來源/零售圈 

撰文/戈多

2019年隨著Costco開市客在中國大陸開出第一家店，就形成現象級“爆火”后，倉儲會員店這一業態在中國又煥發出了新的活力。

之后，除了山姆會員店繼續加速在國內的擴張布局外，多個國內零售品牌如盒馬、永輝、家家悅、高鑫零售、Fudi等都進入了這一賽道。據不完全統計，目前國內現存的倉儲會員店品牌至少有11家，門店數量超過150家。 

不過，就目前來看，三年多過去，曾經熱鬧的市場，已然是顯露出了些許凄涼。有人高歌猛進，有人黯然離場，整個賽道也是呈現出了一種“冰與火”的不同境地。 

“火”

高歌猛進的Costco開市客

Costco開市客成立于1983年的美國華盛頓州西雅圖市，是僅次于沃爾瑪的全球第二大零售商。目前，在全球有849家門店，超過30萬名員工，分布遍及個9國家和地區。2022年5月23日，在《財富》美國500強中，開市客排名第11位。2019年開市客進入中國大陸市場，在閔行區開出首家門店。 

截止今年7月，開市客在中國大陸共開了四家店，第五家店杭州店已正式定檔8月26日。若按此前計劃，今年開市客將在中國大陸共開4家店，就目前而言，這是開市客進入中國大陸后擴張最快的一年。《零售圈》了解到，在華東市場，除了年初在上海開業的第二店外，6月還開了寧波店。8月26日杭州店開業后，年底開市客將在深圳開出華南市場第一家店，進入山姆會員商店的大本營地盤。 

與此同時，在今年6月14日，中國連鎖經營協會發布的《2022年中國連鎖百強榜單》中，《零售圈》注意到，2022年開市客在中國的門店數為2家，排名為第98位，總營收30億，平均每家門店銷售額高達15億，單店日銷超400萬。按此計算，今年Costco門店達到6家后，整體應收有望突破百億，按照目前中國超市連鎖百強榜單的排名，可以直接進入前20。 

此外，《零售圈》也了解到，除了今年將在中國大陸新開4家門店外，開市客還將于2025年建一座8層樓的中國總部。可見，在未來加快中國市場的開拓，將是開市客的重點決策之一。今年3月，開市客亞洲區總裁張嗣漢在接受媒體采訪時也曾表示：“我們將持續深耕中國內地市場。” 

激活存量會員和門店的麥德龍

麥德龍創立于1964年，是德國第一家綜合型“現購自運”批發賣場。所謂現購自運，即現金交易，自選自運，也就是餐廳、酒店、商品零售店等可以在大型超市自己取貨，立即支付貨款。1996年，麥德龍進入中國市場。 

之后，一直到2021年麥德龍的重心主要放在為B端客戶提供商品和服務上。2011年11月，麥德龍進行了一次轉型，服務客戶從此前的B端客戶，升級為同時服務于B端客戶和C端會員的運營模式。 

《零售圈》注意到，在向C端開放后，麥德龍也進行了相應的調整。首先，是在SKU上進行了精簡。過去麥德龍賣場里可能會有一兩萬的SKU，而麥德龍會員店的SKU則精簡為了六千左右，其中40%是自有品牌進口或獨家的商品。同時，在自有品牌研發上，一方面基于生活品質升級，打造了“麥臻選”系列商品，另一方面，依托于B端的固有優勢，打造高性價的“宜客”系列商品。 

此外，基于C端會員相較于B端會員更喜歡嘗鮮的特點，在保持C端會員獲得過往B端會員同等的商品價格和品控穩定性的同時，麥德龍還對會員店中的SKU進行不斷的迭代和調整。 

《零售圈》了解到，在宣布全面轉型會員店以來，不到兩年的時間內麥德龍已開出了24家會員店。截至2022年底，付費會員數已突破300萬，增長率超過50%。很明顯，從當前國內會員店賽道玩家而言，麥德龍已然躋身為了“第一梯隊”。 

遍地撒網的山姆

1983年，第一家山姆會員店（最早名為山姆批發俱樂部）在俄克拉荷馬城（Oklahoma City）開業，作為沃爾瑪集團旗下子品牌，山姆最初的主要目標客群為城市里的小企業主，后來才變為了現在人們所說的城市中產。 

與麥德龍一樣，山姆也是1996年進入中國市場的，不過在此后的20余年里其發展也是一直處于不溫不火的狀態，平均一年拓店一家都不到，2020年底時山姆在中國的門店才為23家。直到2020年以后，山姆才加快了在中國市場的發展步伐。 

《零售圈》了解到，自2020年以來山姆正以每年約6家店的開店速度進入高速發展期，除實體門店外，山姆還通過一小時極速達、全城配、全國配等多種線上配送服務，滿足會員多層次、多場景的需求。截止目前，山姆在中國25個城市已經開設了45家門店，數百個云倉，并且門店數預計年底將達48家。 

此外，《零售圈》也注意到，在2023年之前，山姆的選址主要聚焦于如北京、上海、深圳等超一線或一線城市。而在今年開始，山姆也將選址開始聚焦在了二三線城市，比如目前山姆已經簽約的東莞寮步、嘉興經開、紹興越城、濟南歷下、溫州鹿城和晉江池店等都是。其中，晉江池店還是成為自昆山之后，山姆第二個登陸的中國縣級市。這說明，入華27年的山姆已不再局限于超一線或一線等核心城市，而是開始在“下沉”市場，尋找新的突破。 

愚公移山的盒馬

盒馬創立于2015年3月，是通過大數據、信息化、移動互聯三大核心技術及自建物流體系，建立起的一種零售新業態，集超市、餐飲店、菜市場于一體。與傳統超市最大的不同之處在于，盒馬鮮生依托阿里多年電商運營過程中積累的大數據、借助移動互聯、智能物聯網、自動化等技術及先進設備，實現人、貨、場三者之間的最優化匹配，從供應鏈、倉儲到配送，形成了屬于自己的完整物流體系。 

探索新業態一直是盒馬的主旋律。《零售圈》了解到，自成立以來，盒馬曾嘗試過十余種不同的業態，包括盒馬F2、盒馬菜市、盒馬mini、盒馬小站、盒馬里、盒馬Pick'n Go等，幾乎覆蓋了所有零售商業業態。 

2020年10月盒馬推出倉儲會員店——盒馬X會員店。經過近3年的發展，截止目前盒馬X會員店已開出了9家門店，可以說是目前國產超市品牌中發展最快的會員店。不止如此，為了進一步在國內產生影響力，盒馬還于今年7月底推出了“移山價”。 

《零售圈》了解到，繼上海、北京之后，目前盒馬X會員店在杭州、成都等13個城市均推出“移山價”。至此，盒馬的“移山價”已覆蓋15個城市。在這些城市，消費者可以用盒馬APP或者到盒馬鮮生門店，選擇標有“移山價”的產品，享受極具性價比的優質好貨。 

雖然，對于此次的“移山價”活動，有不少網友猜測是在“內涵”山姆，因為盒馬發起“移山價”的多款商品，在山姆均能找到相似的同款產品。不過，盒馬官方解釋是：愚公移山的匠人精神。 

本土之星的fudi

《零售圈》了解到，fudi首家會員店誕生于2021年，在短短2年多時間里，fudi的會員數已達階段性目標，會員服務也正變得更加精準和細致，而且憑借對本土消費者需求的深入洞察，以及營造松弛感的購物場景，兩年多時間里，fudi會員數已達18.8W。 

今年五一，首家fudi+在北京五道口購物中心開出。618當天，fudi在北京京西大悅城開出一家fudi+精選超市。而在距京西大悅城fudi+約10多公里的五棵松萬達廣場，9月將開出一家1.5萬平米的fudi會員商店。屆時，會形成 fudi與 fudi+的互補生態雛形。 

近年來，國內會員倉儲店賽道大熱，包括盒馬、fudi和大潤發等本土玩家相繼入場。《零售圈》認為，相比通常布局“五環外”的歐美會員店品牌，本土會員店明顯更靈活，一直在摸索適應本地市場的創新模式。而像fudi嘗試的會員服務生態模型，在城區市場，當不容易為大型會員店找到合適物業情況下，見縫插針用更多中型超市服務會員，提供品牌多業態多場景服務力，會明顯增加會員消費頻次。 

《零售圈》了解到，截止目前，fudi在北京有3家倉儲會員店，2家精選超市的fudi，以及過去多年開出的近20家菜鮮果美社區超市，并計劃于2024年新增15家全新門店。 

初嘗甜頭的高鑫零售

今年4月28日，在揚州開出首家倉儲會員店后，高鑫零售似乎嘗到了甜頭。7月20日，高鑫零售宣布，旗下M會員商店將在南京、常州新開兩家門店。南京店預計將在2024年1月開業，常州店將于2023年12月正式開業。 

據了解，南京店位于南京建鄴區應天大街866號，由大潤發應天店進行升級改造，常州店位于天寧區蘭陵北路301號，此前為大潤發蘭陵店，升級改造完成后將成為常州首個主城區倉儲式會員制商店。 

作為高鑫零售第二增長曲線的關鍵布局，M會員商店將以新創獨立品牌與大潤發并行運營。《零售圈》了解到，今年4月，首店揚州店開業前，會員辦理數量就達到了3萬張，開店后，截止目前，揚州店已連續多天創造日銷售突破500萬的業績。 

此前，在接受媒體采訪時，高鑫零售CEO林小海表示，第一年他對M會員商店沒有立下業績目標，僅關注會員數、續卡率，并提出揚州店“三年內不允許盈利”的要求。2024財年，高鑫零售將會陸續開出3家M會員商店。 

《零售圈》認為，正如林小海在接受媒體采訪時所說的，M會員商店是高鑫零售創造第二增長曲線的關鍵。而這或許也是繼續大潤發super和大潤發mini兩個業態后，高鑫零售正在尋找的第四個可能。 

“冰”

首店關閉的家樂福

2021年10月，家樂福中國在上海浦東新區開業國內首家會員店；同年12月底，又于上海青浦區開業第二家門店；2022年9月初，位于上海嘉定區的第三家家樂福會員店也開始營業；9月底，家樂福中山公園店正式開業，這不僅是家樂福中國第四家會員店，也是其首家城市會員店，被定義為家樂福會員店2.0版本門店。 

與此同時，時任家樂福中國CEO田睿曾立下目標，未來3年內將拓展100家付費制會員店至全國北上廣深等一線城市及更多新一線城市。與此同時，他表示上海3年后，消費者開車15分鐘就會路過一個家樂福會員店。 

然而，兩年后的家樂福中國不僅沒有越來越接近這一目標，相反，其會員店數量也是不增反降，甚至首家會員店上海浦東新區成山路店已于4月28日關閉。同時，曾被被定義為家樂福會員店2.0版本的上海中山公園店，也已于4月初關停。截至目前，家樂福會員店也僅剩2家，即上海青浦區門店及南翔店。 

《零售圈》了解到，家樂福中國于1995年正式進入中國大陸市場，是最早一批在中國開展業務的外資零售企業之一，得益于“大賣場”業態的獨特性，發展初期，家樂福在中國市場發展迅速，2006年家樂福中國內地門店數量突破100家，2010年門店數量達到249家。 

2019年9月，蘇寧易購以48億元收購家樂福中國業務80%股份，成為其最大股東。不過，易主之后，家樂福業績增長并沒有出現好轉的跡象。據蘇寧財報顯示，2019年家樂福中國共虧損3.04億元，而截止今年上半年，家樂福中國凈虧損約11億。 

下沉市場嘗試失敗的北京華聯

繼家樂福關閉全國首家倉儲會員店后，BHG北京華聯也于今年7月28日關閉了其全國首家倉儲會員店。 

《零售圈》了解到，2021年9月9日北京華聯全國首家會員店，在甘肅省蘭州市城關區杉杉奧特萊斯廣場開業。作為倉儲式會員店，華聯會員店的會員分為個人會員和商業會員，會員年費均為258元。開業時門店涵蓋進口商品、自有品牌商品、敏感核心商品、常規商品和差異化商品五大類，采購為會員精選了約1200支國內國際頭部品牌商品。 

據了解，北京華聯關閉的首家倉儲會員店，占地7000多平米，配備了2000多個停車位。而新近開業的山姆前海旗艦店，商業體量是3萬平方米，停車位1100余個。僅簡單比對數據，北京華聯蘭州會員店的停車位配備顯然過多，可能對客流預計過于樂觀，但這反而增加了運營成本。 

《零售圈》認為，倉儲會員店因為收費制，在某種程度上是服務于中產及以上家庭消費者，一般以一線城市為主。包括山姆的選址，此前的發展也基本遵循了這個原則，在下沉市場發力，也是近年規模效應的需求。同時受制于供應鏈覆蓋范圍的影響，一般都是基于一個區域擴展，而像北京華聯將首店放在二線城市蘭州的做法，確實有些欠妥。 

僅開一家嘗鮮的家家悅和北國超市

2021年12月，家家悅正式在濟南開出首家倉儲會員店。據了解，該店位于濟南市槐蔭區興福寺路弘陽廣場負一層，營業面積7000平米。在目標客群定位方面，家家悅倉儲會員店基于對市場的判斷以及企業業態細分的整體市場戰略，采用規范的會員制運營確保業態定位、專注服務會員群體。 

具體會員卡分為個人、企業兩種會員，個人會員198元/年，含1張免費家庭卡，企業會員588元/年，含5張免費企業副卡。加入SPAR家家悅會員俱樂部的會員，可以獲得免費停車、無憂退換、積分活動、消費券、購物返利、5折觀影、8折健身、免費洗車、更多權益等提升顧客黏性的增值服務。 

不過，就目前發展來看，家家悅的第一家會員店也是不溫不火，且至今也沒有透露出何時將開第二家門店的信息。除了家家悅外，《零售圈》注意到，作為河北商超頭部企業的北國超市目前也只開了一家店。 

2021年7月30日，北國超市首家會員店在河北石家莊開業。據了解，該倉儲門店是由原翟營店轉型重裝、全新面世，位于石家莊長安區翟營大街與建明北路交叉口，營業面積6500平方米。門店環境方面，整體為倉儲式工廠貨架，店內沒有多余的燈光裝飾，通道從1.6米增加到5米。 

《零售圈》了解到，北國超市是河北省石家莊北國人百集團有限責任公司開設的連鎖大型商場，分為Ulife優生活超市、超市大賣場、生活超市、便利店等幾種經營業態。2022年中國超市百強榜顯示，北國超市以74.1億元，59家門店，位居第21位。 

不收會員費的人人樂和永輝

然而，比起開市客、麥德龍、盒馬等收取會員費，只服務部分顧客的會員店，人人樂、永輝等則推出了不收會員費，服務所有顧客的模式。 

2021年8月，人人樂全國首批兩家會員店在深圳石巖店和天津旺海國際廣場店同時開業，之后，9月在陜西咸陽則開了第三家店。據了解，人人樂的會員店更注重品牌館和倉儲陳列的概念，店內有不同的特色體驗館，分別以品類或品牌命名，如飲品館、護膚館、熟食館、母嬰館、蒙牛館、金龍魚館等。 

作為新業態，為了能給消費者帶來全新購物體驗，開業之初，人人樂還打出了“一件也批發，實惠樂到家”的宣傳語。 

今年4月，在人人樂發布的2022年年報中，數據顯示，截止2022年底，人人樂門店數量113家，較2020年的149家減少36家，全年未開新店。也就說截止目前，人人一共有三家倉儲會員店。 

人人樂之外，曾有“超市一哥”美稱的永輝，也于2021年把“以平價、親民為特色的倉儲店”作為主打業態。《零售圈》了解到，2021年5月，永輝超市在原有大店的基礎上進行調整改造，5個月內就開出50多家倉儲店。 

相比于山姆、開市客等永輝的特點是不收取會員費，也沒有大包裝或量販式售賣方式，更像是一個沒什么門檻的倉儲型超市。 

《零售圈》注意到，在2022年年報中，永輝并未公布其倉儲店的經營狀況。而在此前的一份中期策略會紀要中，永輝表示并不是所有門店都適合改造為倉儲店，門店更為重要的是品類的精選和優化過程。這事實上等于永輝自己承認了其在會員店這一業態探索上的乏戹。 

倉儲會員店大勢所趨

據中國貿促會研究院發布的報告顯示，根據各國零售業態發展經驗，一定國民收入水平對應著一種占主導地位的零售業態，人均GDP在1萬美元左右時，正是倉儲會員超市的快速發展時期。 

《零售圈》了解到，1996年在山姆進入中國市場時，我國人均GDP為5569元。正因如此，之后的20多年里，山姆在中國的發展一直都比較緩慢，以至于2004年前后，由于沒有足夠的會員支撐運營，沃爾瑪中國還將旗下昆明和長春的山姆會員店，改為了沃爾瑪廣場業態。 

近些年來，隨著中國經濟的快速發展，2019年我國人均國內生產總值70892元，按年平均匯率折算達到了10276美元；2021年，我國人均國內生產總值達到80976元，按年平均匯率折算，達12551美元。 

這對倉儲會員店的發展可以說奠定有利的條件，僅山姆而言，其自2020年以來正以每年約6家店的開店速度進入高速發展期，并且門店數預計在今年年底將達48家，而這一數字在2020年底時才為23家。 

與此同時，《零售圈》認為，經過山姆、麥德龍等多年的市場培育，付費會員制也已被消費者所認可。 

此外，據艾媒咨詢數據顯示，2021年倉儲會員超市行業同比增長12.3%，市場規模達304.3億元，2022年市場規模達到了約335億元，預計到 2025 年有望接近400 億元。很明顯，這些都有利于會員店在中國的進一步發展。 

也正因如此，《零售圈》認為，雖然當下一批本土會員店在發展過程中遇到了挫折，但這并不代表倉儲會員店整個業態發展遇到了阻力，相反，隨著未來中國中產階層人群的進一步擴大，倉儲會員店將成為中國零售領域中的主流業態之一。 

另外，《零售圈》注意到，目前國內倉儲會員店的主要參與者可分為三種類型：第一種是以山姆、開市客為代表的有著豐富經驗的外資型會員店；第二種是以永輝、家家悅等為代表的傳統商超模式變革而來的會員店；第三種則是以盒馬X會員、Fudi等為代表的本土新勢力玩家。 

就目前而言，這三種類型的會員店，各有所長，各具優勢。以山姆、開市客為代表的外資型會員店，由于在行業深耕多年，在供應鏈和會員運營等方面更有實力和經驗。以永輝、家家悅等為代表傳統商超變革而來的會員店，雖然在供應鏈和數字化等方面不及山姆、開市客等，但其經過多年發展在消費者中積累的口碑和品牌影響力也是獨具優勢。以盒馬X會員店為代表的本土新勢力，由于脫胎于互聯網公司，沒有傳統商超的固有包袱，所以發展相對來說更為迅速。 

也因此，《零售圈》認為，在未來外資會員店由于其強大的供應鏈優勢和豐富的會員運營經驗，在國內發展相對會更具優勢，但隨著本土企業在這一業態上的經驗積累及模式優化，也會占據相應的市場份額。所以，未來的中國市場，倉儲會員店這一業態，本土企業與外資企業間的角逐也將會更為激烈。