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學山姆?東方甄選開始玩付費會員

來源: 電商頭條 李松月 2023-07-21 14:00

來源/電商頭條   

作者/李松月 

東方甄選App確認三大定位

這段時間,東方甄選自有App動作頻頻,被不少業內人士視為其“出走”抖音的信號。

東方甄選App的一次改版升級以后,7月5日-7月9日,主攻文旅方向的“東方甄選看世界”矩陣號,在抖音和自有App同步開啟“甘肅行”專場直播。

不同之處在于,抖音直播間上架的商品以高客單價的酒旅套餐為主,App直播間則集中于當地特產、農產品等等。

而且令人有些意外的是,App直播最高同時在線人數也能達到上萬人,可見東方甄選的私域流量沉淀已經做出了一些成績。

再聯想到俞敏洪曾經說過:“基于外部平臺建立起來的熱鬧商業模式,有很強的脆弱性�!蓖饨缂娂姴聹y東方甄選打算出走抖音、自立門戶。

在傳聞愈演愈烈之際,俞敏洪也首次出面回應:“東方甄選和抖音平臺是互相成就的關系,創建自己的平臺,是公司進取的正常行為,望大家不要過度解讀�!�

雖然進行了澄清,但此后的東方甄選App還是毫不掩飾擴張的野心。比如7月12日東方甄選首次開啟獨立直播、7月17日的黑龍江專場進行了首次外景獨播……

外景獨播首日,App直播間最高在線4.6萬人,且東方甄選App當日下載量超過山姆,進入蘋果商店購物應用排行榜前十。

對此,俞敏洪在直播中依舊回應稱,這只是個試演,想看看獨播是什么效果。

直到7月19日的一場直播中,東方甄選CEO孫東旭首次透露了App的定位及發展方向:一是做甄選好物平臺;二是通過獨立APP不斷給用戶提供差異化的服務,以后東方甄選會建立會員服務體系,給付費會員提供超值好物;三是做文化平臺,給用戶提供言之有物的好內容,讀萬卷書,行萬里路。

不難看出,第三個定位符合東方甄選的內核,也是未來東方甄選App做好內容、保證用戶活躍的關鍵。

而前兩個定位,總結來說就是高品質、高客單價、自有品牌、付費會員。將這幾個關鍵點串聯在一起,很容易讓人聯想起一家零售巨頭旗下的會員商店——山姆。

俞敏洪要搞出自己的“山姆”

早在今年年初,市面上就有傳聞稱東方甄選(新東方在線)內部一直在研究山姆、Costco等倉儲會員店案例,或將以此為主要方向。

至于原因,自然是付費會員模式能夠帶來穩定的銷售。

以今年上半年為例,蟬媽媽數據顯示,原本長居抖音帶貨榜首的東方甄選,于4月罕見跌至第二,5月回升后,6月再次跌至第三。

其它矩陣賬號“東方甄選將進酒”“東方甄選自營產品”等,今年以來排名也一直處于下滑趨勢。只有“東方甄選美麗生活”成功崛起,排名穩定在12名左右,逐漸縮小和主賬號的差距。

帶貨排名的下降,可能和矩陣號、貨架分攤了直播間流量有關,但也不排除有東方甄選熱度下降的影響。

畢竟距離東方甄選爆火,已經過去了一年多的時間。相比抖音網紅平均3個月的“生命周期”,東方甄選已經展現出了強大的韌性。而想要進一步穩住下滑趨勢,東方甄選也必須做出改變,比如拓寬更多業務、關注私域、提高競爭力等等。

為此,我們看到東方甄選今年還有一個明顯變化:自營商品銷售占比不斷提升。蟬魔方數據顯示,東方甄選抖音主賬號銷售的自營產品占比,已經穩定在了40%左右,這也基本符合孫東旭此前承諾的“自營產品銷售額占比不超過50%”。

東方甄選布局自營產品的目的,業內已經有過諸多討論,比如獨有產品提高競爭力、深入源頭把握品控、沒有中間商賺差價等等。

由此來看,自營商品應該能帶給東方甄選更高的利潤,但事實卻恰恰相反。東方甄選的直播電商模式,有別于其它同行,不收坑位費,也無需給主播分成。這也意味著東方甄選能實現更強的議價能力,保證代銷商品的利潤。

公開數據顯示,東方甄選自營產品的毛利率約為25%,代銷的第三方產品毛利率反而達到了42.5%左右。

顯然,東方甄選在自營產品生產、質檢、運輸等環節投入不菲。同時其自營產品中,生鮮、農產品等非標品居多,在倉儲和運輸過程中也容易產生損耗,增加成本。

也是因此,自營商品如今成為了東方甄選營收的支柱,卻仍需提升利潤率。在保證產品質量的前提下,想要實現這一點,一方面可以靠持續的實體投入釋放經濟效能,另一方面就是學習山姆、Costco的付費會員了。

倉儲會員店,能搬到線上嗎?

倉儲會員店的付費會員制度,除了能夠拉高客單價、篩選高凈值人群等等,在創收方面也有著重要作用。

比如山姆普通會員260元/年,卓越會員680元/年,其在中國地區的付費會員數量已經超過400萬人。

即使按照260元/人的標準,山姆僅靠會員費就能在中國市場年入10億。而且有消息稱,山姆并不過分依賴商品利潤賺錢,毛利率超過14%的商品都要向董事會申報。

類似的模式,如果東方甄選能夠順利學以致用,不僅能夠提高收入,還能和目標客戶達成深度綁定,這無疑要比依靠直播流量帶來的收入穩定得多。

在東方甄選App內可以看到,原本的積分商城顯示正在升級中,大概率就是在為即將推出的付費會員體系做準備。

此前東方甄選方面表示,東方甄選APP上的“新品首發”和“好物專享”首次上線,不僅部分商品是APP專享,其售賣方式也與抖音商城不同。未來,東方甄選也將持續在自有APP打造豐富的會員體驗,預計今年8月上線新版積分商城。

再聯系到孫東旭“建立會員服務體系,給付費會員提供超值好物”的說法來看,東方甄選的付費會員可能會用于會員折扣、會員限定商品等等,向高凈值人群提供更高品質的服務。

如果能夠邁出這一步,東方甄選才能算是擺脫了對外部平臺的重度依賴。

但同時也要注意的是,倉儲會員店的核心可不只是付費會員體系。東方甄選想要打造成線上版的山姆,還需要在供應鏈等環節下足功夫。

可以說,倉儲會員店本身屬于重資產模式,對企業的供應鏈實力、成本把控能力和自有品牌建設能力都提出了極高的要求。

就像山姆的瑞士卷、青檸汁等自有商品,不僅打響了品牌,還引來了同行的爭相效仿。前不久168元的巨型泡面桶,更是被炒到了1999元的天價,山姆打造爆款的能力一覽無遺。

反觀東方甄選,除了烤腸小有名氣以外,大部分自營產品還算不上“出圈”。如何在現有客戶之外觸達新的受眾,將成為其擴大品牌聲量的關鍵。

要知道,山姆等會員商店,都是憑借在零售行業多年的沉淀,才構成了品牌建設能力、議價能力等堅固的護城河。如今也有很多國內商超試圖復制這一模式,卻還沒有哪一個能夠成功跑通。

東方甄選將主要陣地放在線上,確實可以減輕成本端的壓力。但想要再造一個“山姆”,背后所需的投入之多,仍不是一朝一夕可以完成的事情。

本文為聯商網經電商頭條授權轉載,版權歸電商頭條所有,不代表聯商網立場,如若轉載請聯系原作者。

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