出品/Tech星球

作者/習(xí)睿

鮮亮的門頭顏色，滿排的零食貨架，滿店的小孩和排不完的長(zhǎng)隊(duì)，大街小巷里的零食折扣店成了縣城里的“新勢(shì)力”。

相比之前主打高端的良品鋪?zhàn)觽�，趙一鳴、零食很忙、零食有鳴等折扣品牌以低價(jià)吸引著小鎮(zhèn)的年輕人。

而這一消費(fèi)新物種，也在兩年前吸引了投資人的目光。消費(fèi)圈許久不見(jiàn)如此熱鬧的景象，更多人對(duì)“來(lái)自不易”的新機(jī)遇感到欣慰。即使現(xiàn)在，不少消費(fèi)機(jī)構(gòu)還在關(guān)注這一賽道，想要找到可以讓自己“上車”的目標(biāo)。

不少人會(huì)將如今的零食折扣賽道，與多年前的新茶飲賽道進(jìn)行比較。但零食折扣店的瘋狂程度遠(yuǎn)超新茶飲。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年還未結(jié)束，全國(guó)已經(jīng)新開(kāi)了至少7000家不同品牌的零食折扣店。

賽道火熱的另一面，是部分加盟商們開(kāi)始以“熬”的心態(tài)加入這場(chǎng)戰(zhàn)火。他們是構(gòu)成這個(gè)賽道的最小單元，在最前線用自己的全部家當(dāng)與資本對(duì)抗。

如今，新茶飲們都已經(jīng)邁向上市之路。零食折扣店的歸宿會(huì)是在哪？當(dāng)資本退潮，那些被卷進(jìn)這場(chǎng)熱鬧里的上萬(wàn)名加盟商們又該如何自處？

瘋狂擴(kuò)店背后的資本游戲

幾乎沒(méi)有一個(gè)人能空手走出零食折扣店。

在超百平的空間里，透過(guò)明亮的玻璃，可以看到一排排貨架上整齊擺放著上百種零食，口味涵蓋咸、辣、甜，從網(wǎng)紅爆款到冷門小眾。在“我們很便宜”的標(biāo)語(yǔ)下，很難有人不被吸引入店。

“原本只是想買瓶水，進(jìn)去之后不知覺(jué)地就挑了起來(lái)”，在縣城生活的95后劉欣告訴Tech星球。最后離店時(shí)，手里不僅拿著1.2元一瓶的礦泉水，還多了一袋各式各樣的零食。

比傳統(tǒng)渠道更低的價(jià)格、比超市更多樣的品類、可以以單個(gè)獨(dú)立包裝為單位的散稱模式，專門以零食為集合的零食折扣店成為下沉市場(chǎng)的新物種。

零食很忙、趙一鳴零食、零食有鳴、老婆大人、零食女孩等等，這些零食折扣店的招牌出現(xiàn)在越來(lái)越多的縣城和小鎮(zhèn)街頭。匆匆路過(guò)的年輕人分不清誰(shuí)是誰(shuí)，只知道街上又開(kāi)了家零食很便宜的店。 

在江西，一座人口在35萬(wàn)左右的縣城里，唯一一條繁華的商業(yè)街上開(kāi)著至少五家不同品牌的零食折扣店，有的門店距離甚至不到百米。而這條商業(yè)街上，開(kāi)店還能如此密集的，只有茶飲和咖啡。

在今年，這一新物種以極為瘋狂的速度在下沉市場(chǎng)鋪開(kāi)。品牌們像是被按下“加速鍵”，都不約而同地向空白市場(chǎng)甚至對(duì)方腹地發(fā)出進(jìn)攻。

根據(jù)官網(wǎng)信息顯示，趙一鳴零食目前全國(guó)門店數(shù)量已突破2300家，在今年就凈增1600多家。而零食很忙不到10個(gè)月時(shí)間新開(kāi)超2000家店，是過(guò)去三年開(kāi)店的總和。截至8月，零食有鳴全國(guó)門店數(shù)量突破2000家，并且在以每月新開(kāi)200家門店的速率進(jìn)行全國(guó)化布局。 

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在過(guò)去的9個(gè)月時(shí)間里，有至少7000家門店落地在全國(guó)大大小小的縣城里和小鎮(zhèn)。這意味著，過(guò)去每天都有近26家零食折扣店開(kāi)業(yè)迎客。而在今年年底，這一數(shù)字還會(huì)繼續(xù)增加。 

事實(shí)上，在今年之前，趙一鳴、零食很忙等品牌都還只是區(qū)域性品牌。趙一鳴來(lái)自江西宜春、零食很忙的大本營(yíng)在湖南長(zhǎng)沙，零食有鳴的總部在四川成都。他們集體選擇在今年發(fā)力，背后都離不開(kāi)資本的助力。

從2021年開(kāi)始，資本集中下注這一賽道，不乏紅杉中國(guó)、黑蟻資本、高榕資本等明星機(jī)構(gòu)。零食很忙、零食有鳴、趙一鳴、鄰食魔琺等品牌都在近三年獲得資本的加持。

在急速擴(kuò)張之下，零食折扣品牌們都開(kāi)始公布著自己的成績(jī)。零食很忙2022年全國(guó)門店（2000余家店）總營(yíng)收超64.45億元。2023年上半年趙一鳴零食的營(yíng)收為27.86億元。這一賺錢能力超過(guò)了來(lái)伊份，與三只松鼠接近。根據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，來(lái)伊份2023上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入約21.10億元，同比下降8.75%；凈利潤(rùn)約5438.09萬(wàn)元，同比下降50.79%。三只松鼠上半年?duì)I收28.93億元，同比減少29.67%。

零食折扣店，一時(shí)間站上了風(fēng)口，甚至重新燃起了整個(gè)消費(fèi)圈的熱情。

加盟商們沖在戰(zhàn)火前線

7000家門店落地，在品牌們的眼里，是區(qū)域地圖上，一面面讓人興奮的紅旗。在匯報(bào)PPT里，門店的數(shù)據(jù)變成一根能刺激所有人神經(jīng)的曲線。但陡然上升的曲線背后是7000名踏入這條賽道的加盟商。

當(dāng)原本各自為營(yíng)的品牌都開(kāi)始規(guī)�；瘮U(kuò)張之后，正面競(jìng)爭(zhēng)也變得愈發(fā)激烈。而在一線承受炮火的是加盟商們。品牌們?cè)诋?dāng)?shù)囟嚅_(kāi)業(yè)一家店，對(duì)加盟商而言就多了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即使是同品牌，他們之間也會(huì)分流客源。

零食折扣這一概念所帶來(lái)的亢奮并沒(méi)有傳導(dǎo)到他們身上，他們更多是在咬牙堅(jiān)持。

今年9月，95后江城在安徽某縣城落地了一家零食折扣店。安徽，是他所開(kāi)品牌今年重點(diǎn)布局的區(qū)域，目前已經(jīng)有兩百多家店。但他門店的開(kāi)業(yè)刺激了安徽本地零食品牌的神經(jīng)。

作為當(dāng)?shù)氐氖椎�，江城選了很久的地址，最終選在社區(qū)聚集的地方。這里附近都還沒(méi)有零食折扣店。但當(dāng)他開(kāi)始裝修門店時(shí)，另一家零食折扣品牌立馬在門店旁邊不到百米的距離落地門店，并且搶著工期和江城的門店同一時(shí)間開(kāi)業(yè)。

門店還沒(méi)開(kāi)業(yè)，江城就感受到前所未有的壓迫感，“為了不讓我加盟的品牌過(guò)來(lái)安徽，他們可以不惜一切代價(jià)在隔壁開(kāi)店�！�

江城不清楚，對(duì)方花了多少轉(zhuǎn)讓費(fèi)讓原先的老板愿意騰出空店。但他清楚，這樣只為了競(jìng)爭(zhēng)的新店，會(huì)得到總部的大力支持，“他們的總部可能給門店免房租，也可能進(jìn)貨返點(diǎn)�！�

一個(gè)月時(shí)間，江城就已經(jīng)從創(chuàng)業(yè)的沖勁變成疲憊和無(wú)奈�！傲闶痴劭鄣觊T檻不高，但是錢就是最大的門檻，50、60萬(wàn)的小店沒(méi)人關(guān)注，100多萬(wàn)的店投資大，利潤(rùn)低”，江城告訴Tech星球，“選擇頭部品牌有保障，但是資本之間的戰(zhàn)爭(zhēng)很多時(shí)候不是加盟商能決定的�！�

品牌們?yōu)榱朔�(wěn)住自身大本營(yíng)的市場(chǎng)，不讓其他品牌進(jìn)入，會(huì)在當(dāng)?shù)夭粩嗟夭宓辍Ｔ趧Π五髲堉畷r(shí)，品牌們只能暫時(shí)犧牲自身加盟商的利益。在不到一個(gè)月時(shí)間里，江城所在的縣城已經(jīng)陸續(xù)有兩家同品牌門店在裝修。

而開(kāi)業(yè)之后，價(jià)格戰(zhàn)也打響了。以前，江城所在的品牌從不主動(dòng)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)。但無(wú)奈隔壁門店一直在打折促銷，江城向總部請(qǐng)示后，只能跟進(jìn)。他知道，無(wú)止境的價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)消耗自己的資金鏈，但他也沒(méi)有辦法選擇退出。

這家百平的零食店押注了江城全部身家，120萬(wàn)，囤貨的錢都只能找家人借�，F(xiàn)在他只能每天把門店運(yùn)營(yíng)好，希望能在這場(chǎng)消耗戰(zhàn)中熬下來(lái)。

零食折扣店薄利多銷的模式，注定了三四線城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)將是主戰(zhàn)場(chǎng)。而不高的客單價(jià)，門店?duì)I業(yè)額需要足夠多的客流來(lái)支撐。這也將門店的選址限制在了人流大但房租不高的位置——社區(qū)。

零食很忙相關(guān)負(fù)責(zé)人就告訴Tech星球，零食很忙的選址邏輯基本上是以居民家庭生活的場(chǎng)景為原則，更多的店是在社區(qū)，而非商場(chǎng)，“商場(chǎng)和社區(qū)的房租差可以達(dá)到一兩倍，我們覺(jué)得貼近消費(fèi)者的社區(qū)店，更符合我們的品牌定位�！�

趙一鳴的相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，3-5線城市的租金、人力成本較1-2線城市低，更適合零食折扣店開(kāi)店。

看似選址豐富，可以無(wú)限下探的下沉市場(chǎng)，實(shí)際上真正能實(shí)現(xiàn)盈利的門店位置并不多。一位零食很忙的店長(zhǎng)告訴Tech星球，在長(zhǎng)沙，她所在的門店每天要達(dá)到1.5萬(wàn)元才有可觀的盈利空間。

這些都讓縣城里的戰(zhàn)火愈發(fā)集中。萬(wàn)店在即的背后，是部分加盟商注定要成為這場(chǎng)戰(zhàn)火中的犧牲者。

沖擊萬(wàn)店規(guī)模

擴(kuò)店還在繼續(xù)。

對(duì)于未來(lái)，零食很忙希望在2025年破萬(wàn)店。趙一鳴希望通過(guò)自身的良性發(fā)展，能爭(zhēng)取到年底能突破3000家門店。零食有鳴則計(jì)劃在今年突破3500家，三年后門店數(shù)突破1.6萬(wàn)家。

零食折扣店喊出“萬(wàn)家”的時(shí)間，比新茶飲品牌們還要早。茶百道、古茗等品牌都已經(jīng)積累多年后才敢喊出“萬(wàn)家規(guī)�！�。而這些零食折扣品牌們，開(kāi)放加盟不到幾年時(shí)間，就已經(jīng)奔向下個(gè)目標(biāo)。

根據(jù)華創(chuàng)證券相關(guān)研報(bào)測(cè)算，預(yù)計(jì)到2025年，國(guó)內(nèi)零食集合店數(shù)量可達(dá)3萬(wàn)家。而根據(jù)窄門餐眼數(shù)據(jù)，截至2022年底，國(guó)內(nèi)零食集合店總數(shù)已達(dá)1.3萬(wàn)家左右。再加上今年新開(kāi)的店，全國(guó)門店數(shù)量實(shí)際上已經(jīng)達(dá)到2萬(wàn)家左右。

 在趙一鳴相關(guān)負(fù)責(zé)人看來(lái)，目前零食折扣店的市場(chǎng)很像互聯(lián)網(wǎng)1.0時(shí)代。大家在跑馬圈地，先占領(lǐng)地盤�！暗冗M(jìn)入2.0時(shí)代，就要開(kāi)始精耕細(xì)作，現(xiàn)在大家都是為下一個(gè)階段做準(zhǔn)備�！�

“零食折扣店背后的價(jià)格邏輯是規(guī)模效應(yīng)后，才有資格跟廠商談價(jià)格，這也是需要迅速擴(kuò)張的一個(gè)原因”，趙一鳴相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

不過(guò)，沖擊萬(wàn)店，需要的是更多的加盟商。有行業(yè)人士告訴Tech星球，品牌們爭(zhēng)搶好位置也是為了做給加盟商看。在跑馬圈地的時(shí)候，他們最需要的就是源源不斷的加盟商。

但目前已經(jīng)有不少加盟商失去的耐心�！傲闶痴劭鄣旰苌儆械归]的，但回本遙遙無(wú)期”，江城告訴Tech星球。

在社交平臺(tái)上，不少零食折扣店加盟商開(kāi)始分享自己的加盟經(jīng)歷，相比其他消費(fèi)賽道，零食折扣店的毛利率相對(duì)降低，一般維持在20%之下。無(wú)論加盟哪一品牌，前期一次性投入的成本都在80-100萬(wàn)之間。通常行業(yè)里所測(cè)算的回本周期在1.5-2年左右。

但兩年之內(nèi)回本需要的是，每日的營(yíng)業(yè)額都至少破萬(wàn)。在30萬(wàn)人口的縣城，要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)還有一定的難度。而多個(gè)區(qū)域性零食品牌的加盟商告訴Tech星球，在開(kāi)業(yè)前幾個(gè)月的確能達(dá)到日營(yíng)業(yè)額過(guò)萬(wàn)。但隨著零食折扣店的門店增多，日營(yíng)業(yè)額基本維持在7000-8000元之間。門店需要靠極度精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)來(lái)維持微弱的平衡，但要想回本，周期遠(yuǎn)超兩年。 

“零食折扣店無(wú)論是理貨還是收銀，工作內(nèi)容都比其他店要復(fù)雜”，江城告訴Tech星球，“開(kāi)店一個(gè)月賺的錢還不如打工。”

“紅利期已經(jīng)過(guò)了”，劉舟去年就在零食折扣店擔(dān)任店長(zhǎng)一職。她經(jīng)歷了門店在去年每天人滿為患的時(shí)候，也經(jīng)歷了今年冷清的工作日。

她原本想積累經(jīng)驗(yàn)后，自加盟一家店。但今年7月，她選擇了離職。除了累，更多是覺(jué)得現(xiàn)在加盟已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了最佳時(shí)機(jī)。

2023年，零食折扣店大混戰(zhàn)的一年。誰(shuí)會(huì)留下，誰(shuí)會(huì)消失，可能未來(lái)幾年就能見(jiàn)分曉。但江城不知道他還能不能撐到那一天。

（備注：文中皆為化名。）