11月28日，為期兩天的第一期聯(lián)商東來總裁班學(xué)員西寧研討會正式開幕。

本次活動緣起今年10月舉辦的第一期聯(lián)商東來總裁班。一百家零售企業(yè)赴許昌深入學(xué)習(xí)胖東來的商業(yè)理念和經(jīng)營哲學(xué)。由于每家企業(yè)的基因不同，企業(yè)目前的現(xiàn)狀不同，所以大家遇到的問題也不同。為了更好地踐行胖東來理念，為了讓每家企業(yè)的調(diào)改更加務(wù)實，本次西寧研討會邀請種子班的五位老總結(jié)合各自企業(yè)落地過程中的做法進(jìn)行深度分享，并進(jìn)行現(xiàn)場互動交流。

下午會議伊始，聯(lián)商東來商業(yè)研究院院長、聯(lián)商網(wǎng)董事長龐小偉在開場分享中表示，如果圍繞利益為中心點，我們很難懂得如何真正做事情。放下利益，做事的本真方法論也就呈現(xiàn)出來了。

他認(rèn)為，太多的商學(xué)院的課其實是宣揚“霸道”，希望你登珠峰。但是，“霸道”的路一定是壓榨的，一定是驅(qū)趕的，一定是競爭的，一定是痛苦的，因為一將功成萬骨枯。但是，東來哥傳的是“王道”。真正的“王道”是美美與共的道路，是真正活出自己生命狀態(tài)的道路。

以下是龐小偉分享全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

聯(lián)商東來商業(yè)研究院的logo 是蒲公英，東來哥是最中心的那顆種子，大家是邊上的種子，和大家都是一樣的，愛的種子風(fēng)一吹散播在各個地方，生根發(fā)芽，星星之火，可以燎原。

我開個場，主要跟大家聊一聊過去兩年時間里與東來哥接觸下來的感受以及幾個小事例。

（一）沒有一個人懂

在東來哥相處的過程中，他經(jīng)常說一句話：“世界上沒有一個人懂做賣場，沒有一個人懂做貨架，也沒有一個人懂裝修。”他自己也沒做過貨架，也沒做過裝修，但是他為什么老說沒有人懂？

有一次在酒店的房間里，他指著沙發(fā)說，沒有一個人懂做沙發(fā)，為什么？因為在東來哥的理解里，如果一個人做事情是本著利益去做，他就不知道真正的做事情是怎樣。就像做沙發(fā)一樣，如果真正懂得做沙發(fā)，就要用心把沙發(fā)做好，讓人坐10年，坐20年。但是如果本著賺錢的思維，做沙發(fā)在保修期之內(nèi)沒問題，過了保修該塌就塌，正好讓大家重新買，我就可以多賺錢。

如果圍繞利益為中心點，我們很難懂得真正做事情。放下利益，做事的本真方法論就呈現(xiàn)出來了。

經(jīng)常有朋友說，東來哥的理念好像很難落地。因為這個圓心如果是賺錢的圓心，為了自己利益的圓心，東來哥的理念是很難學(xué)的，聽聽很好，但是無法落地，或者說東來哥的那些招法無法轉(zhuǎn)移不到我們自己的身上。因為他的那些做法招法等全不是來自于自私自利的圓心。

心生萬物，你這顆心是這樣，產(chǎn)生的招法就是什么樣。我們做企業(yè)，不僅僅是在賺錢，而是在做一個事業(yè)。如果是做一個事業(yè)，那就以一顆做事業(yè)長期利他的心去做，你的辦法就會生出來。

（二）國學(xué)老師的困惑

第二個事例是，有一次跟東來哥在酒店里，一位國學(xué)老師來找東來哥交流，他們倆在酒店大堂里邊，我陪著他們聊了一個小時。國學(xué)老師使勁追問：“東來哥，你怎么會變成這樣一個人？你的父母是怎么樣的人？有沒有什么特別的事情讓你變成這樣子？你有沒有讀過什么書？你有沒有遇到過什么高人呢？”他總是希望能夠在東來哥身上找到那些奇怪的、變異的、突變的點，其實大家都好奇。

但是，東來哥在整整一個小時的交流中，那老師從各個角度在問他。東來哥的回復(fù)核心就是這么一句話：“也沒有這些東西，我就是碰到問題，就去找答案。”就像在座各位一樣，碰到問題就去找答案，遇到困難就去找解法。

去找什么樣的解法和答案呢？去找客觀的、理性的、科學(xué)的答案。這三個詞是很難的。為什么？如果你以利益為中心點的時候，你很難找到客觀的、理性的、科學(xué)的解法，因為你是主觀的、感性的、昧惑的。當(dāng)我們放下利益的時候，這些客觀的、理性的、科學(xué)的方法就出來了。

就像總裁班的同學(xué)們，覺得東來哥的理念非常好，非常想學(xué)，但是不知道怎么學(xué)。首先，這顆心要從那個地方遷移，要把利益放下，代之以追求自己的幸福美好，以這個為圓心去找解決方案。

如果沒有放下利益，當(dāng)這些客觀、理性、科學(xué)對的方法來的時候，接受得了嗎？比如，員工凝聚力不夠強，最好的方法就是把他視為合伙人，把利益分給他。但這么簡單的客觀、理性、科學(xué)的方法，這個刀向自己身上割過去的時候拐彎了，這顆子彈打向自己的時候拐彎了，去搞OKR、KPI以及這樣那樣的培訓(xùn)。什么是客觀的、理性的、科學(xué)的解決方案？這個世界上真正的路徑就是這個方法論，但是這個方法論要真正能夠踐行出來，你得把自我的部分放下。

（三）腦袋、腰部和手腳

東來哥大量的時間不是花在企業(yè)具體的事情上，他喜歡玩、喜歡是休閑和自駕。如果一個企業(yè)是一個人，那么東來哥他管的就是腦袋，腦袋就是思想理念，胖東來的文化。這是東來哥特別重視的，這是他做企業(yè)最大的追求。那么只管理念，夠不夠呢？用什么去支撐呢？支撐的就是腰部，東來哥用分配機制去做支撐，把錢分給大家，把利益分給大家，把權(quán)力分給大家。

有了這個分配機制做支撐，東來哥的思想理念就有了強大的支撐。不僅僅是理念傳遞給大家，我把利益也都分派給大家了，給到位了，你總得信吧，我不光是口口說說的。

有了思想理念這個腦袋，有了分配體制這個腰部支撐，手腳就是員工，員工你們自己去創(chuàng)造，東來哥不用管。但是員工創(chuàng)造出來的東西，思想理念上要吻合。東來哥就管思想理念、分配機制，剩下的你們自己創(chuàng)新。胖東來的企業(yè)層面有上萬個細(xì)節(jié)方面的創(chuàng)新，全都來自于基層的員工。東來哥不是神，一個人可以搞定這些事情，他的員工在這個執(zhí)行和創(chuàng)新層面上是有自由的。

（四）工作匯報的三個部分

有一次我偶然看到胖東來管理層的月報，每個月的工作匯報。月報很奇怪，第一部分講思想理念，就是過去一個月，對胖東來企業(yè)思想理念有什么新的理解感悟？對照企業(yè)文化，工作中的什么事情我做到了，哪些事情我沒做到，哪些東西我有差距？

第二部分寫什么呢？寫規(guī)范、制度、標(biāo)準(zhǔn)、流程，就是在我的管轄范圍之內(nèi)，在我的一畝三分地里，我對制度標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范流程做了哪些修改？哪些刪掉了？哪些補進(jìn)去了？哪些新增加了？哪些換掉了？雖然胖東來這些制度標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范流程都是開源在網(wǎng)站上，但是它的制度規(guī)范流程是活的，是每個月每個人都在那里review （復(fù)盤）的，琢磨的，迭代的。不像一般企業(yè)，制度標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范流程定出來，很多年不變的，最后那個東西存在在紙上，不是活的，跟當(dāng)下實際完全對不上的，大家也都忘記了。而胖東來不是這樣的，一直在進(jìn)化，符合進(jìn)化法則。

即使這些胖東來的基層員工再不專業(yè)，一開始做的制度標(biāo)準(zhǔn)流程規(guī)范很不專業(yè)很低水平。但是架不住下個月改進(jìn)一下，再下個月又改進(jìn)一下，改進(jìn)個五年十年，這世界上最專業(yè)的東西就出來了。企業(yè)里面那么多人，每個崗位都要涉及到，大家自己干，而且每個月要匯報。這個制度里面哪一條是沒用的，那就把它刪掉，哪一條沒有考慮到的就把它加進(jìn)來。

前段時間，胖東來有一個客訴事件，出來一個八頁紙的報告，那里邊非常重要一點，最后解決方案里邊第一條就是把這樣的事情的制度規(guī)范添加到制度規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)流程里面去。不是獎勵誰，埋怨誰，最重要的是把這個制度標(biāo)準(zhǔn)流程給規(guī)范掉，完善掉。所以胖東來的效率這么高，就是按照這套東西來，而這套東西是活的，是每個月每個人都在改進(jìn)的。

第三部分才匯報經(jīng)營業(yè)績：這個店賣了多少錢？做了多少銷售？毛利怎么樣？增加了幾個員工？最后業(yè)績的結(jié)果，一定來自于制度規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。如果這個月有2000萬的銷售來自于另外一個突然莫名其妙的，我想了個妙招，天外飛仙，那么不鼓勵你這樣做，因為你這個業(yè)績結(jié)果不是來自于制度標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范流程，那就不可持續(xù)。因為你是偶發(fā)的，你是不穩(wěn)定的。企業(yè)的業(yè)績要來自于制度規(guī)范，而制度這些東西又被思想理念包裹著，這就意味著一層一層落下來，最后業(yè)績結(jié)果是基于思想理念的業(yè)績結(jié)果，不是單單追求業(yè)績怎么高。

比如最近幾天，東來哥在討論茶葉，每天做二十幾萬，員工太累了。他覺得增加人也不好，萬一熱度下去了呢，這些員工怎么辦呢？現(xiàn)有員工從四五萬營業(yè)額漲到了二十幾萬營業(yè)額，還是這些人，累壞了怎么辦？那就提早關(guān)門，營業(yè)時間縮短，這就意味著少做生意，這個就是業(yè)績結(jié)果來自于思想理念。因為思想理念指向的是要關(guān)愛員工，而不是更高的銷售。

（五）正反饋方向的加力

有一次，東來哥提到自有品牌的橙汁，最初訂的量也不是特別大，后來定的量大了。比如一開始是1000萬，后來賣了5000萬。我們經(jīng)常講說，量大了要怎么樣呢？供應(yīng)商那里就可以談價格了，你本來給我八塊錢一瓶的定價，能不能七塊五或者七塊？東來哥不是這樣的，東來哥說，得給他們加5毛。為什么要加到8.5塊呢？因為最終他是希望未來做成大單品，比如現(xiàn)在5000萬，接下來做到兩個億。如果跟廠家說進(jìn)價下來一點，會導(dǎo)致什么結(jié)果？一個是可能貨品就不優(yōu)先供應(yīng)給胖東來了。有人說愿意8塊采購，可能就優(yōu)先給對方了。第二個，我壓到7.5塊，可能橙汁品質(zhì)下降了，那我的顧客就受損了。一個結(jié)果是買不到，一個結(jié)果是買到了但品質(zhì)下降了，這就是為了我自己多賺五毛錢會導(dǎo)致這件事情，東來哥永遠(yuǎn)在想這個正循環(huán)。所有把銷售放大門店變好的正反饋策略，這些力要加上去，而負(fù)向的力量盡量克服掉或控制住。

像嘉百樂這樣的店要調(diào)好，用什么樣的方法能夠把銷售放大？員工加薪是一個，員工有積極性了，更愿意干活了。我們的門店變得很整潔通透，顧客購物體驗好了。賣場取消強制動線，在入口處就設(shè)置收銀臺，顧客買東西方便了，那就更愿意來了。

門店也掛了一個大條幅：上饒人民，我們過去做錯了，向大家道歉，以后我們會好好做，真心誠意為大家。為什么掛這個條幅？人心向正的方向去轉(zhuǎn)。只要向正向的方向去轉(zhuǎn)的加力方法，都把它加上去。什么東西會是反方向的呢？那就控制住。

（六）霸道和王道

上次總裁班結(jié)束的時候，我也講了，現(xiàn)在商學(xué)院的課程，其實傳的是是霸道，希望你做大做強，希望你登珠峰，不行就第二曲線、藍(lán)海戰(zhàn)略。實際上，各行各業(yè)里邊每個企業(yè)不可能都去登珠峰，物種都不一樣，如果你是老虎，你有這水平，你可以去登珠峰。你是螞蟻，貓貓狗狗，你去登珠峰，你不凍死嗎？

所以，霸道的路是壓榨的，一定是驅(qū)趕的，一定是競爭的，對絕大多數(shù)而言一定是痛苦的，因為一將功成萬骨枯。在座的大家，如果每個人都想上市，可能嗎？100個人當(dāng)中，如果有一個人上市，上市這個人成功了開心了，難道剩下99個人都要痛苦一輩子嗎？就因為我們上不了市？

其實這世界不是這樣子的，大自然當(dāng)中有很高的紅杉樹，也有低矮的灌木，也有小草小花。想想和諧共生、生機勃勃的自然界，所以真正的王道是美美與共的道路，是真正活出自己生命狀態(tài)的道路。所以東來哥傳的是王道，不是霸道，和商學(xué)院教的東西都不一樣。

今天來到西寧，來到一家親，也非常感謝賈總和一家親團隊的愛和付出。這張照片，上半年在西寧賈總跟東來哥拍的，特別幸福，也特別自然。作為學(xué)院來講，我們希望把東來哥這樣好的思想理念，真的像蒲公英一樣能夠傳播給更多的同行，以及社會上的各種企業(yè)。大家目前還是學(xué)員，我覺得在學(xué)習(xí)的這條道路上，有學(xué)員，會有弟子，將來也會有傳人。我把東來哥請出來，也就是希望他的思想理念能夠光照更多的企業(yè)家，可以傳播到更多的企業(yè)身上，有越來越多的美好企業(yè)。