品出現，所以呈現出來的直播產品，客單價不低，因為選品不是純低價、純走量的邏輯。”陳宇稱。

在產品講解上，董潔的方式區別于主流的“361格式”，即3成商品內容，6成促銷內容，1成娛樂內容，有的直播間娛樂內容甚至占到6成。董潔在直播間會花更多時間把產品講清楚、搭配好。

董潔有日常喝茶的習慣，她會分享哪款適合舒緩疲憊，哪款適合女生調理身體。賣服飾配飾時，她會講小個子的搭配原則、適用場合，會考慮配飾的清洗、存放及使用率等，夏天到了，還會介紹防走光的物品，搭配好一身的穿搭，幫用戶減少決策成本。

這些產品之所以能夠在董潔的直播間“賣爆”，與董潔本人的人設一致，以及前期“蓄水”也不無關系。

正如其直播帶貨的主題是“董生活”一樣，董潔也會在小紅書上日常分享自己給家人做飯、戶外騎行、朋友互動等。每次直播開播前，董潔團隊還會做多篇筆記的預熱。有了漫長的蓄水和日積月累的信任感，才有了直播間的“瞬時轉化”，單價為5200元的Ms MIN開衫和單價為4932元的umawang芭蕾舞鞋，在上線后都很快售罄下架。

董潔近期的漲粉勢頭仍在持續。據新紅數據顯示，近30天內，董潔小紅書漲粉57.92萬，周均發文2.3篇，累計粉絲量近208萬。

圖源 / 新紅

在曾經操盤過多個直播間的孫明看來，董潔更像是小紅書直播的一個標桿，目的在于三方面。一方面再次驗證平臺用戶群體的差異，以及高凈值的消費能力；另一方面，是讓平臺內外的品牌、主播和用戶，看到小紅書上的直播是什么樣；第三，也想驗證小紅書商業化的價值，并不是簡單的種草，還可以形成閉環。

雖然平臺能出多少個“董潔”還有待觀察，但多位業內人士均表示，董潔的直播成績已經證明了一件事：低價之外，用戶對直播帶貨也有內容、審美的需求。

“董潔像是小紅書拍的一個電影的開放式結局，告訴大家結局可以有很多想象空間，主播和商家只要進場，就有概率成功。”孫明稱。

我們到底需要什么樣的直播？

董潔的直播打開了直播帶貨的另一種可能性。從市場層面看，是用戶對“套路化”、“夸張化”的直播內容產生了疲態，例如角色扮演的“娘娘直播”，蹦迪喊麥的“美少女直播”，有劇本的“砍價直播”等。從行業視角看，是直播帶貨從業者對新風格和新內容的探索，是繼給用戶“上課”的“東方甄選”之后的一次新嘗試。

而近期董潔的直播間，更集中于傳遞品味，展示對產品的理解，不僅是賣產品，也是售賣生活方式，有業內人士稱之為“種草式直播”。

吆喝式直播如今依然是直播帶貨領域的主流形式，但從提高用戶粘性、提升利潤空間等角度來看，東方甄選董宇輝式的知識內容直播，小紅書董潔式的種草直播，為直播電商行業提供了更多可能性。

據開菠蘿財經了解，一年前，小紅書做過兩個月的用戶訪談，討論用戶到底喜歡什么樣的直播，得到的反饋是平臺上的用戶不喜歡甚至厭倦了一些聒噪的直播形態，希望小紅書做出不一樣的、跟社區內容和博主生態一致的直播。

“小紅書沒有辦法復制別人，只能趟一條自己的路，而董潔是小紅書對直播方向探索的結果。”陳宇稱。

董潔小紅書主頁截圖

直播電商資深從業者趙圓圓近期發文稱，“去年東方甄選‘冒’出來的時候，風向變了，直播的下半場開始了，正在從促銷場正在變成營銷場。”

那么，或許董潔的“種草直播”，是直播間變成營銷場的更明確的信號。

多位商家稱，直播賣貨在很長一段時間里，人和貨都開始套路化，場也變成了只看轉化的交易場域，現在隨著直播間開始重視內容屬性，使得場域具有“品效合一”的營銷性質。

專注社交生態營銷的微思敦相關負責人Sherry稱，品牌以前都是橫向擴散、覆蓋更多的人群，現在發現，能覆蓋的人群就是這么多，如果一直重復覆蓋，營銷效果反而降低，而董潔們的“種草直播”能把產品講清楚，還能進行實時互動，相當于深度觸達主播背后的品牌垂直粉絲，基于對主播的信任，粉絲們還可能會在直播間進行復購。

隨著內容與直播之間產生更有效的連接，博主與品牌兩方也對小紅書直播有了新的認識。

資深直播電商人士桑杰稱，直播電商誕生之時，就被期待承擔品牌營銷的功能，這也是為什么部分品牌方選擇“賠本”和大主播合作，而董潔的直播讓營銷場的重要性進一步凸顯，也比其他平臺的主播具有更加長尾的效果。

比如，董潔在直播前事先發布某小眾設計師品牌的穿搭筆記，通過直播間講解與設計師如何相識、有何品牌理念，完成轉化的同時，也讓品牌被更多人知道，用戶在直播間不僅是完成了拔草，其實也被種草了。后續有用戶收到貨之后發筆記曬單，又有很多人被這條筆記種草，去該品牌的小紅書店鋪下單，很多貨就這樣被賣斷了。 

“這種筆記、直播聯動的形式，不僅能縮短種草拔草的鏈路，完成電商閉環，還能在單場直播之外，由素人在平臺上進行二次種草。”桑杰稱。

不過Sherry指出，“小紅書適合小眾設計師、家居飾品和母嬰品牌，因為用戶愿意為品味和信任買單，而對于用戶教育已經足夠深，決策成本低，更多依靠全網低價來進行轉化的大通貨品牌，小紅書并沒有多少比較優勢。”

而對于主播尤其是明星主播來說，面對這類“種草直播”，更容易保持人設的一致，不容易一帶貨就翻車。“此前公認的是，明星只要做帶貨，身價就會往下降。但是像董潔的直播形式，對她的商業價值反而是一種提升。”孫明稱。

據了解，明星最大的顧慮是，帶貨會不會掉口碑或消耗自身價值，而有了董潔的案例后，現在不少明星團隊開始找到小紅書尋求合作。

“種草直播”，會是直播電商的轉折點嗎？

直播帶貨發展至今，大部分直播間依舊在用演戲砍價、9塊9上鏈接的老套路賣貨，說到底，還是因為這種方式有市場、有效果、有流量，商家主播才愿意入場。

如今，雖然誕生于小紅書的種草直播，為直播電商行業提供了一個新范本，但這種類型的直播并沒有那么容易復制。多位從業者總結，種草直播對“人貨場”的要求非常高。

從用戶角度看，種草直播需要用戶有足夠成熟的種草心智，才能夠買賬。如果用戶到一個平臺上看短視頻和直播的目的，是為了單純的娛樂或買買買，而不是分享生活經驗、愛用好物，或者沒有在平臺內被真實種草過，那就很難具有種草心智，主播也就很難完成“種草直播”。

這也與平臺的生態有關。抖音、快手等平臺的內容更偏娛樂化，用戶主打消磨時間；小紅書等平臺更偏搜索性質，有利于培養消費者的種草心智。“平臺都想做內容、想賣高客單價，但這不是一蹴而就的，需要整個生態體系的適配。”孫明稱。

從達人主播的角度看，要完成“種草直播”，需要達人有一定的生活品位和經驗，在前期做好筆記內容的搭建和人設的樹立，另外，還需要他既是一個被種草的消費者，也是一個能跟大家聊聊真實體驗和反饋的創作者，這樣更能夠建立某種信任感或其他連接。

“換句話說，主播達人即使想學董潔的選品、分享的風格，轉變成種草直播，也要選對平臺。產品是否跟達人契合，達人是否又跟平臺契合，平臺是否有相對應的受眾能滿足品牌的訴求，多方面因素才能促成一場比較成功的種草直播。”Sherry總結。

更多人的好奇是，“種草直播”究竟是曇花一現，還是會持久紅火？多位受訪者稱，和大部分火起來的直播類型一樣，“種草直播”也會遇到直播間做火做大之后的發展難題。

首先要解決的難題就是，目前直播依然是一個促銷場、轉化場，用戶已經形成了低價心智，這就需要選品在有質感的同時，滿足用戶的一些比價訴求。

孫明也指出，此前，小紅書上面的品牌可以將重心放在種草而非成交上，但現在小紅書開始做閉環、做直播帶貨，商家肯定還是會關心GMV。

其次，董潔在爆紅之后能繼續接住接下來的流量嗎？又有多少主播能像董潔一樣靠“種草帶貨”出圈？小紅書上垂類賬號的主播們能復制董潔嗎？

小紅書直播頁截圖

桑杰指出，一些發小紅書筆記的博主，有很多人可能是沒有直播能力的。即使選擇開播，和普通的達人主播從零開始、一步步成長為專業主播的路徑一樣，都必須在人貨場方面有專業的團隊配合和支持，將直播頻次固定，并解決供應鏈難題。他們也需要更長時間建立信任，并使得筆記和直播人設合一。

更核心的問題是，小紅書目前的電商基礎設施還存在一些不足。Sherry指出，直播這個行業已經過于數據化，很多商家還處于觀望時期，但是一些在試錯的成本上能承擔更大風險、更注重品牌宣傳的商家，更愿意去爭搶紅利。

不管如何，多位受訪者均認為，“種草直播”對于平臺、品牌方和消費者來說，都是耳目一新的，這個市場需要有新的風格出現，也會成為接下來的趨勢。換言之，2023年，直播帶貨的入場門檻將變高，要想不失體面地賺錢，需要跟上用戶和品牌的需求。