來(lái)源/窄播

作者/龐夢(mèng)圓

性價(jià)比消費(fèi)時(shí)代，圍繞價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)不只在電商，更在本地生活。

實(shí)際上，本地生活、尤其是以餐飲為主的本地生活，作為大眾消費(fèi)，其影響消費(fèi)決策的最主要因素，就是價(jià)格。

從千團(tuán)大戰(zhàn)，到今天抖音生活服務(wù)在團(tuán)購(gòu)上后來(lái)居上，以及美團(tuán)的反擊，很重要的一個(gè)策略就是，提供更低價(jià)的團(tuán)購(gòu)供給。

但因?yàn)槠脚_(tái)基因不同，包括無(wú)論是商家獲取、觸達(dá)消費(fèi)者的路徑，還是對(duì)于商家的核心吸引力，都不一樣；公司文化、組織力，團(tuán)結(jié)生態(tài)伙伴的方式也不一樣；本地生活這項(xiàng)業(yè)務(wù)在公司的整體地位、角色也不一致，就導(dǎo)致，從邏輯上，不同平臺(tái)在低價(jià)供給上的優(yōu)勢(shì)是有顯著不同的。

比如，美團(tuán)更適合長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)，抖音適合品牌營(yíng)銷和拉新。那么當(dāng)一個(gè)商家需要提高自己的品牌聲量或擴(kuò)大消費(fèi)者規(guī)模時(shí)，就愿意給到抖音更低的折扣。

同時(shí)當(dāng)我們將鏡頭拉遠(yuǎn)又會(huì)看到，本地生活市場(chǎng)不是只有抖音生活服務(wù)和美團(tuán)，還有快手、小紅書、視頻號(hào)，甚至高德和私域。本地生活市場(chǎng)非常大，只是它的線上化率不夠高，線上化的進(jìn)度非常緩慢。因此現(xiàn)存的優(yōu)質(zhì)供給大家都會(huì)搶。尤其是在發(fā)展最為成熟的餐飲領(lǐng)域。

關(guān)于本地生活目前的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，尤其是美團(tuán)和抖音生活服務(wù)的各自特點(diǎn)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)服務(wù)商、品牌的影響，商家應(yīng)該如何在接下來(lái)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)中做選擇，我們與本地生活頭部服務(wù)商享庫(kù)存聯(lián)合創(chuàng)始人龍鵬進(jìn)行了交流。

享庫(kù)存是基于微信、朋友圈、社群及公眾號(hào)的一個(gè)本地生活分銷平臺(tái)，有商家資源，達(dá)人資源，以及BD能力、組品能力，后面逐漸跟攜程、支付寶、口碑高德、快手、抖音、小紅書視頻號(hào)平臺(tái)合作，成為了一個(gè)本地生活全渠道分銷合作的平臺(tái)。

龍鵬本人大學(xué)畢業(yè)后就到美團(tuán)點(diǎn)評(píng)工作，做過(guò)區(qū)域主管，因此熟知整個(gè)本地生活整個(gè)的發(fā)展歷程，了解商家需求，有與各平臺(tái)對(duì)接工作的實(shí)際體驗(yàn)。

我們此前與龍鵬進(jìn)行過(guò)一次交流，那次，我們更多聚焦在各平臺(tái)做本地生活的基礎(chǔ)情況。這次，我們?cè)谏洗蔚幕A(chǔ)上，探討了本地生活的最新變量——美團(tuán)做直播，視頻號(hào)可以掛團(tuán)購(gòu)鏈接等等；也討論了些平臺(tái)底層能力、基礎(chǔ)模式的不同。

很大程度上，服務(wù)商很難擺脫被平臺(tái)「用完即棄」的命運(yùn)，一定要把握好入局平臺(tái)的時(shí)間、節(jié)奏，方式，找到什么才是他們能給這個(gè)時(shí)代的商家提供的最核心價(jià)值才是關(guān)鍵。這也是享庫(kù)存一直在思考的事。

以下是本期播客的對(duì)話節(jié)選：

美團(tuán)應(yīng)該在供給上嚴(yán)防死守

《窄播》：包括你在內(nèi)的多個(gè)從業(yè)者都說(shuō)，本地生活不適合直播，那你們?cè)趺蠢斫饷缊F(tuán)對(duì)直播的投入？

龍鵬：我有看到美團(tuán)有兩種直播，第一種是通過(guò)微信視頻號(hào)做直播，第二種是通過(guò)自己的 APP 做直播。我認(rèn)為美團(tuán)通過(guò)視頻號(hào)給一些大的品牌做直播是應(yīng)該的，通過(guò) APP 做直播應(yīng)該去嘗試，但不應(yīng)該 all in 去做。

因?yàn)楸镜厣顦I(yè)務(wù)不適合做直播。

我們?cè)诙兑羯罘⻊?wù)直播間通常看到的是兩類直播，一類是像瑞幸咖啡，肯德基、麥當(dāng)勞的大品牌直播，這種品牌的門店數(shù)有上千家；第二類是旅游類直播，像迪士尼、黃山或者一些知名的酒店。

這兩種商品之所以能做直播，是因?yàn)樗碾娚虒傩愿哂诒镜厣顚傩浴５谝活悾脩敉ㄟ^(guò)直播間買了券之后，知道在自己家附近或者公司附近 500 米的地方一定有一個(gè)可以兌換的門店。第二類，它的覆蓋半徑足夠大，像迪士尼是可以覆蓋全國(guó)的用戶的。所以這類商品，假設(shè)他們?cè)?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_1584.aspx target=_blank class=hotwords>淘寶天貓或京東的直播間，我相信也能夠賣出去很多。

但本地生活有大量的腰尾部商戶。除了旅游類的商品，整個(gè)中國(guó)以門店來(lái)服務(wù)用戶的，門店數(shù)大于 1000 家的能有多少個(gè)品牌？大量的還是腰尾部的商戶。比如一家單體火鍋店，它只能服務(wù)周邊2 - 3 公里的用戶，讓它通過(guò)直播吸引周圍兩三公里的用戶進(jìn)入直播間，這件事情有多難？美團(tuán)的護(hù)城河正是這樣的商戶。

《窄播》：我看到的美團(tuán)上的直播更多的也是你剛剛說(shuō)的那兩種形式，它做不起來(lái)嗎？

龍鵬：但是當(dāng)這些大品牌比如瑞幸，需要通過(guò)直播做活動(dòng)、發(fā)新品的時(shí)候，它會(huì)選擇在美團(tuán)嗎？不會(huì)。直播的本質(zhì)是拼流量以及流量的分發(fā)能力，這件事情美團(tuán)永遠(yuǎn)拼不過(guò)抖音。

《窄播》：那美團(tuán)為什么做直播？

龍鵬：我個(gè)人認(rèn)為是一種造勢(shì)；第二，一個(gè)比較好出結(jié)果的事情。

《窄播》：美團(tuán)說(shuō)，他們的直播是要搶占餐飲時(shí)段或下午茶時(shí)段周圍 3-5 公里的用戶，這種有沒(méi)有可能做得出來(lái)？能不能跟抖音生活服務(wù)的直播形成差異化？

龍鵬：我調(diào)研過(guò)一些朋友，他們確實(shí)在點(diǎn)外賣的時(shí)候進(jìn)入到美團(tuán)，發(fā)現(xiàn)里面有直播，有時(shí)會(huì)去買。所以美團(tuán)應(yīng)該嘗試直播，但我認(rèn)為他不應(yīng)該 all in 去做直播，現(xiàn)階段它應(yīng)該花更大力在自己的 POI 上嚴(yán)防死守，在 POI 上跟抖音搶占優(yōu)質(zhì)供給。

抖音生活服務(wù)剛出來(lái)的時(shí)候，做的最對(duì)的一件事情就是確保商戶在抖音上的團(tuán)購(gòu)價(jià)格一定優(yōu)于美團(tuán)。現(xiàn)在大量抖音用戶看到短視頻推薦的團(tuán)購(gòu)套餐后，會(huì)到美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)做價(jià)格對(duì)比，美團(tuán)應(yīng)該在這個(gè)場(chǎng)景下保證自己的 POI 供給起碼跟抖音對(duì)齊，一定不能出現(xiàn)同樣的套餐，在抖音賣198元，在美團(tuán)上賣298元這種情況。

《窄播》：之前有一段時(shí)間美團(tuán)是在POI的供給上是失守了的。失守的原因一方面是它降低了做團(tuán)購(gòu)的精力，另一方面是抖音生活服務(wù)在大規(guī)模投入，所以吸引了很多商家到抖音，從而為抖音提供了更優(yōu)的供給。

龍鵬：對(duì)。一是美團(tuán)階段性放棄了團(tuán)購(gòu)；二是商家發(fā)現(xiàn)通過(guò)抖音做短視頻推廣，用戶覆蓋半徑更大，吸引了更多新客。對(duì)餐飲商家來(lái)說(shuō)，它是希望更多的搶購(gòu)用戶到店的，因?yàn)檫@對(duì)門店來(lái)說(shuō)是增量，所以商戶放在抖音 POI 上的套餐價(jià)格要比點(diǎn)評(píng)低個(gè)幾十塊。這就導(dǎo)致2021 年、2022 年這兩年時(shí)間，美團(tuán)的 POI 上供給全面落敗于抖音，久而久之，用戶養(yǎng)成了進(jìn)店消費(fèi)前打開抖音搜索的消費(fèi)習(xí)慣，但這個(gè)習(xí)慣一開始是只屬于美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的。

實(shí)際上從今年3 月份開始到現(xiàn)在，有一個(gè)明顯的感受是美團(tuán)點(diǎn)評(píng)在從上到下地要把供給重新拉齊，用了很多方式，一開始通過(guò)銷售地推，后面通過(guò)降點(diǎn)，這都是非常正確，但是8月份開始又明顯感受到這個(gè)力度降低了很多，反而在大力做直播了。

《窄播》：大力做直播之前美團(tuán)已經(jīng)把POI供給跟抖音拉齊了嗎？

龍鵬：我認(rèn)為是拉齊了一大部分，而且拉齊之后效果非常明顯。我們作為抖音的服務(wù)商能明顯感覺(jué)到，同樣一個(gè)商戶，它在抖音的供給跟美團(tuán)保持齊平了之后，它在抖音上的交易額可能會(huì)對(duì)半式的下滑。

《窄播》：也就是說(shuō)其實(shí)在本地生活這個(gè)領(lǐng)域，不管是團(tuán)購(gòu)券的購(gòu)買心智，還是外賣的購(gòu)買心智，還是美團(tuán)更成熟、更堅(jiān)挺一些。

龍鵬：對(duì)。

模式差異

《窄播》：關(guān)于本地生活平臺(tái)在POI的供給，是有更多POI 數(shù)量更重要，還是POI 上的套餐的豐富度和低價(jià)能力更重要？

龍鵬：首先要有足夠豐富的 POI 數(shù)量，也就是合作商家。你要能保證用戶周邊3公里有足夠多不同品類的門店和團(tuán)購(gòu)套餐，他才會(huì)使用你這個(gè)平臺(tái)，這是前提。之后，用戶會(huì)對(duì)比同一個(gè)POI在兩個(gè)平臺(tái)上的套餐哪個(gè)更劃算，因?yàn)槲覀兊倪w移成本是非常低的，哪個(gè)劃算就買哪個(gè)。

《窄播》：所以抖音已經(jīng)在 POI 的數(shù)量上跟美團(tuán)差不多，它才有可能進(jìn)入到下一個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，去跟它比 POI 上的套餐豐富度和低價(jià)。

龍鵬：是差不多的。但這里面還有點(diǎn)不一樣，就是抖音一開始并沒(méi)有說(shuō)我要鋪多少個(gè)POI，它是通過(guò)爆單的方式逐漸拉起了一批商家和用戶，又通過(guò)這些商家和用戶發(fā)展來(lái)更多商家。也就是美團(tuán)是地推邏輯，當(dāng)年是靠地推大軍把線下供給搬到線上；抖音是單品爆品拉起來(lái)案例標(biāo)桿，再吸引更多人進(jìn)來(lái)的邏輯。

《窄播》：美團(tuán)怎樣才能奪回基于POI的供給優(yōu)勢(shì)？也就是說(shuō)，商家憑什么愿意給到美團(tuán)的POI供給要比抖音好？是平臺(tái)補(bǔ)貼嗎？

龍鵬：平臺(tái)補(bǔ)貼是短期的，我認(rèn)為更多的，第一，要靠銷售能力；第二，看公司提供什么樣的資源。比如美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的銷售找商戶溝通時(shí)說(shuō)，你把優(yōu)質(zhì)供給上線到美團(tuán)上，我比現(xiàn)在少抽你2個(gè)點(diǎn)，這是假設(shè)啊。整體還是有非常多的方式方法的。

《窄播》：這就是美團(tuán)之前追平抖音生活服務(wù)時(shí)采取的方式。

龍鵬：對(duì)。

《窄播》：那抖音看到這些方式后有跟進(jìn)嗎？

龍鵬：沒(méi)有。

《窄播》：為什么？

龍鵬：生活服務(wù)只是抖音集團(tuán)業(yè)務(wù)的一部分，它沒(méi)有必要 all in 去搞這件事情。第二，抖音本地生活業(yè)務(wù)更多還是在靠服務(wù)商去做，它很難像美團(tuán)點(diǎn)評(píng)這樣，整個(gè)公司指哪兒打哪兒，公司這個(gè)月或者這個(gè)季度要去干一件什么樣的事，上萬(wàn)名銷售統(tǒng)一行動(dòng)，美團(tuán)集中力量辦大事的能力很強(qiáng)的。

抖音是一個(gè)開放生態(tài)，它自己從上到下的心態(tài)也很開放。即便它想跟進(jìn)，也得通過(guò)開放生態(tài)來(lái)完成，在開放生態(tài)里制定規(guī)章制度，看誰(shuí)能夠玩得更好。

《窄播》：那商家為什么愿意給到抖音生活服務(wù)更低的團(tuán)購(gòu)價(jià)格？是因?yàn)槌山涣扛髥幔?/strong>

龍鵬：有幾個(gè)原因。第一，商家給到抖音的套餐是能夠通過(guò)掛靠短視頻，幫商家推廣自己的品牌和門店的，這點(diǎn)美團(tuán)做不到；第二，從短時(shí)間賣出去的量上來(lái)講，抖音確實(shí)更有優(yōu)勢(shì)。第三就是BD能力差異了，抖音生活服務(wù)服務(wù)商的 BD 要靠這份工作提升自己收入的，他對(duì)品的把控一定非常嚴(yán)格，相比之下，美團(tuán)的銷售在這一塊的動(dòng)力和意愿就沒(méi)那么足。

《窄播》：商家對(duì)兩個(gè)平臺(tái)的需求不一樣，抖音做拉新，美團(tuán)做長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)。

龍鵬：對(duì)。

《窄播》：那有沒(méi)有可能抖音從購(gòu)前向購(gòu)后延伸？以及美團(tuán)現(xiàn)在通過(guò)直播，也是想要從購(gòu)后向購(gòu)前去延伸？

龍鵬：從購(gòu)后走向夠前，要造一個(gè)大的流量池，相當(dāng)于再做一個(gè)抖音，那是不太可能的。

《窄播》：但從購(gòu)前走向購(gòu)后是可能的，就跟現(xiàn)在的抖音電商差不多，只不過(guò)它的心智可能也沒(méi)有那么完善，就像天貓旗艦店跟抖音電商的旗艦店在消費(fèi)者心智的影響還是不一樣。

龍鵬：我認(rèn)為現(xiàn)在，就上海這個(gè)城市來(lái)說(shuō)，大盤上還有 30% 的商戶，在抖音POI上的供給是要優(yōu)于美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的。當(dāng)某一天商戶想要去做一波品牌宣傳，還是會(huì)去抖音。

其實(shí)抖音做生活服務(wù)到今天沒(méi)有花錢，可能還一直賺錢。你想當(dāng)年千團(tuán)大戰(zhàn)的時(shí)候，哪家公司不砸個(gè)上百億才把本地生活給做起來(lái)？抖音可以說(shuō)一分錢不花就把本地生活給做起來(lái)了，只不過(guò)它是通過(guò)服務(wù)商去做，它自身沒(méi)有太下場(chǎng)去做。

《窄播》：抖音生活服務(wù)為什么調(diào)低了外賣權(quán)重？

龍鵬：我認(rèn)為可能是發(fā)現(xiàn)外賣跟團(tuán)購(gòu)區(qū)別非常大。從用戶習(xí)慣上，外賣是一個(gè)確定性的需求；在履約能力上，我不知道你們有沒(méi)有在抖音點(diǎn)過(guò)外賣，大多數(shù)用戶反饋是，到飯點(diǎn)的時(shí)候在抖音上點(diǎn)外賣，因?yàn)樗鼪](méi)有自配送，會(huì)慢。但是有一類外賣在抖音上賣得很好，火鍋、蛋糕、鮮花。

《窄播》：我們也聽說(shuō)了類似的案例，夏天的時(shí)候，一個(gè)賣榴蓮的本地商家，只賣周圍三五公里的用戶，通過(guò)在抖音生活服務(wù)做直播，能做到在抖音平臺(tái)一天的量遠(yuǎn)超過(guò)美團(tuán)。它的履約方式就是抖音外賣，當(dāng)然可能是第三方配送或者自配送。而且從品類上，它也不是我們前面說(shuō)的適合做直播的大品牌或者旅游類產(chǎn)品。

龍鵬：這里面核心的點(diǎn)還是在于：一，這類商品的外賣覆蓋范圍很廣，可能 10 公里甚至全城；第二，用戶對(duì)這類商品沒(méi)有那么及時(shí)性的要求，晚送就晚送，但是我點(diǎn)個(gè)外賣，你讓我等超過(guò)半小時(shí)，我會(huì)非常暴躁。

另外，外賣和到店有區(qū)別。消費(fèi)者對(duì)外賣的履約門檻很低，他可能就多付了幾塊錢配送費(fèi)，一個(gè)東西就送到面前了。但到店不一樣，再近人也得過(guò)去。這都有助于抖音到家突破了一些品類界限。

《窄播》：美團(tuán)上可以出現(xiàn)這樣的案例嗎？

龍鵬：比較難。一是美團(tuán)沒(méi)有那么大的流量，第二，去到美團(tuán)上的用戶更多是已經(jīng)清楚我要買什么，點(diǎn)一杯奶茶或點(diǎn)一杯咖啡，但在抖音上是刷的時(shí)候一看，這個(gè)東西還不錯(cuò)，又是當(dāng)季的產(chǎn)品，就下單直接就購(gòu)買了。

《窄播》：是不是兩個(gè)平臺(tái)對(duì)于優(yōu)質(zhì)貨品的篩選和匹配效率也是不一樣的？比如抖音可能因?yàn)閿?shù)據(jù)維度或者是別的維度，包括內(nèi)容展現(xiàn)力更好一些，所以可以把一些優(yōu)質(zhì)的單品爆品，像我們剛才提到的夏天的榴蓮、西瓜、小龍蝦、火鍋這種，非常快地篩選出來(lái)。但美團(tuán)篩選優(yōu)質(zhì)供給的邏輯，還是更偏地理位置一些。

龍鵬：是的。美團(tuán)把一個(gè)產(chǎn)品推送到用戶面前的能力是相對(duì)弱的，它更擅長(zhǎng)的是，某一個(gè)商戶因?yàn)橥读舜罅康耐茝V通等因素，把這個(gè)商戶呈現(xiàn)在很多用戶面前。如果它很好地把商戶店鋪里的某一道菜精準(zhǔn)地推送到了許多消費(fèi)者面前，就顛覆它的底層邏輯了。

《窄播》：我現(xiàn)在有點(diǎn)理解，為什么你前面說(shuō)抖音生活服務(wù)不在乎美團(tuán)的反擊。有一個(gè)原因可能是，抖音內(nèi)部已經(jīng)認(rèn)為，電商證明了它們是模式上的勝利，價(jià)格戰(zhàn)阻擋不了模式的勝利。所謂模式的勝利包括我們剛才提的，比如抖音是商品找人的邏輯，美團(tuán)是更貨架的，更人找商品、人找店鋪的邏輯。價(jià)格戰(zhàn)只能短期影響份額的浮動(dòng)，但長(zhǎng)期，還是會(huì)像電商一樣按照底層邏輯的不同進(jìn)行格局分化。

龍鵬：對(duì)。

接下來(lái)的本地機(jī)會(huì)

《窄播》：享庫(kù)存這幾個(gè)月的各平臺(tái)業(yè)務(wù)占比有發(fā)生什么變化嗎？尤其是經(jīng)過(guò)平臺(tái)間的一些競(jìng)爭(zhēng)之后。

龍鵬：之前以抖音生活服務(wù)為主，現(xiàn)在還是以抖音生活服務(wù)為主，因?yàn)楫吘鼓壳埃軌蚨虝r(shí)間幫商戶把團(tuán)購(gòu)賣出去很多份的，還是抖音這個(gè)平臺(tái)。只不過(guò)8月份開始，視頻號(hào)可以掛團(tuán)購(gòu)鏈接，能形成交易閉環(huán)了，所以在 8 月份，我們整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)大概投入了百分之二三十的時(shí)間精力在做視頻號(hào)。

《窄播》：美團(tuán)反擊的時(shí)候，你們作為服務(wù)商是什么想法？

龍鵬：抱團(tuán)取暖，互相努力。

《窄播》：有找到新的方向嗎？

龍鵬：拓展更多的商家這些，都有在做。但生意大頭還是一些優(yōu)質(zhì)的商家，這些優(yōu)質(zhì)的商家是大家都緊盯著的。

《窄播》：因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)的核心消費(fèi)邏輯也是找優(yōu)質(zhì)商家、優(yōu)質(zhì)供給，這類供給是有限的，而且是大家都在爭(zhēng)搶的。

龍鵬：對(duì)。

《窄播》：難怪美團(tuán)的殺手锏是價(jià)格戰(zhàn)。

龍鵬：本地生活它就是價(jià)格。不管本地生活還是商品，只要是面向大眾的，就都是價(jià)格。尤其本地生活是跟吃相關(guān)的，一日三餐，最大眾不過(guò)了，那就是哪個(gè)平臺(tái)價(jià)格更優(yōu)惠就去哪個(gè)平臺(tái)買。

《窄播》：你們目前在視頻號(hào)目前做得怎么樣？

龍鵬：視頻號(hào)現(xiàn)在漲粉很難，對(duì)服務(wù)商要求也高。因?yàn)樗强啃〕绦驇ж洠@就要求服務(wù)商首先得有一個(gè)小程序，有完整的技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)；同時(shí)做本地生活要有一定的時(shí)間，有一定的業(yè)績(jī)結(jié)果；而且，視頻號(hào)服務(wù)商的傭金保證金要比抖音生活服務(wù)高得多。這些條件加起來(lái)，國(guó)內(nèi)就沒(méi)有多少家。

《窄播》：這些要求跟抖音生活服務(wù)早期非常像，篩選大服務(wù)商。

龍鵬：對(duì)，我認(rèn)為目前視頻號(hào)本地生活還沒(méi)有太引起廣泛關(guān)注，主要原因就是達(dá)人帶貨產(chǎn)生的交易業(yè)績(jī)還不夠多。

《窄播》：你來(lái)判斷的話，視頻號(hào)本地生活的發(fā)展路徑會(huì)不會(huì)像抖音生活服務(wù)那樣？

龍鵬：微信的做事風(fēng)格跟抖音不一樣，我認(rèn)為視頻號(hào)不會(huì)去培養(yǎng)一支線下 BD 團(tuán)隊(duì)，可能會(huì)比抖音更加開放，這第一點(diǎn)。第二點(diǎn)是，它跟其他平臺(tái)相比的明顯優(yōu)勢(shì)是它流量更大，且有一部分固定用戶，這部分用戶就只刷視頻號(hào)，甚至不刷抖音。如果能滿足這個(gè)用戶群體的需求，業(yè)績(jī)就能有一個(gè)明顯的增長(zhǎng)。

還有一個(gè)點(diǎn)是，視頻號(hào)不是基于 POI 來(lái)進(jìn)行流量分發(fā)的，它是基于用戶的標(biāo)簽，可能會(huì)更精準(zhǔn)。

《窄播》：為什么視頻號(hào)可以一上來(lái)就通過(guò)標(biāo)簽，而不是通過(guò) POI 去分發(fā)？

龍鵬：視頻號(hào)做POI不是一件難事，它本身就有騰訊地圖，它只是目前沒(méi)有去做。與此同時(shí)，微信對(duì)于每個(gè)用戶的標(biāo)簽是很精準(zhǔn)的。

《窄播》：不過(guò)基于社交屬性的流量分發(fā)，在精準(zhǔn)性上確實(shí)可能更強(qiáng)一些。黃崢說(shuō)的那句話很有意思：上帝不知道你需要什么東西，但你的朋友知道。

龍鵬：對(duì)。但視頻號(hào)未來(lái)也可能會(huì)基于POI做分發(fā)，因?yàn)楸镜厣罹褪腔诒镜兀陂T店P(guān)OI 去做的。哪怕是像快手，像小紅書，像高德地圖，他們做本地生活也都是基于POI做的。

《窄播》：你們現(xiàn)在在小紅書做得怎么樣？

龍鵬：小紅書有增長(zhǎng)，但是緩慢。

我們對(duì)小紅書本地生活的認(rèn)識(shí)有一個(gè)調(diào)整的過(guò)程，我們一開始以為，小紅書的用戶會(huì)喜歡不一樣的東西。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，本地生活沒(méi)有什么誰(shuí)的用戶，本地生活就是這 10 億用戶或者某一個(gè)城市的 2000 萬(wàn)用戶。做本地生活就要是很清楚，本地生活就是普羅大眾的吃喝玩樂(lè)。一旦價(jià)格高了，哪里都賣不了。

《窄播》：你覺(jué)得接下來(lái)本地生活還有哪些機(jī)會(huì)是值得抓住的？

龍鵬：其實(shí)高德也是我們交易額比較高的一個(gè)平臺(tái)。我覺(jué)得高德在本地生活上是能夠找到差異化的，因?yàn)橛熊囈蛔鍖?duì)高德的使用頻次還是挺高的。高德如果走精品路線，比如把城市里的優(yōu)質(zhì)供給抓在手上，做好分發(fā)，我認(rèn)為還是有一定機(jī)會(huì)。

另外我覺(jué)得，本地生活還有一個(gè)機(jī)會(huì)，就是應(yīng)該有一個(gè)像我們這樣的公司，在這么多平臺(tái)做本地生活的情況下，去整合平臺(tái)資源，幫助商戶做全平臺(tái)的營(yíng)銷推廣。

實(shí)際上，本地生活的一個(gè)商家是很難對(duì)接那么多平臺(tái)的，因?yàn)樯婕暗矫總�(gè)平臺(tái)的核銷、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)對(duì)賬等細(xì)節(jié)，我們就是來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題的，幫商戶把團(tuán)購(gòu)一鍵分發(fā)到抖音、快手、攜程、高德、小紅書、視頻號(hào)等平臺(tái)上，并且核銷和對(duì)賬都是統(tǒng)一的，只不過(guò)我們目前的資源和力量還比較小。

《窄播》：感覺(jué)對(duì)服務(wù)商來(lái)說(shuō)，進(jìn)入什么平臺(tái)，什么節(jié)點(diǎn)進(jìn)入一個(gè)平臺(tái)，時(shí)機(jī)非常重要。另外你還會(huì)特別強(qiáng)調(diào)一個(gè)詞，開放。一個(gè)平臺(tái)的開放程度高，對(duì)服務(wù)商的機(jī)會(huì)就大，否則服務(wù)商是沒(méi)有機(jī)會(huì)的。

龍鵬：對(duì)，開放性對(duì)我們非常重要。服務(wù)商是一個(gè)自由生長(zhǎng)的個(gè)體，平臺(tái)只要把規(guī)則告訴我們，流程告訴我們，我們自己會(huì)找到機(jī)會(huì)賺錢、盈利，自己會(huì)熬夜加班。

《窄播》：這中間，怎么管服務(wù)商，對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)就是一個(gè)很高的技能要求。

龍鵬：我認(rèn)為這是平臺(tái)的產(chǎn)品導(dǎo)致的，不是管理。像抖音從我們合作到現(xiàn)在，從來(lái)沒(méi)管過(guò)我們。抖音就是把產(chǎn)品做好，把服務(wù)商吸引過(guò)來(lái)，讓我們自己思考這片土壤適合種什么，這個(gè)月適合種什么，完全就是我們自己的事情。

《窄播》：你之前預(yù)測(cè)過(guò)，接下來(lái)本地生活各個(gè)平臺(tái)的份額占比，抖音40%、美團(tuán)40%、小紅書10%，其他10%。現(xiàn)在還這么認(rèn)為嗎？

龍鵬：我現(xiàn)在不這么認(rèn)為了，我覺(jué)得一家公司不管多么有資源，想要做好本地生活都要天時(shí)地利人和缺一不可。而且本地生活市場(chǎng)很大，玩家都不會(huì)放過(guò)，最終的定局還不好說(shuō)。

《窄播》：最后一個(gè)問(wèn)題，你在美團(tuán)那么多年，學(xué)到最多的技能是什么？

龍鵬：就是管理能力，在我看來(lái)，美團(tuán)的管理能力要甩很多公司很遠(yuǎn)。