來源/子彈財(cái)經(jīng)

作者/陳晨

“我是一個幕后工作者。”作為國內(nèi)頂級的化妝造型師之一，唐毅給一線女明星化了二十多年的妝，是中國時尚化妝領(lǐng)軍人物。2014年，他成立自己的彩妝品牌——彩棠Timage。

這一次，唐毅選擇從幕后走到臺前。“今天由我們的同事來主要跟大家談offer，我就是做一個助陣嘉賓。”今年唐毅以彩堂創(chuàng)始人的身份，參加了綜藝《所有女生的offer3》（以下簡稱為《offer3》）。節(jié)目中，他和另外兩位品牌負(fù)責(zé)人一起，與美ONE的代表李佳琦、旺旺，在談判桌兩邊坐下來，現(xiàn)場談雙十一offer。

《所有女生的offer》開播距今已經(jīng)走過三季，節(jié)目風(fēng)格、機(jī)制、品牌以及嘉賓都有了不同程度的升級創(chuàng)新。像唐毅這樣的業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍人物，今年的節(jié)目里不止一位。

請的嘉賓越來越大牌，負(fù)責(zé)人的權(quán)限越來越大，也側(cè)面反映了電商與綜藝聯(lián)動三年，《offer3》的定位早已不僅僅是一檔綜藝，而是一場電商與品牌共創(chuàng)的商業(yè)化內(nèi)容盛宴。

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談判變團(tuán)建：“萬一offer我不同意，他會不會把我推到水里”

“你們上一季有多正式，這一季就有多隨意。”面對一屋子邊吃點(diǎn)心邊聊天的老板，李佳琦笑著打趣。

“是她跟我說，叫我來參加‘團(tuán)建’的呀。”希思黎的負(fù)責(zé)人Lucia伸手指了指旺旺。如果說第一季《所有女生的offer》只是美ONE針對綜藝的一次試水，第二季是全方位配置拉滿的職場綜藝天花板，那最新一季節(jié)目則力求在完美綜藝的標(biāo)準(zhǔn)上玩出新意，主打一個時興的“松弛感”。

拍攝場地上，節(jié)目組從去年布景不輸衛(wèi)視綜藝的專業(yè)攝影棚，轉(zhuǎn)戰(zhàn)到了一個“荒無人煙”的小島，嘉賓甚至需要自己劃船上島。出發(fā)前工作人員問Lucia最擔(dān)心什么，她一臉憂心忡忡：“萬一offer我不同意，李佳琦會不會把我推到水里？”還有新加入的飯局環(huán)節(jié)，《offer3》第一集來的品牌代表大部分是參加了好幾季的熟面孔，大家聚在一起吃飯敘舊，還真有點(diǎn)像“團(tuán)建”。

自從去年參與《所有女生的offer》的品牌從第一季的9個美妝品牌升級到40多個品牌后，這一季參與的品牌更為多元，涉及生活日化等各行業(yè)，且人員代表方面也有了較大升級。

有參加了三季節(jié)目的“元老”：馥蕾詩的“頂級打工人”Eric、希思黎的“搞笑代表”Lucia姐姐、逐本溫柔真誠的創(chuàng)始人劉倩菲……三季都到場的品牌代表基本都是之前節(jié)目中的“人氣嘉賓”，網(wǎng)絡(luò)上呼聲頗高，很有觀眾緣。

相比起年輕的“人氣嘉賓”，今年還到場了不少重量級嘉賓。尤其是國貨品牌，不約而同地請出了最大的老板，宛如一場軍備競賽。除了開頭提到的頂級化妝師彩堂創(chuàng)始人唐毅，還有伽藍(lán)集團(tuán)董事長自然堂創(chuàng)始人鄭春穎、珀萊雅聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO方玉友、歐詩漫董事長沈志榮等人。

去年在出場的短短幾分鐘內(nèi)，歐詩漫董事長沈志榮以獨(dú)特的個人魅力被B站網(wǎng)友譽(yù)為“最圈粉”老爺爺。今年的沈爺爺同樣出眾，一頭銀發(fā)配上一身唐裝君子風(fēng)骨，一出場就送了主持人慶子一個珍白因的玩偶和一顆珍珠。

而初來乍到的自然堂鄭董顯然就沒那么適應(yīng)節(jié)目氛圍，面對鏡頭連連冒汗，講話都打磕巴，不住重復(fù)“很緊張”、“又熱又緊張”。一臉威嚴(yán)的董事長在節(jié)目里卻這么“青澀”，不少彈幕直呼“太可愛了”，反差萌同樣圈粉。

這一季省去了品牌方登場時的“小劇場”環(huán)節(jié)，主播與品牌方進(jìn)入談判環(huán)節(jié)更加直接，讓談判更刺激。嬌蘭作為老牌知名國際大牌，是所有品牌中第一個登場的，而節(jié)目組這么安排也正是為了讓嬌蘭給之后的國際品牌作表率。“我們就看嬌蘭怎么做”，在談判之前，其他大牌都已經(jīng)表態(tài)過了：看嬌蘭怎么做，嬌蘭做完，他們再決定跟不跟。

第二個登場的國際品牌，是希思黎。還沒開始談判，Lucia姐姐上來就控訴節(jié)目組“斷送職業(yè)生涯”：“在我們靜安的商圈，你不是一個正經(jīng)打工人，你很難往上爬。”Lucia是個妥妥的“e人”，有說有笑就像在講相聲，把現(xiàn)場的氣氛逗樂數(shù)次。“由于這個節(jié)目沒有聽我的忠告，他們在我的萬般勸阻之下，還是把我那些形象給播了出去……”Lucia表情痛心疾首：“現(xiàn)在來我們公司面試的人都要說，你們那個很搞笑的Lucia，我能去見一下她嗎？”

看似松弛的談判現(xiàn)場，也暗藏緊張的角力，涉及到產(chǎn)品底線時Lucia并不準(zhǔn)備讓步。面對李佳琦給出的offer方案，她眉頭一皺說“害怕”；雙方談條件，她抬出“去年618的offer我就被罵了半年”，在談笑中化解對方的進(jìn)攻，雙商相當(dāng)高。

和Lucia上來就“哭訴”示弱的談判方式不同，有過前兩季經(jīng)驗(yàn)的夸迪畢總今年主打“心理戰(zhàn)”，開口就說了：“我們是抱著同歸于盡的態(tài)度來的。”開頭，畢總還想實(shí)施“熬鷹政策”：“我們談判是凌晨三點(diǎn)，哪怕談到六點(diǎn)，吃個早飯，就可以走了；但你們不一樣，你們明天還要再談一天。”結(jié)果沒想到，畢總最后敗在了自己的體力上：“要不就這樣簽了吧，我實(shí)在是太困了。”

雖然少了“小劇場”，但不少品牌在談判環(huán)節(jié)中都融入了能更好展現(xiàn)品牌定位和實(shí)力的小巧思。佰草集帶來了一個九宮格，里面裝滿了品牌篩選出來的九大明星成分，實(shí)效地道的草本，以及一個白雪塔牡丹的細(xì)胞——佰草集的專利植物精粹。彩棠創(chuàng)始人唐毅老師現(xiàn)場用彩棠的修容盤給火娃化了一個妝，詳細(xì)介紹每個部位的化妝步驟，耐心講解手法，難怪唐老師經(jīng)常被網(wǎng)友戲稱為“售后老唐”。

有談判策略、有品牌誠意、有綜藝效果、有談判雙方的魅力……《offer3》仍然是那個所有女生熟悉的“電子榨菜”，但隨著收官之際的到來，隨之成熟的不只是前來露臉的品牌，更有如今對于offer流程如數(shù)家珍的消費(fèi)者。談笑間，電商的盈利模式，價格機(jī)制，工作流程都趨向透明，公開。

2

內(nèi)容先行：為了“所有人”被尊重、被看見

“影視寒冬”來臨已久，一檔由直播電商機(jī)構(gòu)制作的綜藝節(jié)目能做到第三季，并始終保持高話題度并非易事。在2021年《所有女生的offer》第一季播出收獲好評之后，去年《所有女生的offer》28期節(jié)目僅在B站一個平臺的播放量就超過2389萬，#所有女生的offer#微博話題閱讀量破21.3億，抖音話題播放超過3.9億，被一些網(wǎng)友稱為“綜藝天花板”。

和三季綜藝一起成長的，除了突飛猛進(jìn)的點(diǎn)擊率與話題度以外，還有節(jié)目的核心：人與品牌。

馥蕾詩的談判代表Eric，在第一季的時候是最被網(wǎng)友共情的“打工人”。被老板派來參加節(jié)目，沒有拍板的直接權(quán)利又要和主播談判，面對李佳琦希望給到的offer方案，委屈得仿佛下一秒就要哭出來。而在這一季里，他已經(jīng)是馥蕾詩的電商總監(jiān)，不論是談判還是應(yīng)對綜藝鏡頭都游刃有余。

去年感動了無數(shù)觀眾的老牌產(chǎn)品韓束，因?yàn)椤爸挥袃r格（平替）和無數(shù)的贈品”，被李佳琦指出“到底韓束在推的是什么？”，代表人羅燕淚灑現(xiàn)場。而這一季歸來的韓束，在產(chǎn)品上明顯做了突破。這季帶來新的產(chǎn)品白蠻腰，不僅做了全面升級，并且在今年獲得了全新的美白特證；上一季被視為“韓束接下來的機(jī)會”的藍(lán)銅肽，這一年以來品牌方一直在積極關(guān)注消費(fèi)者的反饋。羅總今年又一次淚灑現(xiàn)場，但不再是因?yàn)閾?dān)憂品牌前景，而是因?yàn)椤敖衲晡覀冋娴淖龅煤谩薄?/p>

自然堂在上一季更多地為消費(fèi)者展示了它在研發(fā)方面的投入和力度，而今年則聚焦于品牌背后的故事，引起了觀眾情懷方面的感觸與共鳴。“這是我們在林芝出差時候的照片，林芝是我們品牌源頭的基地。”自然堂帶來了李佳琦與品牌一起在林芝魯朗小鎮(zhèn)考察時的照片。林芝位于西藏，自然堂許多的科學(xué)家和市場人員，已經(jīng)爬過那里80%的山，采集過幾千份植物樣本，就為了將喜馬拉雅的水、礦物和植物與自然堂的品牌靈感結(jié)合到一起，回饋給消費(fèi)者。

李佳琦在第一季的《琦跡offer》中曾提到，他直播中常說“你們不知道我談下這個offer有多難”，但這一點(diǎn)往往不能讓消費(fèi)者真實(shí)地感受到。而《所有女生的offer》這檔節(jié)目，將購物節(jié)前期的準(zhǔn)備工作綜藝化，這樣不僅內(nèi)容營銷可以更加突破用戶圈層，也可以全面地展現(xiàn)李佳琦團(tuán)隊(duì)談offer的幕后故事，拉近品牌方與消費(fèi)者的距離，也讓“信任”這個籌碼變得更有重量。

《所有女生的offer》辦節(jié)目的初衷，是為了“所有女生”。而“她們”指的不僅是消費(fèi)者，不僅是管理者，更是品牌方——它在真正促進(jìn)品牌和消費(fèi)者之間的溝通，讓兩者都一樣的被尊重、被看見。

而開播到第三季，《offer3》已經(jīng)不單單是一款綜藝。它承載的除了談判桌兩邊——消費(fèi)者和品牌方的期許以外，更有整個電商直播行業(yè)的發(fā)展與變遷。

最近兩年直播電商行業(yè)從野蠻生長逐漸過渡到高質(zhì)量發(fā)展階段。而《所有女生的offer》爆火和出圈也正好彌補(bǔ)了消費(fèi)者的好奇心，揭示了電商這個興盛發(fā)展行業(yè)背后的運(yùn)作機(jī)制，讓其透明化、公開化、大眾化，也展現(xiàn)它背后多方聯(lián)動之下的規(guī)范流程，讓消費(fèi)者買個放心。

與此同時，《offer3》現(xiàn)在更多的是展現(xiàn)整個直播電商行業(yè)的文化情懷，使得消費(fèi)者、主播以及品牌方都能夠站在同一個角度，融合三方的問題，形成行業(yè)良性、健康發(fā)展局面。

談判過程專業(yè)且實(shí)用，話題輸出生活又多元，真正為觀眾展現(xiàn)“人間煙火正氣”，給觀眾愛與陪伴，還有綜藝效果的趣味性及娛樂性，無論是拿它當(dāng)一部簡單的“電子榨菜”來下飯，還是當(dāng)成一部“職場綜藝”來學(xué)習(xí)，都是不錯的選擇。

除了內(nèi)容上的更新以外，對于直播電商機(jī)構(gòu)美ONE而言，從“我們做點(diǎn)什么內(nèi)容能夠幫助我們完成一些目標(biāo)”到“圍繞觀眾的需求來結(jié)合自身的能力做一些好看的內(nèi)容”，才是這檔節(jié)目根源性的變化。當(dāng)電商衍生到綜藝，又從綜藝演變成情懷，用誠意講好故事，串聯(lián)起一個行業(yè)的前世今生，讓鏈路上的所有人受益，有價值的內(nèi)容最終找到了最適合自己的商業(yè)化之路。