出品/開曼4000

作者/黃騰飛

2023年的前三個季度，社區團購的淡季與內卷交織，中秋國慶雙節以后，市場逐步有所起色，一邊，社區團購賽道創業熱度不減，另一邊，地方團擴張潮再起，行業的強大韌性與生命力凸顯。

近期，知花知果、有井有田、九佰街、親果傾誠、樓蘭團購、大眾選品等地方團，紛紛加速擴張步伐，同樣是跨城擴張，分化出了兩種擴張路線，而在降本增效層面，一些做法又顯得殊途同歸，那么，此輪地方團擴張，究竟表現出哪些異同？

地方團擴張群像

1、大慶九佰街：開城哈爾濱

10月10日，大慶九佰街在哈爾濱正式開城。由于九佰街在大慶知名度高，當平臺宣布開城哈爾濱，消息很快在哈爾濱本地的團長社群傳開，加上九佰街通過抖音招募，平臺開發團長的進度比較順暢，開城首日銷售10萬元。

“東北掛王”九佰街，目前已經覆蓋大慶、齊齊哈爾、哈爾濱等城市，平臺2023年GMV預計在4億元左右。10月10日，大慶九佰街在哈爾濱正式開城。

2、知花知果：進軍四川成都

8月28日，知花知果正式開城成都，首團銷售額達35萬，目前，成都知花知果動銷團長達500個，采用裂變形式開發團長，目前由于成都市場處于初級開發階段，暫以兼職團長為主。

據悉，知花知果注冊會員用戶超360萬，合作團長累計超35000個，入駐商家累計超 6500家，2023年總GMV預計超11億元。

實際上，今年上半年知花還在重慶重組，實現了重慶地區的布局。知花知果一直在全國重點城市開城。    

3、有井有田：全面布局中原

2022年3月，有井有田官宣，走出鄭州，布局中原。

如今，平臺已經開通10座城市，包括鄭州、開封、洛陽、安陽、新鄉、鶴壁、周口、駐馬店、許昌和平頂山。此外，濮陽也將于近日開城。據王總透露，有井有田2023年GMV將達到4億元左右。

有井有田的地市合伙人，主要來自內部孵化和裂變，有部分是來自有井有田的團長和司機群體，每個地市設合伙人，合伙人主要負責本地團長開發以及維護。

據悉，有井有田已有5000+高活躍團長，平臺團長以夫妻店、便利店、菜鳥驛站為主。

4、親果傾誠：西進青海西寧

鄭州頭部地方團親果傾誠，年GMV1億+，平臺立志要做第一個走出河南省的地方團，去年，親果傾誠創始人李星宇，就已經帶隊調研西寧市場。

10月21日，親果傾誠正式在西寧開城，開城第一階段，已招募近百位團長，團長以實體店老板為主，平臺喊出“幫助團長增收2000-1萬”的宣傳口號。

據悉，親果傾誠在西寧開城第一個月，可以做到100萬以上，發展2-3個月，有望達到月GMV250萬-300萬。

全國其他地方平臺，也在積極擴張。合肥樓蘭團購近日六安開城，西安、黃山、滄州、淮南、焦作、宿州，相繼落地樓蘭項目，專注于地標產品的推廣。南京大眾選品布局鹽城，目標布局江蘇全省。

從形勢來看，地方團再次掀起了一股擴張潮流。

兩種擴張路線

（一）跨省擴張型    

跨省擴張，是地方團擴張的主流路線之一，這一路線更加考驗地方團的綜合實力和體系復制能力，目前，跨省擴張的代表性地方團是知花知果和親果傾誠。

1、知花知果

知花知果以湖南根據地市場為核心，向鄰近的江西、湖北、四川和重慶四個省區（直轄市）進行擴張，目前重點開發和拓展川渝市場，擴張模式方面，知花知果采用“省會直營，地市加盟”的機制。

在知花知果創始人蔡世龍看來，目前成都的發展階段，縱向對比來講，相當于2017-2018年開發長沙市場，主要問題是解決團長的信任和口碑問題。

2、親果傾誠

親果傾誠是“通過擴張擺脫內卷”最為直接的平臺，選擇在地方團“競爭相對不充分”的西部市場開城，首站青海西寧，平臺計劃用3-6個月打造西寧市場，并以西寧為樣板市場，逐步探索和開拓西北市場。

此前的2018-2020年，親果傾誠也曾探索地市擴張，但由于團隊、供應鏈等還不成熟，項目暫時擱置。據悉，親果傾誠將在2023年12月份在河南地市重啟擴張。

（二）區域深耕型

對于絕大部分地方團而言，區域深耕是更輕的擴張模式，最大限度復用總部資源，穩扎穩打，做透一隅，也符合大多數地方團的現實狀況，目前，堅持區域深耕的代表性地方團是有井有田與九佰街。

1、有井有田

有井有田的擴張策略，遵循創始人王守仁對于社區團購的本質理解，即“供應鏈革命和區域化零售”。    

有井有田類型的擴張，只布局200公里之內城市，目前中原10城，現在各城市合伙人全部實現盈利，其中，洛陽有井有田日銷已達到10萬元，據有井有田測算，地市平均日銷15000就能實現盈虧平衡。

2、九佰街

除大慶這一根據地市場，齊齊哈爾市場也已經開通三年時間，此次開城哈爾濱，標志著九佰街的區域深耕步入新階段。

現階段，九佰街計劃先做透黑龍江西部，以大慶為核心，半徑200公里左右，輻射齊齊哈爾、綏化、哈爾濱、松原等地市，下一階段，平臺計劃向東開設分倉，輻射黑龍江東部市場，長期深耕黑龍江本省市場。

擴城邏輯有何異同

知花知果和親果傾誠，堅持復用團隊、爆品等總部核心資源，并基于擴張城市的實情，組建本地化團隊，搭建本地化貨盤。

而有井有田和九佰街，都強調“同一個貨盤、同一個系統、同一個倉配體系、同一個團隊、同一個大倉（面向各地市做日配）”，全面復用總部資源。

眾所周知，降本增效是社區團購平臺經營的長期課題，那么，圍繞降本增效，各家平臺的策略有何異同？

1、供應鏈

對于有井有田和九佰街，大倉半徑200公里內的市場，需求趨同，因此，兩家平臺都堅持統一供應鏈體系，面向各地市輸出，所有城市統一開團，節奏步伐保持一致。

有井有田堅持“本地零售是根基”，在全國通用貨盤基礎上，打造本地化貨盤，是夯實本地化競爭力。九佰街堅持做長期主義者，通過持續輸出好產品，贏得用戶信任和口碑，進而提升團效。    

由于是跨省擴張，知花知果和親果傾誠，需要在總部輸出的基礎上，獨立搭建新的供應鏈體系。

以成都知花知果為例，40%占比的水果來自產地，30%占比的標品來自長沙總部的沉淀，30%占比的產品為本地自采。

而親果傾誠，則堅持“產地直發”這一核心優勢，產地直發和總部輸送為主，輔以本地化特色供應鏈。據悉，親果傾誠已經沉淀2萬多個單品，2022年，平臺已經有至少10個單品的產地體量做到了全國第一（含批發市場業務在內）。

2、倉配

倉配物流的物理距離是剛性成本，也是地方團降本的核心環節。在有井有田創始人王守仁看來，超過200公里配送半徑，一方面是造成倉配體系的剛性成本高企，另一方面是用戶消費文化出現差異，需要另組團隊、另起貨盤來運作市場。

有井有田和九佰街，都堅持先做透200公里配送半徑范圍內的市場，即區域深耕。而知花知果和親果傾誠，則是在新開市場的核心區位獨立設倉。

知花知果是總部派駐一人，搭建本地倉配團隊，省會城市獨立設倉，一周六配，目前，湖南湖北四川重慶都已經獨立設倉。據悉，親果傾誠也已經在西寧設倉。

3、組織模型

有井有田通過地市合伙人開拓市場，合伙人只負責團長開發維護，其他均由總部負責，九佰街是總部直營開城城市，組織開城團隊，滾動開發新市場。

聚焦跨省擴張的知花知果和親果傾誠，都是在總部抽調核心團隊基礎上，孵化和組建本地運營團隊。

知花知果創始人蔡世龍，從不吝對美團組織體系和執行力的贊美，而即便組織能力強如美團，也將全國市場按“省區制”獨立經營。   

以成都為例，知花知果抽調總部管理層，復制長沙的組織體系，在成都獨立搭建團隊，夯實團隊執行系統，搭建人才梯隊，提升市場運作能力。

親果傾誠方面，2022年6月至今，公司團隊規模擴大近4倍，能夠在不影響現有業務運轉的條件下，抽調一個團隊負責域外擴張。

除平臺核心團隊從鄭州抽調以外，市場部（團長開發、維護、協助團長地推等）、倉管、分揀、配送（帶車司機）等團隊，均在西寧本地招募。

4、團長

每個城市的團長，都有自己的交流圈子，對于地方團而言，當第一批10-20個團長開發成功，取得階段性成果，后續通過團長的口碑裂變，可以加速做透本地市場。

而對于團長的篩選與開發，有井有田與另外三家地方團相比，做法有所不同，有井有田王守仁表示，對于意向團長，平臺堅持“相馬不賽馬”的原則，選擇具有流量基礎的“成熟團長”合作。

相對而言，知花知果堅持通過培訓、輔導地推等形式，培養獨家團長，相對而言也能夠接受團長中的“潛力股”。

九佰街同樣是要求團長獨家合作，平臺會協助團長地推，每場地推1-2天。在九佰街盧總看來，要通過持續優化貨盤，統一團長思想與行動，培育用戶消費習慣，提升平臺交易規模。

親果傾誠同樣是堅持賦能團長，通過業績提升班、團長PK賽等形式，提升團長能力，選拔出優秀團長帶動更多團長的成長，幫助更多團長增收。

5、市場推廣    

值得注意的是，四家地方團都出奇一致地重視抖音推廣和直播。

有井有田主要是做產地直播，主要是面向團長群體，進行產品講解，并不主要是面向C端進行帶貨。

九佰街核心層都重視在抖音平臺打造IP人設，直播則是堅持在私域進行，主要是回饋現有客戶群體，九佰街目前每個月固定一場直播活動，近期的一場直播活動，更是創造單場帶貨810多萬的平臺新紀錄

抖音引流和直播方面，知花知果應用得更為全面，知花知果在抖音創建了矩陣賬號，主要用于創始人IP打造、品牌形象建設、團長/供應商/本地化人才等內外部伙伴招募，在周年慶、雙十一、年貨節等重要節點，知花知果也會組織盛大的直播活動。

親果傾誠則是主要通過合伙人、行業自媒體人寶大濕的抖音，進行市場推廣、團長等內外部合作伙伴的招募。

結語：

據行業調研團隊預測，2023年，美團優選、多多買菜、興盛優選和淘寶買菜四家資本團年GMV之和在4000-4300億之間，加上地方團、團店、泛團批業態，社區團購行業2023年總銷售額在5000億左右。

業界早有預判，社區團購是萬億量級的巨大賽道，新一輪的地方團擴張潮，既是突破內卷的嘗試，也是社區團購優勝劣汰的體現。